成交大保单的秘诀寿险从业人员一定要看来自吴学文大师的内部培训资料.docx

成交大保单的秘诀寿险从业人员一定要看来自吴学文大师的内部培训资料.docx

《成交大保单的秘诀寿险从业人员一定要看来自吴学文大师的内部培训资料.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《成交大保单的秘诀寿险从业人员一定要看来自吴学文大师的内部培训资料.docx（19页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

成交大保单的秘诀寿险从业人员一定要看来自吴学文大师的内部培训资料

学文国智《爱的喜悦》网上培训

网上下载讲义

吴学文老师主讲

保险精英之道（系列培训）

保险精英之道（系列六）

成交大保单

的秘诀

吴学文创作·版权所有·翻印必究·Copyright©GohSiokBoon（1996–2007）

有关《保险精英之道》的详情，请浏览:

如有任何疑问，请联络全球客户服务中心（地点：

中国北京）

电话

（+86）1051296288

传真

（+86）1051297338

电邮

888@

投影片1

介紹吳學文講師

1986加入馬來西亞最大規模的

人壽保險有限公司

（大東方人壽保險有限公司）

1987公司營業督察冠軍

1988公司營業主任冠軍

1989-90公司營業經理冠軍

1991-92沙巴州集團經理冠軍

1993-96東馬集團經理冠軍

1997開始為他的使命獻身

1998至今在亞洲各地主講超過500場講座,

出席者超過500,000人

投影片2

成交大保單的秘訣

投影片3

講座會的內容

∙勇者無懼,面對挑戰

∙第一次會面的重要行動

∙知己知彼,百戰百勝

∙吸引人心的約會技巧

投影片4

∙發問七個關鍵性的問題

∙太極溝通,避免異議

∙有說服力的呈現方式

∙獲取源源不絕的大準保客

投影片5

參加者的利益

您將在這講座會里獲得﹕

∙勇敢的面對富有的準保客,而不是畏懼他們

∙留下一個令人難以忘懷的深刻印象

∙善解人意,充份了解

富有人士的心理

∙掌握吸引人心的約會技巧

投影片6

∙運用七個關鍵性的問題以達致成功

∙發揮太極溝通方式,以避免異議

∙作出有說服力的呈現方式

∙成交源源不絕的大保單

投影片7

勇者無懼,面對挑戰

∙富有人士非常需要您

∙先立於死地而後生

∙大保單是您成功的捷徑

投影片8

富有人士非常需要您

他們有很高的生命價值

投影片9

富有人士的產業雖多

但往往缺乏現金

投影片10

他們需要大量的現金

1.清除業務的債務

2.清除個人的債務

3.完成事業的宏願

4.完成個人的心願

5.擴大現有的產業

投影片11

先立於死地而後生

起點是零

最壞的終點也是零

您已處於不敗之地,

為何不全力以赴?

投影片12

大保單是您成功的捷徑

一份大保單

往往等於20至40份小保單,

要事半功倍,

銷售大保單是必經之道

投影片13

第一次會面的重要行動

∙如何自我介紹

∙預料中的反應

∙留下一個強而有力,

不可忘懷的深刻印象

投影片14

如何自我介紹?

1.有信心的遞上名片

2.充滿熱忱的自我介紹

舉例﹕我是某某,非常榮幸有機會和您見面,

我的專長是為像您那麼成功的人士,

以毫無負擔的方式,製造大量的現金。

投影片15

預料中的反應：

1.冷淡

2.無禮

3.不理睬

舉例﹕你是賣保險的?

我對保險一點都沒有興趣,我根本不需要保險,

我甚至認為保險是騙人的。

投影片16

應付方法：

代理員﹕請問您很清楚保險的詳情嗎?

準保客﹕清楚,非常清楚﹗

很多代理員曾經介紹多種保單給我,

我對保險一點都沒有興趣。

投影片17

代理員﹕正如我所預料,像您那麼成功的人士,

必定引起許多代理員的注目。

非常恭喜,您對保險的認識已經那麼多,

但令人感到興趣的是,

一位像您對保險知識十分豐富

卻沒有買保險的成功人士和

一位對保險毫無知識也沒有買保險的

普通人士有什麼兩樣?

投影片18

留下一個不可忘懷的深刻印象：

代理員﹕不過,您做得非常對,

您根本不需要買一份小保單,

小保單對您一點都起不了作用。

如果您要買,一定要買大的,

買一份很大的保單,這份保單

至少能夠保障您未來十年的收入。

投影片19

代理員﹕不但如此,您的保單必須

為您完成三大任務﹕

1.製造大量的現金

2.就如您的重生,完成您一切心願

3.從無到有,為您製造更多的產業

那有一位成功人士會賺錢嫌多呢?

投影片20

見好就收：

代理員﹕正如我所說的,

我的專長是為像您這麼成功的人士,

以毫無負擔的方式,製造大量的現金。

您閱人無數,我相信您會感受到

我的專長對您必有所助。

讓我們訂下另一個見面的約會,

讓我在20分鐘內把以毫無負擔的方式,

製造大量現金的秘方與您分享﹗

投影片21

知己知彼,百戰百勝

∙富有準保客對您的基本要求

∙富有準保客的恐懼,期望和心態

∙您所必備的精神狀況

投影片22

富有人士必須：

∙喜歡您

∙認為您了解他們

∙對您有親切感

∙對您有崇高的專業評價

∙覺得與您有交往的價值

投影片23

一位富有人士：

∙不會刻意逃避您,

不過他不會給您機會浪費他的時間

∙喜歡發表及發號司令

∙不喜歡對象言中無物

∙先必須接納您才能與您交易

投影片24

您所必備的精神狀況：

1.信心十足

2.灑脫自如

3.勇猛精進

投影片25

吸引人心的約會方式

∙無法抗拒的約會要求

∙您該說些甚麼

∙如何決定約會的時間和地點

投影片26

無法抗拒的約會要求：

∙您該說些甚麼

投影片27

開場白：

某某先生,對您的成功,

我已經觀察了一段時間,

我認識很多成功人士,

也看到很多成功人士的起落,

您是我心目中很佩服的一位﹗

這麼多年來,我發現您做事

很有遠見,很創新,也充滿了魄力﹔

而且您的成功,不但卓越,又很平穩。

您會介意花幾分鐘的時間和我分享

您的成功史,讓我有機會更進一步的

向您學習,并了解您的人生觀及處事方式嗎?

投影片28

如何決定約會的時間和地點

投影片29

發問七個關鍵性的問題

∙妙用七個關鍵性的問題

∙每個問題所帶來的啟示和機會

∙訪問後所產生的效果和影響力

投影片30

七個關鍵性的問題：

1.請問您做這行生意有多久了?

您是在怎樣的情況下踏入這行生意?

2.您這一生最大的轉捩點是什麼時候?

換句話說,以您本身的看法,

您在什麼時候開始踏入成功的正軌?

3.您的人生觀注重在那一方面?

在待人接物方面,

您能夠和我分享一些心得嗎?

投影片31

4.您對於將來的三五年裏面

有什麼展望和看法?

在您生意那方面您有什麼計劃嗎?

在您家庭那方面您對孩子們有什麼期望呢?

5.在目前的時刻,

您的生命中最大的心願是什麼?

您有什麼計劃來完成這些心願呢?

6.我了解您的觀察力很強,

而且您的第六感也很準,

您能夠給我一些勸告和指示,

讓我在生命的旅程裏

能夠避免走一些冤枉的路程?

7.您認為在那一方面我能夠為您效勞呢?

投影片32

訪問後的效果

富有人士會﹕

∙不知不覺的接納您

∙出乎意料的驚喜

∙感激您接觸他的內心世界

∙覺得您善解人意

∙給您生意上的機會

∙願意和您交往

投影片33

太極溝通,避免異議

∙太極溝通的原理

∙順水推舟,隨風轉舵

∙連消帶打,發出肺腑之言

投影片34

太極溝通的原理

1.肯定對方﹕順水推舟

2.支持對方﹕隨風轉舵

3.發表意見﹕連消帶打發出肺腑之言

投影片35

有說服力的呈現方式

投影片36

∙富有人士應買保單的兩大理由

∙無法抗拒的呈現方式

∙當機立斷,采取行動

投影片37

成功人士系列：

適合成功人士的概念

投影片38

成功人士有獨特的風格,

他們的思想,觀點,了解,領悟

成就和生活方式都與眾不同

投影片39

當大部份的人還在生活邊掙扎,

他們已能隨心所欲的發揮…

投影片40

…以實現他人生最高的

理想和願望

投影片41

他們不需要把保險當作一項儲蓄

他們已腰纏萬貫,

根本無須繼續儲蓄

投影片42

他們不需要把保險當作一項保障,

凡事都已妥善安排而

全無後顧之憂

投影片43

他們也不需要把保險當作一項投資,

他們都是投資專家,

所以才那麼富有。

投影片44

不過,有些成功人士會從兩個角度

看待保險的重點

投影片45

第一個角度：

保障他們的生命價值

投影片46

第二個角度：

增加他們的現金財產

投影片47

什麼是生命價值?

它是您所享有的時間

您的將來價值多少

如果失去您,您的家人將會損失多少?

投影片48

如果您的常年收入是$1,000,000

那麼在未來的10年內,

您將享有一千萬（$10,000,000）的收入

投影片49

除非您忽然間死亡：

如果您萬一遭遇不幸,離開人間,

您家人的損失將是千千萬萬,

您難道不痛心嗎?

投影片50

您會為昂費的汽車投保嗎?

您會為這一張椅子投保嗎?

只有便宜的東西才不需要投保﹗

投影片51

您最重要的資產是

您的頭腦和您的時間

只有人壽保險能夠

保障您的生命價值,

使您不致於損失千千萬萬

投影片52

如何即刻增加您的現金財產

投影片53

創造兩百萬的現金財產：

$1,000,000的利用每年投資在

定期存款6%的利息一份兩百萬

（$60,000）的保單

沒有投資的

任何保單

只有一百萬$3,000,000的總現金

的現金（增加300%）

投影片54

創造兩百萬的現金財產：

$1,000,000的利用每年投資在

定期存款3%的利息一份兩百萬

（$30,000）的保單

沒有投資的

任何保單

只有一百萬$3,000,000的總現金

的現金（增加300%）

投影片55

知識就是力量

儲蓄每年$15,000儲蓄9年

一小部份（$500,000（$135,000）

的保單）可以創造

65歲時的財產價值

常年总收入

$1,000,000免稅現金

您可以即刻創造一百萬的現金財產

投影片56

誰不想擁有更多的現金?

難道您不想留下

更多的現金和財產

給您的至愛嗎?

投影片57

人壽保險

是最簡單,最便宜,最快捷

的製造大量現金的方法

投影片58

通過人壽保險

您可以增加您的財產至2-3倍

投影片59

虎死留皮

人死留名

社會對您蓋棺定論的評價

是基於您的最終成就有多大

您最終所遺留下來的財產

決定您這一生的成功

投影片60

在成功人士當中,

有些人會回饋社會

有些人卻漠不關心

無論如何

∙某處

∙某時

∙某人

將需要到

您今天所創造的現金

投影片61

您已經到達成功的高峰

但還有很多人,包括您的至親,

還是需要您

投影片62

在成功的高峰,您是否願意﹕

舉手之勞為您昂貴的生命投保

以保障您的生命價值和

即刻製造大量的現金產業?

投影片63

您會介意回答幾個問題嗎?

∙請問我們剛才共同分享的概念有道理嗎?

∙以您的判斷力和分析力,

您是否覺得這些概念對您有所幫助?

∙當機立斷,立刻采取行動,

是否是您的一貫作風?

∙我非常願意為您效勞,

您會介意我為您服務嗎?

投影片64

我給您的承諾﹕

1.保障您的利益

2.尊重您的決定

3.給您卓越的服務

4.提供專業及商業道德

投影片65

獲取源源不絕的大準保客

投影片66

∙遞送保單的技巧

∙先捨而後得

∙一舉數得,大保單源源不絕

投影片67

預祝大家

1.信心十足

2.灑脫自如

3.勇猛精進

4.無懼無求

掌握成交大保單的技巧

成為一位偉大的保險專業人士