促销方案之旅游产品促销活动方案.docx

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旅游产品促销活动方案

【篇一:

旅游产品的营销方案与促销手段】

旅游产品的营销

新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节，在开发出新产品后,旅行社还应继续对产品组合进行决策，而且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争力的价格，经过服务网点、代理商等各种渠道将产品传递给目标市场。

与此同时，旅行社还需要经过广告，公共关系，销售促进和人员推销等多种方式开展促销活动，引导消费者了解并购买本企业的产品。

这就是旅行社进行营销管理的全过程。

作为企业经营管理的重要组成部分，营销管理是为了实现组织目标而对旨在创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施与控制。

而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采用的可控性营销变量的组合，主要包括产品、价格、促销和销售渠道四个方面（简称4ps）o营销组合是旅行社营销管理决策的核心,是各种市场营销手段的综合运用。

营销过程包括：

分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施营销计划。

、旅行社产品线路组合旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合。

产品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性。

旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则，一般说来，拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能，开辟新市场，同时能避免较大风险,”东方不亮西方亮";加深产品系列能够促使企业经营专业化，适合更多的特殊需要,突出其特色;加强产品系列的关联性，能够增强企业的市场地位，提高竞争实力。

旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位，简称定位,主要技巧是策划产品形象,如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地。

产品或服务的定位应与目标市场的需求联系起来。

标志是旅游公司尝试设计的一种统一、可识别的形象方式。

依托自己的细分市场选择，度假区能够改进自己的服务设施，以匹配所选细分市场的需求。

对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳方法。

有效定位的三个步骤是,析产品，确定产品的主要特征和利益；认清现有定位和形象;将现有定位和市场营销目标进行对照比较。

对产品或服务进行分析，有两种不同的方法，一种是根据其特征，包括有形的和无形的；另一种是与满足潜在顾客需求和兴趣有关，即产品利益。

特征和利益的分析都是产品完整分析的一部分。

市场营销人员需要确定的不但仅是对现有定位有利的旅游产品特征，而且需要确定能满足当前非目标市场群体需求的产品特征。

可选择忽视一些特征而强调另一些特征，以便重新定位产品，以吸引不同的目标市场。

公司经过吸引目标市场，树立可识别的形象来对产品进行定位；定位陈述把产品放在竞争对手的环境中定义；经过分析产品吸引力和产品特性来确定产品的定位;有形和无形特征都是产品或服务的质量，利益显示产品或服务满足顾客的需求程度；

旅游产品的定位陈述能使员工更好地理解顾客期望，共同实现使顾客满意的

目标；公司依据目标市场、直接或间接竞争对手对其产品进行定位；依据价格和质量对产品定位更有效；当相对于产品类别定位时，应突出强调你的产品与其它旅游产品的区别；在潜在顾客心目中树立公司或目的地形象，比产品的实际属性更重要。

营销组合的特点：

（2）市场营销组合是旅行社能够控制的经营手段的组合。

市场营销组合因素属于企业内部能够控制的因素。

如决定和设计产品的结构、质量、数量及价格，自由选择广告宣传手段、销售渠道和方式，制订促销预算等。

同时还要注意外部环境的变化，及时调整内部可控制因素。

（3）市场营销组合是一个函数。

市场营销组合的整体效果是一个函数，自变量是”4ps”中每一个项目的内容。

只要其中任何一个因素发生变动，就会出现若干新的组合，产生不同的效果。

（4）市场营销组合发挥的是整体作用。

按照系统理论，旅游市场营销的作用不是其中每一个构成要素所发生的作用简单相加的结果，各个因素的相互配合作用，会使整体效应超过每个因素各自单独产生的效果的总和。

二、旅行社产品营销的价格特点与相关要求

1、 相关性强：

旅行社的产品是由不同服务供应商提供，然后再由旅行社加工组合而成。

因此,旅行社制定合理的产品价格，不但是实现旅行社自身价值的方法，也是其它相关企业实现经营目标的途径。

2、 不易控制：

由于旅行社产品具有较强的综合性，旅游业中其它部门和其它相关行业产品价格的调整都会直接或间接作用于旅行社产品价格。

因此,旅行社的价格决策是在一定范围内的决策，受到较多的约束。

3、 时间波动性大:

一是旅行社的产品具有不可储存性，如果不能在特定时间内销售出去，就无法实现其价值。

如果预订了房间，客人达不到预订数，就要承受退房的损失。

因此，旅行社在需求较少的情况下会采取降价刺激需求；另一方面，旅游需求的季节性明显，造成价格的季节性波动。

基本要求:

采取以成本为中心的定价策略，确定旅行社产品的基本价格;采取以顾客导向的定价策略，修订已经确定的基本价格，以更好地适应市场需要。

为体现物有所值的原则，使旅游者满意，其产品定价区域应宽一些，拉大最低价格与最高价格的差距，使旅游者感受到价格不同服务内容和服务水准的差距。

三、旅行社产品的促销

1、 促销的概念和功能

促销是经过与市场进行信息沟通，赢得顾客的注意、了解和购买兴趣,树立旅行社产品的良好形象，从而促进销售。

促销的过程就是信息沟通的过程。

促销要素:

媒体广告、销售推广、直接营销和公关。

促销的功能:

有效的促销组合具有向潜在旅游者或中间商提供产品信息；劝说人们形成对特定产品和品牌的偏爱，或在特定旅行社购买旅游产品；诱导旅游者的购买行为即刻指向营销者所提供的产品。

2、 促销管理促销管理是协调不同促销要素的活动，包括设立特定要素试图达到的目标;制定确保目标实现的预算；设计实现目标的具体实施计划；评价效果；采取必要的改正措施。

（一） 旅行社促销策略的制定

1、旅行社促销策略的制定流程

旅行社总体发展战略、旅行社营销策略、旅行社促销策略、总体目标、总体预算、要素组合、要素目标、要素预算、要素设计、促销策略的实施、促销策略效果评价。

旅行社总体发展战略和旅行社营销策略是制定旅行社促销策略的基础。

而促销策略中，总体目标是基础，总体预算是保障。

总体目标是确定旅行社促销策略的基础和核心,旅行社所有的促销要素目标都必须为总体目标服务。

目标决定预算。

所有促销要素预算都受总体预算的限制。

总体目标是评价促销效果的依据。

促销效果是检验促销策略有效性的重要环节，也是不断提高促销管理水平的重要途径。

（二） 旅行社促销要素组合

旅行社促销要素组合是指在特定促销目标和促销预算指导下,对不同促销技巧的结合形式。

1、促销要素组合取决于三大因素

（1） 旅行社的促销目标和促销预算，并起指导作用。

（2） 旅行社产品的特征和目标市场的特点。

⑶不同促销技巧的特点和适应性o

2、旅行社促销要素和技巧

（1） 媒体广告宣传

媒体值得是大众传播媒体。

媒体广告包括电视广告、杂志广告、报纸广告、广播广告、因特网广告、户外广告。

不同的广告媒体传播速度、覆盖范围、时效性不同，要了解和掌握不同媒体的特点。

（2） 营销公关

公关的目的是与所有企业公众建立良好的关系。

公关都是以具体的产品品牌为中心，如经过新闻媒介传播产品信息,以品牌形式赞助公益活动等。

可分为主动性营销攻关、防御性营销攻关。

（3） 销售推广。

包括面向行业的销售推广和面向消费者的销售推广，以前者最为普及。

面向中间商:

组织旅游中间商熟悉业务旅行、旅游博览会，给予交易折扣、联合发布广告、组织销售竞赛与奖励、提供宣传品等。

（4） 直接营销

① 人员推销:

销售员直接上门推销产品，这是传统做法。

② 直接邮寄:

向旅游者寄送产品目录或宣传品，这是新做法。

③电话营销：

向内营销如免费电话，吸引旅游者使用电话查询或预订产品；向外营销是销售人员经过电话劝说旅游者购买其产品。

④因特网营销：

在因特网上公布产品，旅游者在网上预订。

（5）现场传播

在旅行社营业场所陈列宣传品,进行内部装饰，向旅游者传播产品信息,增强旅游者的购买信心,促成购买行为的发生。

【篇二:

旅游促销活动方案】

旅游促销活动方案

一、活动目的

11月25日，国务院常务会议经过的《关于加快发展旅游业的意见》指出：

”旅游业是战略性产业，资源消耗低，带动系数大，就业机会多，综合效益好”。

为充分发挥旅游业在保增长、扩内需、调结构等发面的积极作用。

要求各地区，各有关部门要深化旅游业改革开放，优化旅游消费环境，推动旅游产品多样化发展，进而培育旅游新的消费热点。

为响应党中央的号召，落实国务院《关于加快发展旅游业的意见》这一重大举措，拉动旅游消费，延长产业链，更有效的促进相关产业的发展，促进旅游业又好又快的发展。

由各地旅游企业提供赞助，特向全国商家提供超低价双人贵宾游活动。

二、活动介绍

（-）目的地介绍1、韩国全景6日游

2、精彩港澳4天3晚游3、桂林山水3天2晚游4、华东五市5

天4晚游5、万象北京3天2晚游6、椰风海韵海南5天4晚游7、精彩泰国6天5晚游

8、张家界凤凰古城4天3晚游9、七彩云南6天5晚游10、西双版纳4天3晚游

11、新马泰10天9晚游12、巴厘岛5天4晚双人游

三、使用流程：

1、 提早5个工作日拨打电话了解相关情况；

2、 专人解答相关事宜，核对相关信息、确认出发时间；

3、 登记相关资料（姓名、证件信息、出生年月日、联系方式等）；

4、 短信通知客人集中时间、地点和送团人员联系方式。

。

四、操作流程

（~）由商家一次性购买港澳单人游贵宾券签订合作协议1、提交商家的logo、活动名称

2、我司会根据商家的要求设计礼券式样3^提交式样样本给商家审核，印刷礼券4、规定的时间内交付礼券，商家签收

（二）客人领取礼券1、由商家进行发放礼券

2、记录下客人姓名、联系方式、礼券编号（填写附表1）3、按照表1汇总客人的相关信息给予我司四、多方共赢商业模式

1

（-）商家利用旅游券搞促销有什么好处？

能为商家解决什么问题？

1. 终端消费问题：

当顾客消费达到（比如：

购买1000元产品送双人四天三晚香港、澳门贵宾券）此项活动对拉动终端顾客消费的诱惑力很大（因为一张旅游券的价值是1580元）。

能够给商家增加大量的新顾客。

2. 能够给厂家和商家增加大量的新客户业绩暴增：

当客户一次性进货达到：

如：

0元，送20张香港澳门、珠海贵宾券的活动来刺激客户返单，根据客户的购买量来配旅游券的数量（如每返单1000元配一张旅游券等），客户就能够零成原来利用旅游券搞超值促销活动，终端消费就会被拉动，当每个客户的终端消费被拉动，返单量自然就会被激发上升，商家的业绩就会暴增！

3. 能够给厂家和商家节约大量的广告费用：

当商家用1万张旅游卷发行时,就会有60000人次能看到此广告，因为正卷顾客不会轻易扔掉,大家都会给亲朋传看，而且此券的活动期是一年。

（二）利用贵宾券搞促销活动的我们有哪些利益呢？

1、利用商家销售网络与路径，推广自己的服务信息而产生的广告效应，之后给游客提供的赞助。

2、游客来到深圳前后,正式参团前后的其它服务收益（例如机票代订、酒店预订等）。

3、游客良好口碑效益的收益。

（三）商家促销用的旅游券收益。

对于商家来说，利用低成本的旅游券来做促销，能够增加贵方产品或服务项目的附加值，增加贵方品牌的知名度，提高品牌识别度，扩大贵方产品服务的市场的占有率。

同时能够节省巨额广告费用，业绩暴增，极大地提高企业和商户的盈利水平。

对于消费者来说：

能够得到物超所值的产品和港澳游贵宾券。

对于国家来说：

利用旅游券搞促销，能够极大地拉动内需。

这是一个多方共赢的利国、利民、利社会的旅游创新活动。

五、活动意义

整合商家的品牌资源