Dsaomiao世界上最伟大的创业方法61HTM.docx
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Dsaomiao世界上最伟大的创业方法61HTM
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\saomiao\世界上最伟大的创业方法\6-1.HTM第六章创业理财篇
借鸡下蛋
相对于每个创业者而言，不管是起始阶段还是发展后的运作阶段，资金都
是一个重要的课题。
每个商业机制的运转，时刻都离不开资金的扶持和周转。
在一些特定的时刻，筹措资金成了事关业务成败的重要环节。
借贷和发行股票，是筹借资金的两个首选方式。
借贷日后必须偿还，同时
还要附带偿还利息；向投资人发行股票，则是让别人参与并拥有公司的所有
权，两种方式各有利弊。
我们来分析一下：
发行股票的好处是，若公司办不成，并不需要还钱，缺点
则首先是很难；再者就是你要放弃某些拥有权，甚至可能放弃公司的控制权。
借贷的好处是，你依然拥有公司的控制权，至少直到你无法准时偿还借贷时为
止。
缺点是无论你的事业是否赚钱，都得偿还贷款。
威尔森和沃尔顿说，在这
两种筹钱方式之间取得平衡很重要，他们是这样解释的：
如果你的生意属于高度杠杆操作的类型——和发行股票相比，负债额很
高，现金流量就是主要的问题，因为你必须支付利息和偿还借贷。
如果你的生
意属于低度杠杆操作的类型——和借贷相比，发行的股份很多——你就无法
从投资金额中充分获利（因为你可以只负担一些借贷，把投资的金额转到别
处）。
完全依赖借贷的生意非常冒险，发行股票赋予你一些优势和保障。
总之，你要同时运用两种筹钱方法。
借一点钱无妨，但尽可能多地发行股
票，无论借贷或发行股票都很难，所以你得不断重复这个步骤。
你需要钱让公
司动起来，公司开始成长时又需要其他资金进来，你在不断扩张公司的过程
中，还会不断需要额外的资金，总之筹措资金是个永无止境的任务。
任何一个创业者都在筹措资金的过程中不断碰壁，相对来说，遭受拒绝总
比让自己的事业受困要好得多。
在筹资的过程中，创业者从中汲取了许多值
得借鉴的经验，我们来看一下：
霍华·舒茨回想起当初为了开咖啡店的资金奔走时，他找过242个人，被
其中217人拒绝。
“想象一下，这么多人都不看好你的生意点子，多沮丧啊，”
他写道，“有些人会花时问听我的长篇大论，但不回我的电话，我继续打电话，
但他们就是不接，当好不容易接了电话后，他们就告诉我为何他们没兴趣，当
时真的沮丧到了极点。
”
对舒茨而言，筹措资金过程中最难熬的就是一次又一次碰钉子后，还要保
持好的情绪，否则会更糟。
每当你拜访可能的投资对象，一定想展现出对所提计划百分之百的热情
和热诚。
当你开始和地主谈判租地时有可能被拒绝的压力，但当你那个星期
已经碰过三四次钉子后，该怎么打起精神?
你真的得当条变色龙。
现在你面
对一个完全不同的对象，即使心情低落到了极点，还是要让自己的声调像第一
次开会时一样清新而有自信。
舒茨笔下的筹措资金任务一向都是困难重重的，而且因为花太长的时间，
使他看起来很不在行。
然而随着时间的推进，也越来越懂得处理拒绝的技巧，
因为练习的次数太多了，他认为，许多创业者都有同他一样的遭遇。
根据威尔森·哈尔的说法，创业家最讨厌的人往往是“银行家”、“创投业
者”和“华尔街大老板”。
同样地，如果你问银行家、创投业者和华尔街大老板，
最令他们讨厌、不信任的人是谁，最可能的答案应该是“创业家”，虽然他们承
认创业家为他们带来最多的利润。
为何这两种彼此依赖这么深的人会这么讨
厌又不信任对方?
威尔森·哈尔说，问题出在心态上。
我们可以比较一下这两组人：
提供资金的人信奉的是“利润”，而且这是衡
量成就的惟一标准，而商人想把每一分赚取的利润再投资到公司的心态，简直
令资金提供者感到无法忍受。
然而，创业家与这些完全不同心态的人打交道，并且维持共事关系是很重
要的，所以，就让我们来看看这三种你会一再拜访的财源单位——亲友、银行
家和创投业者。
从亲友开始的原因很简单，因为无论你喜不喜欢，他们都是你筹措资金时
最可能找的对象。
当你户头里的存款花光后——当然要扣掉18个月的基本
开销，接下来就轮到父母、兄弟姐妹、叔伯婶姨、邻居、球友、医生、律师、会计师
等身边亲近的人。
为何不先找亲切的银行家或创投业者呢?
很简单，基本上
他们都会拒绝。
你筹措资金最好的机会来自那些最了解你的人，他们对你有
极大的信心。
但值得注意的是，当你找亲友筹措资金时，要以公事公办的态度谈生意，
即使他们是基于私人情感而借你钱或投资。
厄尔·葛瑞夫说：
“血浓于水是不
争的事实，但别视之为理所当然，千万别为了钱而毁了家人和朋友间的友情。
”
葛瑞夫建议你，请律师帮你拟定每笔亲友借款的借贷合约，并将金额、借款日、
利息以及还款期限等事项以合约的形式写下来。
虽然亲友问订立这么细节的文件看起来有点过度小心，但是，实际上这样
做完全和亲友间的和谐无关，而是为了避免以后的债权纠纷的有效手段。
同时，亲友借给你的钱，应该依照当时的市场利率计息，这样做的目的完
全是为了让每个人的心理都得到平衡。
即使没人计较也应该这样做。
因为原
则是让每个人心安理得的首要办法。
亲友们手里的资金毕竟是有限的，真正的大额资金的筹措对象，还应该是
银行。
但在现实中，多数的创业者得到的答案很可能是“不”，还不止这样，他们
还可能对你大吐苦水，说他们和创业者打交道的风险有多高。
大卫·汤姆森回
想起60年代，接管几家位于俄亥俄州哥伦布市的肯德基加盟店时和银行家打
交道的不愉快经历：
首先我想先在四家餐厅里装空调系统，因为我知道空调可以吸引来更多
的顾客，但我并没有去城里找懂得生意之道的商业放款部门谈，而是去找银行
家谈。
他们只懂汽车和冰箱这种小额消费贷款，却完全听不懂空调和做生意
有什么关系，我不但没借到钱，还听了一场长篇大论，抱怨现在一大堆餐厅都
不准时偿还贷款，我所冒的险有多大、多糟之类的话。
汤姆森说，经过那次教训，以及后来几次不愉快的经历，他对银行和银行
家的判断感到很失望。
汤姆·摩纳汉在60年代也有类似的教训：
我想借250美元买个二手冰箱放在“达美尼”（达美乐比萨的前身）店里，
我很谦卑地向银行总裁开口借钱。
“不行。
”
我再三恳求，但他只是舒服地坐在那张大旋转皮椅中，不断地摇头，不断
地说：
“不行，不行，不行。
”
他还给了我一大篇训辞，内容不外乎一大堆令人眼花缭乱的数据．说什么
我得先在银行存500美元才能借250美元的屁话。
“假如我有500美元，为什么还要找你借250美元?
难道不能把我要买的
冰箱当成抵押品?
”
“不行。
”
摩纳汉说，他带着屈辱的心情走出银行，最后从别处借到了买冰箱的钱。
直到1985年，有一天底特律国家银行的董事长、总裁和资深副董居然找他加
入NBD的董事会，而当他接受这项邀请时，不由想起当初因250美元而受屈
辱，心里感慨万千。
很多创业者多半也有类似的惨痛遭遇，但都同意与银行间的关系很重要。
摩纳汉说：
“银行家是创业者通往成功之门的钥匙保管员，他们比其他任何人
都要来得有用，但能对你造成最大的伤害，因为所有债权人和可能的债权人都
会先向银行打听，只要从他们嘴里吐出一句负面言论，就可能让你的全盘计划
动弹不得。
在艰难的时刻，更要加倍维系与银行的关系，因为要继续经营，一
定要能开支票才行。
”有时候，公司存亡可能就看你与银行的关系好不好，让我
们看看家庭补给站的例子。
亚瑟·伯朗克和伯尼·玛库茨，1979年靠着在太平洋银行工作的朋友佛来
明帮忙，一开始便在亚特兰大开了四家店，然后扩展到19家店，收入高达2．5
亿美元。
天有不测风云，佛来明不到65岁的退休年龄而被迫退休，家庭补给
站的账户由别人接管。
新的放款官员认为，这只不过是一家没什么成长力的
小公司。
伯朗克回想当时“银行用传统上对待小生意的方式对待我们，我们对
他们只不过是一堆数字，完全不是拥有独特性格的人。
”
有鉴于过去与银行间的良好互动已经不存在，伯朗克和玛库茨转向佛来
明求救。
佛来明请过去的一名属下维尔什接管这个案子，她答应帮忙。
玛库
茨和伯朗克很快就发现她和其他的行员不一样，她虽然文静谦虚，但遇到她强
烈相信的事情却辩才无碍、热情洋溢，更重要的也许是因为维尔什对家庭补给
站有兴趣，也乐于和公司创办人合作。
她不像一般行员，一心一意只想帮银行
获得最好的保障。
两年后证明，家庭补给站真做得很好。
1985年，玛库茨和伯朗克想把信用额度提高到2亿～225亿美元，以便
将店面数量从50家拓展到100家店。
因为贷款额度太高，太平洋银行无法独
自承办，所以维尔什找了几家当地的银行分摊风险，组成联贷银行团，其中包
括亚特兰大的C&S银行，一切都进行得很顺利，直到最后一分钟，突然晴天霹
雳。
伯朗克说：
和大家一起开过联合会议的C&S放款官员，在最后一分钟突然打电话给
维尔什，说他认为我们进军加州的行动太冒险，所以他片面地决定C&s不参
加这场联贷。
这无异于一记警钟，因为他是本地银行，应该对这家公司的运作与经营者
很熟，所以大家也就想当然地认为，他能替大家好好监督，必要时还能实际参
与公司的日常运作，尤其我们还和他们有其他生意上的往来，现在他们毫无理
由地临阵脱逃，显然是知道了什么不为人知的内幕，别家与我们没有生意往来
的银行听到这个消息，心里会怎么想?
“C&S一定知道一些我们所不知道的
内幕。
”为此，引起原已同意贷款给我们的银行也会受到他的影响。
维尔什告诉家庭补给站的创办人，她会处理这个问题。
她开始冷静地打
电话，告诉其他联贷的银行官员，家庭补给站一切都没问题；也许更重要的是，
她找了太平洋银行的上司，说服他们吃下c＆s的贷款额度。
银行的放款主任
问她：
“你愿意用自己的饭碗担保吗?
”她说愿意，而且真的这样做了。
最后，家
庭补给站终于从联贷银行团手上取得贷款。
几年后亚瑟·伯朗克写到维尔什
的贡献，他简洁地说：
“基本上是她救了家庭补给站。
”后来，维尔什成了家庭补
给站的第一位女性董事。
我们从以上诸多实例中了解到，筹钱绝非易事。
很多的案例表明，很多创
业家在起始阶段在资金的筹措上都有过败笔。
但可贵的是他们能从中汲取教
训，并加倍努力做到成功。
这些借鸡生蛋的勇气和精神，都是值得创业起始者
学习的。
与投资者对话
在大多数情况下，投资者的意向能决定一个企业的命运。
这是很多创业
人都明白的道理。
因此，明智的创业者都以一种诚然的心态与投资者达成联
盟共赢机制。
即使在一些特定的时候要付出些代价，他们也是愿意的。
投资者投资的对象不是公司，而是人。
看看黛比·弗尔兹的经验就知道
了。
她回想当初去找银行借钱开公司的情景。
由于她和丈夫蓝迪向美国银行
借过钱买房子，所以认识了一位名叫爱得·苏利温的银行家。
虽然一开始，他
们想把房贷和公司贷款分开，但吃过几次闭门羹之后，没办法只好回去找爱得
·苏利温。
爱得·苏利温很不一样，亲切并善解人意，他的亲切并不是学校教的，而是
一种个人气质，使整个借款的过程变成一种建立人际互信的活动，对直觉的终
极考验。
爱得·苏利温，老派的绅士作风，温情有礼，当时快60岁了，头发稀疏花
白，他曾经动过几次臀部手术，所以走路不太方便。
他的工作伙伴是个叫包伯
·德润奇的年轻人，他的笑容可以让人觉得自己是全世界最重要的人士。
我们邀请苏利温共进午餐，做了一盘巧克力脆饼当甜点，饭后蓝迪和他想
私下谈谈，所以我只好乖乖地躲进厨房。
稍后蓝迪跟我说了谈话的内容。
谈话内容完全是男人间的生意口吻，“蓝迪，你想投入多少钱?
”
蓝迪耸耸肩说：
“不知道，也许25万或5万美元吧!
”
苏利温点点头，接受蓝迪所提的数字。
“当然啦，你知道这点子行不通，不
过还是有些好处，这刚好可以给黛比好好上一课，你会知道她每天的行踪，给
她点事情做，让她也有点成就感。
最后，很重要的一点，就是可以当成你顾问
公司赚钱的避税港。
”蓝迪也同意这种说法。
苏利温继续说：
“我所工作的美国
银行是以投资于人而创办的。
阿马迪·P·贾尼尼当初的基本信念是：
投资在人
身上，别投资企业和数字。
”
因此，爱得·苏利温、包伯·德润奇和美国银行破格把钱借给我们，因为他
们相信蓝迪和我即使生意失败也一定会偿还，他们信任的是我们，不是饼干，
当然更不是预估销售量或市场调研资料。
当时我曾经怀疑这整个贷款流程根
本就是感情用事，现在我则是更加肯定这一点。
10个银行家有9个是凭本能
做决定的，在现实世界中，就是这些人的决定，能让你的事业崛起，同样也可以
让你的企业关门。
你该怎么做才能和银行家建立起像弗尔兹夫妇与爱得·苏利温、伯尼·玛
库茨和亚瑟·伯朗克与维尔什、班·柯恩和葛林·菲尔德与福雷德·伯杰司一样
密切的关系呢?
厄尔·葛瑞夫建议，别等到要上门借钱才和他们打交道，早在
你还不需要贷款做生意的时候，就要和本地的银行家建立私交，找出你们彼此
的共同点、免得用他们的时候临时抱佛脚，想办法和他们套一点交情。
葛瑞夫
还建议一旦取得贷款，别只是定期寄给贷款官员季报表而已，你应该用更有人
情味的方式和他们打交道。
“邀请他们参观你的工厂或发货中心、让他们和员
工见面，和银行家面对面接触有助于建立友善和信任的关系，长期发展下来，
说不定能为你赢得下一笔巨额贷款。
”葛瑞夫说，每当你增加一位大客户、采购
新设备或聘请新的管理专业人才时，都应该通知银行，“而且有坏消息发生时，
也别遮遮掩掩，请说明事情的原委及解决之道。
”总之一句话，你得不断地经营
这段关系。
若你欠人家钱，一定要让对方清楚知道你的事业进展。
当他知道你对他
毫无保留，偶尔你没办法准时还钱的时候，他也就不会为难你。
——霍华·强生
维系银行关系重要的一点就是学会他们的语言。
银行家的语言中充满会
计和财务的数据，对大多数的创业家来说是不好理解的。
安妮塔-洛蒂克回想
她头一次去办理商业贷款的经历，因为她听不懂银行的行话，只能以灾难来形
容。
当时是上世纪70年代早期，洛蒂克决定开一家卖化妆品的小店，她和丈
夫戈登估计过，要取得贷款应该没有问题，因为他们打算拿共有的小旅馆当抵
押品，不幸的是，搞错了整个贷款该走的方向。
我和银行经理约好时间，穿着休闲T恤出席，手上抱着一个女儿，另一个
女儿则拉着我的牛仔裤，我当时根本没想过要穿什么特别的衣服。
我热心地
打开话匣，高谈阔论伟大的生意点子，说明我在旅途中如何发现天然的护肤成
分，而且连名字都起好了，就叫美体小铺，而我所需要的只是4000英镑让整个
事业动起来，我愈说愈兴奋，但都只是自己在唱独角戏。
我发现，你不能只凭
一腔热血就去找银行经理，他们压根不在乎。
我话一讲完，他就把身体靠回椅
背上，说他一毛钱也不会借给我，因为我们已经负债累累了。
我目瞪口呆，无法相信自己会被拒绝。
我回家碰到戈登时整个人都崩溃了，我说：
“就这样了，根本没希望，银行
不愿意借钱给我。
”我正打算放弃，但戈登比我有韧性，他说：
“我们一定借得到
钱，不过要照他们的游戏规则。
”他要我去买套装，并请当会计的朋友帮我准备
一份亮丽的“商业计划书”，清楚地列出利润和亏损数据，加上措辞严肃的分析
报告，全都装进一个塑胶封套里。
一个星期以后，我们回到同一家银行找了同一位经理贷款，这次我没带孩
子，戈登陪我一起去，我们都穿着套装。
戈登把我们的简报交给他，银行经理
只翻了几分钟就贷给了我4000英镑，抵押品一样都是那家小旅馆。
我终于松
了一口气，但也很生气，显然我头一次被拒绝是因为银行经理不想和带着小孩
的妇女打交道。
其他创业家和洛蒂克也有相同的经历。
因此，威尔森·哈尔认为创业家不
应该亲自去和财务圈的人打交道。
哈尔写道：
若你早已知道办成的机会不高，
何必再冒着打坏银行关系的风险?
花钱请懂得他们心态的人帮你代言不是更
好吗?
这种方法行得通吗?
至少对汤姆·摩纳汉有效。
还记得摩纳汉要向银行借250美元的惨痛遭遇吧!
他说他发现自己无法
和银行沟通的这件事实后，万分沮丧。
后来在1977年，遇见了一位有办法把
他的愿望翻译成银行语汇的财务顾问——约翰·麦迪维。
我不确定麦迪维认为达美乐比萨多有潜力，但当我说明自己与银行打交
道的惨痛经验时，他的回应令我深深着迷。
麦迪维的主要贡献就是准备公司
的财务分析书，以及一份简报资料，让银行家了解到达美乐比萨多有活力。
麦迪维建构起公司业务的经济模型，说明公司详细的组织结构，并分析每
家店的各种成本，展示各种不同营业额所产生的成本变化。
这些模型成了各
店分析的样板，我们只要套上这些模型，就能解释每家店的状况。
我深深被这
个分析逻辑所吸引，它清楚显示了各店面的经济功能。
然后，麦迪维画了张数字图，把所有营运单位的现金汇集成一条主轴，加
总起来成了一大笔钱。
我并不惊讶，我早就知道达美乐比萨是个超级摇钱树，
但这是头一次这么清楚地看到客观的描绘。
现在我终于明白了，麦迪维谈到
要用经济术语诠释业务的意思了。
难怪银行家对我无动于衷，我的语言可能他们也听不懂，因为我描述公司
的语言对他们一点意义也没有，约翰的经济模型的威力立刻得到验证。
同样，我们很多创业者可能急于寻求一种与银行能交流的对话方式，下面
是几个与投资者对话的必要条件，供参考：
1．你需要多少钱?
若你想借5万美元，请说要5万，绝对不要问银行家他们愿意借你多少，
重点是要分析出最精确的估算值，然后说明你为何需要这些钱。
2如果一切照计划进行，你怎么还钱?
要从业务的现金流量、收入还是资产中提拨?
要向银行家确实说明你究
竟打算如何还钱，你应该提出一份在贷款期间为期1年以上的每月现金流量
估算表和每季预估营业额。
3．业绩不佳时你怎么还钱?
在大多数情况下是你得交出抵押的设备或财产，银行家将会评估其市场
价值抵消你的贷款，无论你用什么方式偿还，重点是你得有一个替代方案。
4．这项贷款对你的事业有何帮助?
银行家想确切知道现金真的能改善企业的现金流动、拓展销售能力或控
制成本，如果这笔钱是拿来买豪华轿车，他肯定不会答应给你。
5你本人投多少资金?
若你本身没出钱，银行家不会有兴趣掏钱出来。
银行家喜欢个人至少投
入20％的资金。
当然，与投资者对话，并不意味着要一味的姑息、迁就和忍让。
在必要的
时候，你可以表现得强硬些。
美国天天旅馆的共同创办人戴伊，1972年试图向银行借钱拓展旗下的汽
车旅馆。
有个银行家处处刁难，不贷就是不贷，于是戴伊决定采取另类的战
术。
他知道那位银行家有个怕热的习惯，没有冷气就受不了，所以就约他到某
个汽车旅馆的工地现场谈贷款的事情。
他同意了，戴伊便与他约好隔天早上
开车去接他。
当天，戴伊并没有开他的好车，而是改开他儿子的旧老爷车，车上没有收
音机，没有点烟器，重要的是在高温天气里没有冷气。
戴伊依照约好的时间去
接那位银行家，他来个长途跋涉，一路上气温愈来愈高，那位银行家开始汗流
浃背，但还是找了各种借口拒绝贷款。
戴伊已浑身不舒服，但还是继续开车，
继续要求贷款，银行家依旧不答应，戴伊还是不死心，继续恳求他。
太阳愈爬
愈高，气温愈来愈高，银行家已经汗如雨下，浑身都湿透了，戴伊继续展开疲劳
战术，最后银行家实在熬不住了只好答应，才作罢。
戴伊很清楚，和银行家打交道，有时得给他们点颜色瞧瞧。
除发行股票和找银行家贷款以外，有时你还可以找创投业者投资股票。
也许你和多数的创业家一样，对创投业者已经略有耳闻，甚至已经读过他们的
事迹，但对取得创投资金的过程，却一无所知。
因此，弗格森在1999年所写的
《HighStakes，NoPrisoners》对你大有帮助。
弗格森是维米尔科技公司的共同
创办人，他的公司创造了网页设计软件FrontPage。
弗格森的作品详细说明他
从1993年创办维米尔开始，直到1996年卖给微软为止，而我们最感兴趣的是
他1994年8月到12月找钱的经过。
1994年8月，弗格森碰见生平头一位创投业者安地·玛库威茨。
他是理想
的VC典型——体格魁梧，不合身的衣装，从不开玩笑，很少有笑容，残酷无情
地和你争辩，但永远保持平稳的声调，从不发脾气。
他们头一次碰面时，双方
都想用自身技术和生意上的资历折服对方。
最后，弗格森宣称维米尔科技是
家“典范转移”的不世之才，如果玛库威茨想进一步听取更多内容，得先签署一
份保密同意书。
总之，弗格森继续说了下去，并透露即使没有VC的援手，还
是有些私人的投资对象等着掏钱出来。
不管怎样，他想把对方逼到角落，为自
己争取较好的议价空间，并坚决不交出控制权。
出乎弗格森的意料，玛库威茨一点也不为所动，事实上，玛库威茨还足足
给了他上了堂政治课：
小子，你以为你可以当我的座上嘉宾，不过你的为人真的很令VC感到害
怕。
首先，我们不喜欢签保密同意书：
它们只会带来麻烦，过度迷恋秘密的创
业人并不了解公司成功的本钱何在，而且有时候它们只是得了失心疯。
你应
该让我们了解你才对，你看起来并没有多少做生意的经验，这是年轻创业家常
有的现象。
没关系，但千万别犯大错，例如，随便向有钱人筹措资金通常没好
下场，钱是无法为你加分，你还要花费很多时间为他们解释一切，若你是想愚
弄某人，代价未免也太高了。
所以，若你想认真地得到VC的援手，要不就好
好说明为何他们得花那么多钱，否则你等于是要他们莫名其妙地接受一个很
贵的案子。
VC并不是游戏的操盘人，所以你可能会毁了整笔交易，还有，你的
恐惧放错了地方：
我们并不想操控你——我们只想赚钱而已。
接下来的会议气氛还算不错，与会双方互相交换产业资讯、网际网络和寻
找VC资金的可能性等议题。
弗格森事后认为那场会议双方旗鼓相当，打成
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