商务谈判议程通则范文.docx
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商务谈判议程通则范文
商务谈判议程通则范文
1.怎样写商务谈判议程框架和内容.
再给你份某公司的商务谈判方案书关于引进K公司矿用汽车的谈判方案一、5年前我公司已经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。
为顺应我矿山技术改造的需要，准备通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。
K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。
二、详细内容
（一）谈判主题。
以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。
（二）目标设定。
1.技术要求。
（1）矿用汽车车架运转15000h（小时）不准开裂；
（2）在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动；（3）矿用汽车的出动率在85%以上。
2.试用期考核目标。
（1）一台矿用汽车试用10个月（包括一个寒冷的冬天）；
（2）出动率达85%以上；（3）车辆运转3750h，行程31250km;（4）车辆运转达312500立方米。
3.技术转让内容和技术转让深度。
（1）利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术；
（2）技术文件包括：
图纸、工艺卡片、技术标准、零件名目手册、公用工具、公用工装、修理手册等。
4.价格。
（1）19xx年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今日假如仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。
（2）5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。
小组成员在心理上要做好充分预备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在特别困难的状况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
（三）谈判程序。
第一阶段：
就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件绽开洽谈。
其次阶段：
商订合同条文。
第三阶段：
价格洽谈。
（四）日程支配（进度）。
4月5日上午9:
00~12:
00，下午3:
00~6:
00为第一阶段；4月6日上午9:
00~12:
00为其次阶段；4月6日上午7:
00---9:
00为第三阶段。
（五）谈判地点。
第一、二阶段的谈判支配在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判支配在XX饭店二楼咖啡厅。
（六）谈判小组分工：
（略）1.中国XX公司XX分公司2.X国XXX股份有限公司。
2.怎样写商务谈判议程框架和内容.
知己知彼领导者谈判操作次要是依据组织的需要来确定目标。
谈判操作都是以目标的实现为导向的。
这一目标体系通常有三个层次：
第一目标即基本目标，这是谈判必需达到的利益标准，它的实现打算着谈判的价值；其次目标即一般目标，这是要争取达到的利益目标，通常是不到万不得已时不予放弃；第三目标即抱负目标，这是不影响全体利益的目标，在必要时可以酌情放弃。
明显，第一目标是达成谈判协议的最最少要求，也是三个目标中最基本的一个，它的选定肯定要拿准。
领导者应设法了解对手的各种状况，摸清谈判对方的底细，包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。
情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。
商务谈判方案书的要素I“会听”要尽量鼓舞对方多说，向对方说：
“yes”,“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的状况。
II巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自在畅谈。
“canyoutellmemoreaboutyourcampany?
”“whatdoyouthinkofourproposal？
”对外商的回答，把重点和关键问题登记来以备后用。
进口商经常会问：
“cannotyoudobetterthanthat？
”对此不要让步，而应反问：
“whatismeantbybetter？
”或“betterthanwhat？
”使进口商说明他们毕竟在哪些方面不满足。
进口商：
“yourcompetitorisofferingbetterterms.”III使用条件问句用更具摸索性的条件问句进一步了解对方的详细状况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：
“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract？
”及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?
”
（1）互作让步。
只要当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）猎取信息。
（3）寻求共同点。
假如对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。
“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？
”假如对方不愿领取额外费用，就拒绝了本人的要求，不会因而而得到对方的合作。
IV避开跨国文化沟通产生的歧义商务谈判大多用英语进行，要尽量用简洁、清晰、明确的英语。
***易引起对方反感，如这些带有不信任颜色，从而不愿乐观与我们合作。
“totellyouthetruth”,“i'llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest.”“it'snoneofmybusinessbut…”。
为了避开误会，可用释义法确保沟通畅利进行。
如，“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications.”我们可以说：
“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”最终，为确保沟通畅利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
V做好谈判前的预备谈判前，要对对方的状况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商议 余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的状况。
假设我们将与一位大公司的选购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的次要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应当先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
——自从最终一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——假如谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些阅历教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？
——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？
我们盼望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？
他们的谈判战略会是怎样的？
列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。
进出口商通过培育倾听和提问的力量，通过把握上述的技巧，就可以在谈判中把握自动、获得满足的结果。
3.如何支配商务谈判议程
一般依据双方关怀的议题，或合同签署的相关条款支配。
举例：
谈判议程支配可以紧凑缩短。
第一天：
9:
00——11:
00价格谈判14:
00——15:
30交货条件其次天：
9:
00——11:
00结算时间14:
00——15:
30结算方式第三天：
9:
00——11:
00加工质量与材料供应14:
00——15:
30利润安排第四天：
9:
00——11:
00定金领取违约赔偿14:
00——15:
00签订合同日程支配9:
00——11:
00上午谈判11:
20——14:
00休息（午餐及休息）14:
10——15:
30下午谈判16:
00——17:
50参观工厂18:
00——20:
00晚宴及活动参与人员：
领导、技术、营销、财务核算、法律。
后勤保障。
4.商务谈判方案如何写
注释：
——谈判，是指在社会生活中，人们为满意各自需要和维护各自利益，双方妥当地处理某一问题而进行的协商.曾有人说：
“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的.而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的买卖，对多种买卖条件进行的协商.随着商品经济的进展，商品概念的外延也在扩大，她不只包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等.因而，商务谈判是指一切商品形态的买卖洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等.商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得观赏艺术的心.商务谈判也是一场没有硝烟的战斗，需要我们缜密策划，思维缜密，全力美菱公司商业谈判策划书一谈判主题处理GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进二预备阶段包括寻求法律支持、征引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的.谈判团队人员组成主谈：
公司谈判全权代表；决策人：
担任严重问题的决策；技术顾问：
担任技术问题；法律顾问：
担任法律问题.1、寻求法律支持其中的核心问题也就是对FD能否属于不行抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎样规制.经过具体找材料发觉除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不行抗力因素.我方在FD疫情时的停产基本属于不行抗力因素，因而我方坚持这一观点.2、知己知彼1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定本人的谈判目标.经过调查我们发觉，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方假如得到我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，得到与我方的合作关系不利于对方的长期进展.因而，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地处理这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度.2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等.3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等支配三双方核心利益及优劣势分析1我方核心利益：
1维护企业声誉2保持双方长期合作关系3降低本次疫情中企业停产的损失2对方利益：
1：
维护双方长期合作关系；2：
要求我方尽早交货；3：
要求我方赔偿，弥补其损失.3我方优劣势分析：
我方优势：
1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的形态，2对方迫切需要布料供应恢复本身生产和销售3该不料生产技术及工艺流程处于进展起步阶段，对方无法全面了解我方劣势：
1未根据合同商定按时交货2对方在该行业为强者，得到这个合作伙伴对我方不利3我方无法担当企业名誉受损的损失四谈判目标：
战略目标：
以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系缘由分析：
1我方注重企业声誉，在该市场上有长期进展2对方为服装行业强者，我方注重与对方的强强合作3我方因尽量避开加重损失，最高目标：
1用合理方式避开赔款2保持其他合作商定底线：
1维护企业声誉2适量赔款3赐予肯定优待政策，例如：
价格，供应量，交货时限4维护长期合作五详细谈判程序及策略：
（一）开局陈述：
依据现有材料和状况，我方打算将谈判维持在和谐友好的气氛中方案一：
平和开局：
首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早处理争端，快速恢复合作和各自生产的目的方案二：
强硬开局：
强调此次大事为不行抗力，强调我方已经尽力削减损失，盼望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠
（二）中期谈判：
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方报价：
1情愿供应数额很小的意味性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受2对于交货期限等其他政策适当考虑优待报价理由：
1.停工为不行抗力2.我方已尽力恢复生产，以削减双方损失3.对于双方合作关系的注重依据对方报价提出问题，如：
1质疑对方所报的赔偿金额的合理性2对对方对我方责备进行回应两大问题：
不行抗力，尽力生产先讲不行抗力——理性分析有理有节，表明本身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚意，打感情牌（三）磋商阶段：
我方对赔偿金额的基本准绳：
1.不做无谓的让步，应当体现对己放让步的肯定值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使本人较小的让步能给对方以较大的满意3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，依据状况的需要，我方可以考虑先做让步4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方打算我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步我方遵照的谈判方式互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，敏捷地使对方在其他方面得到补偿1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖.因而，我方只同意个别让步，。
5.商务谈判中什么是细则议程
②细则议程。
细则议程是己方参与谈判的策略的详细支配，只供己方人员使用，具有保密性。
其内容一般包括以下几个方面：
谈判中统一口径，如发言的观点、文件材料的说明等；对谈判过程中可能消失的各种状况的对策支配；
己方发言的策略，何时提出问题？
提什么问题？
向何人提问？
谁来提出问题？
谁来补充？
谁来回答对方问题？
谁来反对对方提问？
什么状况下要求临时停止谈判等；谈判人员更换的预先支配；
己方谈判时间的策略支配、谈判时间期限。
6.谈判方案书的谈判议程详细怎样
商务谈判策划书的要点一、策划书名称尽可能详细的写出策划名称，如“*年*月**高校**活动策划书”，置于页面中心，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。
二、活动背景这部分内容应依据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；详细项目有：
基本状况简介、次要执行对象、近期情况、组织部门、活动开展缘由、社会影响、以及相关目的动机。
其次应说明问题的环境特征，次要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威逼等因素，对其作好全面的分析（SWOT分析），将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的状况进行具体的描述，并通过对状况的猜测制定方案。
如环境不明，则应当通过调查讨论等方式进行分析加以补充。
三、活动目的、意义和目标活动的目的、意义应用简约明白的语言将目的要点表述清晰；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应当明确写出。
活动目标要详细化，并需要满意重要性、可行性、时效性四、资源需要列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都具体列出。
可以列为已有资源和需要资源两部分。
五、活动开展作为策划的注释部分，表现方式要简约明白，使人简单理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。
在此部分中，不只仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应根据时间的先后挨次陈列，绘制实施时间表有助于方案核查。
人员的组织配置、活动对象、相应权责准时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应当在这部分加以考虑。
六、经费预算活动的各项费用在依据实际状况进行详细、缜密的计算后，用清楚明白的形式列出。
七、活动中应留意的问题及细节内外环境的变化，不行避开的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因而，当环境变化时能否有应变措施，损失的概率是多少，形成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。
八、活动担任人及次要参加者注明组织者、参加者姓名、嘉宾、单位（假如是小组策划应注明小组名称、担任人）。
留意：
1、本策划书供应基本参考方面，小型策划书可以直接填充；大型策划书可以不拘泥于表格，自行设计，力求内容详尽、页面美观；2、可以特地给策划书制造封页，力求简洁，凝重；策划书可以进行包装，如用设计的徽标做页眉，图文并茂等；3、如有附件可以附于策划书后面，也可单独装订；4、策划书需从纸张的长边装订；5、一个大策划书，可以有若干子策划书。
7.商务谈判方案的格式是什么
商务谈判方案的写作格式与范例
1.标题。
一般为：
事由文种。
如《关于进口VCD的谈判方案》、《与日本□□商社洽谈商品的方案》。
2.主体。
包括以下两项内容：
（1）前言。
写明谈判的总体构想、准绳，说明谈判内容或谈判对象的状况。
（2）详细条款。
包括谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等条款。
3.落款。
范例
关于引进XXX公司矿用汽车的谈判方案
（一）五年前我公司已经经手XXX公司的矿用汽车，经试用性能良好，为顺应我矿山技术改造的需要，准备通过谈判再次引进XXX公司矿用汽车及有关部件的生产技术。
XXX公司代表于4月3日应邀来京洽谈。
（二）详细内容
1.谈判主题
以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。
2.目标设定
（1）技术要求
①矿用汽车车架运押15000h不准开裂。
②在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h以上在接入220V的电源后，发动机能在30min内启动。
③矿用汽车的出动率在85%以上。
（2）试用期考核目标
①一台矿用汽车试用10个月（包括一个寒冷的冬天）。
②出动率达85%以上。
③车辆运转375h，行程3125□□□m。
④车辆运转达312500立方米。
（3）技术转让内容和技术转让深度
①利用购29台车为筹码，XXX公司免偿（不作价）地转让车架、厢斗
举升虹、转向缸、总装调试等技术。
②技术文件包括：
图纸、王艺卡片、技术标准、零件名目手册、公用工具、公用工装、修理手册等。
（4）价格
①XX年购买XXX公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今日假如仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。
②5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。
小组成员在心理上做好充分预备，争取价格下限成交，不总于求成；与此同时，在特别困难的状况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
3.谈判程序
第一阶段：
就车架、厢斗、举升红、总装调试等技术附件绽开洽谈。
第三阶段：
商定合同条文。
第三阶段：
价格洽谈。
4.日程支配（进度）
4月5日上午9:
00—12:
00
下午3:
00—6:
00
为第一阶段
4月6日上午9:
00—t2:
00
为其次阶段
4月6日晚7:
00—9:
00
为第三阶段
5.谈判地点
第一、二阶段的谈判支配在公司十三楼洽谈室。
第三阶段的谈判支配在XX饭店二楼咖啡厅。
6.谈判小组分工
主谈：
张XX为我谈判小组总代表，为主谈判。
副主谈：
李XX为主谈判供应建议.或见机而谈。
翻译：
叶XX随时为主谈、副主谈担当翻译，还要留心对方的反应状况。
成员A：
担任谈判记录的技术方面的条款。
成员B：
担任分行动向、意图，担任财务及法律方面的条款。
矿用汽车引进小组
□□年4月1日
8.商务谈判方案怎样写
ss6213
商务谈判策划书投标过程略一、谈判双方公司背景我方：
江苏财经职业技术学院乙方：
联想股份责任有限公司我方（甲方）：
江苏财经职业技术学院是一所全日制公办一般专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏训练厅.于2004年5月经国家训练部正式批准设立。
学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调进展，行业优势突出，办学特色鲜亮，隐藏着勃勃生气与较大进展潜力的高等学校。
学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。
学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。
乙方：
联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。
联想控股采纳母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，担当公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指点等战略功能。
2008年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。
该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位，2007年度中国企业500强排名中名列第22位。
2021年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500
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