银行存量客户盘活项目方案30.docx
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银行存量客户盘活项目方案30
银行存量客户盘活项目方案3.0
XX农商行（信用联社）
外拓营销-存量客户盘活项目方案
XX公司
2017年X月
一、项目背景
各类农信金融机构经过近年来快速发展，以成本拉动实现大量获客，但同时，根据多数银行经营业务数据分析，1000元以下客户占比超数50%，客户基数大，但有效客户数低。
这是由传统的以贷款拉动存款、依靠代发和网点负责人社会关系开发客户造成的。
客户经理以大客户管理为主，大多数普通存款客户与网点间缺少互动，针对个人客户需要实现从批量获客到批量维护客户的改变。
因此存量低价值客户激活的方向将从和客户互动做起，围绕客户幸福生活的主题设计客户维护活动，以低成本、接地气的活动实现客户价值提升。
基于当前农商行（农信联社）客户维护现状和存在的问题，XX公司成立了专门的农信金融机构存量客户盘活研究团队，进行存量客户盘活相关问题的研究，并组建了强大的培训团队和业务辅导团队。
结合前期与多家行社领导沟通，并结合过往服务经验，设计出此存量盘活方案。
存量客户盘活是针对已经存在于系统中、与网点建立深浅不一服务关系的客户，但尚未与客户经理建立服务关系的客户（未激活的客户），由客户经理依据客户价值有计划的对这类客户进行双向激活，并建立客户关系。
作为客户获取的一种途径，通过存量盘活能够帮助客户经理迅速积累客户资源。
因而存量客户盘活应作为客户经理一项常态化工作，有计划地开展实施。
二、项目目标
本项目结合农商行（农信联社）的实际情况，应用互联网思维设计基于网点周边资源的存量客户盘活方案，提升客户经理管户数量，增进与客户的互动频次，进一步实现农商行深耕区域市场，提升市场竞争力。
整合网点周边商户资源
设计客户积分回馈方案
策划并实施获客活动
转变网点传统获客方式
逐步增强客户吸纳和维护能力
三、项目思路
项目思路
具体内容
实施要点
一、批量获客
1、搭建批量维护客户平台
客户按资产等级和交叉业务情况分层，对每个层次客户设计不同的增值服务，由网点客户经理分别进行个人客户集中批量维护。
差异化、特色化服务，建立与不同层级客户互动关系
二、异业联盟
2、深化异业联盟，完善日常生活场景搭建
针对客户日常生活所需的教育、医疗、体育、娱乐、美食、旅游、家政等场景，深层次开展与商户企业的合作
高频度的异业联盟活动，全方位深入客户日常生活中
三、营销活动
3、开展短期活动与制定长期规划
路演精准营销
营销社群、营销场景、营销内容、营销链接
针对现状重点实施客户激活方案，盘活存量低端客户。
厅堂营销活动开展
网点全员联动营销
制定个人客户经营维护的整体规划
四、项目方式
在存量客户盘活过程中，XX公司咨询师直接进驻现场，根据实际客户类型不同，通过调研诊断、亲身带教、远程指导、现场辅导等方式对存量客户进行针对性的全方位挖掘提升，从而实现批量维护客户平台化、异业联盟生活场景化、营销活动开展持久化、销售技巧全面化等目标。
五、项目内容
1、项目安排
项目阶段
项目内容
项目周期
前期准备
双方成立项目组
实施方案修订
--
现场辅导
搭建批量维护客户平台
存量客户分层
2天
维护方案修订
晚间集中辅导如何存量维护
现场带教
异业联盟洽谈与签约
与网点周边商户洽谈联盟活动
2天
与消费生产企业洽谈联盟活动
与连锁店洽谈联盟活动等
晚间集中辅导如何多频次异业合作
现场辅导
优化客户活动流程
组织厅堂客户活动
3天
组织路演精准营销活动
组织进商户、进企业活动
晚间集中辅导白天存在的问题点
网点自我实施（一个月）
督导固化
连续3周XX公司进驻网点督导执行团队执行
1天/周
共3天
2、项目团队配备
XX咨询师X人、助理X人；
XX银行对接部门至少X人；
3、项目交付物
项目执行过程中，对于存量客户盘活将会产生并交付相关标准化执行流程、话术与工具，具体包括有：
序号
文件名称
1
XX农商行（农信联社）异业联盟建设方案
2
XX农商行（农信联社）联盟商户管理办法
3
XX农商行（农信联社）存量客户盘活执行方案
4
XX农商行（农信联社）存量客户盘活管理推动办法
5
XX农商行（农信联社）存量客户盘活话术指引
6
XX农商行（农信联社）客户增值服务条例
五、项目执行
1、成立项目组
XX公司与XX银行双方共同安排相关人员成立联合项目组，明确各自责任分工。
XX公司根据项目启动时间，确定项目执行负责人和咨询顾问，XX农商行（农信联社）确定项目负责人、活动执行团队，落实人、财、物等相关资源，制定活动激励方案。
2、现场调研
通过分层访谈，充分了解网点情况：
网点主要经营数据
网点人员配备
网点主任、客户经理的经营思路及工作能力
网点营销现状、对不同客户维护现状、客户粘度
同业竞争对手基本情况、市场占有率、经营发展方式
网点周边主流客户群典型特征。
3、活动方案修订
共同修订活动方案，对活动方案进行研讨，进行洽谈前期资料准备。
共同修订商户联盟合作协议等相关资料。
4、搭建批量维护客户平台
针对网点存量客户进行分层。
客户分层维护方案制定。
5、商户联盟洽谈与签约
采取咨询师现场带教学员模式：
如何与网点周边商户、相关消费品生产企业、连锁店等进行异业联盟合作洽谈。
获取商户信息，完善商户资料，达成再次合作意向。
注：
需准备的相关物品：
商户联盟合作协议、商户信息调研表，相关宣传资料，产品宣传折页，客户体验卡，小礼品，名片
6、商户签约、资料设计与制作
XX银行继续完成商户洽谈与签约，
与广告公司进行活动推广的相关资料设计与制作；
与科技公司进行微信推广平台的设计；
讲师与项目组成员共同负责与相关公司对接，内容主要包括海报、折页、宣传牌、微信
公众平台等相关内容。
7、活动推广与实施
组织网点流量客户、进社区、进商户、进企业的相关活动，讲师现场指导活动推广3天，现场指导结束后，由XX农商行执行团队自行实施活动开展，XX公司安排助理顾问每周进行一天的督导，持续3周。
六、项目报价
序号
项目内容
报价
1
外拓营销
培训及现场辅导期间培训老师的食宿费用、当地交通费由贵行负责；
培训老师往返XX--XX交通费由XX公司负责。
七、项目专家团队（部分）
八、公司介绍
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