用友建筑房地产行业销售指南.doc

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建筑房地产行业

销售指南

（仅供公司内部使用）

用友公司建筑房地产事业部

二零零四年三月

目录

1市场分析 4

1.1目标市场分析 4

1.1.1建筑行业分析 4

1.1.2房地产行业分析 4

1.1.3目标客户定位分析 4

1.2信息化需求分析 5

1.2.1建筑行业信息化分析 5

1.2.2房地产行业信息化分析 6

1.3信息化需求及目标 7

1.3.1行业信息化需求 7

1.3.2信息化目标 7

1.3.3信息化规划 8

2解决方案及产品规划 9

2.1行业整体解决方案 9

2.2行业产品规划 10

2.2.1建筑行业产品规划 10

2.2.2房地产行业产品规划 11

3业务部运作模式 12

3.1建筑及房地产业务部 12

3.2业务部内部组织结构 12

3.3业务部各部门主要职责 12

3.4业务部行业策略 13

3.5业务部2004年市场活动计划 14

4我们的SWOT分析 15

5销售策略 17

5.1销售卖点 17

5.1.1用友综合实力 17

5.1.2解决方案亮点 17

5.1.3产品技术先进 19

5.1.4行业组织保证 19

5.1.5行业样板用户 20

5.2针对竞争对手策略 21

6销售流程 23

6.1商机挖掘 23

6.2需求确认 24

6.3方案呈现 24

6.4商务谈判 25

6.5合同拟订 26

6.6价格谈判要点 26

6.6.1价格谈判前的铺垫 26

6.6.2谈判技巧 26

6.6.3资源利用 27

7销售支持流程 27

7.1销售分工 27

7.2业务部可提供的支持 28

7.3销售支持流程 30

7.4未指名客户支持说明 30

8典型案例 31

8.1建筑行业 31

8.2房地产行业 31

9联系方式 31

10附件 32

10.1专业网站参考 32

10.2建筑行业会计科目表（以中铁为例） 32

10.3专业术语 32

10.4行业知识库 35

10.4.1房地产行业知识 35

10.4.2建筑行业 40

1市场分析

1.1目标市场分析

1.1.1建筑行业分析

建筑行业是国民经济建设的支柱产业之一，而且建筑行业客户数量众多。

据有关资料统计，全国有6万多家建筑施工企业，一级资质的企业3600多家。

其中大型建筑集团多数是传统的国有企业，以及以江浙企业为代表的民营建筑企业集团。

建筑行业的区域集中度是很高的，其中中央级的企业主要集中在北京,分支机构遍布全国各地，如中国建筑总公司、中国铁道建筑总公司；浙江、江苏、广州等地也集中了大量大型建筑企业集团，另外在每一个省和地区都有1-2家大型的建筑企业集团，主要是城建集团或者建工（设）集团等。

去年全社会完成固定资产投资总额43202亿元，比上年增长16%。

建筑业的总体增长呈现良好趋势。

1.1.2房地产行业分析

房地产业是国民经济的主导产业，在现代社会经济中有着举足轻重的地位。

经过十几年，房地产业取得长足的发展。

据有关部资料统计，目前全国有3万多家房地产企业，其中一级资质的企业350家，上市公司69家。

房地产企业具有典型的区域特征，很多企业都是区域性经营。

而且企业的区域分布具有较高的集中性，东西部地域差异较明显，上海、北京、浙江、深圳等地代表了我国房地产市场的最高发展水平；在这些地区也集中了大量优秀的房地产企业。

1.1.3目标客户定位分析

1.1.3.1建筑行业目标客户（既业务部指名的225家企业）

特征描述

1.中央直属的大型建筑企业集团及分支机构

2.建筑行业上市公司

3.地区性的大型建筑企业（如当地的城建或建工集团）

建筑行业目标客户区域分布

1.1.3.2房地产行业目标客户（业务部指名的200家企业）

特征描述

1.房地产上市公司

2.地区性的房地产大型企业

3.涉足房地产的综合性大型企业集团

房地产目标客户区域分布

1.2信息化需求分析

1.2.1建筑行业信息化分析

近几年，我国建筑行业信息化水平有较大提高。

部分管理部门已经建立了覆盖管理业务职能的计算机管理信息系统，比如财务系统、工程概预算软件的使用，对促进行业管理起到了良好的激励作用。

相对世界发达国家建筑行业信息化来说，我国建筑行业信息化工作相对落后，但随着经济全球化和信息化步伐加快，以及我国改革开放、现代化建设进程的加速，国内市场日趋国际化，国际市场日趋国内化。

在机遇增多的同时，挑战更加严峻，竞争日趋激烈，使建筑行业信息化的必要性日益凸显。

信息化在项目的策划、管理中有很大的用武之地。

国外建筑公司90%以上的项目都采用软件进行管理，而在我国则还不到10%，差距反映了潜力。

此外，建筑行业大部分公司都是集团化运作，诸多的分公司、子公司多元化的业务对企业信息化建设也会有大量的需求。

1.2.2房地产行业信息化分析

目前在房地产行业的IT应用中，硬件设备是销售的主体，应用软件仅限于各部门在小范围内使用，如财务软件及小型售楼软件等。

2002年房地产企业在IT方面的投入平均占房地产企业利润的5.8％，投资39.8亿元，2003年中国房地产行业IT应用市场投入金额为45.3亿元，比2002年增长14％，表现出较高的增长率，并且在未来几年内增长率会持续上升。

目前房地产行业的信息化水平还处于较低的普及和规范阶段，企业在IT应用市场的投资还局限于基础设备的配置。

随着基础设备配置的逐步完成和全社会信息化水平的提高，房地产行业IT应用市场中软件系统和服务的销售额会逐渐增长。

据了解国内一些大型房产集团已经拟就了未来三五年内的信息化发展方向。

房地产业是公认的上下产业链长、数据量大、投资周期长、不确定性和风险程度高的行业。

而传统的以纸为载体的沟通方式层次多、效率低、费用高，而且极易因信息沟通失误造成损失。

项目成本中的3－5％是由于信息失误导致的，其中使用错误或过期图纸造成的占30％。

对重要数据的电子化和数据共享，以及在此基础上简单的报表自动生成，成为房地产行业信息化的第一步。

1.3信息化需求及目标

1.3.1行业信息化需求

行业需求

行业解决方案

名称

内容

建筑行业客户需求

财务的集中管理

集团财务解决方案

核算会计、资金管理、预算管理、合并报表

建筑行业工程项目管理

动态工程管理系统

合同、分包管理、工程结算管理、工程进度管理、质量管理

采购与物资管理

集中采购管理

采购计划、采购管理、库存管理、

人力资源管理

人力资源解决方案

人事、薪资、福利、考核

办公自动化

OA与知识管理解决方案

文档管理、知识管理、企业内部门户

施工现场管理

工程概预算、工程材料等管理

招投标、工程概预算

房地产行业客户需求

集中的财务管理

集团财务解决方案

核算会计、资金管理、预算管理、筹投资管理、合并报表

售楼及物业管理

房地产CRM解决方案

售楼管理、客户管理、物业管理

开发过程管理与控制

房地产项目管理解决方案

合同管理、预算管理、项目成本、进度管理、

甲供材料的管理

甲供材管理

材料的采购与材料库存

集中采购平台

供应商交易门户

企业级的网站采购交易平台，

企业外部的交易平台

集中采购解决方案

材料的集中采购与交易平台

办公自动化

OA与知识管理

文档管理、知识管理、企业内部门户

人力资源管理

人力资源解决方案

人事、薪资、福利、考核

1.3.2信息化目标

1.3.2.1建筑行业信息化目标

l建立统一的财务管理平台，实时监控所有公司的财务状况

l实现全面预算管理，事前计划、事中控制企业运营

l实现资金集中管理，提高资金使用效率，降低财务成本

l建立项目管理集成应用平台，实现工程建设项目全过程管理的集成应用

l建立企业内部的办公自动化平台及人力资源系统

l为企业领导提供决策支持平台

1.3.2.2房地产行业信息化目标

l完善财务核算体系，实现财务管理系统的集中和统一

l实现全面预算管理

l建立项目管理集成应用平台，实现业务环节的集成管理

l构建集团级、跨公司的客户管理平台

l建立企业内部的办公自动化平台及人力资源系统

l给管理者提供一个了解企业全面状况、发布管理决策的平台

1.3.3信息化规划

1.3.3.1建筑行业信息化规划

建筑行业信息化的规划应本着“统一规划，分布实施”的原则进行，首先要构建企业内部统一的网络平台，由易到难，步步为营。

然后从财务管理做起，逐步深入到业务系统，同时辅以办公自动化平台和人力资源系统，最终实现企业内部的财务业务一体化，协同办公。

l建筑企业多是集团性大企业，下面分支机构众多，核算体系多样复杂；建立集中的财务核算体系，完善企业内部控制制度

l建立全面的预算体系、监控体系及预算反馈体系

l建筑企业项目众多，地域分散，资金使用效率低下，需进行资金集中管理

l建筑企业的主要业务是工程项目建设，需要动态工程项目管理系统

l构建统一的应用平台，全面支持企业管理决策

1.3.3.2房地产行业信息化规划

l房地产企业面临的新环境要求企业建立集中的财务管理系统，完善财务核算体系

l分散的客户信息无法使企业形成有效的管理，需构建统一的客户管理平台

l竞争的加剧使房地产企业面临巨大的成本压力，迫切需要成本管理系统

l由于项目管理的精细化要求，需要项目管理系统对项目的全过程进行监控

2解决方案及产品规划

2.1行业整体解决方案

为了帮助建筑房地产企业按照规划逐步达到以上信息化目标，我们提出了用友建筑房地产整体解决方案：

业务

类别

解决方案

应用目标

产品组合

提供方式

R&D

伙伴产品

建筑行业集团解决方案

集团财务、资金管理、预算管理、成本管理

财务会计;

管理会计：

预算管理、资金管理、成本管理;

决策会计：

BPM;

报表与合并报表;

OA

财务会计

报表与合并报表

预算管理

资金管理

BPM

项目成本管理

U8（分支机构）OA

Hyperin的BI平台

建筑行业动态工程管理系统

工程进度管理、材料管理、项目成本管理、合同管理

财务会计、管理会计、BPM、报表/合并报表、招投标管理、合同管理、总包分包管理、工程进度管理、材料与设备管理、项目成本管理

财务会计

管理会计

BPM

报表/合并报表

招投标管理、合同管理、总包分包管理、工程进度管理、材料与设备管理、项目成本管理

房地产集中管理解决方案

资金管理、预算管理、成本管理

财务会计;

管理会计：

预算管理、资金管理、成本管理;

决策会计：

BPM;

报表与合并报表;

OA、项目管理

财务会计

报表与合并报表

预算管理

资金管理

BPM

项目管理

U8（分支机构）

OA

Hyperin的BI平台

房地产项目管理系统

项目进度管理、项目成本管理合同管理、

财务会计、合同管理、项目预算、项目进度、项目成本、项目报告

财务会计

合同管理、项目预算、项目进度、项目成本、项目报告

房地产CRM系统

售楼管理、物业管理、合同管理

售楼管理、物业管理、客户管理

售楼管理、物业管理、客户管理

供应商门户（集中采购平台）

集中采购、网上招标结算

网上招投标、网上采购、网上结算（合作伙伴实现）

网上招投标、网上采购、网上结算（合作伙伴实现）

OA及企业内部门户解决方案

企业信息化门户、文档管理、审批流

文档管理、企业内部门户

OA事业部管理

2.2行业产品