最新市场营销案例题及答案资料.docx

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最新市场营销案例题及答案资料

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第一单元（1-2章）案例题

一、案例选择题

答题要求：

每题案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符

合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。

评分标准：

每项选择正确得2分，共计10分；错选、少选、多选均不得分。

案例

（1）

某年冬天，在美国，人们盛传将大量需要冷饮。

一些冷饮厂赶紧大量生产，但冷饮生

产出来后却无人问津。

其中一家小型冷饮厂的厂长偶然在街上捡到一张海报，原来是一家著

名的马戏团将来这个城市演出的广告。

他沉思了一下，一个促销计划在他脑海里形成了。

第二天，在马戏团的入口处，观众每人分得一包爆炒的蚕豆，人们一边看马戏一边吃

蚕豆，很是惬意。

场中休息时间，突然跑来一群卖冷饮的小孩，此时的人们吃了蚕豆，正感

口渴，一下争相购买。

此情此景一直持续到马戏团在这个城市的演出结束。

结果这家小型冷

饮厂靠这种引发需求的方式不仅售出了产品，而且取得了盈利。

请问：

1、该小型冷饮厂的“马戏、蚕豆与冷饮”的市场运作属于（D）。

（A）管理活动（B）推销活动

（C）销售活动（D）市场营销活动

2、市场营销与推销具有本质的区别，表现在（ABC）。

（A）销售是营销的一个环节（B）营销是以顾客需求为中心

（C）营销采用整体营销手段（D）营销通过增加销量获取利润

3、现代企业营销最需要的是制定有效的（A）。

（A）市场营销策略（B）规章制度

（C）生产工艺（D）管理流程

4、市场营销策略的有效运用，可以（ABD）。

（A）增强市场的竞争能力（B）获取最大的经济效益

（C）满足企业员工需要（D）获取最大的社会效益

5、1964年，（B）首先提出了“4Ps”的营销策略。

（A）克拉克（B）麦卡锡

（C）韦尔达（D）科特勒

1

案例

（2）

运动鞋问世后，西方消费者都认为它比布鞋更为耐用、舒适，无需做特别宣传，需求量

也很大。

生产者只要保持产品的质量，大批量生产，降低成本和价格，销量自然大增。

由于生产运动鞋利润丰厚，许多生产者步入市场，供给量增加，销售出现困难。

为此，

生产者加强推销活动，以维持产品的销量。

如组织推销队伍，加强与中间商的联系，改进包

装等，力求增强产品的竟争力，但所推销的仍是以往的产品，虽设计款式可能有所改良，但

未能满足顾客的需求。

随着生产力的发展，消费水平的提高，消费者的要求也提高了。

这时，如果仅从推销方

面努力，而不在营销组合策略上力求满足消费者的需要，是难以奏效的。

厂商觉察到这点，

便运用市场营销原理，从满足消费者的心理及实际需要出发，对消费需求进行分析研究，发

现消费者对运动鞋有下列要求：

舒适耐用、容易洗涤、款式新颖、价格合理、购买方便、品

质优良。

根据这些要求，厂商决定对产品“改朝换代”，塑造新一代的运动鞋并重新制订市

场策略，终于使新型运动鞋在市场上占统治地位，首先在高消费市场淘汰了老一代的运动鞋。

请问：

1、西方运动鞋市场的发展经历（ABD）观念。

（A）生产观念（B）推销观念

（C）经营观念（D）市场营销观念

2、西方运动鞋发展证明了企业营销观念经历了（AD）性质不同的观念。

（A）传统营销观念（B）初级营销观念

（C）高级营销观念（D）现代营销观念

3、现代营销观念的营销导向是（C）。

（A）产品质量（B）企业形象

（C）市场需求（D）广告宣传

4、市场营销观念是以（A）为出发点的。

（A）满足顾客需求（B）满足企业利益

（C）满足员工需要（D）满足投资者利益

5、市场营销观念的核心原则是在（B）中期才基本定型。

（A）40年代（B）50年代

2

（C）60年代（D）70年代

案例（3）小天鹅集团在实践中形成了自己的经营数学，凝聚成小天鹅的营销理念。

小天鹅用自己

的经营观念，指导营销，一步步走向成功。

“0+0+1=100”就是典型一例。

这个公式的含义即：

“0”的观念，一切从“0”开始。

“0”缺陷，即要生产科技含量高、高质量、满足市场需求的没有缺陷的产品，才有竞

争力；“0”库存，即不能积压产品，如果3天卖不掉，小天鹅宁可停产。

在一般概念中，“0”

意味着没有。

但是，没有了“0”，就不可能产生数学上的无穷变化。

小天鹅将“0”概念吸

收运用到生产经营活动中，开展“0”工程，并作为一项重大的市场驱动工程来抓。

小天鹅

认为，做到这两个“0”还不够，而服务这个“0”不能有，用户第“1”是小天鹅一贯的方

针，用户满意了，企业的销量自然会增长，就能赢得一个圆满的结果，所以0十0+1=100。

请问：

1、“0+0+1=100”经营数学要求企业在市场营销活动中做到（ACD）。

（A）产品没有缺陷（B）效用第一

（C）产品没有库存（D）用户第一

2、“0+0+1=100”经营数学是以（A）为核心的营销观念。

（A）满足顾客需求（B）满足企业利益

（C）满足员工需要（D）满足投资者利益

3、小天鹅的营销观念属于（D）。

（A）传统营销观念（B）初级营销观念

（C）高级营销观念（D）现代营销观念

4、小天鹅的营销观念是与以下（AB）对立的。

（A）产品营销观念（B）推销营销观念

（C）企业营销观念（D）市场营销观念

5、企业营销观念的五阶段演变可以归为（AD）性质不同的观念。

（A）传统营销观念（B）初级营销观念

（C）高级营销观念（D）现代营销观念

3

案例（4）

在长虹推出背投彩电之前，合资品牌如索尼、东芝、飞利浦等很早就在中国市场推出了

大屏幕的背投彩电，但发展缓慢。

其中很重要的一个原因是背投彩电播放效果不佳，图像闪

烁厉害，行结构线明显，而且使用寿命很短。

这些因素制约了背投彩电在中国的大规模推广。

长虹在分析中国电视机市场需求特点的基础上，制定了相应的营销策略以满足中国消费者的

需求，开拓中国的市场。

1、长虹专门针对中国PAL电视制式，通过开展广泛的国际技术合作和自力更生，设计

研发出全球首创的60/75赫兹数字变频逐行扫描背投彩电，使图像亮度提高了30%，极大的

改善了画质，彻底消除了传统背投彩电亮度低、清晰度差、可视角小等缺陷。

另外，长虹还

将“精显王”背投彩电设计成家电、信息（IT）、音响“三合一”的新型家电产品，使得“精

显王”背投彩电成为最适合于中国市场的家电产品。

同时，长虹在“精显王”背投彩电营销

过程中把服务作为一个产业环节来做。

专门实行“背投保养师”一对一全程贴心服务工程。

2、长虹“精显王”背投彩电的价格采用的是“满意”定价，又称“均匀”定价。

即在

新产品刚进入市场的阶段，将价格定在介于高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。

这

种价格策略既可避免因高位定价而带来的市场风险，又可消除低位定价而影响品牌形象和经

济效益，既能使企业获取适当的平均利润，又能兼顾消费者利益。

3、建立现代化的“渠道营销”。

长虹成立了背投彩电直销小组，成功进军商用（企事

业、科研、军事等单位的办公会议以及科研使用）、教育领域。

同时对酒店宾馆、娱乐场所

等背投彩电消费大户进行重点跟踪和寻访，积极推动产品的销售。

并采取了全员营销的策略，

让所有员工都成为“精显王”背投彩电的兼职促销员。

为更好的激励经销商，实行“保利销

售”政策（经销商以不低于进货价的价格出售产品之后，凭销售发票、顾客联系方式到公司

取得一定额度的返利），充分利用设在全国各地的近万家特许经销商和区域代理商，将便捷

的产品销售及服务延伸到全国各个角落。

4、采用了大量的事件营销、广告宣传。

长虹在2001年11月、2002年的多个月份，媒

体广告超过家电业内的广告巨无霸——海尔，成为当时市场上最常出现的企业之一。

请问：

1、长虹“精显王”开拓中国市场成功的原因在于采用了有效的（）。

（A）营销策略（B）产品管理

（C）发展战略（D）资源管理

4

2、长虹“精显王”开拓中国市场采用了（ABCD）策略。

（A）产品（B）价格

（C）分销（D）促销

3、“4Ps”营销策略称为（A）策略。

（A）营销组合（B）营销战略

（C）营销竞争（D）营销发展

4、长虹“精显王”开拓中国市场还采用了大量的事件营销，事件营销一般需要运用（B）

策略。

（A）政治权力（B）公共关系

（C）价格优惠（D）商品赠送

5、在4Ps基础上，再加政治权力策略与公共关系策略的“6Ps”，又可称为（C）策略。

（A）整合营销（B）社会营销（D）关系营销（C）大市场营销

二、案例分析题

答题要求：

请结合案例和所学的营销理论知识分析问题。

评分标准：

每题20分，没有根据案例材料或不用原理、用错原理进行分析酌情扣分。

案例1：

芭蕾珍珠膏昙花一现

请分析：

（1）芭蕾珍珠膏昙花一现的主要原因是什么？

答：

芭蕾珍珠膏昙花一现的主要原因是没有全面、正确地运用市场营销学的原理、方法

和技巧。

市场营销学是一门综合性应用学科。

其理论和方法是企业实践经验的总结和概括，

又被用于指导企业的营销实践。

即指导企业在营销实践中，正确运用市场营销学原理、方法

和技巧，使企业以最小的营销资源，获取最大的经济和社会效益，增强市场的竞争能力，实

现企业的营销目标。

（2）请联系案例，谈谈学习市场营销学的重要意义。

案例2：

日本企业对营销策略的成功运用

5

请分析：

1、日本企业采用什么秘诀打入世界各国市场的？

答：

日本企业成功打入世界各国市场的秘诀是准确分析市场、针对自己的目标市场制订有效

的市场营销组合策略。

营销组合策略是市场营销学研究的重点。

营销组合是指企业可控制的

一组营销变量，可综合运用这些变量以实现其营销目标。

具体表现为企业在营销实践中综合

运用产品策略、价格策略、分销策略（Place）和促销策略，简称“4PS”。

营销组合策略是

市场营销学研究的核心内容，是企业实施有效营销的指南，用于指导企业有效满足消费需求，

成功开拓市场。

2、请联系案例资料，谈谈应该向日本企业学习什么？

案例3：

海尔营销观念的创新

请分析：

（1）“海尔”创新的营销观念的核心是什么？

答：

“海尔”创新的营销观念的核心是“以消费者为中心”，把“满足消费者需求”作

为企业营销活动的出发点和归宿。

在企业营销活动中，必须实现“顾客让渡价值最大化”。

顾客让渡价值是指顾客价值与顾客成本之间的差额。

顾客让渡价值越大，即顾客价值大于顾

客成本的差额越大，顾客感到购买产品或服务所获得的利益越多，就会感到越满意。

反则亦

染。

（2）请联系案例资料，，谈谈应该向“海尔”学习什么？

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