美容院成功锁客实战操作秘籍doc119页.docx
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美容院成功锁客实战操作秘籍doc119页
序言：
失去一个顾客意味着什么？
第一锁：
产品锁
1.1选多数客户喜欢的产品
1.2选客户愿意掏钱的产品
1.3美容院各月盈利项目推荐
第二锁：
服务锁
2.1给你的客户个性化服务
2.2给你的客户精细化服务
2.3给你的客户人性化服务
第三锁：
利益锁
3.1做一场聪明的促销互动
3.2向客户保证您可以保证的
3.3让客户忘掉后顾之忧，才能勇敢给钱
第四锁：
情感锁
4.1构建情感营销体系
4.2消费者情感激发
4.3情感营销策略选择
第五锁：
传播锁
5.1选择利于传播的品牌
5.2选择利于传播的载体
5.3抓住每一个进店客户
5.4设计丰富的引导活动
第六锁：
捆绑锁
6.1外置式捆绑
6.2内置式捆绑
第七锁：
连环锁
7.1免费试用，培养消费习惯
7.2预付费增加转移成本
7.3积分回馈增加价值
7.4定期沟通联络感情
7.5促销优惠创造惊喜
第八锁：
实操，如何锁定你的目标客户群
第九锁：
顾问式指导，如何锁定你的大客户？
第十锁：
锁客，怎么锁住你的忠诚客户
序言：
失去一个顾客意味着什么？
三十五岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
他是怎样做到的呢？
虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔·吉拉德四个最重要的成功关键。
乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。
他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：
同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：
不要跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。
由此，乔·吉拉德得出结论：
在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔·吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。
乔·吉拉德说得好：
“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。
”
你知道吗，在失去客户中，有68%是由于某个员工没有处理好客户的抱怨而导致的。
这68%的客户是因为服务质量差!
1%的客户之所以放弃某家公司是因为公司内某个人去世了。
3%的客户是因为这家公司更换了地址。
5%的客户是因为另结新欢。
9%的客户成了竞争者。
14%的客户是因为不满意。
有一个客户抱怨。
24个客户不满意,但不抱怨。
24个不抱怨的客户会分别向10-20人讲述他们的不满经历。
也就是说，这25个客户会向250—500个潜在客户讲述他们的不满经历.
“我们的眼光总是落在门外，看着路上来来往往的人，绞尽脑汁想着怎么把她们引进来买我们的卡，很多人都会忽略一个致命的点，就在我们往外看的时候，我们忘记了还躺在店里的客户。
”美容院王小姐告诉笔者，“上次去参加美容门户网主办的一场招商会，有一位老师说的很对，我们总是想着开发新客户，总是想着去找新客户，我们忽略了已经买了我们卡的真正的客户，这是最让人伤心的事情。
”
是的，你听过很多关于拓客，纳客的课程，美容院也是，她甚至可以去做讲师，但是，当她听到那个“菜篮子阿姨”的故事后，她笑的哭了起来，她想起了过往那些疯狂的行为，如果你也曾经也像他一样，那么，从现在开始，关注我们店里的客户，向美容院学习，把我们的客户留住，然后锁住。
然后再去想拓客。
在探讨美容院成功锁客模型之前，我们先要搞清楚，我们的客户是怎么流失掉的，知其然知其所以然，这才是学习的态度。
在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是我们美容院一直在研讨的问题。
客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部（区域）市场带来致命的打击。
如果你是美容院的管理者，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给美容院的市场运作带来不利影响。
客户的流失，通常主要出现在以下几种情况:
1美容院人员流动导致客户流失
这是现今客户流失的重要原因之一，特别是美容院的熟练老员工的离职变动，很容易带来相应客户群的流失。
因为职业特点，如今，美容师是每个美容院最大最不稳定的“流动大军”，如果控制不当，在他们流失的背后，往往是伴随着客户的大量流失。
2竞争对手夺走客户。
任何一个行业，客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，所以往往优秀的客户自然会成为各大美容院争夺的对象。
小心，也许你的主要竞争对手现在正在对你的大客户动之以情，晓之以理、诱之以利，以引诱他放弃你而另栖高枝。
任何一个品牌或者产品肯定都有软肋，而商战中的竞争对手往往最容易抓到你的软肋，一有机会，就会乘虚而入。
3市场波动导致失去客户。
美容院的波动期往往是客户流失的高频段位，任何企业在发展中都会遭受震荡，比如店内员工出现矛盾，比如企业资金出现暂时的紧张、比如出现意外的灾害等等，都会让市场出现波动，这时候，嗅觉灵敏的客户们也许就会出现倒戈。
其实，在商业场中，以利为先的绝大多数商人多会是墙头草，那边有钱可赚就会倒向哪边。
4细节的疏忽使客户离去
客户与院店是利益关系纽带牵在一起的，但情感也是一条很重要的纽带，一些细节部门的疏忽，往往也会导致客户的流失。
美容院说了一个故事：
某企业比较吝啬，其一美容院老板上午汇款50万并亲自来进货，中午企业却没安排人接待，只叫他去食堂吃了一个盒饭。
美容院老板觉得很委屈，回去后就调整经营策略做起了别的品牌。
5诚信问题让客户失去
美容院的诚信出现问题，有些美容师喜欢向客户随意承诺条件，结果又不能兑现，或者返利、奖励等不能及时兑现给客户，客户最担心到没有诚信的美容院消费。
一旦有诚信问题出现，客户往往会选择离开。
6店大欺客，客户不堪承受压力
店大欺客是营销中的普遍现象，一些著名厂家的苛刻的市场政策常常会使一些中小客户不堪重负而离去。
或者是心在曹营心在汉，抱着一定抵触情绪来推广产品。
一遇到合适时机，就会甩手而去。
7企业管理不平衡，令中小客户离去。
营销人士都知道“80%的销量来自20%的客户”，很多美容院都设立了大客户管理中心，对小客户则采取不闻不问的态度。
广告促销政策也都向大客户倾斜，使得很多小客户产生心理不平衡而离去。
其实不要小看小客户20%的销售量，比如一个年销售额10个亿的公司，照推算其小客户产生的销售额也有2个亿，且从小客户身上所赚取的纯利润率往往比大客户高，算下来绝对是一笔不菲的数目。
8自然流失
有些客户的流失属于自然流失美容院管理上的不规范，长期与客户缺乏沟通，或者客户转行转业等。
第一锁：
产品锁
美容化妆品市场的品牌越来越多，而每个品牌都有自己的特点，美容院该如何选择适合自己经营的品牌？
很多人都知道，选择一个品牌，同时也选择了一个合作伙伴。
选择合作伙伴不单单是计算对方立刻能带给自己多少利润，而必须全面考虑对方的实力和该项目的发展前途。
美容院告诫大家：
首先是看合作方是否是一个管理有序的优秀企业，因为这关系到产品的品质，合作的信誉和成功兑现承诺的可能性。
一个由高素质人员组成的公司，通常可以做到管理环节严密、产品品质达国家或国际标准，经营思想前卫，并保持与潮流同步，也就能确保鞭公司及合作伙伴能稳步发展。
其次要考虑对方的长处是否能补足自己现时的弱点。
项目合作不是单纯的买卖关系，如果在合作的过程中，对方的企业文化、营销策划、经营管理、人力管理、物控管理、培训教育、应用技术等能补足自己的弱点，那便是一种巨大的无形资产，可以避免自己在经营过程中走弯路。
这样，一个经营合作的过程也就是一个免费学习的过程，何乐不为？
另外，合作的项目是否有生命力也是一项考察重点。
项目的生命力在于它的延续性，一个有生命力的品牌，可长久地经营下去，并产生巨大的品牌效应，增加客源，增加营业额，增加人的凝聚力，提升美容院的自身素质和公众形象。
最后，美容院还可考证一下对方的发展史，确认对方是否已经经过历史的考验。
任何精品都必须经过历史检验，而历史是不能用金钱换取的，这也是印证真假，辩明是非的尺度。
产品选择案例：
营销策划的工作人员以消费者身份在北京万寿路的一家美容美发中心了解到，该中心用的美容产品有五六个牌子，价位从几十元到几百元不等，有国产产品，也有合资企业产品，还有进口产品。
有三个牌子的瓶身上却找不到相应标识和生产厂家的确切地址，以下是与一位20岁左右“美容师”的一段对白：
问：
“你们这个会不会是‘三无’产品？
”
答：
“这些是经销商上门推销的产品，经我们试用满意，我们老板才进的货，试用效果不好的产品我们肯定不会进。
”
问：
“你们怎么鉴定试用效果好不好？
”
答：
“我们一眼就能看出来。
”•
可想而知，美容院提高给消费者的产品是多么混杂。
呼吁广大的美容院选择产品一定要为消费者负责，承担起自己应有的社会责任。
1.1选多数客户喜欢的产品
中国现在有一万多家美容化妆品企业，所谓：
林子大了，什么鸟都有。
当然也不乏有很多企业是为了圈钱的，要求专业线美容院首批进货就是10万20万，甚至更多，再加上市场的保证金，如果美容院投放广告，或者是重新开拓一个市场，这样一算下来，操作一个市场少说也要30万。
甚至更多，如果碰到是圈钱的企业，等你进了10万货交了几万的保证金，转眼间，美容院可能就找不到谁是厂家了。
因此，选好一个产品还真是不容易，除了自身的品质有保证外，企业的良好服务理念也很关键。
一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品，消费者是不会白白地花钱买一个对他根本没用的产品的。
产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。
由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。
基于此种关系，就产生了一个“产品力”的概念。
当然，这个“概念”只是相对的。
比如说，虽然中医养生产品已经不是一个全新概念的产物，但香港修身堂集团广州公司推出的产品系列以“通、排、补、固”为养生理论，采用“药养、术养、食养、心养、神养”的方法。
以“未病防治，已病干预，慢病调养，亚健康治疗”为出发点，这种思路远比其他的食养、药养更具体系性和完整性。
美容院操作起来更专业，产品线更长，客户服务周期更长。
因为现代人不仅仅关注与健康产品的功能效果，更看重产品对自己身体的养护效果，产品只有独特的卖点才能吸引消费者并引发其购买欲望，才有相对宽大的空白市场，该产品才更具竞争优势。
在选择产品时，通常注重其是否通过了GMP（或GSP）认证，是否有一流的质量与品质保证，但这仅仅是对一个产品的最基本要求。
然而一个真正的好产品光有这些最基本的当然不够。
现在选择一个好的产品更重要的是要看清产品的内在价值。
那么怎样才能体现出产品的内在价值呢？
第一、产品有没有好机理，象这样的“健康人士的益寿养生，已病患者的助愈治疗，慢病患者的“康复保养”，亚健康人群的健康理疗，白领女性的扶元养颜，成功人士的扶元保健“专业客户群细分以及专业定位，以“未病防治，已病干预，慢病调养，亚健康治疗”为出发点，这个产品的机理讲的就非常的科学化，而且通俗易懂，广告投放下去，众多爱美女士一看就懂，怎么得便秘的，怎样才能治好。
第二、产品有没有背景，比如：
这个产品是否有国家权威机构的肯定？
是否受到过国家相关部门的奖励？
像产品系列就是香港修身堂集团刘锡忠爵士邀请国医药疗养生秘方传人涂正明博士共同研究开发的，而涂正明博士在2000年获得香港杰出青年紫荆奖章，行政长官董建华亲自为他受勋。
同时其致力《生命力最强的动物---熊虫》的课题研究，得到了世界医学界的一致认可。
医学界的高度认可，香港行政长官的亲自授勋以及香港修身堂的巨大后基，市场的认可程度可想而知。
第三、产品有没有做过试销，效果是否确切都是关键。
产品做过试销就表明着该产品经历过市场的考验，试销结果也提现出产品的市场魅力。
香港一向是健康美容产品的沃土，香港人都相对重视自己的身体情况，2007年产品在香港上市，2008年期间，涂正明博士专程给我国体育健儿送来《》产品，为体育健儿理疗护养，受到领导和运动员的一致好评。
第四、产品有没有完善的营销模式，新的概念产品，需要教育市场，缺乏一个有效的市场营销方案，虽然市场是做成功了，但这个概念没有起来，市场的教育费用又花了一个大手笔。
美容院就亏大了。
所以，代理一个新产品的时候，厂家的市场营销方案就必须要一起跟上。
公司依托香港修身堂的完善教育体系和经营体系，结合涂正明博士在中医养生方面的身后学识，不断更新完善着自身的营销模式，到如今已经形成了一个模式化的而且行之有效的市场营销方案，大大降低了美容院的市场成本。
不失为一种典范。
回过头来，满大街的美容产品都在围绕这同样的诉求及自己的特点大做文章，这些产品真正的卖点在哪里呢？
这些同质化的特色已不成其为优势了。
由于竞争异常激烈，许多产品都如多米诺骨牌似的倒下了。
其实，选择产品不能一窝蜂的跟风追随别人，关键是自己要拿准，选择真正有卖点有特色的产品。
只有这样，财源滚滚的景象才会真正出现。
营销专家支招
--我取我需
每个美容院都有自己的特点，在选择美容产品时要根据自己特点量身定购，要看自己的美容院是不是对美容产品有特殊要求。
例如，你的美容院以中医美容为主，那么你势必会考虑产品的中医美容疗效，而不能模仿其它店追求洋品牌；如果你是专门的男士美容院，而且专为"白领"男士服务，你就该选择很有档次和品位的男士美容化妆品品牌。
另外，还要注意由于全国各地水土、气候、饮食习惯等差别较大，各地人群的肌肤状况也因此不同。
所以，不同地域的美容院不能盲目断定某一产品是最好产品，在产品选择上一定要因地制宜，并仔细观察与分析产品对不同类型肌肤的作用和疗效，有针对性地选择，不要人云亦云。
只有这样，选购产品的准确性、成功率才会高。
例如：
同样是南方，广东一带气候潮湿、气温高，加之饮食等原因，一般人肌肤毛孔粗大，油脂分泌旺盛，易生粉刺，而浙江一带，四季相对均衡，水质温和，人们的饮食清淡，肌肤相对就较为细腻。
在这两地的美容院自然也许有所侧重。
--知先于行
要想正确把握自己选择的产品，对产品的原料及配制有一定的了解是很必要的。
作为美容院专业人士，只有了解产品的原料及配制的一些基本情况和作用，才能正确选择产品，并对顾客进行必要的专业指导，从而获得他们的信赖。
例如：
什么是蛋白酶，什么是透明质酸，什么是SOD等等。
一旦了解这些基础专业知识，在选择产品时才会胸有成竹选佳品，甚至在向顾客推销时也可说的头头是道，具有可信度。
--有度可循
每个美容院都有自己的消费群体，产品的选择一定要考虑到群体的消费能力和习惯，根据消费群体水平定位选择，这样才能得到顾客的呼应和投入。
违背这一规律任意选购，就容易造成产品积压，不仅浪费资源，同时也增加了成本，最终对顾客和美容院都无益处。
--试后再选
到美容院做皮肤护理的顾客，都希望自己的肌肤在原有的状态下有所改善。
所以，美容院在选择产品时就要谨慎行事，最好先在内部人员中试用，效果较好在购进。
这样，才可以既不会因产品选择错误而损伤了顾客的肌肤，丧失美容院的信誉，也不会因盲目进货而造成经济损失。
试用可从产品的气味、手感、质地及用后效果来进行判断。
当然，效果是指相对效果，如用后感觉舒服，无过敏现象，肌肤状况有一定改善就可初步判断此产品的效果较好。
如果效果立竿见影，用了一两次就判若两人似的则要谨慎了。
因为从常规来讲，肌肤保养护理是一个循序渐进的过程，高速蜕变在某种意义上就意味着危机四伏。
只有在确保长期使用该产品效果不错的情况下才可以给顾客使用，这是对顾客的一种尊重和保证。
--拒绝假劣
值得提醒的是，美容院无论大小，切不可贪小便宜而使用假冒伪劣产品，那样做轻则影响顾客美容效果，重则会彻底毁坏美容院声誉从而一败涂地。
近年来，由于美容院使用不合格美容化妆品导致顾客毁伤投诉不断增加，所以顾客越来越重视美容院里产品的品牌，佳中求精。
最起码要做到严格考察美容化妆品公司所拥有的合法证件、手续、产品质量的相关证明，并在签定购货合约时注明因产品质量导致事故的责任方所需承担的责任。
只有这样，才能在保护美容院利益的同时，保障消费者的权益。
总而言之，美容院是直接将美容产品服务于顾客，也是美容产品使用的前线。
因此，美容产品是美容院经营的基础，产品的好坏直接影响着美容院的生存。
要让顾客放心地从美容院里得到满意的服务，那就从选择最好、最适合顾客的美容产品开始吧！
美容院消费者购买抉择模型
客户期望值就是客户认为企业提供的产品和服务应该达到的某种状态和水平，它包括期望的内容、标准（包括定量标准和定性标准）等；是指企业有目的、有计划地主动适应和影响客户期望值的过程，其目的是使客户的期望值维持在某一合适的状态。
承诺是指企业对客户公开表示或暗示（客户理解）提供所有产品和服务的总称。
企业通过各种渠道、以各种方式明确发出的各种信息以及虽没有明确规定和说明，但根据一般常理推论成立或约定俗成的暗示性信息都可以理解为对客户的承诺。
其表现形式有：
明示承诺、暗示承诺。
承诺管理即企业通过有效手段管理各种承诺的过程，它包括承诺的生成管理、内部流动与协调管理、对外传播管理、承诺执行与效果跟踪等。
而期望值管理长期未得到有效实践不是因为管理层不重视，而是期望值的表面不可控性。
1、其不可控因素有我们只能遵从、适应、满足的社会因素，如法律法规、风俗习惯、社会平均服务水平等；个人因素，包括客户个人需求、家庭、教育背景、个性、消费习惯、经历及喜好、职业、收入等；不可抗力因素，如自然灾害、战争等，补救、战略机会等。
2、部分可控因素有行业因素，如行业平均服务水平、竞争对手表现，参照，避免因恶性竞争提高客户期望；公众舆论，如新闻报道、舆论等、公众口碑传播，影响、引导等。
3、可控因素有企业因素，如企业承诺、企业及品牌形象，企业承诺管理、公关及品牌管理等。
客户期望值管理的关键是承诺管理。
企业承诺是对经营环境的适应，也是对经营环境的合理利用，是建立在企业资源合理配置及核心能力有效发挥的基础上。
客户需求和期望是企业承诺（也是企业其他主要管理活动）的出发点和重要参考依据；反过来，合理的承诺是企业对市场需求的适应性反应它不仅应立足于满足市场和客户的需求，而且应策略性地考虑通过有效的承诺及其管理去管理客户的期望值。
所以承诺管理是企业充分运用企业资源与核心能力，对外部经营环境与市场需求、客户期望主动适应和影响的管理活动。
1.2选客户愿意掏钱的产品
向客户展示购买产品的好处、如果没有与用途、价值或服务等相关的好处，客户是不会购买你的产品的。
因而销售人员的工作就是让客户相信，这种产品是绝对不会令他们失望的。
公司总裁-刘锡忠主席
1、明确哪些是产品特征，哪些是产品的益处
当销售人员通过各种努力使销售沟通进入到实质阶段，客户对销售人员及其所代表的公司不再存有重重疑虑时，客户的注意力就会被吸引到产品上来。
此时，销售人员需要向客户提供相关资料，让客户知道你可以怎样满足他们的需要，这些其实也是客户在这一阶段更为关注的事情。
虽然销售人员已经解除了客户的某些疑虑，但这并不表示客户已经认同了自己对所销售产品或服务的需要。
事实上，在这一阶段，销售人员的说服技巧将得到更大的考验。
要想说服客户，销售人员就必须要让客户知道，购买这些产品或服务能够带给他们哪些好处，这些好处是否正是他们所需要的。
这就要求销售人员必须首先明确，自己销售的产品或服务能够给客户带来怎样正中下怀的优势，而不仅仅是告诉客户产品具有的特征。
哪些是产品特征，哪些又是产品的益处呢?
对于这个问题，销售人员应该在向客户介绍产品之前就搞清楚。
（1）产品特征指什么。
一般认为，产品的特征就是指关于产品的具体事实，比如产品的功能特点及产品的具体构成等。
例如下面的表述就属于对产品特征的介绍：
“清排三浊方组，采用通、清、理、养的原理，快速有效地清除体内的浊气、浊水、宿便,消除危害人体健康的潜在因素,恢复健康；改善肤色,紧实腹部肌肤,让你拥有梦寐以求的身材!
”（这里介绍的是产品的诉求点以及可以看到的效果）
“头晕头痛，胸胁胀痛，腹胀腹泻，便秘，皮炎，湿疹，面色晦暗、长痘，长斑等亚健康人群。
。
”（这里介绍的是产品的理疗症状）
“采用通、清、理、养的原理，清除体内的浊气，浊水，宿便，改善肤色，修身塑形。
”（这里介绍的是产品的主要功效）
（2）产品益处指什么。
产品益处是指产品特征对客户的价值。
比如，某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足，或者某些特征可以改善客户处境等。
介绍产品益处的方式如下例所示：
“这种设备操作方式极其方便，可以使您在任何时候都迅速而有效地创造效益。
”（直接针对客户对工作效率的要求，说明产品益处）
“采用先进工艺制造的这款手表，无时无刻不在彰显您的品位。
”（针对客户改善个人形象的需要，说明产品益处）
“这种电脑方便携带到任何地方，您无论是办公用还是出差用都相当轻便。
”（针对客户的使用需要，突出产品的实用价值）
2、把产品特征转化为产品益处
当销售人员介绍所推销产品的具体特征时，如果不针对客户的具体需要说明相关的利益，客户就不会对这种特征产生深刻印象，更不会被说服购买。
通常销售人员们遇到的情况是：
当自己口干舌燥地向客户介绍了一大堆产品的特征之后，客户脸上仍然是一副无动于衷的表情，当你停止介绍向客户询问意见时，他们的回答可能是：
“那又怎么样?
”或者是“这对我来说有什么意义?
”
可是，如果销售人员针对客户的实际需求，将产品的特征转化为产品的益处，客户就会被这些利益所动，至少他们会知道，这种产品是可以令自己的某些需求得到充分满足的。
强调所推销的产品给客户带来的种种好处，可以引起客户的注意和兴趣，从而有助于销售目标的实现。
例如：
“这是我们公司最新推出的新型石英多功能闹钟。
它既可以摆在写字台上，让您在读书写作时对准确时间一目了然。
当您外出旅行时，它还可以折叠起来放到枕边床头，非常方便。
这种闹钟具有多种功能：
它可以定时，还具有备忘录功能——您只要提前进行设置，那么它就会在您设置好的时间提醒您注意，比如您可以把家人的生日或者朋友的结婚日期提前设置好，这样您即使再忙也不会忘记向他们传达祝福;您还可以根据自己的喜好选择不同的铃音，这里面一共收入了36种悦耳的铃音;另外，这种闹钟还具有计算功能，有了它您就不必再另外购买计算器了……”
再次强调一点：
说明产品益处时，必须针对客户的实际需求展开。
如果销售代表提出的产品益处不符合客户的需要，那么这种产品的益处再大、再多也不会引起客户的购买兴趣。
如下例所示：
某笔筒销售员来到一家大型科研公司，他向该科研公司的办公室主任介绍说：
“您看这款笔筒的造型多可爱呀!
如果把它放在您公司员工的办公桌上，那将是一道多么优美的风景线!
我想整个办公室的气氛也会因这个小小的笔筒而变得更加活跃的。
而且现在购买的话，我们公司将会做出20%的优惠。
可以说这种笔筒是目前市场上难得的真正物美价廉的好产品。
”
该科研公司的办公室外主任在耐心听完该销售人员的介绍之后回答道：
“对不起，我们公司一向提倡严谨务实的工作作风，而且我们公司一向都从实力雄厚的供应商那里直接采购。
所以，我们不需要贵公司的这种价格低廉、造型滑稽的产品。
”
3、有效说明产品益处的方式
如何向客户展示
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