国际营销案例分析.docx

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国际营销案例分析

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案例派克笔公司

位于美国威斯康星州的派克笔公司〔ParkerPenCompany〕是世界上书写工具行业中的一家著名公司.它的产品销往154个国家,在高档笔市场〔每支价格在3美元以上〕占据首位.

1984年初,公司总部筹划了一次全球性营销活动,所有活动都按标准化、标准化形式组织.这是一次大规模的试验性活动.正当许多跨国公司急于借鉴派克笔公司的经验时,这次活动却意想不到地遭到了失败.到1985年2月活动结束时,公

司总部筹划此次活动的大局部人员离开公司或被解雇.1986年1月份,派克笔公

司的书写工具部门以1亿美元的价格卖给派克公司中经营国际业务的一些治理人员和伦敦的一家风险资本公司.

企业追求全球一体化,需要进行必要的内部调整,把分散于海外子公司的权力集中起来,对全球经营活动进行统一协调.1982年1月,杰姆皮特森成为派克

笔公司的总裁.当时,公司正处于困境,全球营销是公司摆脱困境采取的重要举措之一.在70年代,美元疲软,促使派克笔公司大量出口,80,的销售额在国外市场

中实现.然而,市场在不断变化.日本开始推销廉价笔,并获得很大的成功.

Paper、Mate、Bic、Pilot和Pentel等品牌占有较大市场份额,导致派克的份额降至6,o派克笔仍采用原有战略,坚持把营销活动集中在百货公司和文具店的高价位市场上.即使在这个细分的市场中,由于A?

T〔克劳斯公司的竞争,派克笔的市场份额也在不断下降.

派克笔公司的海外子公司在市场营销中拥有很大自主权,结果是产品系列繁

多,需要大量广告促销.公司在世界各地设有40个不同的广告代理公司.80年代,美元的升值导致公司在国际市场的份额下降,利润减少.皮特森上任后马上采取调整举措.他削减工资总额,把产品系列从500个砍到只剩100个,增强了生产运营,并聘用Ogilvy&Mather公司负责派克笔的全球性广告.同时,公司决定快速占领低价位产品市场.其中,盈利最大的产品品牌是Vector圆珠笔,售价每支

2.98美元.公司还方案销售更廉价的笔〔品牌为Itala〕,但从未考虑经营自动

笔.公司聘任了三位在国际市场上有丰富营销经验的经理负责产品营销.负责书写工具的营销副总裁理查德斯沃特曾负责3M的全球形象广告,并培训公司管理人员制定营销方案的各种技巧.杰克马克斯是书写工具广告部经理,他曾在吉列特公司负责协调护发产品的全球性营销活动.德尔内罗被任命为派克笔公司国际营销方案部的经理,他曾在费舍-普来斯公司积累了丰富的国际营销经验.

在世界各地用同样方式销售的理念并没有被派克笔的海外子公司和经销商很好接受.他们认为,笔是一样的,但市场是不同的.法国和意大利对昂贵的自来水笔情有独钟,斯堪的纳维亚是圆珠笔的大好市场.在一些市场中,派克产品可以维持高价；而在另一些市场中,公司必须面对价格竞争.然而,公司总部坚持认为派克笔广告必须以共同创新战略和市场定位为根底.全球性广告主题“建立派克的知名度〞必须得到贯彻.在广告中必须采用相同的图形布局、相同的字型和相同的标志^0

斯沃特坚持认为这种集权性治理只能作为“起点〞,它将允许充分的地方自主性.各个子公司对这项决策有不同看法.英国子公司始终反对这一广告主题.

Ogilvy&Mather公司也强烈反对“一个世界,一个品牌,一种广告〞的提法.于是公司内部产生了冲突.在一次会议上,斯沃特神经质地大嚷道：

“你们应该做的

不是问为什么,而是去执行.〞

1984年10月,英国伦敦子公司发起了“建立你的品牌〞运动.除了语言差异外,广告的形式和内容实质上是一样的：

长版面,在相同位置的横向布局说明,派克笔的标志放在底部,等等.

问题出在生产过程中.资产价值为1500万美元的新工厂不断出故障,本钱大幅度提升,次品率到达难以接受的水平.

1.whatshouldyoudoifyouinJamesPeterson'sshoesinJanuary1982?

首先很多都是用电脑写材料的.用钢笔的人自然就减少了.

第二.很多人用钢笔写出来的字不好看,不如用中性笔写的流畅、好看一点.

第三.用钢笔还要灌墨水.中性笔那么不用这些〜〜

如此情况制约的钢笔的开展销售.派克作为一个国际大品牌,在市场上的定位要找准,做高端产品,可以代表身份、地位的,也可以做一些高级纪念品〜例如

派克公司诞辰51周年,51型笔,这就是一支非常有纪念价值获的笔.也只得人们去收藏.

2.Whatchanges,ifany,wouldyoumakeinParker'smarketingstrategy?

即使,具有不同国家和地区对书写工具的要求差异比拟小的特性.而派客笔公

司失败的原因是出现在市场定位上.

派克笔公司本来是生产高档书写工具的,人们选择该品牌是出于追求一种时尚形象,并表现出自己的地位的目的,而皮特森的上任没有把自己的主要精力投入到提升自己的产品质量和款式,提升自己的产品形象从而稳固自己的高端市场,而是把精力转入以前未涉足的价格低廉的低端书写工具上去了.这种转型无异于‘捡起芝麻,丢掉西瓜’.大大影响了该品牌在传统客户中的形象.再加上由于大量生产低端市场的书写工具,没有注重产品质量,新工厂不断出故障,本钱大幅提升,次品率到达难以接受的水平,我认为派克的定位是高端市场,有目的有想法的去做一些事,做一些有价值的东西,值得顾客顾客去想象和品位.3.WhichaspectsofParker'sstructurewouldyoudiscard?

Whichwould

youkeep?

派克公司为51型笔配套开发出了新型的树脂材料和墨水,使它更好的发挥了

它的优点.如此不同凡响,以至于派克在广告宣传时把它说成是“就像来自于另一个星球〞.这种呈流线型,火箭状的墨水笔,使用的墨水是派克的新产品速干墨

水Quinko这种墨水宣称可以“用湿墨水写出干字〞.我绝得这个是可以以保存的.还有75型笔也是经久不衰的.就像蛇形笔,设计了珠宝.就感觉是钢笔装饰了珠宝一样,而不是珠宝装饰钢笔.这样就应放弃.

4.AssumethatyouareJamesPeterson'sandyouhavejusthiredanewmanagementteamcomposedofhighlyqualifiedexecutivesfromoutside

companies.Youandyournewteamareconvincedthatyouhavethesolutionto

Parker’sproblemsbuttherearemanyholdoverswhodisagreewithyou.howwouldyouimplementyourplan?

TowhatextentwouldyouincorporatetheviewsofParkermanagementintoyourplan,

如果我是JamesPeterson,而且还拥有一支比拟有实力的团队.想要实施一个计

戈但是有些人不同意,我会尽力去说服,用我们的这个方案可以获得的好处,

并且我们会将这方案和派克的治理理念结合起来,这样会更有说服力,是的反对

的声音变小.至于怎么样去结合,在我们的方案当中,将第一步方案根据派克

经营理念来设定,接下来那么可以穿插

下面红色局部是赠送的总结方案,不需要的可以下载后编辑删除〜

2021年工作总结及2021年工作方案〔精选〕

XX年,我工区平安生产工作始终坚持“平安第一,预防为主,综合治理〞的方

针,以落实安

全生产责任制为核心,积极开展平安生产大检查、事故隐患整改、平安生产宣

传教育以及安

全生产专项整治等活动,一年来,在工区全员的共同努力下,工区平安生产局面良好,总体

平安生产形势持续稳定并更加牢固可靠.

一、主要工作开展情况

〔一〕认真开展平安生产大检查,加大平安整治力度.

在今年的平安生产检查活动中,工区始终认真开展月度平安检查和日常性平安

巡视检查记录,同时顺利完成公司组织的XX年春、秋季平安生产大检查和国家电

网公司组织的专项隐患排查工作.截止日前,工区先后共开展各类平安检查71

次,查出事故隐患点22处,均进行了闭环处理.通过检查活动,进一步夯实了工区的平安生产根底.

〔二〕顺利完成保电专项工作.

本年度工区共进行专项保电工作10次,累计保电天数到达90余天,通过工区全员的共同努力,顺利完成春节保电、国庆保电、七一保电、特高压投送电保电、500kv沁博线保电等一批重要节假日的保电工作.

〔四〕工作票统计及其他工作情况.

截止11月15日,我工区连续实现平安生产1780天；全年共办理工作票50

张,其中第一种工作票24张,含基建单位8张；第二种工作票26张.工作票合格

率100%执行情况较好.全年工区所辖线路跳闸次数共计0次,线路跳闸率为0

次/〔百公里年〕.

〔四〕安环体系标准化建设

本年度在公司统一的部署下,工区积极参与安环体系标准化建设工作,先后派员参加安环体系标准化培训2次,迎接公司开展安环体系内审工作三次,先后审查出问题共计20余处,先后进行了闭环整改.截止日前,工区已初步建立起了标准化安环工作体系,在今后工作中,工区将进一步完善各项工作流程,努力保证体系工作符合外审相关要求.

〔五〕强化平安生产责任制的落实.工区高度重视平安生产工作,根据年初制定的平安工作目标,根据公司统一要求,工区各级人员均签订平安生产责任书,强化各级人员平安责任意识,一级一级,层层抓落实.建立和完善平安生产责任体系,严格执行平安生产规程、标准和技术标准,加大平安投入,增强根底治理,加大安全培训教育力度.努力实现工区平安工作标准化治理.

〔六〕增强平安生产教育培训工作,着力增强平安防范意识.为了进一步增强全区平安防范意识,提升平安技能,我们先后制定并顺利实施了?

XX年工区平安技能培训方案与方案?

、?

XX年〞平安生产月〞活动实施方案?

明确了活动的指导思想、活动主题、活动时间、活动组织形式和要求.组织开展平安生产岗位资格,平安技术和平安治理培训,突出抓好一线青工和平安责任人培训教育,着力提高平安意识,不断增强自身平安技能培训,提升工区平安生产治理水平,实现平安生产.工区组织培训一线员工百余人次,先后组织工区所有生产人员参加?

安规?

培训以及登高架设取证以及复审培训工作,并对其进行考核,不合格者要求重新培训学习,考核合格后前方能上岗作业.对新进员工做好三级平安教育,特别是岗位培训,平安教育培训,并对其进行严格考核合格前方能上岗作业.

〔七〕增强平安生产应急治理工作,提升预警防范和处置事故灾难的水平.突出预防为主,着力做好事故超前防范的各项工作,这是我工区平安生产工作的重要方针.一年来,我工区不断完善平安生产应急预案,增强各类事故以及可能危及平安生产的自然灾害的预测、预报、

预警、预防工作的同时,进一步强化应急救援队伍的治理,建立应急值班制

度,提升突发事故处置水平.工区举行了XX年迎峰度夏应急演练,有效提升了工区应急处置水平.先后圆满完成XX年迎峰度夏,防汛保供电等任务.

二、存在的主要问题

〔一〕施工线路遗留问题较多,线下遗留树木和违建房屋不断增多,处理复杂.

〔二〕电力设施破坏、线下施工、异物等时刻威胁着线路的平安运行.施工周期较长的线下作业工程日益增多,各种超大机械施工较多,给线路运行造成很大的隐患,由于很难与施工方签订平安协议,工区在处理此类事件的时候很被动,各种隐患不在预控之中.

截止目前,工区共存在线下施工点22处,为保证线路平安运行,与施工方签订施工协议书3处,下发施工平安告知书13份,张贴警示标志共计5处.

〔三〕工区员工的平安意识、理论技能水平有待提升.随着线路的日益增多,生产任务繁重,我工区青工人数偏少且平安素质有待提升,对工区的平安生产提出了严峻的考验.

三、2021年平安生产工作思路下一年,我工区将继续坚持“平安第一,预防为主,综合治理〞的方针.强化平安生产治理和监督,建立平安生产长效机制,遏制平安事故,推开工区平安生产进一步持续好转.为此,我们将突出“四抓〞做好安全生产工作.

一是抓基层根底.根据“重基层、打根底、强监管〞的工作思路,建立完善工作制度、设置根底台帐、健全监管网络,充分发挥平安监管职能,使平安生产关口

前移、重心下沉,筑牢平安生产第一防线.二是抓隐患治理.切实增强和解决安

全生产薄弱环节和突出问题,坚持隐患排查治理活动常态化,针对工区平安生产工作的新情况、新问题,及时完善监管方法,落实监管举措,做到月月普遍排查,每周重点排查,真正把事故隐患消灭在萌芽状态.三是抓重点防范.重点要放在线

下作业大型机械的监管,防范线路外力破坏,积极争取主动,努力使各种线下外部作业工程完全处于工区的可控状态之中,强化隐患排查,落实整改举措,及时消除平安隐患,保证平安.

四是抓宣传教育.增强警示教育,对典型平安生产违章行为及时曝光,增强学习,狠抓违章治理,增强所有人员平安生产制度观念和自我保护意识,形成人人重视平安、关注平安、防范事故的良好气氛.

时间飞逝,转眼xx年年关已到,我到xx公司也有一年时间了.这是紧张又充实的一年,xx见证了我从无到有.从今年三月八号进公司以来的一年,对我来说是一个成长的过程,我从一名经验浅薄的应届生,逐渐成长为一名具备一定专业知识的采购职员.面对这一年,xx公司所有人齐心协力,同心同德,克服了今年市场经济低迷的困难,使公司产品推陈出新,这是值得我们骄傲的.为我们克服了困难,经受住了考验而骄傲自豪.

年初,我以应届生身份来xx公司实习,这是我从学校走向社会的第一步,是人生道路上一个很重要的起点.众所周知采购部是公司业务的后勤保证,是关系到公司整个销售利益的最重要环节,所以我很感谢公司和领导对我的信任,将我放在如此重要的岗位上.回首这一年,我在xx的取得的进步都历历在目,每一个进步都值得我骄傲.正是由于有了一个良好的平台和一群可爱的同事,才使我能够快速适应工作,一步步走向成熟.

工作中有苦也有乐,但更多的是收获,这一年的工作我受益匪浅.古人云：

“纸上得来终觉浅,要知此事必躬行〞.对我们应届生来说刚走上工作岗位是

理论与实践相结合的学习,把理论应用到实践当中并在实践中积累更加丰富的理论

知识.转眼已经一年.就这一年的工作我做一个简单的总结,汇报我在xx公司

年来取得的成绩以及自己的缺乏.

一、个人成长方面：

1、心态转变.学校的生活养尊处忧,无需我们担忧某些问题,学校三点一线的生活,学习跟得上就可以,而在工作当中就不然,工作中,我们要考虑如何提升工作效率,怎样处理与上级领导、同事的关系,还有在工作当中的不尽人意等事情,这些都要我们以一颗平常心去对待,及时的转变心态会让我们工作更加顺利.

2、方案做事.有了明确的方案,目标才清楚,以至于在工作中不会茫然.在采购部工作的一年中,我每天都整理工作日志,记录下我要做的事情,然后再总结一下完成状况,日志看似平常,但在无形中提升你做事的效率和工作的有序程度.也改变了我刚开始工作缺乏系统和逻辑性的缺点.

3、处处留心皆学问.这是我毕业的时候导师对我讲的一句话,对这句话并没有给我多说什么,但在工作当中我深有体会,初到采购部我把仔细阅读以往的采购合同.在整理过程中我仔细的看了一下采购合同的内容,这为我以后的修改合同起到了很大的帮助,我可以直接套用以前的合同范本,这个结果直接归为我的留心.在生活中只要你留心处处都有学问在,不要总是期盼别人告诉你怎么去做,应该学会思考自己应该怎样去做,留心别人怎么做.

4、不以事小而不为.做大事小事有不同的阶段,要想做大事,小事情必须做好.这是我急需知识和经验的阶段,做一些繁琐的小事情,很有必要.工作中我努力做好每一个细节,但我并没有感到烦,而是把它当作我素质培养的大讲堂,正因为这些小事情改变了我对工作的态度.小事情值得我去做,事情虽小,可过程至关重要.在xx有一群乐于帮助我的同事,在工作过程中,我虚心求教,同事也不吝

啬热情帮助.从最简单的电子元器件,到产品特征、市场情况,让我在找到了学习了方向,使我更有针对性地提升自己的工作水平.

5、熟悉的提升.以前我只泛泛认为采购就是买东西,简单的金钱与物质的交易,只要价格适宜、质量过关那就可以.通过工作才知道其实不然,这个简单的买实关系并不简单.保证适时适地适质适价都是采购过程中必须满足的要求.进入xx,我首先思想上转变了原来不正确的观念,在思想上和工作责任要求相统一.特别采购是公司供给链中一个非常重要的环节,要求我们以满足市场和生产需求为准纯,任何错误都有可能造成经济损失.所以说采购岗位需要的是完美的人,是有根据的.我自觉自己离要求还有很远,但是我一步步向这个方向靠近.我会通过自己的努力成为一名优秀的采购工作者.

二、工作方面：

自入职以来,在公司和部门领导的悉心指导下,在部门同事的言传身教下,我很快融入xx公司.从根本的物料库存查询开始,到下订单,收货入库等工作都很快上手.

要说这一年积累的经验,我首先学会的是核价,不管采购任何一种物料,在采购前应熟悉它的价格组成,了解你的供给商所生产成品的原料源头价格,为自己的准确核价打下根底.这样谈判时,做到知彼,百战百胜.现今的社会是一个电子化的社会,作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息,地域差异等.只有了解了市场,才真正了解了所需产品的价格定位,为采购活动做好先期准备.

公司内部的沟通很重要,特别像我一样,刚进公司的新人来说,尤为重要.八月份公司xxx工程采购任务下来了,这个工程在钺金件以及一些电子元器件方面有特殊的要求.刚开始我并未发现有这个的情况,等订单下了以后,问题才从供给商处反应到我这里,我即使和已调任其他部门的前任同事沟通,才逐渐解决了这些问题.没了解清楚我就做出了决定,后果是非常严重的,所幸此次并未造成经济损失

和生产的延误.这个事情让我明白沟通很重要,只有在有把握的情况下才做决定,才不会造成损失.

xx对产品质量严格把关在业内是知名的.成品的合格率一个重要因素就是采购材料的品质是否到达产品要求.材料合格率、以及售后效劳都属于质量范围.我们对物料的要求高了,就是对供给商的要求高了.例如包装问题,有的供给商任务包装有瑕疵不会影响产品质量,但对我们来说,不能够以点盖面,特别是对电子产品来说,任何细小的瑕疵都有可能影响品质.我晓之以理、动之以情,使有不同观点的供给商改变了不正确的看法.xxxx电子,是我们公司在接插件方面的主要供给商,原来由于我们在那里采购产品的系列多、供给产品多而杂,在来料准确率上存在这一定问题.但后来通过采购、品质的联合改善以及供给商自身的努力,在每个品种的物料上贴标示,包括我司物料代码和规格名称、数量、生产日期等内容,来料不合格情况根本杜绝,而且标签还方便了我们检验和仓库入库,一举两得.这只是一个典型的例子.在更新供给商和品质方面沟通下,在我负责的供给商里电子元器件到货不合格率降低到1刈下,钺金结构件到货合格率到达90%没有对生产正常进行造成延误,也没有增加我们的采购本钱.

采购本钱的限制对任何公司来说都是很重要的,在采购过程中我不仅要考虑到价格因素,更要最大限度的节约本钱,做到货比三家；还要了解供给链各个环节的操作,明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义.只要能降低本钱,不管是哪个环节,我们都会认真研究,商讨方法.我们采购部遵循根据订单方案量向供给商下订单的原那么,除却必要的余量,在满足供给商最少采购量的原那么下,尽量不造成库存积压.防止由于库存造成公司经营本钱的积压.同时不断正对市场变化寻找更优秀的供给商,例如,我司xxx工程的双头预置网线,采购本钱一直较高,而且原供给商制作方法落后造成偶有不合格现象.十一月,我寻找到xxxx电子有限公

司,经商谈发现此公司加工方法较原供给商先进,而且能够降低此网线25%勺采购

本钱,从原2.0元/pcs降低到1.5元/pcs.H^一■月由xx电子供给的xx工程一个批次和xxx工程两个批次的双头预置网线,合格率到达100%.降低了xx工程的采购本钱,而且更加完善了产品品质.今年下半年金属价格开始回落,我及时和供应商联系,使我司分频卡等工程用的铜柱采购本钱降低了15%;还有xxx工程金属

外壳通过更换供给商等举措,价

格下P1了20%o如何保证生产的正常供给,同时降低本钱、保证来料质量是采购部每天都思考的问题.在部门领导的带着下,我们推陈出新,不断优化供给商资源库,根据技术工程师选型要求,及时反应市场情况.身在采购部,确实感到很大的压力,同时也是动力,有压力才促使我不断去学习,跟进市场的开展,这对我个人经验积累是有很大帮助的.

三、存在缺乏：

我渴望通过自己的不懈努力和奋斗为xx多做一些奉献,但离领导及同事对工作的要求还存在一定的距离.譬如我的产品知识、工作系统性、逻辑性还不能完全到达采购岗位的要求；对市场变化的应变水平较低.面对以上不足,今后,我一定认真克服,发扬成绩,向先进学习,增强与领导和同事沟通交流,自觉把自己置于同事监督之下,刻苦学习、勤奋工作,认真查摆、分析、总结自己的各项缺乏,以最正确的工作状态努力完成各项工作任务,做一名合格的xx员

工并完成从采购到优秀采购的进步.

最后,感谢公司所有领导和同事,我有今天的进步离不开大家的帮助和支持,是他们的协同和支持使我成功.总之,xxxx年我会以一颗感恩的心,不断学习,努力工作.我要用全部的激情和智慧创造差异,让事业充满生机和活力！

我保证以

发自内心的真诚和体察入微效劳对待我的工作,追求完美,创造卓越！

和大家一起

齐心协力,从新的起点开始,迈向成功！