经济型酒店市场调研分析及营销方案.docx
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经济型酒店市场调研分析及营销方案
市场调研分析及营销方案
二零一二年六月
一、地理位置
二、市场定位
三、可供房间及类型
四、周边市场情况分析
五、佳驿酒店汽车站店SWOT分析
六、竞争对手情况
（一）酒店基本情况对比
（二）酒店客房设施对比
（三）酒店环境分析对比
（四）酒店配套服务对比
（五）酒店区域位置对比分析
（六）周边酒店统计
七、产品定位及目标市场分析
A、汽车站店定位和理解
B、客源开发方面
C、目标市场的实施和措施
八、开业价格政策
九、前期销售及广告宣传
一、地理位置：
位于XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX处.距离高速公路出口仅5公里，紧邻XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX，直通全国及省内各大中小城市，与XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX近在咫尺。
距离繁华市中心仅需0分钟,到达火车站0公里，距离机场0公里，交通便利。
二、市场定位
酒店以会员、协议客户及商务散客为主要目标客源市场,以中介、休闲为辅助客户资源。
三、可供房间及类型
酒店共有客房90间，其中大床房0间，商务大床房0间、标准间0间，商务标准间0间。
另设早餐厅可同时容纳0人，同时可容纳100多人的多功能会议室，是商务旅行和休闲旅游的最佳选择.
房型
数量
床体
备注
经济大床间
大床间
1。
8米*2米床一张
标准间
1。
2米*2米床二张
商务大床间
1。
8米*2米床一张
配沙发
商务标准间
1。
2米*2米床二张
配沙发
商务e客房
1.2米＊2米床二张
配电脑
合计
90
四、周边地区情况
以本酒店为轴心，半径一公里范围内XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX中心星罗期布等。
其他商业设施有：
商场/便利店
银行
休闲娱乐场所
餐饮
交通
医院药店
学校
会展
旅游景点
五、汽车站店SWOT分析
优势:
1、连锁酒店的品牌优势、具有先进的IT技术如下:
-—400预定/确认系统
—-网络即时预定/确认系统
--wap即时预定/确认系统
2、酒店新开业，可以根据实际情况制定合理的价格；
3、有可做为停车场使用的大面积场地，为有停车需求的客人提供方便;
4、酒店本身就坐000000000000附近及各类批发市场聚集地,客源丰富，与目标客源市场吻合;
5、特有的会员优惠政策.
（会员按入住赠送早餐;会员在积分赠房的基础上,享受住6赠1的双重优惠）；
6、酒店拥有可容纳100—150人的大型会议室、会议设施齐全；
7、酒店000000000000综合配套设施;
8、拥有集团大的品牌后盾；
劣势:
1、周围竞争酒店较多，周边1公里内各类不同档次的宾馆有10多家（酒店500米内就有全国连锁品牌000000000000等）；
2、新开业酒店客户资源相对少.
3、地理位置相对偏僻，另相对周边全国连锁品牌酒店距离汽车站最远,距离市中心及娱乐繁华地段较远，周边也没有大型购物超市、商场及医院等；
4、相比较周边全国连锁品牌酒店,客房面积较小;
5、外租区域三楼茶社、棋牌与酒店公用酒店大厅出入及电梯，会造成闲杂人员较多;
机会：
1、我们的产品新装修、新开业是引导消费，培养忠诚客户的好机会;
2、公司处于高速发展阶段，酒店品牌被社会逐步认可；
3、酒店周边批发市场较多,可大力发展协议忠实客户.
4、酒店距离长途汽车站较近，可大力发展商务客户.
5、房间设施设备及空间条件优越；
威胁：
1、同类型酒店太多，周边市场竞争日益加剧；
2、各连锁品牌经济型酒店开业较早，使得酒店面临经营压力大；
3、市场竞争不规范，许多酒店只顾眼前利益，使价格战盛行，是我们面临的威胁.
六、竞争对手情况
临沂长途汽车站附近的酒店宾馆比较多，在目前有限的客源及客源竞争日益激烈的情况下,仔细研究分析对方的产品情况是很有必要的。
（一）酒店基本情况对比
酒店名称
房数
门市价
普卡会员
金卡会员
协议价
会员卡价
其他优惠
位置
锦江之星
汽车站店
125间
标准间:
159元
商务大床A：
169元
商务大床B:
159元
普通大床房：
149元
标准间:
143元
商务大床A:
152元
商务大床B：
143元
普通大床房：
134元
--
8.5折
大床间、标准间135元
含双份早餐
158元/张
首次减免50元
加30或40元，延迟退房2小时；送牛奶、矿泉水等；免费六小件
汽车站西门出站口
向南500米
路东
如家
汽车站店
80间
实际
102间
含
标准间
30间
特惠房：
139元
大床房：
149元
特惠商务房:
159元
标准双人房:
179
商务大床房：
179元
数码标准房：
199元
数码商务房：
199元
家庭房：
199元
特惠房：
128元
大床房:
137元
特惠商务房：
146元
标准双人房：
165元
商务大床房：
165元
数码标准房：
183元
数码商务房：
183元
家庭房:
183元
特惠房：
122元
大床房：
131元
特惠商务房：
140元
标准双人房：
158元
商务大床房：
158元
数码标准房:
175元
数码商务房：
175元
家庭房：
175元
协议价
标准间、商务大床间130元
团队价
标准间、商务大床间120元
40元/张
早餐10元位
金卡8。
8折
会员对对碰活动
普卡8折
免费六小件
汽车站西门
出站口
向南200米
路西
格林豪泰
汽车站店
70间
大床房:
129元
标准间：
129元
商务大床房：
149元
商务标准间：
149元
家庭房179元
套房：
179元
会员9.2折
大床间:
118元
标准间:
118元
商务大床房：
137元
商务标准间：
137元
金卡8。
8折
铂金卡8.5折
协议100元
早餐10元/位
会员30元
首住99.8元
金卡198元
铂金卡398元
首住免费
休闲房
60元4小时
免费六小件
汽车站西门出站口
向南400米
路东
七天连锁
汽车站店
68间
传统大床房:
151元
传统双床房：
173元
商务大床房:
173元
商务双床房：
206元
经济房：
117元
大床房：
127元
双床房：
147元
传统大床房:
137元
传统双床房：
157元
商务大床房：
157元
商务双床房：
187元
-—-
协议117元
送早餐
网络预定双倍积分
5000积分
送免费房
免费六小件
汽车站西门
出站口
向南200米
路西
七天连锁
旗舰店
94间
含
1间自用
25间
标准间
传统大床房：
151元
传统双床房：
173元
商务大床房：
173元
商务双床房:
206元
经济房：
117元
大床房：
127元
双床房:
147元
传统大床房:
137元
传统双床房：
157元
商务大床房：
157元
商务双床房：
187元
-—-
协议117元
入住一晚7日后，异地赠送一晚
免费六小件
汽车站东门
向北300米
路西
都市118
82间
含22间
标准间
大床间：
88元
标准间：
98元
电脑大床A：
108元
电脑大床A：
128元
电脑标准间:
118元
普卡38元/张
金卡79元/张
暂时不出售、无优惠
3000积分
送免费房；
休闲房
60元6小时；
免费六小件
送早餐
免费六小件
汽车站西门
出站口
向南400米
路西
临沂饭店
星级
标准间：
399元
单人间：
439元
商务标准间：
459元
商务单人间：
489元……
标准间：
230元含双早
-—
100人会议室：
1800元半天；
条幅:
120元/条
餐饮：
700元/桌
汽车站西门
出站口
西北角路西
（二）酒店客房设施对比
酒店名称
锦江之星
汽车车店
如家
汽车站店
格林豪泰
汽车站店
7天连锁
汽车站店
7天连锁
旗舰店
都市118
汽车站店
整体房间效果
5
4
4
3
4
4
房间装饰质量
4
3
5
3
4
3
装饰档次
4
3
5
3
4
4
一次性用品
5
4
4
4
4
4
床上用品
5
4
4
3
4
3
卫生间设施
5
3
4
3
4
3
房间清洁度
5
4
4
4
4
3
舒适度
5
4
4
3
4
3
总分
38
29
34
26
32
27
平均分
4.75
3.63
4。
25
3。
25
4
3。
37
（三）酒店环境分析对比
酒店名称
锦江之星
汽车车店
如家
汽车站店
格林豪泰
汽车站店
7天连锁
汽车站店
7天连锁
旗舰店
都市118
汽车站店
大堂氛围
5
4
4
3
4
3
灯光效果
5
4
4
3
4
3
背景音乐
有
—
-
—
—
—
文化氛围
5
4
3
3
4
2
CI效果
5
4
3
4
5
3
员工着装
5
5
4
5
5
5
服务水平
4
5
3
2
3
3
总分
29
26
21
20
25
19
平均分
4。
8
4。
33
3.5
3.3
4。
17
3.17
备注:
1、5分表示为很好；4分表示为好；3分表示为一般；2分表示为差.
2、平均分值超过3.5分以上，根据当地酒店情况即可理解为一般水平以上。
（四）酒店配套服务对比
酒店
锦江之星
汽车车店
如家
汽车站店
格林豪泰
汽车站店
7天连锁
汽车站店
7天连锁
旗舰店
都市118
汽车站店
客房提供
服务项目
叫醒
叫醒，洗衣提供联系方式
叫醒
叫醒
叫醒
叫醒，洗衣提供联系方式
商务提供
服务项目
会员免费打印5张、复印10张；非会员1元/张；
打印、复印
1元/张
只复印
1元/张
只复印
1元/张
只复印
1元/张
复印0.5元/张；
打印1元/张
前台提供
服务
常规
常规
常规
无租借物品
无租借物品
常规
会议室
会议室
100-120人
一天600元
团队免费
会议室20—30人，800元/天
投影仪、音响免费
会议室
50-60人
一天300元
无
无
正在装修
停车场
提供看车
晚8点后
提供看车
晚9点后
提供看车
无看车
无看车
提供看车
（五）酒店区域位置对比分析
酒店名称
银座佳驿
锦江之星
汽车车店
如家
汽车站店
格林豪泰
汽车站店
7天连锁
汽车站店
7天连锁
旗舰店
都市118
汽车站店
所处区域
批发市场
汽车站
批发市场
汽车站
批发市场
汽车站
批发市场
汽车站
批发市场
汽车站
大学城
汽车站
批发市场
汽车站
距我店距离
-
50米
300米
100米
200米
1000米
100米
距火车站
10公里
新汽车站
500米
450米
200米
400米
300米
500米
400米
距临机场
15公里
市繁华区
7公里
商贸批城
周边
（六）周边酒店统计
方向
周边酒店
合计
北
路西：
兰迪宾馆、百顺宾馆、静雅宾馆、车站旅馆、聚财宾馆、金辰商务宾馆、平安宾馆、鑫胜宾馆、佰佳宾馆、如家酒店、尚德商务宾馆、7天连锁酒店、都市118元;（自长途汽车站到佳驿汽车站店方向统计）
路东:
格林豪泰、蒙都商务宾馆、金佰利宾馆、尚驿商务宾馆
17家
东
东：
锦江之星、爱尚酒店、
东北：
志磊商务宾馆、7天连锁旗舰店、临沂饭店
5家
西
海利商务宾馆、美都商务宾馆、锦亮商务宾馆、聚丰商务宾馆、富驿商务宾馆
5家
南
七、产品定位及目标市场分析
通过对周边市场全方位的调查了解，并结合当地的实际客源情况和消费特点，对酒店的产品定位理解认识大致如下：
A、汽车站店定位和理解
1、通过以上数据和资源环境对比表明，汽车站店在地理位置处在非常大的竞争环境中，但在周边大环境空间和配套设施及产品服务中，我酒店具有优势;
2、由于受到消费习惯的影响,结合以上各酒店实际情况的对比，建议汽车站店价格政策与如家、锦江等酒店的房价持平。
3、抓住以上竞争对手在管理以及服务方面存在的薄弱环节和其劣势,突出我店以3C服务理念，打造金质服务品牌的特点,抢占市场寻求新的市场突破。
4、基于周边市场的实际特点及我酒店的实际环境优势，酒店应以着重开发培育市场协议客户为主导市场，商散客源为辅助的经营原则稳步实施.在加大酒店宣传推广的同时严格提高酒店的服务质量，从而真正达到以“酒店产品求生存”，以“服务质量求发展”的目标实施。
B、客源开发方面
1、酒店主题销售,以周边市场以及省内商散客源为主，通过企业的形象宣传,提高扩大酒店自来散客和商务客源的比例份额，从而发展酒店会员稳定的客源。
2、筛选周边具有消费潜力的商户,并逐一拜访签定合作协议.
3、重点加大对各类市场管理部门的关系建立和培育，签定特殊优惠协议，达到市场商户的稳定住房源。
4、与临沂长途汽车站建立良好的合作关系，对汽车站客源的进行宣传。
C、目标市场的实施和措施
序号
配套服务
销售措施或目的
1
舒适的住宿环境和合理的价位
对具有消费潜力的市场进行宣传推广
2
良好的环境，细致周到的服务
针对具有消费潜力的客户，签定住房协议
3
提供高效快捷的入住及退房的服务
针对信誉良好的客户，可实行免交押金的待遇，并建立客史档案
4
提供体贴入微的服务
对经常入住的宾客，给予赠送小礼品或果盘，并通过客人证件留意宾客的生日，适时慰问；
客房为续住、常住客房间，摆放手写卡片、提供个性化服务；
5
提供物有所值的早餐
让每位住店的宾客享用到可口满意的早餐
6
提供订票、航班查询、打字复印、办公文具、小商品出售使用、洗衣、会议服务等服务项目
让每位宾客感受到便捷及时的服务
7
坚持不懈对员工进行培训
确保为宾客提供优质、规范、高效的服务
八、开业价格政策
房型
房数
挂牌价
会员价
开业体验价
（前三个月）
会员价
协议价
经济大床房
139
普卡9.2折
金卡
8.8折
第一阶段99元
第二阶段109元
不含早餐
开业促销价会员可积分，
9。
2折和8。
8折
129含早
大床间
159
139含早
标准间
169
商务大床间
169
体验价加10元
149元含早
商务标准间
179
E客房
189
休闲房
60/6
49/6
60元6小时
——
●会员执行过夜房、休闲房住六送一；
●周日、周一入住可享受119元（会员享受积分）；
●体验价加20元可办理会员卡，享受会员积分、早餐；
九、前期销售及广告宣传
时间
内容
实施
目的
负责人
预算
6月11-6月16日
前台人员培训
00负责前台人员培训
培训内容以前台服务标准为主、配合团队建设活动、周边酒店参观及销售培训。
规范服务
值班经理、前台
—-
6月12日—16日
（六天）
酒店宣传
及
信息收集
印刷10000张宣传单（宣传内容：
0000店即将试营业）.
对酒店即将试营业进行宣传，对周边各市场挨家发放，并手机各店面的名片及联系方式;每日由专人负责对手机的联系方式进行统计。
对酒店周边市场进行调研，并了解附近市场客源。
提升酒店知名度
在职全员
单页10000张
预算600元
6月16日前
协议的签订开发
根据对周边市场的调研，列制出每日销售计划,对周边潜在客户进行协议的签订（确保试营业前签订200家以上协议量）。
发展协议客户
店助、值班经理
联合协议印刷
预算300元
开业促销价格后
确定试营业时间
协议的签订
酒店宣传
印刷20000张宣传单（宣传内容：
试营业促销价）
对酒店试营业期间的优惠措施进行宣传
提升酒店知名度
在职全员
单页20000张
预算1000元
6月25日前
汽车站广告
汽车站广告牌，增加汽车站店联系方式、汽车站试营业期间独立广告宣传一块
提升酒店知名度
店助
-—
试营业前一天
酒店开业宣传
短信发放
1.对市场商户进行开业短信的发放；
2.申请集团市场部进行支持，对临沂当地办理的会员,进行开业短信的发放;
预计发送短信30000条
提升酒店知名度
店助
预计30000条
预算1500元
试营业第一个周
网络宣传
1。
建立酒店微博，并发布酒店营业期间优惠活动；
2.在银座佳驿官方网上，增加汽车站的信息；
3。
与各网络中介公司,签订协议进行网上订房合作。
4.通过贴吧、论坛，对汽车站店进行宣传，提升酒店网络的搜索排名
值班经理
校园报纸
在《00000》上发布酒店试营业期间的体验促销广告
提升酒店知名度
和酒店客源
店助
7月15日前
太阳伞制作
制作太阳伞10把
1.赠送汽车站内，户外商品出售点；
2。
赠送汽车站出站口对面的小餐厅或出售冷饮的小商店，摆放门口；
3。
大学城附近的小餐厅或出售冷饮的小商店，摆放门口；
4．汽车站、市场周边各路口,与交通部分洽谈进行摆放；
提升酒店知名度
店助、值班经理
预计10把
60元/把
预算600元
试营业第一个月内
酒店开业宣传
制作广告扇子
1.对市场商户进行发放；
2.对长途汽车站出站的客人、出租车师傅师傅进行发放；
3。
对大学城的学生门进行发放。
预计制作扇子5000个（O型扇0。
5/个）
提升酒店知名度
和
酒店客源
店助、值班经理
预计5000个
预算2500元
试营业第二各月内
异业联盟合作
1。
与各类市场周边餐厅洽谈合作,摆放酒店宣传品、张贴推拉标识等；
2。
与周边有宣传品印刷的行业进行洽谈;
3.到大学城周边，寻找酒店宣传机会，并洽谈在周边店铺摆放酒店宣传品.
提升知名度
和
酒店客源
店助、值班经理
预期效果：
☆提高周边市场对00品牌认知的度；
☆通过开业营销计划，快速打入周边市场，使酒店早日实现运营正规；
☆从长期经营来看可以增加大量客源群体；
经济连锁酒店
0000年0月0日
升级会员 