市场营销实战.docx
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市场营销实战
2015年江西省经管类
大学生科技创新与职业技能竞赛（本科组）方案
——市场营销实战
为确保2015年经管类大学生科技创新与职业技能竞赛的公平、公正，根据《2015年江西省经管类大学生科技创新与职业技能竞赛方案》，特制定市场营销实战竞赛方案如下：
一、赛项概览
（一）赛项名称
赛项名称为“2015江西省经管类大学生科技创新与职业技能竞赛（本科组）市场营销实战”。
（二）竞赛目的
通过竞赛，检验高校市场营销专业教学改革成果，展示高校学生管理通用技术和职业能力，考察参赛队的团队协作能力，提升综合素质，增强大学生的就业能力。
以营销实际工作任务为载体，将“工学结合”的教育理念应用于活动中，促进工学结合人才培养模式改革与创新，培养可持续发展、满足企业需要的高素质高技能型人才。
（三）参赛方式及竞赛方式
1.参赛对象：
全日制2015年在籍同一所大学本科生，年龄、性别不限。
2.竞赛方式：
市场营销实战技能展示以团体形式进行，以院校为单位组队参加竞赛，每支参赛队由5名参赛选手组成，每队指导教师2名。
原则上每个学校不超过两个参赛队。
（四）竞赛时间
11月28日上午、下午，11月29日上午。
11月27日16时参赛队伍抽签，并进行网络调试和系统测试，专家现场答疑。
（五）竞赛地点
江西省南昌市双港东大街168号江西财经大学计算机实践教学中心。
具体地址由参赛会务手册另行指定。
二、参赛报名与流程
（一）报名方式
1.网上报名方式：
参赛学校通过登录江西省大学生科技竞赛网（）“报名系统”报名;网上报名同时，请填写《2015年江西省经管类大学生科技创新与职业技能竞赛方案（本科组）-总方案》中附表一学校报名信息表，并于2015年11月10日之前发送到电子邮箱40633898@。
（二）报名时间
2015年10月10日至2015年11月10日。
（三）报名注意事项
1.参赛选手和指导老师名单，必须在网上报名时同时填报。
2.在各展示项目规定的报名截止日期之前，参赛学校可以在报名系统内修改有关信息。
3.各学校用户名已设定,在菜单选取即可,初始密码123456，请登录后更改。
三、展示内容与规则
（一）展示试题、范围或大纲
展示采用新道科技股份有限公司“营销实战”电子沙盘（以下简称系统）软件。
各队应具备至少二台具有RJ45网卡的笔记本电脑（并自带接线板、纸、铅笔、橡皮、经营表格），只允许一台电脑接入局域网，作为运行平台，建议安装录屏软件。
比赛过程中，学生端最好启动录屏文件，全程录制经营过程，建议每一年经营录制为一个独立的文件。
一旦发生问题，以录屏结果为证，裁决争议。
如果擅自停止录屏过程，按系统的实际运行状态执行。
录屏软件请登陆大赛网站下载并提前练习使用，比赛期间组委会不提供该软件关于下载使用的咨询与指导。
为确保赛事系统更快捷、顺畅地运行，每支参赛队伍只能使用一台电脑、一个浏览器接入比赛系统，请大家自觉遵守，如有违反，裁判组有权终止该队比赛。
大赛设裁判组，负责大赛中所有比赛过程的监督和争议裁决。
（二）展示实施规则
1.团队分工
每个营销中心的核心经理团队6人组成，职责分别为：
营销总监、渠道经理、市场经理、销售经理、交付/服务经理、财务经理
具体工作内容和岗位职责参考《岗位职责说明》，如下：
营销总监岗位职责：
（1）全面负责营销中心工作，带领团队完成公司下达的收入、利润指标；
（2）负责组建营销团队、分析市场形势并制定全面营销业务计划；
（3）制定下属各部门工作计划，监督检查各部门工作完成情况，控制好经营费用；
（4）向公司反馈市场和客户需求和产品改进建议，提出生产计划需求和建议；
（5）负责营销团队建设，保持团队稳定，进行下属各部门的绩效管理和考核。
关键考核指标：
业绩达成率、利润达成率、收入费用比（单位收入费用率）、市场份额占比、团队资源评价、市场资源评价、客户满意度、产销率（所销售产品与年度产能比）、团队稳定性（团队撤销人数10%以内、无投诉和法律纠纷）等；
渠道经理岗位职责：
（1）根据营销中心总体规划，负责直销团队、分销布局和团队组建；
（2）协助销售经理完成营销中心制定和下达的销售收入指标；
（3）做好区域分销渠道布局、发展、培训、维系与支撑工作；
（4）提供直分销渠道发展报告，提供渠道建设费用预算和业绩报表；
（5）关键考核指标：
业绩达成率、利润达成率、收入渠道费用率（单位收入渠道费用率）、渠道覆盖率、人员到位率（不影响竞单资质）、团队资源评估、团队稳定性等。
市场经理岗位职责：
（1）负责市场策划与品牌传播计划、市场传播资料和销售工具开发；
（2）负责市场活动策划与组织，形成销售线索；
（3）制定市场推广预算并确保目标市场客户覆盖度。
关键考核指标：
业绩达成率、利润达成率、收入市场费用率（单位收入市场费用率）、活动支持及时率（及时度、不因活动影响竞单资质）、单位收入品牌费用率、单位收入工具费用率、单位收入活动费用率、品牌资源评估、销售工具到位率等；
销售经理岗位职责：
（1）完成所负责区域或行业的销售业绩指标；
（2）制订区域和行业目标与销售计划，制定收入费用预算；
（3）建立客户和项目销售漏斗、参与市场竞单、进行销售管理和预测；
（4）协同渠道经理共同开展直分销团队的招聘、培训、辅导、激励、考核等。
关键考核指标：
业绩达成率、利润达成率、销售收入费用率（单位收入销售费用率）、销售计划完成率（预测与赢单率）、销售预测准确率、市场份额占有率、产品线收入结构等；
交付经理岗位职责：
（1）负责客户订单的实施交付工作；
（2）确保项目进度、质量、成本和客户满意度；
（3）提供咨询实施报告并树立样板客户；
（4）负责交付团队的组织建设和管理。
关键考核指标：
业绩达成率、利润达成率、交付费用率（单位收入交付费用率）、定单交付率、服务经营收入占（总收入）比、服务产品市场占有率、服务产品投入产出比；
交付/客服经理岗位职责：
（1）建立客户服务体系和客户服务计划；
（2）对客户进行维护和响应式支持性服务，提升客户满意度；
（3）设计并开发客户服务产品并实现服务经营收入；
（4）建立销售服务信息管理系统，完善客户服务档案和质量跟踪等。
关键考核指标：
业绩达成率、利润达成率、客户满意度、客户投诉率、服务产品销售支持率（避免因无服务资质而丢单）、服务产品市场占有率、投入产出比、服务经营收入占（总收入）比；
财务经理岗位职责：
（1）协助营销总监制定全面收入、成本、费用、利润预算；
（2）跟踪销售漏斗和收入预测，管理订单和应收款项，进行收入和业绩确认；
（3）管理各项目费用发生合理性，控制费用完成率，资金收支平衡确保现金流；
（4）提供区域、行业、产品的收入、费用、利润报告，提出绩效考核与激励方案。
关键考核指标：
业绩达成率、利润达成率、应收账款回收准确率、财务报告准确率、财务报告及时性等
2.产品状况
纵横科技G、M、S三条产品线，G为高端，M为中端，S为低端，其价格区间、交付成本、销售模式和资质各有不同
可按“产品线”定价，或“产品线＋行业”定价（行业版），但不允许制定区域价格。
竞单过程中，投标价格可根据实际情况在标准价基础上变化，但不建议超过30%。
3.市场细分
该产品的市场细分包括区域、行业两个维度：
区域维度分为“北方North、东部East、南方South、西部West”，所处市场阶段不同；
行业维度分为“A行业、B行业、C行业”，竞争形势各有不同，见表1；
表1行业维度
行业分类
涉及行业类型
A行业
流程制造
冶金、化工、医药等
B行业
大型装备制造
机械、汽车、工业设备等
C行业
离散制造
家电、食品、电子等
对于G、M、S三条产品线，可以按区域维度选择“某一区域”或“某几个区域”作为主攻市场，也可以选择行业维度“A行业”或“B行业”、“C行业”中一或多个作为主攻市场，也可以细分“区域＋行业”进行市场细分分析和经营，如“北方区B行业”，即“N/B”。
4.渠道规划与团队组建
渠道可按直销模式、分销模式、混合模式（即直＋分销）三种方式规划或组建。
直销，由营销中心组建销售团队，发生招聘培训成本，按季度支付人工成本；
分销，由营销中心开发分销团队，发生招聘培训成本，按季度支持管理运营成本；
团队建设费用标准：
（最低投入，最高不限，竞争单其他因素相同时，以团队投入最大者优先赢单）
5.市场传播
市场有“品牌传播”、“工具开发”、“市场活动策划与组织”三大职能。
品牌传播：
可选择平面媒体（如报纸、行业期刊、杂志、户外广告等）进行品牌传播；
可选择网络媒体（如互联网、电视、楼宇广告及户外视频广告等）进行品牌传播；
选择平面媒体传播可获G、M定单资质，选择网络媒体可获M、S定单资质；
工具开发
销售工具开发（编制、印刷、制作宣传介绍资料等）以获得赢取S、M、G定单资质；
市场活动
可选择“新产品展交会、新技术发布会、行业研讨会、样板体验会”等方式；
活动投入有提前准备期，活动举办后有递延效应，递延期内具备同等资质，递延期后进入公司历史品牌资源，可作为公司竞单因素之一，同时作为公司发展和评价的因素之一；
6.销售开展
销售预测
销售经理按“区域、行业、产品线”进行销售管理和预测，结合“渠道、市场”等资源布局和实际投入情况，并在自己盘面标识可售产品、区域、产品线的有竞单资质范围，并进行销售定单、销售收入的预测。
同时，根据市场情况、产能、竞争等情况，根据标准报价，制定以“区域＋行业＋产品线”的细分度，制定投标价格。
销售费用
竞争客户定单，必须前期投入相关销售费用（包括差旅费、招待费、交通费、通讯费等）。
各公司可根据自己情况投入销售费用，一般情况下，销售费用投入（代表销售精力投入）会在较大程度上影响在竞单过程中的排名和优先得单资质。
销售竞单
每年的第三季度，由“销售经理”出面参与集中竞单。
每家参与竞争单的销售团队必须获得相应资质（如直分销团队、专家、品牌、工具、市场活动、销售费用等），才有资格取得客户订单。
建设期内（未建成）不能获得相应资质。
竞单时，每个团队针对“区域＋行业＋产品”进行报价，然后逐一进行市场定单发布，根据参与竞单团队的资质和优先权，确定选择定单的顺序。
每次只能选择一张定单。
在第一轮选择结束后，如果还有定单，再从最先选择的团队开始新一轮选单，直到定单被选择完，或剩下的定单没有团队有资质，或参与团队放弃该定单。
每张定单包括有“区域＋行业＋产品＋数量”，成交单价按各销售团队的报价成交。
提请注意：
●每市场每产品选单时第一个队选单时间为65秒，自第二个队起，选单时间设为40秒；
●初始资金为300K；
7.订单交付
产品库存（类似产能概念）
指公司各条产品线最大可交付量。
根据每年订货会情况，结合产品销量、竞争情况、区域布局、发展策略等，向公司及生产部门提交产品需求量和生产计划量。
为简化规则，所有产品生产下线都在交货前进行。
先下线，后交货，不影响当年销售。
产品生产量和库存量不占用不消耗销售资金，只有销售出去的产品才结转生产成本、交付成本，扣减销售收入。
每年未销售出的产品库存不再结转下年（每年底产品库存清空，每组重新提交需求计划），但从企业全面管理、资源有效利用角度，会考核销售团队产销率。
成本结转
主要是指产品的生产成本、包装成本等，以及需要承担（或支付）的产品成本；
交付成本
指产品运输、安装、调试、培训、交付该产品所发生的咨询、差旅等成本；
拿到写定单后先进入实施，实施交付后进行回款和应收。
订单违约
订单违约，违约金为订单金额的150%，需要以现金方式支付。
有如下情况发生违约，需要交付违约金：
Ø未取得该“区域＋行业＋产品”销售资质而获得订单；
Ø无产品可交付，无法及时交付订单；
8.客户服务
客户服务维护
组建客户服务团队，进行签约客户的维护和服务。
每季度支付客户服务维护费用。
辐射全部行业和区域。
客户服务产品开发
可以基于客户服务需求进行服务产品开发，市场也会有客户服务定单。
同时，有无客户服务产品，也成为竞单资质之一。
服务经营收入
市场每年会有服务产品定单，公司产品和服务覆盖区域和行业，具备相应竞单资质，有机会获得服务定单。
服务经营收入不再涉及其他成本和费用。
9.销售管理
销售管理（财务经理）负责所有营销收入、各项目发生费用、利润核算，包括对各营销业绩数据的分析，以及各部门各岗位的绩效考核评价。
收入项
分区域、分行业、分产品线的合同金额、现金回款金额、应收款金额等的统计。
费用项：
✓运营成本（含营销管理团队成员工资、奖金、福利、办公分摊、工作设备分摊等）
✓营销团队成本（含销售团队、专家团队的招聘、培训、工资、奖金等）
✓市场投入（广告传播、销售工具制作，各类市场活动等）
✓渠道投入（渠道开发、渠道培训、渠道管理，渠道准入、渠道撤销等）
✓销售费用（差旅、招待、通讯、交通等）
✓交付成本（指产品成本、交付成本等）
✓客服成本（客户服务和关系维护、服务产品开发等）
✓违约金（无法按产品交付而发生的违约金）
业务分析：
✓收入分析：
分区域、分行业、分产品线、分销售模式的收入分析
✓成本费用分析：
分区域、分行业、分产品线、分销售模式的费用分析
✓利润分析：
分区域、分行业、分产品线、分销售模式的利润分析
✓计划完成率：
收入计划完成率、费用计划完成率、利润完成率
✓综合分析：
占有率（分区域/行业/产品）、单产、业绩
✓角色分析：
各角色收入、费用、利润贡献等
（三）参赛相关要求
1.参赛选手完成比赛项目后，将资料和工具整齐摆放在操作平台上，经工作人员清点后方可离开赛场，离开赛场时不得带走任何资料（包括草稿纸）。
2．比赛过程中出现设备或软件故障等问题，应提请项目裁判长确认原因。
项目裁判长请示总裁判长同意后，可将该选手大赛时间酌情后延。
（四）参赛设备情况及要求
每代表队6人参加比赛，在规定时间内独立完成竞赛内容。
比赛期间，每个代表队允许有一台电脑连接服务器，电脑仅限于作为系统运行平台，可以自制一些工具，但不可登录Internet进行外界联络。
赛事设备要求：
自带电脑操作系统和浏览器要确保绿色、无病毒，IE浏览器版本（包括）6.0以上，同时安装flashplayer插件，另请各队提前准备一台以上备用电脑参赛。
四、展绩评定与评奖
（一）评分规则与评奖项目
1.计分方法
完成预先规定的经营年限，将根据各队的最后分数进行评分，分数高者为优胜。
总成绩＝营销利润×（1＋企业综合发展潜力/100）-罚分
企业综合发展潜力如表2。
表2企业综合发展潜力
项目
综合发展潜力系数
团队建设
25%
市场活动
20%
市场品牌
10%
销售工具
3%
销售费用
25%
服务经营手段
15%
上年末现金占总现金比
2%（其他计算）
总体市场占有率
系数（其他计算）
提请注意：
如有苦干队分数相同，则最后一年在系统中先结束经营（而非指在系统中填制报表）者排名靠前。
2.罚分规则
（1）运行超时扣分
运行超时有两种情况：
一是指不能在规定时间完成广告投放（可提前投广告）；二是指不能在规定时间完成当年经营（以点击系统中“数据提交”按钮并确认为准）。
处罚：
按总分20分/分钟（不满一分钟算一分钟）计算罚分，最多不能超过10分钟。
如果到10分钟后还不能完成相应的运行，将取消其参赛资格。
（2）报表错误扣分
必须按规定时间在系统中填制销售报表，如果上交的报表与系统自动生成的报表对照有误，在总得分中扣罚50分/次，并以系统提供的报表为准修订。
注意：
对上交报表时间会作规定，延误交报表即视为错误一次，即使后来在系统中填制正确也要扣分。
由运营超时引发延误交报表视同报表错误并扣分。
（3）其它违规扣分
在运行过程中下列情况属违规：
a）对裁判正确的判罚不服从；
b）在比赛期间擅自到其他赛场走动；
c）指导教师擅自进入比赛现场；
d）其他严重影响比赛正常进行的活动；
如有以上行为者，视情节轻重，扣除该队总得分的200-500分。
（二）奖项设置：
按《关于举办2015年江西省大学生科技创新与职业技能竞赛的通知》（赣教高字[2015]20号）文件执行。
五、相关活动与安排
为加强教师交流与沟通，竞赛过程中将举办竞赛学术研讨会。
相关内容另行通知。
2015年江西省大学生科技创新和职业技能竞赛组委会
江西财经大学
二〇一五年十月
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