xx银行培训财富管理工作综合评价办法1.docx
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xx银行培训财富管理工作综合评价办法1
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2016年财富管理工作综合评价办法
2016年总行将按照财务、客户、流程和队伍建设四个维度开展全行财富管理工作综合评价。
一、财务维度（权重34%）
财务维度重点考核分行本年度各项财务指标的发展情况，财务维度最终得分等于财务维度得分*分行资产配置实施率调整系数。
（一）财富管理中收（权重6%）
1.统计口径：
包括基金中收、保险中收、理财中收（含非传统型理财产品收入）、代理信托中收（含权益类信托）、贵金属中收、跨境收入、全权委托（含家族信托）收入七项业务收入。
2.得分上限：
9分
3.计算方法：
（1）设立考核门槛,如分行任务完成率低于全行平均完成率且分行实际收入低于全行平均收入,则分行未能通过考核门槛,该项指标为零分。
（2）如分行通过考核门槛，使用分行增量和增幅的排名进行强制分布得分，增量和增幅各占50%，X=【（46-分行增量排名）/45*得分上限*50%+（46-分行增幅排名）/45*得分上限*50%】*分行资产配置实施率调整系数
（二）权益类信托（权重5%）
1.统计口径：
产品类型为私募债券投资、私募股票投资、私募对冲基金、定向增发、私募股权投资基金、房地产私募股权投资基金、结构化投资（普通级）、挂钩结构型、其他另类、夹层融资等产生的收入（含认/申购费、赎回费、转换费、销售服务费、客户维护费、基金管理费分成、业绩提成分成等。
2.得分上限：
7.5分
3.计算方法：
使用分行增量和增幅的排名进行强制分布得分，增量和增幅各占50%，X=【（46-分行增量排名）/45*得分上限*50%+（46-分行增幅排名）/45*得分上限*50%】*分行资产配置实施率调整系数
（三）代理基金业务考核收入（权重5%）
1.统计口径：
考核分行代销基金类中间收入任务完成情况，基金类产品包含公募基金、券商集合理财（不含小集合）。
2.得分上限：
7.5分
3.调节方法:
（1）按照公募基金及券商产品的考核系数进行调节。
（2）根据“定投申购收入在公募基金总任务的占比”调节基金收入。
如分行定投占比≥全行平均定投占比*90%，则分行基金收入*1
如全行平均定投占比*80%≤分行定投占比＜全行平均定投占比*90%，则分行基金收入*0.9
如分行定投占比＜全行平均定投占比*80%，则分行基金收入*0.8
4.计算方法：
使用分行增量和增幅的排名进行强制分布得分，增量和增幅各占50%，X=【（46-分行增量排名）/45*得分上限*50%+（46-分行增幅排名）/45*得分上限*50%】*分行资产配置实施率调整系数
（四）代销保险业务中间收入（权重5%）
1.统计口径：
考核分行代理保险中间收入任务完成情况及各分行保障型产品持有率的提升情况,以及各分行B、C类保险公司的销售占比情况。
各分行保障类中收的最低目标设定为各分行全年保险计划的35%。
具体口径如下：
（1）保障型产品定义满足以下三个条件：
一是包含如下“产品类型”：
定期寿险、终身寿险、两全险、养老年金、子女教育年金、意外险、重大疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险、护理险，财产保障险、车险、责任险、信用险
二是剔除如下“设计类型”：
万能型、投连型、保险期间为10年（含）以下的分红型和传统型、预定收益型、非预定收益型
三是剔除“险种类型”归类为“理财”的产品，主要指的高现金价值产品，具体标准为第二保单年度末现金价值与累计生存金之和超过累计所交保费。
（2）B、C类保险公司
指的是在我行年度保险公司评级中被评价为B、C两类的保险公司。
2.得分上限：
7.5分
3.调节方法:
考核保险收入=实际完成收入-保障类收入扣减数-投资类收入扣减数。
（1）重点保障类产品以1.5倍系数计入保障类中收。
（2）对分行全年保障类产品的应收且承保的收入数据进行对比，按“缺的多扣的多”的规则进行保险收入的扣减。
保障类收入扣减数=（保障类收入计划数-保障类收入完成数）×扣减系数。
扣减系数按保障类产品收入完成率设置，80%（含）以上，扣减系数为1；60%（含）-80%，扣减系数为1.5；60%以下扣减系数为2。
（3）对分行全年投资类产品应收且承保的中收数据进行对比，对保费构成中B、C类保险公司年度保费占比超过60%的分行投资型保险产品收入进行打折。
具体打折比例为：
B、C类保险公司保费占比在60%（含）以内，不折扣；60%（不含）-85%（含），折扣系数为0.95；85%（不含）-95%（含），折扣系数为0.90；保费占比在95%（不含）以上的，折扣系数为0.85。
投资类收入扣减数=投资类收入完成数×（1-折扣系数）
4.计算方法：
使用分行增量和增幅的排名进行强制分布得分，增量和增幅各占50%，X=【（45-分行增量排名）/44*得分上限*50%+（45-分行增幅排名）/44*得分上限*50%】*分行资产配置实施率调整系数
（五）受托理财收入（权重4%）
1.统计口径：
重点考核1、分行净值型受托理财产品中收结构占比；2、中、高费率产品中收贡献度。
考核产品范围为全口径理财产品。
包括净值型（开放式、封闭式）产品；预期收益型（开放式、封闭式）产品；表内理财产品；其他（代销等）产品等四大类。
总行每季度初明确重点中收产品及纳入重点中收产品的对应收入折算系数。
2.得分上限：
6分
3.调节方法:
理财考核中收=（重点中收产品1*重点产品收入折算系数1+重点中收产品2*重点产品收入折算系数2+…+重点中收产品N*重点产品收入折算系数N）*净值型产品收入占比系数.
（1）重点产品收入折算系数：
根据重点中收产品费率情况调节相应考核系数。
80BP≤费率，重点产品收入折算系数=2；50BP≤费率<80BP，重点产品收入折算系数=1.5；30BP≤费率<50BP，重点产品收入折算系数=1.2;费率<30BP，重点产品收入折算系数=1。
（2）净值型产品收入占比系数：
净值型产品中收占比≥95%，净值型产品收入占比系数=1.1；90%≤分行净值型产品中收占比<95%,净值型产品收入占比系数=1；净值型产品中收占比<90%,净值型产品收入占比系数=0.9。
4.计算方法：
使用分行增量和增幅的排名进行强制分布得分，增量和增幅各占50%，X=【（46-分行增量排名）/45*得分上限*50%+（46-分行增幅排名）/45*得分上限*50%】*分行资产配置实施率调整系数.
（六）考核贵金属中间收入（权重4%）
1.统计口径：
考核分行贵金属业务中间收入任务完成情况，考核收入包含：
实物金、黄金账户、代理金交所现货、代理金交所递延、纸黄金、黄金牛熊证、钻石收入7项指标。
2.得分上限：
6分
3.调节方法:
黄金账户中收任务未完成将在贵金属收入考核口径中扣罚。
贵金属考核收入=分行实际完成中收数-（黄金账户中收任务数-黄金账户中收实际完成数）
4.计算方法：
使用分行增量和增幅的排名进行强制分布得分，增量和增幅各占50%，X=【（46-分行增量排名）/45*得分上限*50%+（46-分行增幅排名）/45*得分上限*50%】*分行资产配置实施率调整系数.
（七）跨境业务收入（权重4%）
1.统计口径：
考核分行代理个人结售汇收入、个人境外汇款收入、钞汇互转手续费、外汇买卖收入、外汇期权收入、代理签证收入、境外联动机构联动收入双算。
2.得分上限：
6分
3.计算方法：
使用分行增量和增幅的排名进行强制分布得分，增量和增幅各占50%，X=【（46-分行增量排名）/45*得分上限*50%+（46-分行增幅排名）/45*得分上限*50%】*分行资产配置实施率调整系数.
（八）全权委托（含家族信托）收入（1%）
1.统计口径：
包括全权委托业务的财务顾问费（含浮动业绩提成分成收入）、家族信托收入管理费。
2.得分上限：
1.5分
3.计算方法：
使用分行增量和增幅的排名进行强制分布得分，增量和增幅各占50%，X=【（46-分行增量排名）/45*得分上限*50%+（46-分行增幅排名）/45*得分上限*50%】*分行资产配置实施率调整系数.
（九）资产配置实施率调整系数说明
1、指标定义：
“资产配置实施率”为“金葵花”客群及以上在现金及货币类、固定收益类、股票类、另类及其他、保障类产品持有余额占该客群AUM占比大于该类别投资比例门槛的综合比例。
门槛比例为客户的各大类资产的配置比例所须达到的门槛值；五大类的门槛比例分别为：
现金及货币类5%、固定收益类15%、股票类10%、另类及其他3%、保障类2%。
2、考核的客户范围：
持有“金葵花”卡及以上卡别的客群，且考核年度内连续三个月资产达标，小微客户不纳入考核范围。
3、考核指标计分公式
每日资产配置实施率=（各大类资产的“配置达标率”之和-100%）/4
月日均资产配置实施率=当月各日资产配置实施率的平均值
单一客群资产配置实施率存量/增量得分=分行当月资产配置实施率在全行的百分比排名*调整系数
三个客群合计得分=三个客群按照AUM加权合计的存量/增量得分*调节系数
资产配置实施率调整系数=0.8+资产配置实施率得分在全行排名的对应百分比*0.4
调整后指标得分=该项指标得分*资产配置实施率调整系数
二、客户维度（权重28%）
客户维度重点考核分行本年度的中高端客群总资产增长、中高端客群增长，目标包括：
（一）大力提升管理客户总资产（权重6%）
1.统计口径：
考核金卡及以上客户管理总资产月日均增量，存款、基金、受托理财、国债、第三方存管保证金、保险、黄金（含实物金）、外部导入资产、香港分行、招银国际资产、香港永隆资产（合并），计算AUM时剔除第三方存管股票估值，但包含第三方存管保证金。
2.得分上限：
9分
3.计算方法：
设立考核门槛,如分行任务完成率低于全行平均完成率且分行AUM增长数低于全行平均增长数，则分行该项指标得零分。
如分行通过考核门槛，使用分行增量和增幅的排名进行强制分布得分，增量和增幅各占50%，X=【（46-分行增量排名）/45*得分上限*50%+（46-分行增幅排名）/45*得分上限*50%】
（二）大力推动中高端客户群增长（权重22%）
1、超高端客群（权重2%）
（1）统计口径：
超高端客户统计口径为月日均AUM5000万元以上的客户，以上在计算月日均AUM时均不包含第三方存管股票估值，但包含第三方存管保证金；超高端客户考核客户增量为存量减存量口径。
（2）得分上限:
3分
（3）计算方法:
a.流失客户数超出容忍流失客户数的实行扣罚。
容忍流失客户数=客户基数×全行平均流失率;考核口径客户增长=实际客户增量-（实际流失客户数-容忍流失客户数）;扣罚上限为本客群实际完成数，不涉及其它客群。
b.按照调节后考核口径客群数试算门槛，如分行任务完成率低于全行平均完成率且分行客群增长数低于全行平均增长数，则分行该项指标得零分。
门槛仅进行单项测算，得分独立。
c.如分行通过考核门槛，使用分行增量和增幅的排名进行强制分布得分，增量和增幅各占50%，X=【（46-分行增量排名）/45*得分上限*50%+（46-分行增幅排名）/45*得分上限*50%】
2.私人银行客户（权重4%）
（1）统计口径：
私人银行客户统计口径为月日均AUM1000万元（含）～5000万元的客户，以上在计算月日均AUM时均不包含第三方存管股票估值，但包含第三方存管保证金；私人银行客户考核客户增量由净增和净输送两部分构成，其中净增为存量减存量口径；净输送为提升至高等级的客户数减去由高等级客群降级至本等级的客户数之差；跨境储蓄户双算：
向境外联动机构（目前为永隆银行、香港分行，后续可能新增其他境外分行）成功推荐开立储蓄户且成功激活（即内地见证开户的必须在开户后2个月内存入或汇入同名款项以成功激活），且境外月日均AUM大于或等于50万元（折人民币）的跨境联动客户的私人银行持卡客户实施双算；招银国际PI投资户双算：
向招银国际成功转介PI投资账户,且同时满足以下两个条件：
1）2016年新开PI投资户且有一次（含）以上交易（境外证券、基金、保险等财富产品之中任一品种交易）；2）2016年月日均AUM（含境外证券、基金、保险等产品）大于或等于50万元（折人民币）的私人银行持卡客户实施双算。
（2）得分上限:
6分
（3）计算方法:
a.流失客户数超出容忍流失客户数的实行扣罚。
容忍流失客户数=客户基数×全行平均流失率;考核口径客户增长=实际客户增量-（实际流失客户数-容忍流失客户数）;扣罚上限为本客群实际完成数，不涉及其它客群。
b.按照调节后考核口径客群数试算门槛，如分行任务完成率低于全行平均完成率且分行客群增长数低于全行平均增长数，则分行该项指标得零分。
门槛仅进行单项测算，得分独立。
c.如分行通过考核门槛，使用分行增量和增幅的排名进行强制分布得分，增量和增幅各占50%，X=【（46-分行增量排名）/45*得分上限*50%+（46-分行增幅排名）/45*得分上限*50%】
3.钻石客户（权重4%）
统计口径：
钻石客户统计口径为月日均AUM500万元（含）～1000万元的客户，以上在计算月日均AUM时不包含第三方存管股票估值，但包含第三方存管保证金；钻石客户考核客户增量由净增和净输送两部分构成，其中净增为存量减存量口径；净输送为提升至高等级的客户数减去由高等级客群降级至本等级的客户数之差；跨境储蓄户双算：
向境外联动机构（目前为永隆银行、香港分行，后续可能新增其他境外分行）成功推荐开立储蓄户且成功激活（即内地见证开户的必须在开户后2个月内存入或汇入同名款项以成功激活），且境外月日均AUM大于或等于50万元（折人民币）的跨境联动客户的钻石卡持卡客户实施双算；招银国际PI投资户双算：
向招银国际成功转介PI投资账户,且同时满足以下两个条件：
1）2016年新开PI投资户且有一次（含）以上交易（境外证券、基金、保险等财富产品之中任一品种交易）；2）2016年月日均AUM（含境外证券、基金、保险等产品）大于或等于50万元（折人民币）的钻石卡持卡客户实施双算。
（2）得分上限:
6分
（3）计算方法:
a.流失客户数超出容忍流失客户数的实行扣罚。
容忍流失客户数=客户基数×全行平均流失率;考核口径客户增长=实际客户增量-（实际流失客户数-容忍流失客户数）;扣罚上限为本客群实际完成数，不涉及其它客群。
b.按照调节后考核口径客群数试算门槛，如分行任务完成率低于全行平均完成率且分行客群增长数低于全行平均增长数，则分行该项指标得零分。
门槛仅进行单项测算，得分独立。
c.如分行通过考核门槛，使用分行增量和增幅的排名进行强制分布得分，增量和增幅各占50%，X=【（46-分行增量排名）/45*得分上限*50%+（46-分行增幅排名）/45*得分上限*50%】
4.金葵花客户（权重6%）：
（1）统计口径：
金葵花统计口径为月日均AUM50万元（含）～500万元的客户，以上在计算月日均AUM时不包含第三方存管股票估值，但包含第三方存管保证金；金葵花客户考核客户增量由净增和净输送两部分构成，其中净增为存量减存量口径；净输送为提升至高等级的客户数减去由高等级客群降级至本等级的客户数之差；跨境储蓄户双算：
向境外联动机构（目前为永隆银行、香港分行，后续可能新增其他境外分行）成功推荐开立储蓄户且成功激活（即内地见证开户的必须在开户后2个月内存入或汇入同名款项以成功激活），且境外月日均AUM大于或等于10000元（折人民币）的跨境联动客户的金葵花持卡客户实施双算；跨境联动投资户折算：
2016年各分行境外联动机构（目前为永隆银行、香港分行、招银国际三家，后续可能增加其他境外分行）成功转介跨境联动投资户（开立证券户或办理基金、保险及后续可能新开发的其他跨境财富管理类金融产品即属于开立跨境投资户），且符合有效客户标准，每个跨境联动投资户折算为0.5户标准客户；新开有效跨境联动投资户定义为满足以下两个条件中任一项：
新开有效跨境联动投资户定义为满足以下两个条件中任一项：
1）2016年在境外联动机构（目前为香港分行、永隆银行、招银国际三家，后续可能新增其他境外分行）新开投资户且有一次（含）以上交易（境外证券、基金、保险等财富产品之中任一品种交易）；2）2016年在境外联动机构新开户且2016年底非存款金融资产（境外证券、基金、保险等财富产品）市值大于零。
（2）得分上限:
9分
（3）计算方法:
a.流失客户数超出容忍流失客户数的实行扣罚。
容忍流失客户数=客户基数×全行平均流失率;考核口径客户增长=实际客户增量-（实际流失客户数-容忍流失客户数）;扣罚上限为本客群实际完成数，不涉及其它客群。
b.按照调节后考核口径客群数试算门槛，如分行任务完成率低于全行平均完成率且分行客群增长数低于全行平均增长数，则分行该项指标得零分。
门槛仅进行单项测算，得分独立。
c.如分行通过考核门槛，使用分行增量和增幅的排名进行强制分布得分，增量和增幅各占50%，X=【（46-分行增量排名）/45*得分上限*50%+（46-分行增幅排名）/45*得分上限*50%】5.金卡客户（权重6%）
5.金卡客户（权重6%）：
（1）统计口径：
金卡统计口径为月日均AUM5万元（含）～50万元的客户，以上在计算月日均AUM时均不包含第三方存管股票估值，但包含第三方存管保证金；金卡客户考核客户增量由净增和净输送两部分构成，其中净增为存量减存量口径；净输送为提升至高等级的客户数减去由高等级客群降级至本等级的客户数之差；跨境储蓄户双算：
向境外联动机构（目前为永隆银行、香港分行，后续可能新增其他境外分行）成功推荐开立储蓄户且成功激活（即内地见证开户的必须在开户后2个月内存入或汇入同名款项以成功激活），且境外月日均AUM大于或等于10000元（折人民币）的跨境联动客户的金卡持卡客户实施双算。
新开有效跨境联动投资户定义为2016年各分行向境外联动机构（目前为永隆银行、香港分行、招银国际三家，后续可能增加其他境外分行）成功转介跨境联动投资户（开立证券户或办理基金、保险及后续可能新开发的其他跨境财富管理类金融产品即属于开立跨境投资户），且符合有效客户标准。
新开有效跨境联动投资户定义为满足以下两个条件中任一项：
1）2016年在境外联动机构（目前为香港分行、永隆银行、招银国际三家，后续可能新增其他境外分行）新开投资户且有一次（含）以上交易（境外证券、基金、保险等财富产品之中任一品种交易）；2）2016年在境外联动机构新开户且2016年底非存款金融资产（境外证券、基金、保险等财富产品）市值大于零。
每个跨境联动投资户折算为0.5户标准客户。
（2）得分上限:
9分
（3）计算方法:
a.流失客户数超出容忍流失客户数的实行扣罚。
容忍流失客户数=客户基数×全行平均流失率;考核口径客户增长=实际客户增量-（实际流失客户数-容忍流失客户数）;扣罚上限为本客群实际完成数，不涉及其它客群。
b.按照调节后考核口径客群数试算门槛，如分行任务完成率低于全行平均完成率且分行客群增长数低于全行平均增长数，则分行该项指标得零分。
门槛仅进行单项测算，得分独立。
c.如分行通过考核门槛，使用分行增量和增幅的排名进行强制分布得分，增量和增幅各占50%，X=【（46-分行增量排名）/45*得分上限*50%+（46-分行增幅排名）/45*得分上限*50%】
三、流程维度（权重30%）
流程维度重点考核分行客户拓展、经营及管理的情况，目标包括：
（一）核心资产收益率（权重：
3%）
1.考核分行的核心资产创造中间业务收入的能力。
该项指标=当月分行各项财富中间业务收入/当月分行客户核心资产。
2.得分上限:
4.5分
3.计算方法:
X={1+调整系数*（分行该项指标-该项指标全行平均值）/各分行该项指标标准差}*100*权重
（二）“产能飞跃”项目落地评价（权重11%）
1.定义:
根据《2016年“产能飞跃”项目分行推广评价》计分
2.得分上限:
11分
3.计算方法：
X=分行产能飞跃评价得分*权重
（三）功能性产品推广（权重4%）
1.功能性产品定义：
功能性产品包括网上银行专业版、手机银行、基金定投户、网银资金归集、第三方存管、黄金开户、信用卡关联还款、风险评测、外汇、跨境投资等产品覆盖情况。
金葵花内环客户功能类产品覆盖率、金葵花外环客户随机销售功能类产品数量、金卡客户随机销售功能类产品数量、私钻客户信用卡关联还款客户率各1分。
（1）金葵花内环客户功能类产品覆盖率（权重1%）；该项指标=功能类产品持有数量/金葵花内环客户数*功能类产品种类数；
（2）金葵花外环客户随机销售功能类产品覆盖率（权重1%）;该项指标=功能类产品销售数量/外环客户数*功能类产品种类数；
（3）金卡客户功能类产品覆盖率（权重1%）；该项指标=功能类产品销售数量/金卡客户数*功能类产品种类数。
（4）私钻客户信用卡关联还款覆盖率（权重1%）；该项指标=有效客户信用卡关联还款开通数量/管理客户总数量。
2.得分上限:
6分
3.计算方法:
X={1+调整系数*（分行该项指标-该项指标全行平均值）/各分行该项指标标准差}*100*权重
（四）客户向上提升率（权重6%）
1.功能性产品定义：
考核分行低级别客户向高等级客户提升情况
（1）大众客群向金卡及以上客群提升率（权重1%）；该项指标=本年累计至考核月提升到金卡及以上客户的大众客户数量/上年末大众客群数量；
（2）金卡向金葵花及以上客群提升率（权重1%）；该项指标=本年累计至考核月提升到金葵花及以上客户的金卡客户数量/上年末金卡客群数量。
（3）金葵花外环向内环客户提升率（权重1%）；该项指标=本年累计至考核月外环提升至内环客户数（仅计算管户关系未发生变更的客户）/上年末外环客户数。
（4）普通金卡客户向重点金卡客户提升率（权重1%）；该项指标=本年累计至考核月普通金卡迁移为重点金卡客户数/上年末管户普通金卡客户数。
（5）金葵花向钻石及以上客户提升率（权重1%）；该项指标=本年累计至考核月提升到钻石及私人银行的金葵花客户数/上年末金葵花客户群数量。
（6）钻石客户向私人银行客户提升率（权重1%）；该项指标=本年累计至考核月提升到钻石及私人银行的金葵花客户数/上年末金葵花客户群数量。
2.得分上限:
9分
3.计算方法:
X={1+调整系数*（分行该项指标-该项指标全行平均值）/各分行该项指标标准差}*100*权重
（五）私钻客户集中率（权重3%）
1.定义：
考核分行私钻客户集中管理情况
（1）钻石客户集中率（1.5%）：
考核全口径资产在500-1000万以上的客户中，集中到总行备案的钻石和私人银行客户经理名下管理的客户数量占比。
（2）私人银行客户集中率（1.5%）：
考核全口径资产在1000万以上的客户中，集中到总行备案的私人银行客户经理名下管理的客户数量占比。
2.得分上限:
4.5分
3.计算方法:
每月私人银行客户集中率得分=（100-（当月私人银行客户集中目标值-私人银行客户集中实际值）×3000，100分封顶，0分保底；
每月钻石客户集中率得分=（100-（当月钻石客户集中目标值-钻石客户集中实际值）×3000），100分封顶，0分保底；
其中：
第N月私人银行客户集中目标值=上年末集中率+（80%-上年末集中率）/12*N，最高80%；第N月钻石客户集中目标值=上年末集中率+（60%-上年末集中率）/12*N，最高60%；每月得分=（每月私人银行客户集中率得分+每月钻石客户集中率得分）/2；
考核得分=每月得分平均值。
（六）投顾工作法行动训练落地评价（权重3%）
1.定义：
考察分行私钻中心对投顾工作法行动训练的落地实效，指标如下：
2.得分上限:
4.5分
3.计算方法:
（1）投资顾问服务覆盖率，考察倾听、建议、实施
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