综合话术.docx
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综合话术
综合话术
一、进入投资的方位
1、如何说服一位教育程度不高，宁愿把钱丢进河里也不愿买保险的暴发户认可保险的作用
背景：
一位暴发户说买保险，傻子才干，这几年我随便倒一倒手就赚取大量的钱，我宁可把钱丢在河里，我也不愿意买保险。
业务员:
王先生，首先我要给您三个保证：
1）今天我绝对不把保险卖给您。
2）过了今天我绝对不再和您提起保险这两个字。
除非您主动提起。
3）我们的友谊决不仅仅在保险之上。
这么多年来，您的生意一直福星高照，您根本没有听从任何人劝告的必要，所以我决不试图说服您。
客户：
那你来干吗？
业务员：
我想和您谈一笔投资10万元，可获得50万元的生意。
客户：
说来听听，不会是保险吧！
业务员：
这笔生意由我代表我们公司来和您做？
我们的公司是一家资产超过２２１２亿的大型保险公司，只要您在我们公司每月存5000元在您的储蓄户口，我们将会在我们公司的另一个帐户上给您存50万元,这笔钱将以三种形式给您：
1）您即刻有事情发生它将以现金50万元形式付给您，在您最需要钱的时候。
2）如果您残废的话他将以分期付款的形式带给您。
3）如果平安无事的话，最后将连本带利的还给您。
用5000元制造50万元这一笔生意利益大吗？
客户：
您说的是保险吗？
业务员：
保险对您没有意义，您对我的计划感兴趣吗？
客户：
听起来不错。
业务员：
您知道这样的利益人人都想要，所以公司对每一笔生意都很严格，我担心您没有资格，除非您愿意跟我一起做一个简单的体检好吗？
2、如何使一位在证券市场赚大钱的股票经纪愿意买保险。
背景：
我做股票很赚钱，保险是给不会投资、不会用钱的人准备的。
业务员：
你知道保险与股票最大的分别是什么？
我想以一个专业人士的身份和您探讨一下，好吗？
客户：
可以。
业务员：
买股票是钱赚钱，买保险是创造最大的急用现金买股票、你用100万赚20万这叫投资，买保险您用2万元创造100万的保单创造一比急用现金。
这叫金钱运用的不同方式。
好比是一边是桔子一边是苹果，哪样好，它们只不过是金钱运用的不同方式而已。
买股票您既然那么有本事，又赚那么多钱，为什么不拿出少许免费为自己创造一笔急用现金，你越有能力赚钱，您的生命价值就越昂贵对吗？
所以保障您昂贵的生命价值至关重要，今天就做一个专业化的决定好吗？
3如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险
背景：
一位企业主，年收入在50万以上，认为经济能力充足，购买医疗保险
业务员：
我想请问你一句话,假如你出去看到地上有100元,你会毫不犹豫的拾起来,对吗?
我想老老实实问你一句话，落100元你可以弯腰去捡，而省下千千万万金钱的计划，您没有理由不去考虑，难道不是吗？
假设你手里拿着一笔钱，想去买同一产业,你可以选择100万去买，也可以选择30万买，你选哪一种？
客户：
当然选30万来买同样的产业。
业务员：
这就是金钱运用的最佳方法,
最少的金钱付出获得最大的金钱付出获得最大的金钱收益，有人这么说：
生命无常，刹那生死，莫被幻境所骗。
这个世界污染严重，百病从生，意外、万一风险如影相随，将来还需支付巨额的医疗费用。
我们可以选择，用最少的金钱应付最大的挑战，选择最有智慧的金钱运用方式，您只要做一个简单的决定，就可以省下70万元的医疗费用。
让我们共同完成这一项有意义的投资，好吗？
4、如何说服一位股票投资者购买人寿保险
背景：
一位股票经济人说保险是为那些不会，用钱的人准备的，买保险的利益太少，不如买股票赚钱容易。
业务员：
您的意思我明白，我想问您一问题，如果您知道您的朋友明天就要得重病，您一定会建议他买保险，假如您知道她会长命百岁，您一定会建议他买股票，对吗？
客户：
点点头。
业务员：
你的选择告诉我们
①你并不反对买保险
②你更要考虑是投资这笔保险费到底值不值。
客户：
对，买保险的利益太少。
业务员：
买股票是钱造钱的生意，您投资10万元可获得几千元的收入这叫投资，买保险是制造急用的现金，你投资几千元可以获得10万元的急用现金，比如这综合保障计划。
你实际上是用一种新的理财方式来为你自己创造大笔急用的钱。
就好比一个人没有食物一个月会饿死，一个人没有水七天会渴死，一个人没有空气五分钟会憋死，它们哪一种更重要？
它们都重要;所以股票也好，保险也好，实业也好，它们都很重要,只是钱金运用的不同方式.
业务员：
所以，做为一个资金运作的高手，让我们一起马上做一个专业化的决定，因为做股票你能赚钱，证明你很了不起。
现在只需拿出股票里的少许钱，为您马上制造一笔未来的钱，甚至让您死了以后还能赚钱，好吗？
结论1：
有钱人更需要保险，但应掌握三个原则：
A不要谈“保障”
B根本不要谈“需要”
C不要直接谈税的问题
二、进入爱心的方位
1、如何说服一位富有的家庭主妇接受保险理念
背景：
一位家庭主妇说多年来，我老公很爱我，他对家庭很好，多年来没有保险，我们一直平静地生活。
您却让他买什么保险？
做为好朋友，您没钱我们可以一直帮您呀，烦死了，以后再也不要提保险这两个字
业务员：
您的意思我了解，因为您生活的很幸福。
您的丈夫很能干，也很爱您，所以您不希望生活中出现任何的不快，对吗？
客户：
对呀！
保险多不吉利，拿我老公保险的钱养活我们，我宁可不活了
业务员：
（怎么办？
用头脑）您老公很爱您,他每个月会不会把赚得钱都交给您。
客户：
那当然。
业务员：
有句话不知当讲不当讲？
客户：
您说吧？
业务员：
您老公很爱您，您知道他最大的心愿吗？
他最大的心愿就是尽他的努力，永远的照顾你们，无论任何的风雨存在他都希望你们的家有他这个保护伞:
你们母女俩可以自由自在、快快乐乐、安安心心生活着，直到永远。
客户：
沉默。
业务员：
世界在变化，生活也在变化，我们生活在变化之中这是每个人都无法逃避的。
因此您老公购买这份保险，在无事的时候，它做为一项储蓄，你们可以避免额外的花消，一旦有事发生，它将变成一大笔钱帮助您的老公一起完成他的心愿。
让你们永远的快快乐乐,安安心心地生活着。
这份计划不需要花费太多的钱，然而他却可以完成我们共同的心愿，拿走我们共同的担忧，对吗？
今天让我们一起做一个决定帮您的老公完成他一生的心愿好吗？
2、如何让一位手头紧的父亲看到儿童买保险的重要性
背景：
一位父亲说，现在经济不景气，生活拮据，没有可能拿出多余的钱为孩子买保险。
业务员：
您的意思我了解，您的处境我也能感到，我想老老实实对您说一句话好吗？
客户：
你说吧！
业务员：
您为什么不让您的孩子退学，这样岂不是可以减轻负担。
客户：
那怎么可能，我们这一辈子已经算了，我们全部的希望就在孩子身上了，我们再难也得让他上大学。
业务员：
您的意思我理解，但是恕我直言，您最好还是让、退学，因为现在您已经没有多余的钱来为他上学做准备，假如将来他考上大学，教育费用会更加昂贵。
有一天孩子长大，硬性要求您让他读书，您却没有足够的钱，让他上学，岂不是更另人伤心。
负担重，的确难过，您没有办法完成您做父亲的心愿，才是更另人痛心的。
这份计划不需要花费太多的钱，而培养一位有成就的孩子却需要花费很多精力，请今天开始为孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物？
三、进入儿女的方位
1、成功企业家，儿子成家，生活富裕
业务员：
大多数的人在一生中有三大愿望：
（1）金济丰富；
（2）关系圆满；
（3）身体健康。
请问您最大的心愿是什么？
最大担忧是什么？
客户：
我已经完成所有的心愿，拿走所有的担忧。
业务员：
您最心痛的是什么？
客户：
缴税，这几年缴了不少过500万的税。
业务员：
这些钱都是您的血汗钱，如果我们用简单的方法举手之劳拿回来500万来完成心愿，拿走担忧，您是否愿意？
客户：
缴税是应该的，500万给孩子，孩子会变坏。
业务员：
您的观点我明白，我的建议先用别人的钱来缴税，一个孩子拥有父亲给他的钱，多少都不会变坏，关键是是否拥有品德和性格，这是是否继承父业把事业发扬光大的关键。
我相信虎父无犬子，您的孩子一定不但有性格而且有品德。
不妨把您500万的税当作您的保额，当您离开时把它留给您的孩子，完成父亲的心愿，减少缴税的痛苦，好吗？
2、背景：
一对夫妇，高收入，生活稳定，已经为自己买了足够的保险，认为小孩买保险没用只要大人好好的，大人就是他的保险公司，大人就是他的专家理财机构。
业务员：
您的观点很正确，您的确没有买保险的需要！
我想请问您一问题，请问您现在拥有几部汽车
客户：
一共5部，您问这干吗
业务员：
严格的说您只需要1部汽车，为什么要拥有5呢？
这也许是您想要享受拥有的快乐对吗？
同样您肯定不需要保险，但也许可以考虑拥有它的快乐好吗？
客户：
拥有保险也能使我快乐，我从来没有听过这个说法，您不妨说来听听……
业务员：
假如我手里拿着的钞票代表您所有的钱，您是否知道其中有一大部分并不是您的钱？
客户：
怎么会呢？
业务员：
因为您的钱多到您自己也不知道有多少，所以有一大部分在您生时肯定用不着，死后绝对带不走对吗？
生时用不着，死时也带不走的钱，怎能算是您的钱，这笔钱将来您会留给谁呢？
会留给您的孩子对吗？
所以理论上这笔钱是您孩子的钱，有道理吗？
业务员：
假如我要求您切过一小方块对您来说，有没有影响？
您切出来的钱，是不是您的钱，也不是，它是您孩子的钱！
您切出这个小方块的目的就是将来能够留下更大的方块给您的孩子，我相信您的孩子会很快乐！
看到您的孩子快乐，您也会快乐
这笔钱反正都要留给孩子，您可以运用孩子的钱再为孩子留下更多的钱，何乐而不为呢？
业务员：
您的意思我明白，真为您的小孩有这样的父母感到骄傲，你们那么爱他，把他的一切都安排的井井有条，请问您的孩子长大以后，你们最大的心愿是什么，最大的担忧又是什么？
客户：
最大的心愿是他能有出息，独立自主，堂堂正正的生活。
最大的担忧是害怕他不能面对未来激烈的社会竞争。
业务员：
一个人要生活在世间幸福快乐，他必须具备：
（1）身体健康；
（2）经济丰富；
（3）关系圆满。
要实现这三点必须有一个完善的金钱系统，你的孩子长大后一定需要人寿保险来保障收入、保障财产、保障生命价值。
但今天他为什么没有，因为他还小没有足够的能力来支付昂贵的保费。
儿子能成龙成凤是你们最大的心愿，今天你们肯定愿意帮助他建立这个金钱系统，他长大就会获得更大的、更多的红利收获，同时又多得到20年的保障，同时交费又便宜许多，为了儿子的前途，为了他的幸福，请你们动动脑筋，为他送上父母最宝贵的心意好吗。
3、如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意去买分红保险。
客：
唉，我们在吃饭、谈天、兴高采烈无所不谈，您干吗？
又提保险这令人讨厌的话题呢？
客户：
我们的感情那么好，您提出保险我不听也不是，强迫自己去听我也会很难过，您不要再为难我好吗？
您有没有发现自从您加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都很大！
我求求您，我们再次见面的时候请不要提保险好不好？
业务员：
您的心境我了解，其实我和您一样，的确我也发觉到自从我加保险业之后，您对我的态度很不自然。
您不但不愿意听，更不想拥有保险，您甚至想逃避我。
我觉得您很害怕，您不但害怕保险，您甚至害怕我，您到底怕什么？
您是怕花钱买保险，还是害怕我赚您的钱？
业务员：
假如您现在卖一种产品，它只需要花费少许的钱，就能获得很大的利益和意义，您会把它介绍给朋友吗？
您肯定会对吗，因为这是做朋友的基本义务和责任，您同意吗？
把那么好的产品介绍给您的朋友的过程中，您也能够获得少许的利益，您认为应该吗？
把那么好的产品介绍给您的朋友的过程中，您也能够获得少许的利益，您认为应该吗？
您觉得您的朋友会介意吗？
他们会妒忌您获取少许应得的利益吗？
今天是我最后一次认真和您谈保险主要目的是让您看到您也许还未觉察到的财务危机，并完成我做朋友的责任和义务。
过了今天，不管您发生什么事，我对您和您的家人都能问心无愧。
您认真听最后一次好吗？
听听保险如何为您和您的家人，保障您的收入和家庭幸福好吗？
人的一生生活在物质世界里，变故肯定会发生：
比如疾病、残疾、死亡，这时我们需要一大笔急需钱，来保障您的收入，保障您的财产，保障您的生命价值，您必须建立一个完整的金钱系统。
业务员：
因为理由有三：
①自己赚的钱首先应先养活自己以便以后更好赚钱
②假设没有收入时，其他人还会拉着手向你要钱。
除非你有一大笔钱，否则他们如何生活。
③拿少许的钱换来所有人的生活费这才是唯一最有智慧的方式。
所以费用愈大，手头愈紧，你更应优先顺序支付费用，难道不是吗？
销售一要选择不同的切入点，每个人都有盲点，只要找到盲点，就能开动销售的玄机。
四、进入赚钱方位
1、一位投机生意人赚了很多钱，把100万投到别人的公司，每月享受6%的红利，说我只需两年就可以把100万的本金收回来，买什么分红险。
业务员：
您的意思我明白，我最佩服您这种人，这几年您善于抓住机会，又吉星高照，赚了很多钱，又能激流勇退，善于识人把钱投准，一下子又赚取高达6%月息的投资回报。
您是一位投资专家，您一定是明白所有鸡蛋不能放在一个蓝子里的道理。
业务员：
分红保险的回报看起来虽然不是太高，但是它的稳健和长期收益却是一般投资所不具备的。
同时，您是否认为这句话是对的，一个成功的人死后，什么都带不走。
客户：
对，人死啥也带不走。
业务员：
其实这句话不光错，而且是大错特错，一个成功的人死后，将带走一样东西，就是他赚取金钱的能力，也就是他的生命价值
这份保险只需您把十二个月收入的一个月拿出来存在保险公司就可以马上在我公司开立另外一个200万的户口，来保障您昂贵的生命价值，每三年支付给您2.5万的不低于银行的利息，同时，又让一群专家为您工作，帮您去做投资来赚红利。
换句话说，您只要投资6万元每年就可以和我们这个资产超过２２１２亿的公司一起合伙做生意，包您只赚不赔，而我们的公司，只拿取30%的红利，剩余的红利全部是您的。
您说好不好？
当机立断是你的一惯作风，也是你的成功要决，今天请您再做一次正确的决定好吗？
2、如何说服一个女企业家购买分红保险？
背景：
一个女企业家收入丰厚，事业顺心，她说“说了半天，我一点也没有兴趣，这几年我的生意越做越顺，随便做做，回报率也不止30%，你那点分红还不够我打麻将呢。
”
业务员：
您的说法我明白，我想请教您一个问题，有一项生意您可以用30万来做它，也可以用60万来做它，您选哪一种。
客户：
当然用30万来做这笔生意。
业务员：
用最少的钱，换取最大的收益是您的一贯作风，这叫金钱运用的最佳方式。
同样一项陌生的投资，一种方式是您自己亲力亲为去做它，另一种方式是交给您信任的专家来做，条件是稳赚不赔，但是您需要把利润的30%分给这些专家，您一定选择依靠专家来运作这项生意，因为运用别人的时间，运用别人的智慧来换取您最保贵的时间，也是您的一贯作风对吗？
业务员：
分红保险就是这样一项生意：
用最少的钱１０万元每年换取100万的现金来保障您最昂贵的生命价值，再付给您每三年2.5万元的利息让您去休闲时打打麻将，同时再利用这些专家的智慧、时间、能力和资源为您赚取稳定的投资获利
业务员：
事业再成功的人都需要一笔事业的备用准备金，这笔分红保险就是您的事业准备金，在您事业顺利的时候运用专家机构的优势，赚取红利，抵御通胀风险，在您需要钱时，可以向保险公司贷款来应付变故的发生，你说好不好？
五、进入健康方位
1、如何使一位刚继承父亲的产业和生意的年青人购买保险。
背景：
一位刚继承父亲的产业和生意的年青人不愿为自己买保险，因为他的父辈没有保险一样过得好好的。
业务员：
您的父亲临终前，您在身旁吗？
他的一生有什么遗憾吗？
客户：
我父亲最大的遗憾就是一生都想去新加坡旅游。
结果身体老了，又去不去了。
业务员：
我想直率的对您讲一句话，人生得意需尽欢，莫使金樽空对月，您不希望你父亲的经历在您身上重现吧。
客户：
那当然。
业务员：
我们公司有种产品每三年可以提笔钱，提醒您自己奖励自己，也就是每三年享受一次舒畅，身心的渡假，您有没有兴趣？
客户：
你们公司有这种产品？
说来听听。
结论2、要分享真理，而不是推销产品。
用头脑和客户沟通。
完成客户的心愿，拿走他的烦恼。
销售的万能公式：
用心领悟人寿保险之道
1、说什么话产生什么效果
业务员
客户
保险好处
保险反对点
认同赞美
认同赞美
保险坏处
保险可能不坏
2、业务员只讲三种话
一、认同赞美的话
二、保险的坏话
三、真理性的话
3、什么是拒绝?
A客户本能的习性反应
B客户失去的痛苦
C客户认为购买不值
D客户本能名利双收犹
4、太极原理
反与正
好与坏
对与错
5、万能公式
废话＋客户心里的话
老实话＋不敢说的话
6、废话
1、作用：
处理习性反应
2、方法：
认同＋赞美
7、客户心里想说的话
B、作用:
客户购买唯一理由认为你了解他,当把客户心里话讲完后,他没话讲
B、方法:
一定用常识了解他话后的话
8、老实话
A、作用:
促成保单
B、方法:
常用假设成交
9、不敢说的话
A、作用:
促成保单
B、方法:
常用假设成交
结论3、只要您：
用脑策划,用心做事,鼓舞你的营销员施展能力极限,建立团队精神,那你就能轻松的领导和管理你的团队!
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