经销商管理方案规范.docx
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经销商管理方案规范
经销商管理规范
第一条：
本规定的主旨
本制度规定与各级经销商之间的交易是本着互惠互利、共谋发展的宗旨进行有效合作的关系。
第二条：
经销商的等级与类别
经销商分为三级，其中地市级分为三类：
A类为大型地市级销售经销商，年销售额为30万元以上；
B类为中级地市级销售代理，年销售额为20万元以上；
C类为小型地市级销售代理，年销售额为10万元以上；
首次进货分别为6，4，2万元。
第三条：
经销商的基本目标量
1、办事处、省级的销售经销商年销售目标量必须100万元以上。
下属有3个以上的地区级代理，其直属城镇级零售代理店须2个以上。
各市区直销网点必须5个以上。
2、地区级销售经销商年销售目标量为：
A级为30万元以上、B级为15万元以上；C级为7万元以上。
下属有3个以上城镇零售代理店。
在本市直销网点3个以上。
3、县城镇级经销商年销售目标为80000元以上。
在本镇直销网点以商店形式设点达3个以上。
4、各经销商必须每月25日之前，向办事处统计汇报销售情况。
上报公司总部，提出下个月份的销售预定数量。
市场信息收集，对总部每月为各级机构的指导有如何建议等综合分析，在每月28之前上报公司办公室。
5、各经销商销售年指双方签订合同当月起，三个月考核，确认达到上面哪类经销商，三个月后签约正式文本合同，当月起算12个月为一销售年。
第四条：
经销商的条件及职责
一、省级办事处销售经销商的条件
1、有较强的事业心，有良好的职业道德和商业道德，重合同守信誉，品行端正，言行一致。
能够全心全意代表公司，尽心尽职服务好各级经销商，认真协调好各经销商与公司的一系列矛盾。
努力开拓市场，优化服务。
2、懂经营，重行业，有一定的文化水平及相关的太阳能知识，有良好的口语表达能力。
3、有顽强的拼搏精神，有成就大业的决心和勇气，胜不骄，败不馁。
乐于助人，心胸开阔。
合理处理好上下级之间的问题。
4、有一定的组织能力，善于分析市场，勇于开拓创新，有较强的独立工作能力。
5、具备必要的库房及开拓市场的经营场所和办公条件，有一定的经济基础及良好的营销管理思路，并能够组织好一支百战百胜的营销团队。
及时收集市场动态，认真执行公司政策，服务好本地的经销商。
二、各办事处、省级销售代理的职责
1、负责辖区内各地市级销售代理及城镇零售代理的业务管理和督导工作，努力完成年销售目标量。
2、负责辖区内的产品宣传工作和各级代理的业务技术培训工作，并协助各地市级销售经销商做好各种促销宣传及营销人员的培训指导工作。
3、做好公司总部信息传递工作，贯彻落实传达的各项任务。
4、配合总部打击假冒伪劣产品和违规侵权行为，保护所辖区域的市场稳定性。
5、建立健全所辖区域内的各地销售服务机构，稳定地区销售价格，规范各区域的销售工作，认真指导安装、合理处理好售后服务工作。
三、地市级销售经销商的条件：
1、有较强的事业心，有高度负责的精神。
2、有较好的团队协作精神和一定的经营管理能力。
3、善于协调和利用各种人际关系，具备一定的口语表达能力和组织能力。
4、具备必要的经营场所，有一定的库存能力。
并具有开拓市场的经验。
四、地市级销售经销商的职责
1、负责辖区内的产品销售及服务工作，努力完成年销售目标量。
2、负责辖区内的各城镇零售代理的选拔、确定工作，指导和培养其健康稳定发展壮大。
3、负责辖区内的产品促销宣传，培训教育工作，协同公司销售代表维护好公司形象，树立公司品牌形象，建立良好的口碑。
4、能够贯彻落实和配合各级部门对每个阶段的工作部署，保证上下协调一致，做好每次各区域的促销及情报收集工作。
5、建立健全所辖区域内的城镇零售代理销售服务机构，稳定地区的销售价格，指导好地区的直销人员的销售、指导服务、合理处理好售后服务工作。
五、城镇级零售经销商的条件：
1、在本区域中有较高威望，口碑好、影响力较大，服务意识强。
2、有一定的太阳能销售基础知识，思路清晰，经营意识较强，表达能力好。
3、为人正直，肯吃苦，乐于助人，有较强的责任心。
4、具备必要的经营场所，有专职销售及安装人员，有一定的经济基础。
六、城镇级零售经销商的职责
1、负责所在区域内的产品购进及供应。
2、负责本区域内的产品宣传销售和售后服务。
3、协同上级做好每一次促销活动。
4、及时收集和反馈市场的动态及客户的需求信息，并上报公司。
第五条：
经销商的销售区域
各级销售经销商可进行销售的区域按销售代理协议来定，各级经销商如欲开发指定以外的区域，进行买卖活动。
应事先与森龙公司联络，取得认同，方可实施。
1、省级销售经销商是总部下设的分公司，办事处的平级单位，是本省各地市级经销商的决策机构，必须有三个以上发展良好的地市级经销商，经过3-6个月市场运作考察，由公司营销部提议，领导班子研究讨论决定一致同意，方可定案，在省内代表公司总部在工作，做到及时传达文件，收集市场信息，成为指导各区域经销商开发市场，服务代理的一支坚强的队伍。
2、地市级销售代理是指以大中城市为中心，发展五个以上城镇级零售代理的经销商。
由公司销售代表发展，报公司核准，是否是公司重点发展和培养的对象，确认后方可认定。
第七条：
销售价格
执行销售指导价格基础上的统一销售代理价格。
各区域市场零售价格由地市级经销商根据公司销售指导价格，结合本地市场特点制定，由经销商统一协调管理。
第八条：
相关资料的提议
要求经销商提供必要的资料（例如销售计划、市场运行计划，宣传计划，促销计划等）。
第九条：
交货方式与运费
本公司以库房为交货地点。
但如经销商另有提出请求，可送货至其指定地点，关于前项，除非另有声明，则产品的运费，运输保险费由经销商承担。
第十条：
退货
1、当货品与经销商的定购内容不同，接受退货。
2、当经销商定购的标准规格型号产品在当地滞销，可为经销商在其下次进货时上报，公司可根据情况，协调换货等价处理。
运费，运输保险费由经销商承担。
3、当经销商退出销售，为该经销商在其他经销商或新经销商进货时调剂接收未开封的库存产品，按公司原提货价扣除10%返还货款。
退货产品的运费由原经销商承担。
货款清算期限为提出交接之日起，60天内结束。
第十一条：
付款条件
货款的缴付：
严格执行款到发货的原则。
经销商须将全额货款汇入指定的帐户显帐后，由公司财务部认定，然后开具清单库房执行出库。
对已交纳保证金的经销商，可优先备货，付全款一到，第一时间发货，否则按公司规定，在保证金中扣违约金。
第十二条：
对经销商的支持、销售返点的设定。
1、为了促进各级经销商的销售绩效，在销售年度内，经销商完成协议约定的目标销售任务后，可获得公司的年销售返点。
年销售返点必须是在经销商完成协议约定的，年目标销售任务后的本销售年度来核算，在下一销售年初以货物形式返还经销商。
年销售返点按月返还经销商的必要条件是：
经销商每月进货量为目标销售任务的月分解目标量的1．5倍。
2、公司销售的分支机构，年销售返点另定。
3、城镇级零售代理在有地市级销售代理的地区年销售返点，由地市级销售代理按规定返还给城镇代理。
在无地市级销售代理的地区销售返点须在其年目标销售任务达到Ｂ类销售代理的要求，按Ｂ类标准执行。
未按公司价格表执行的价格不予奖励。
1、地区给销售代理年销售返点为：
１％。
第十三条：
销售激励制度
1、经销商完成年目标销售任务１００％以上，年目标销售任务部分获得年销售返点。
2、经销商正常年销售返点以折合下一销售年度货款方式在下一年销售年初定货时返还经销商，经销商超额年销售返利以现金或等价实物奖品（如办公设备、宣传车等）方式在年终销售总结嘉奖会议上分别增加重大奖项，分别评出一、二、三等奖，第一年销售总额核算后，在第二年的中旬发放，以此类推，并发放给经销商。
第十五条：
宣传促销支持
1、为经销商提供年目标销售额的1.5％作为地区宣传促销支持。
该专项费用应在公司销售代表的协同下，视市场具体情况共同支配于地区经销商进行有效地宣传促销活动。
2、为经销商设置的零售专卖店免费提供门面标识一块（指高档喷绘，尺寸有经销商上报），宣传展板，光盘及产品宣传资料等。
3、派出的营销代表，待遇及费用说明（工资与补贴由双方各承担50%，派出代表吃住由所需经销商免费提供，公司承担派出代表的路费，并由派出代表，做好每天的工作记录和市场发展情况记录，并由经销商认可以报告形式承报总部，进行核实给予报销车费）。
为经销商派出代表，必须有效地对本地区开展销售提供全方位的市场营销专业策划，为经销商创造持续的利润增长点。
树立公司的形象，专注营销打造出森龙的市场形象，体现出社会价值和品质。
第十六条：
严守机密
经销商必须严守公司的有关交易机密，不得泄露给第三者。
第十七条：
违反规定的处置
经销商如违反本规章的各条规定，公司可随时解除部分或全部契约。
第十八条：
禁止经销商彼此之间的竞争
经销商应在指定区域内，积极开展零售经销商及专卖店的发展及管理工作，协调关系统一行动，以统一售价来进行销售活动，避免经销商，零售专卖店彼此之间无谓的竞争，若因前项行为或类似方法，引起经销商，零售及专卖店之间的竞争，公司将站在公平的立场上，进行调解。
在森龙公司对未交纳保证金的经销商，不予以保护。
第十九条：
指定法院
当发生本规定的相关争执时，协调不通，由公司所在地的管辖法院裁决。
第二十条：
保证金的规定
各分支机构交纳保证金5千元正，各地市级经销商交纳保证金3000元正，各城镇经销商交纳保证金1000元正。
公司并对所交纳的保证金的经销商进行特别支持并加以市场保护，并享受公司提供的铜牌及展板，以及各类节假日促销的补贴，未交纳的不予享受。
不做代理时，保证金应退还，退还时经销商应退回公司所提供的铜牌及其他物品。
第二十一条：
奖励
公司年终对各机构进行评比、奖励，具体办法有公司领导班子研究决定。
第二十二条：
规定的效力
本规定为经销商协议书附件，与经销商协议书同时生效，共同具有法律效力。
经销商管理办法（试行）
一、经销商的要求：
1、注册资金10万元以上，有良好的信誉，讲信用；
2、经理直接负责产品的销售管理和业务指导；
3、有专门的销售人员从事产品销售，并以此为考核指标；
4、公司通过样本、网站、展会、平面广告等形式宣传产品
5、销售指标为：
订货20万元/年，根据区域不同，适当变更；
6、试运行期6个月的总订货量不低于5万元；
7、搜索竞争对手信息，及时反馈到办事处；
8、有调味品行业客户背景优先。
二、经销商的保护和支持：
1、价格支持，只有签约的经销商才享有代理价格折扣（按公司规定）；
2、市场支持，达到一定销量的经销商将获得如：
宣传、展览、培训、返利等支持；
3、市场保护，任何区域内的客户，除非其它代理预先申报，都直接与该区域经销商签合同；
4、渠道保护，各种渠道开发的当地经销商，归所在区域经销商管理；
三、经销商的考核以及新经销商的培养：
1、经销商必须按照要求完成指标。
2、新经销商的试运行期一般为3-6个月，根据当地经销商开发情况可适当延长。
3、试运行期间，首次采购量不低于省级6万，市级4万，县级2万元。
4、考核合格可续签约，并发放完整的代理价格表，考核不合格可暂作经销。
四、处理区域划分的原则：
1、经销商不得跨区域销售。
2、在没有经销商的区域，可以销售产品，但一旦新的代理产生，则不得再主动开发该区域市场。
3、对于经销商在其它区域客情关系非常好的重大订单，经申报且预支采购承诺金则允许跨区域销售。
订单需在3个月内完成。
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