春季招生方案.docx
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春季招生方案
子
慧
源
秋
季
招
生
方
案
2019年春季招生方案
一、活动背景：
春季新学期到来，教育培训机构的招生活动即将进入白热化！
！
！
而且此时家长、学生对教育机构完全是刚性需求。
在新学期之初打一场围剿战，抢占生源，快、准、狠地引流新生是决定整个学期、整个学年，甚至整个小学及初、高中的阶段生源数量成败的关键。
正所谓，舍不得孩子套不住狼，此时推出春季10元抢报春季班招生活动可以在同行们白热化的市场招生中，以价格快速吸引家长，在当地的市场范围内占取一席之地。
目前，各类培训机构无论规模大小，都在做体验课招生工作，如何吸引家长眼球，在竞争中突出学校优势，成为重中之重。
基于此，本次的春季招生工作，推出“组合拳”，决战春季招生。
春季方案两步曲：
一、市场推广方案；二、优惠策略
二、适用学校：
1、有招生计划，师资力量过硬，有体验课操作经验的学校
2、暑期学生转化也可与本次活动结合；
三、活动目的：
1、以强大优惠力度，吸引家长到校，体验，了解机构优势。
2、为春季班报名引入大量家长；
3、通过体验课，促进春季常规课程转化；
4、扩大学校影响力和知名度
四、活动时间：
❑活动跨度：
2019年3月20日-3月20日
❑宣传招生时间：
早，中，晚
五、市场推广方案
1、使用招生学校，线上+线下推广
2、推广主题及方案
春季课程预交10元，现在报名/微信报名豪礼送不停（郑重承诺，不满意全额退款）
现场/微信报名送送送：
礼品1现场送“（文具、、错题本、日记本、尺子、书包卡通挂件等）”一个
礼品2凡到校上体验课的学员，均可参与抽奖送礼品活动
3、执行方案
（1）活动之前准备好各类有吸引力的现场报名礼品；
（2）活动地点：
宣传时正值春季，可以选择目标社区做户外、电影院、书店、游乐园等场所进行宣传。
（3）课程选择：
可选学校冷门学科、新起点的学科等；
（4）活动传播、做个链接页面，突出活动主题，体现学校实力；
（5）体验课现场进行签到、抽奖，显示学校信息化软实力，彰显大校气质；
六、活动主题：
新开学，助你“新”动力
10元抢报春季班
七、活动优惠内容：
1、10元预报春季班：
10元上一次春季班课程，以体验学校教学质量、教师风格等；
当场报名则有礼物送（文具、本子（错题本、日记本）、尺子、书包卡通挂件等）
体验课不满意可退10元；
一次体验课满意则10元可翻10倍报春季课用；
2、凡到校可参加抽奖活动：
（可以用体验课现场签到、抽奖；礼品：
书包、家庭教育类书籍、文具盒、蓝球、跳绳、水杯等）
3、现场报春季常规课程优惠
报一科/一期，9.8折优惠
报两科/两期，9折优惠
报三科/三期，8折优惠
八、活动原理：
1、“组合拳”出击
我们通过这样系列性活动组合拳，先用10元的低价格预报名保证体验课家长学员到校率，再通过10元翻倍抵用报名常规班学费，保证学员报班率。
再通过连报的大额让利，增加学员连报几率；
2、快速传播
通过招生工具的使用。
能短时间内，大规模大范围让受众群体了解我们课程及品牌，提升品牌深度。
而且互联网模式的推广，有效的提高家长点击了解我们课程。
九、活动执行
（一）活动准备
1、人员准备
活动开展执行，人员不可缺。
人员数量、态度、业务能力及执行力都将直接影响活动效果，为了保证活动效果，需要提前储备足够量人员并对其进行统一培训与指导。
1．1人员招聘
为了短期内增加地推影响力及效果，地推人员最好可以达到20人，分两组进行。
如机构内部员工不足的情况下，需要提前进行地推人员招聘工作。
招聘渠道及人群：
当地大学、58同城、网吧、保险销售人员、房地产推销人员等。
招聘负责人：
市场主管。
工资标准：
底薪+提成；具体根据当地工资水平定。
1.2人员培训及动员
组织员工及招聘来的兼职（前期专人已对兼职做相关课程培训）召开工作会议，强调活动的重要性及对学校对所有员工的重要性，提出本次招生具体要求，设立并公布绩效考核制度，充分调动员工自身的积极能动性，把每个环节执行到位。
1）由校长亲自组织号召并担任总发言人，指出本次活动对机构的意义，对所有人的意义，要求所有人参与活动并推广；公布奖励机制，调动所有人的热情投入；发言一般20分钟左右即可；
（对员工的重要性：
这是一个知识技能更新迭代超快的时代，不进则退；而且，每个有追求的个体，每个有责任感的公司都在寻求提升发展的机会，我相信在座的大家都是有追求想提升的积极分子，随着咱们机构的发展，咱们会需要更多的人才，到时能者上，所以平时我们也很注重对大家的培养，大家也要不断提升自己，除了会教学，还要会管理，会招生，这样才能带团队做好管理做好招生搞好教育，大家说对不对？
机会是个有准备好的人，从平时做起，从每一次招生中锻炼提升自己！
）
2）然后进行自我介绍及破冰游戏，让每个人都放下矜持，成为一名真正的推广人员；
3）介绍本次体验课的特点、学习规划对孩子的重要性、体验课现场安排等；
4）介绍本次体验课现场打算推出的春季班课程的课程特点与卖点，并备好家长有可能会有的一些顾虑问题及答案，必要时要求背诵；
5）地推拉单、跟单、促单话术背诵及分角色演练；
6）活动链接上架后集中培训如何进行购买、分享。
员工及宣传员在宣传过程中保持高昂的情绪和积极地态度，直接决定活动的成败。
因此，在活动开始前，一定要组织所有参与人员进行活动前动员，具体可参考下面流程及方式。
动员大会
时间
项目
具体内容
9：
00-9：
20
领导动员
9：
20-9：
40
各小组一分钟展示
各个小组起队名、想口号。
各小组在团队面前展示队名、口号、组员气势。
9：
40-10:
30
拓展游戏
队列练习
内容：
左右对齐、报数、喊口号。
目的：
在一致动作重复中不断凝聚团队力量。
气势展示
主管喊：
我们的总目标人数是——
大家答：
（喊三遍）100、100、100！
（加手势）
主管喊：
大家有没有信心——
大家喊：
有！
（拳头必胜手势）
10:
30-11:
00
小组一对一培训
解散后各个小组分散进行，演练活动链接购买方法及分享方法、宣传话述等知识和技能，尤其是对于外招临时宣传员进行“一对一”的对练培训。
11:
00-11:
30
领取宣传物资
小组长带领队员领取宣传物资，包括：
咨询表、传单、礼品等。
13:
00-18:
00
现场实战预热宣传
正式大规模宣传活动开始前一天下午，进行实战预热宣传，即提前进行宣传，使各组成员在实际宣传中感受和揣摩本活动宣传方式和经验，在第二天总结晨会上交流提升。
保证正式大规模启动宣传效果。
2、物料准备
2.1宣传品
线下宣传品：
展架、单页的修改与印刷，手写海报；绶带或文化衫（或马甲）；条幅；展台（登记表、教材/教具、备本收据）；音响设备等。
线上宣传品：
下载并修改好线上体验课活动模板、在招生后台【活动管理】中创建好活动链接、提前设计好线上推广话术；
（下载模板：
招生后台【招生方案】中，【模板下载】，下载本次活动模板，包括：
手机端页面、地推单页、展架；）
2.2体验课当天“签到抽奖”系统设置（查看设置视频）
抽奖现场话术:
礼品兑换师,欢迎各位小朋友和各位家长来到XX学校！
我是现场礼品兑换师，每位家长在入教室前都已扫描二维码签到，现在我们开始进行现场抽奖：
看看大家谁是今天的“运气之王”，抽奖活动设三等奖5名，二等奖3名，一等奖1名（根据10元招生量确定）请大家紧盯大屏幕，跟着我一起来喊，开始……停……
2.3礼品
当场报名则有礼物送（文具、本子（错题本、日记本）、尺子、书包卡通挂件等）
可以用体验课现场签到、抽奖；礼品：
书包、家庭教育类书籍、文具盒、蓝球、跳绳、水杯等）
3、渠道准备：
3.1活动传播微信群准备：
创建一个工作群、一个活动群。
工作群每天进行经验交流、话术分享、工作安排及奖励使用。
活动群，用于服务维护客户，帮客户解答问题、了解机构、建立信任；发送体验课时间及路线；邀请帮忙传播活动报名链接带着身边的亲朋好友一起来参加，建立感情；为后期活动推广储备线上资源。
3.2建群：
平时就注重建群；
方法1、采用：
1+5+94=100方式（一个群主，邀请5个铁杆儿家长，铁杆家长再邀请别的同学家长加入，很快就可以建立起百人群）
方法2、通过红包建群，当群人数达到指定数量，发大红包，调动起群成员邀请人进群；
方法3、扫码建群，通过扫码送早餐、送冰激凌、送水、送钥匙扣、挂件等来扫码建群；每一个前来咨询的，不管报不报班，扫码加个好友/进群，送个小礼品，不仅增加了继续咨询的交流的机会，而且给客户一个很好的影响；
方法4、方法5……等等，只要真的想储备线上资源，方法有很多，认真去落实才是重点。
3.3加群：
加各种家长群、妈妈群、社区群；
邀请铁杆家长推荐群、与别的家长聊天的过程中问问大家平时都有什么好玩的群，有没有加到自己所在的小区群？
举例说有几个家长在小区群里经常互换东西，或者低价购买超值的二手商品等，家长说有，说出你的兴趣，邀请拉你进去；就连平时去银行排队等都可以找人聊一聊，有目标群就进。
进群后，给大家发发红包，维护维护群秩序（有发广告的，及时主动提醒；有需要帮助的，及时给与力所能及的解答与帮助；多给别人点赞等。
）群主和群成员会注意到你，并对你有好感，后续想发个广告，群主也会很容易同意。
3.4预热群：
活动前3天，多在各个群里进行刷脸互动拉人气，发红包是最好的方式。
尤其是非本机构的群里，发链接前先互动露面刷个脸儿熟，后续发推广链接时，不会被踢，可信度更高，打开活动链接看的人及参与的人会更多。
4、奖励准备：
4.1绩效设置：
名称
破冰奖
优秀话术奖
起团奖金
底薪
兼职人员
首单50元
/
10元/单
略高当地水平
教师绩效
100
10元/单
/
破冰首单奖只一笔，不分兼职还是教师团队。
优秀话术教师（编辑推广话术新颖，突出）；奖励100元现金奖励
每天公布报名实况，并进行红包奖励及表扬。
要舍得奖励员工，每天设立个人冠军奖和团队冠军奖，超额完成任务要有超级惊喜的奖励！
做到激励最大化。
在效果不好的时候，不要忘了给宣传员，给老师信心，让他们明白，我们只是一时失利，我们一定能取得好成绩！
当天都要有战前动员会。
奖金也可以在黑板上列龙虎榜。
（二）活动推广宣传
1、推广方式及渠道
1.1地面推广
在活动开启时，进行为期3-5天的地推（根据效果可以适当提前结束地推），介绍本次体验课的作用及参加有什么好处，教会家长通过线上报名及分享方法，并协助其分享到朋友圈，以引导为主，让家长切身参与到活动中。
1.1.1地推准备事项
（1）地点：
商场门口/广场/书店/游乐场
（2）时间：
中午、下午、晚上
（3）堆头：
展示教材要放在桌子上，本次活动主题及优惠喷在展架上。
课程体系及机构介绍喷在KT板上。
礼品堆积在咨询台旁边。
1.1.2地推注意事项
（1）团队人员充足，保障气势
（2）现场氛围营造，利用音响设备
（3）团队配合，话术提前演练
（4）家长使用微信支付后，帮助家长完成分享朋友圈的操作
（5）有意愿的家长尽量促成现场购买，其次留电话，当天收集的电话24小时内回访
（6）在活动群里投放活动链接并搭配邀请参加话术，让家长帮助分享传播
（7）晨会、总结会（见附表）
1.2线上推广
1.2.1线上微信推广渠道：
微信群、朋友圈、好友一对一、公众号
多种形式、多种渠道、多人、多次、配备多种话术进行推广。
1.2.2群推广步骤：
预热：
提前告知铁杆粉丝家长，一会会在群里发红包。
并告知活动详情及最大优惠。
做好提前预热。
传播造势：
1）在家长群里抛出红包，带动群气氛，活跃群。
2）此时只能带动一部分家长进群关注，为了让更多家长进群关注，让已经在线家长在群里发一些祝福孩子成长的话，进入刷屏模式，这样经过一到两轮刷屏基本群里90%以上都开始关注群信息了。
3）“各位家长还想不想要红包啊？
”告知成功邀请同学/好友参加本次活动，不仅可以享受到更多的奖励（重点介绍如何分享，可以获得什么奖品奖项，如何领取，什么时间到哪领取），还可以再抢红包哦。
在群里抛出体验课活动链接及匹配话术并附上操作方法。
（这一点一定要强调，参看例图）给第一个分享并在群里晒截图的家长发一个专属红包。
带动起群里参与转发气氛。
常态固化：
所有机构老师在宣传的时间节点在微信里传播推广本次活动链接及统一匹配话术（校长也一定要认真执行，让员工看到我们的重视）。
五个时间节点要有不同的匹配话术来增加潜在家长的点击观看率。
二次传播：
建立新群，把报名参加活动的新生拉群中，分享本次体验课的亮点，邀请家长叫上有适龄孩子的亲朋好友一起来参加，现场更有抽奖机会，帮助机构二次传播。
1.2.3微信群推广方式：
（1）直接分享活动链接；
（2）分享海报图片；
（3）分享活动二维码+活动信息图片
附表：
奖品领取登记表
编号
学员姓名
家长电话
奖品名称
推广渠道
备注
晨会总结会
每天9：
00~9：
20/宣传出发前——晨会、总结会
1
口号
每天出门一定要喊口号，一定要有士气，要有激情。
2
组长汇报
当日目标
各组组长汇报上一天战绩，宣传地点，发起多少个团购，团队情况，鼓励自我团队。
（激情、积极）
例如：
“报告校长，我小组成员5人，昨日在实验小学门口作战现场发起团购18个，所有组员认真完成任务，我们是最棒的！
我们今天的目标是20！
请大家给我们更大的力量！
”（大家鼓掌回应）
3
经验分享
请上一天的冠军团队分享优秀宣传经验，并讨论推广到其他小组。
5
宣传分工
各小组确认当日宣传地点，确认当日宣传组员。
根据上一天报名情况，合理安排各小组当日宣传地点，调配小组成员，达到宣传配合最优化。
例如：
将重点宣传点招生不好的小组调至次要宣传点，将优秀小组成员调整部分至较差小组等。
6
互相鼓励
各小组成员围成圆圈，将手掌叠放在一起，一起鼓励队友：
“加油加油加油！
我们是最棒的！
偶耶！
”
7
齐喊口号
主管喊：
我们今天的报名目标人数是——
大家喊：
**（喊三遍）40、40、40！
（加手势）
主管喊：
我们的总目标人数是——
大家回答：
**（喊三遍）100、100、100！
（加手势）
主管喊：
大家有没有信心——
大家一定要喊：
有！
8
装备出发
主管喊：
出发！
各小组组长带领组员领取当日宣传物品，提前到达宣传岗位。
地推物料表
名称
数量
规格
备注
宣传服饰
每人一件
广告衫，广告帽
形成统一品牌，加强宣传效应，吸引眼球
扇子+气球
5000
公司模板
扇子上印公众号二维码
易拉宝，展架
4-6个
和宣传单页统一样式
迎宾绶带
每人一件
展示台（展示桌）
参考：
1.5米*1米
用于摆放器材，注意布局大方，吸引眼球
收据（坚决不参与团购时用）
20
注意正规性，盖有学校公章
可以事先写出一些，造成报名现象
硬本夹
20个
报名登记表
20张
礼品
2箱
形成数量规模，吸引眼球
宣传人员
每个宣传点6-10人
至少设两组PK
塑造品牌形象，拉升人气，提升知名度，展现学校实力
音响
每个宣传队一台
带有麦克的可充电音响设备
用于宣传现场制造火热气氛，吸引眼球
升级会员 