鞋子的陈列技巧.docx

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鞋子的陈列技巧

鞋子的列技巧

美感是人类的高层次需求，而鞋子的贩卖，除了本身的造形之外，列所散发出的商品魅力，还可以增加产品的附加价值，并提高顾客的消费满意度。

近来网络销售盛行，但是HomePage的负责人似乎过于强调网络购物的便利性，忽略了商品的列美感，让消费者观看网页之后，无法感觉商品的差异性，使得消费者迟迟无法下决定购买。

三角形构成法

现代都会里，汽车充斥，水泥丛林比比皆是，使得大部份人都站在正方形或长方形等图形领域。

事实上，在数学领域里，三点即可决定一平面，也就是说三角形即可构成稳定的平面，不会摇晃，平衡感极佳，令人看了之后觉得能安心，有安全感。

所以三角形构成法就是列的基本模式之一。

现在介绍几个基本的三角形构法：

1、等边三角形：

等边三角形宛如一个金字塔的前视图，其特色就是左右两对称，可作到完美的平衡，让人有安定与高格调的感觉。

1）钝角等边三角形（其中一个角大于90度）

由于开度大，更显出稳重、稳、肃穆、庄严的感觉，适合于列有质感的高价位、高档商品。

2）锐角三角形（每一角都小于90度）

垂直高度高，开度小，最高顶点形成尖锐点，强调高耸垂直的垂直线，有前卫、冲刺、强调的意味。

2、不等边三角形

较长的一边，吸引消费者目光，并引导消费者的方向，使其视觉移动，适合主题式、系列式的商品群展示，也适合长度较长的商品列。

3、倒三角形

给人危险、不安定、摇摇欲坠的危机感，适合强詷主题的流行讯息的传达。

但较不合于卖场中的贩卖商品的列

4、三角形的重迭

当商品列数量较多，而且列空间也较大时，可以将各个不同大小的三角形重迭起来，整体的视觉感仍是三角形的呈现，而被重迭的三角形则是作为视觉焦点的目的。

5、重复三角形

取适当的间隔距离，重复排列几个三角形，如像一群排队而过的小鸭群，令人有轻松、可爱的感觉，但注意间隔距离要适当，而且要保持适度的空间，否则一味的强调同形状的三角形排列，反而有呆板、迟滞的负面感觉，反而失去了意义。

此外，注意总数要成为奇数，会比偶数更感到流畅。

三角形列实例

1、钝角等边三角形强调同一色系的鞋子，鞋头朝向中央，可集中消费者的目光，适合流行讯息的传达，高档商品。

2、钝角等边三角形

放射性的流动感，有流动、奔放、活泼的感觉，适合年轻的商品。

3、重复三角形

采用适当的间隔距离，鞋子的侧面即是一个不等边的三角形，长边更强调了鞋子本身的质感。

4、三角形的重迭

侧放的鞋子本身就是三角形，与整体的三角形重迭。

5、不等边三角形

虽有同样的外形设计，但却有不同的颜色系列时，使用堆栈的手法，可以作轻松的表现，减轻繁重感。

如果还有再多一点变化，可以再加以其它小配件。

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6、重复的三角形

皮包或鞋子的卖场中，常使用壁面展示，以重复三角形，两种商品同时列的方式，较能加深印象，也易于浏灠商品

7、立体三角形.

是立体的复合式排列，适合作空间变化的列，也适合于店头列

皮鞋店铺列培训四

1、色彩意象知识

当我们看到色彩时心理会产生感觉。

这种感觉一般难以用言语形容我们称之为印象也就是色彩意象

（1）、红色的色彩象：

一般用来传达活力、积极、热诚、温暖、前进等企业形象与企业精神。

在鞋业品牌列中红色列使用的几率很高，尤其是在节日列和专题列当中使用最多。

大红--------桃红-------石榴红----------玫瑰红

（2）橙色色彩意象：

一般会用于店铺的部装修与灯光上。

一般用来传达明亮活泼有动感的特性。

鲜橙--------橘橙--------朱橙--------香吉士

（3）黄色色彩意象：

表现意示：

轻松活泼，在运动休闲鞋样中列使用较广，其表现意示容易使消费者往往购买的冲动，在灯光使用上也是最能体现鞋样品质的一种色彩。

大黄--------柠檬黄--------柳丁黄---------米黄

（4）绿色色彩意象：

绿色纯正清爽，理想，希望，生长的意思，一般用于鞋店的道具上，能对列起到非常关键的衬托作用。

店铺的环境也是主要靠绿色来改善与体现的。

大绿--------翠绿--------橄榄绿--------墨绿

（5）蓝色色彩意象：

由于蓝色沉稳的特性，具有理智，准确地意象，在商业设计列中强调科技效率的商品或企业形象大多选用蓝色，另外蓝色也代表忧郁。

大蓝--------天蓝--------水蓝--------深蓝

（6）紫色的色彩意象：

具有强烈的女性化性格，在列色中，紫色受到相当限制。

大紫--------贵族紫--------葡萄酒紫--------深紫

（7）褐色的色彩意象：

通常用来表现原始材料的质感，如麻、木材、竹片、软木等，或用来表达某些商品原料的色泽，或强调格调古雅的企业形象或品牌形象。

茶色--------可可色--------麦芽色---------原木色

（8）白色的色彩意象：

在列中白色具有高级科技的意象，通常需和其他颜色搭配，白色给人以寒冷严峻的感觉，所以在使用白色时，通常会掺一些其他的色彩如牙白、米白、乳白、苹果白。

（9）黑色的色彩意象：

在列中黑色高贵、稳重、科技的意象。

黑色的庄严的色彩意象也常用在一些特殊场合的室间设计，鞋样产品大多用黑色来塑造高贵的形象，黑色是永远的流行色。

（10）灰色的色彩意象：

灰色具有柔和高雅的意象，而且属于中间性格，男女皆能接受，也是流行的颜色，

大灰--------老鼠灰--------深灰--------蓝灰

2；色彩的三要素：

色彩的三个基本性质，色名-明度-彩度

（1）、色名；既是区分彩色的名称。

也是色彩的名字。

如同人名，来辨别不同的色彩

（2）、明度：

光线强时，感觉比较亮。

光线比较弱时，感觉比较暗，色彩的明暗强度就是所谓的明度，明度高指色彩明亮。

（3）、彩度：

指色彩的纯度，通常以某彩色的同色名纯色的比例来分辨彩度的高低。

鞋品销售开场的技巧

开场技巧一：

新品、新货、新款开场的技巧

鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。

以下的话术是笔者总结的正确话术：

“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）

“小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请！

”（正确，新款加赞美）

“小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。

我帮您试穿下，看是否合脚？

这边请！

”（正确，突出新款的特点）

“小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下！

“（正确，表达新款的畅销）

“小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请！

”（正确，突出新款式的利益点）

“小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。

”（正确，突出新款的卖点）

以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？

”（错误，“没有”）

“小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下？

”（错误，“不用了”）

“小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下？

”（错误，“不用了”）

“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？

”（错误，“一般”）

“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？

”（错误，“不喜欢”）

开场技巧二：

促销开场

零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。

促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？

做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！

”

她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：

读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。

她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：

“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？

”

大家无一例外地回答：

“是最后一位学员。

”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢？

我要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋

以下的是我暂拟的一些话术：

“哇！

小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！

”（正确，突出重音）

“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）

“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。

”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！

”（正确）

“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。

”（正确）

促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗？

能运用好吗？

开场技巧三：

赞美开场

赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我们认为正确的话术：

“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款……”（正确）

“小姐,您气质真好，……”（正确）

“小姐，您的脚真好看……”（正确）

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。

钱给谁都是给，给就给的开心。

开场技巧四：

唯一性开场

物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以务必要让她在当下买单。

以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：

“我们促销的时间只有这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）

“小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。

”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）

开场技巧五：

制造热销开场：

当客人表现出对某款鞋有好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

下面的话术是我们建议采纳的：

“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。

”（正确）

开场技巧六：

功能卖点

在货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，可以成为好的开场介绍方法之一。

如下面的例子：

“小姐，这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工艺，穿起来特别舒适，并能对足底起到按摩作用。

”（正确，突出功能性）

错误的开场就是立刻报价和报出折扣，但大多数导购就是这么做的，不信，可以去商场、专卖店看看。

笔者拟的六种开场技巧也可以组合运用：

新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，导购员可视现场服务客人的需要，烂熟于胸，随时脱口而出。

美感是人类的高层次需求，而鞋子的贩卖，除了本身的造形之外，列所散发出的商品魅力，还可以增加产品的附加价值，并提高顾客的消费满意度。

近来网络销售盛行，但是HomePage的负责人似乎过于强调网络购物的便利性，忽略了商品的列美感，让消费者观看网页之后，无法感觉商品的差异性，使得消费者迟迟无法下决定购买。

三角形构成法

现代都会里，汽车充斥，水泥丛林比比皆是，使得大部份人都站在正方形或长方形等图形领域。

事实上，在数学领域里，三点即可决定一平面，也就是说三角形即可构成稳定的平面，不会摇晃，平衡感极佳，令人看了之后觉得能安心，有安全感。

所以三角形构成法就是列的基本模式之一。

现在介绍几个基本的三角形构法：

1.等边三角形：

等边三角形宛如一个金字塔的前视图，其特色就是左右两对称，可作到完美的平衡，让人有安定与高格调的感觉。

1）钝角等边三角形

由于开度大，更显出稳重、稳、肃穆、庄严的感觉，适合于列有质感的高价位、高档商品。

2）锐角三角形

垂直高度高，开度小，最高顶点形成尖锐点，强调高耸垂直的垂直线，有前卫、冲刺、强调的意味。

2.不等边三角形

较长的一边，吸引消费者目光，并引导消费者的方向，使其视觉移动，适合主题式、系列式的商品群展示，也适合长度较长的商品列。

3.倒三角形

给人危险、不安定、摇摇欲坠的危机感，适合强�主题的流行讯息的传达。

但较不合于卖场中的贩卖商品的列。

4.三角形的重迭

当商品列数量较多，而且列空间也较大时，可以将各个不同大小的三角形重迭起来，整体的视觉感仍是三角形的呈现，而被重迭的三角形则是作为视觉焦点的目的。

如图4

5.重复三角形

取适当的间隔距离，重复排列几个三角形，如像一群排队而过的小鸭群，令人有轻松、可爱的感觉，但注意间隔距离要适当，而且要保持适度的空间，否则一味的强调同形状的三角形排列，反而有呆板、迟滞的负面感觉，反而失去了意义。

此外，注意总数要成为奇数，会比偶数更感到流畅。

三角形列实例

1.钝角等边三角形强调同一色系的鞋子，鞋头朝向中央，可集中消费者的目光，适合流行讯息的传达，高档商品。

2.钝角等边三角形

放射性的流动感，有流动、奔放、活泼的感觉，适合年轻的商品。

3.重复三角形

采用适当的间隔距离，鞋子的侧面即是一个不等边的三角形，长边更强调了鞋子本身的质感。

4.三角形的重迭

侧放的鞋子本身就是三角形，与整体的三角形重迭。

5.不等边三角形

虽有同样的外形设计，但却有不同的颜色系列时，使用堆栈的手法，可以作轻松的表现，减轻繁重感。

如果还有再多一点变化，可以再加以其它小配件。

6.重复的三角形

皮包或鞋子的卖场中，常使用壁面展示，以重复三角形，两种商品同时列的方式，较能加深印象，也易于浏�商品

7.立体三角形

是立体的复合式排列，适合作空间变化的列，也适合于店头列。

鞋子列技巧;W&x4v'A,n

鞋店是舞台，鞋子是表演者+a:

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除了仓库式量贩店之外，大部份消费者相当重视鞋店气氛，但是什么是‘鞋店气氛』呢？

有时店员想到这个问题会一下子想不出来。

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~1w9v气氛包含了店装潢、通路大小、颜色、灯光、鞋子摆设，最后再加上店员的服装、态度等。

本章主要在讨论鞋子摆设的基本构造。

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如果贴切一点，鞋子摆设改称为鞋子演出会好一些。

人一生难得登上舞台几次，上舞台前一定会仔细地妆点自己，并人前人后问一问自己好不好看，态度是无比的谨慎。

同样地，今天我们将鞋子拟人化，鞋子如何将本身妆点的深具卖相，也要十分卖心。

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（一）整理，列与表现皆有准则：

"X"n+s.r3a'N（n  f一般消费者很少进入鞋店之后就决定要买那一双鞋子，通常进入鞋店之后会大致打量鞋店整体之后，才开始观看选购的鞋型种类，所以针对消费者的习惯，下列三种鞋店区域一定要加以区分：

3L;Q0G;V1Q5d/V*\*A1.对外的橱窗展示区域。

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2．鞋子列区域（店头列）  ，销售列。

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q1u$C4N*z-{（O.L-w$_  F3．鞋子妆点区域（鞋子展示，商品演出，店铺整体表现，视觉吸引区域）。

%C&Z-t0P*{2j（u.d另外要注意鞋店终究是一个贩卖鞋子的场所，一切布置要秉持容易看、容易懂、容易拿、容易触摸的原则。

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（二）构造与构图表现美戚的基本原则：

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构图是指假设一个平面框框里，鞋子及商品摆设的分布，鞋子虽是立体，但是从各个角度看来也都是一个平面，基本原则共有四个：

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（1）5比5

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（2）7比3

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Q  c（3）3分之一

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2z0n（4）7比3交叉构图（|,e2r%U,i+p&{:

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整理及整顿：

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h）W4Z4E4B.j整理是为了让消费者容易了解、观赏鞋子，经常整理自然就可保持清洁，而整齐的鞋子自然会表现高级感，反之则显得低级。

整顿则是依照物品的特色，如颜色、素材、价格等分门别类整理。

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^0O（四）列架应从中段往上及下一段整理：

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一般在摆设商品时，店员会从上往下，或从下往上，这样的作法到了第三层时总会有对不齐的感觉。

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S  P4V所以整理及摆设时应从中段开始，以中段为基准，上下段就可以有标准来对齐。

*A#E'g2O/N-Z7F（五）鞋子列数以基数为准：

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J-d1z奇数无论在古今中外都被采用着，应用的围极广，因此鞋子列数目也应用奇数排列原则。

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（六）阶梯式重复列法：

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O,x6o这个方式可使消费者对鞋店的鞋子一目了然，无论是大卖场或小商店都可适用。

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%P;\-k8~5]5P（七）特性相似者分组列：

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人都有分门别类的习惯，消费者容易了解，鞋子看起来也很整齐，鞋子的分组基准有下列几种：

l.外形2．色彩3．材料4．功能5．品牌。

不像其它商品，同一尺寸的鞋子却不适合列在一起，否则试穿时会引起极大困扰。

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x  C8M's!

N5h2Q八）列顺位应由左至右，由上至下，由前至后。

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（九）三角形立体列的原则：

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与平面比起来，立体的物品总是令人注目，在可利用的空间围，尽量使用立体列的技巧，或者作交叉列。

7s.W'y）A5f.O（十）留取空间列法：

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一味地将所有空间塞满的列作法，虽然有效地利用了空间，但却给与消费者拥挤、压力、产品品质低下的感觉。

4x/v4V,n.J.r2j,F;e0Q

留取空间有下列几种意义：

6\4p.R（|"q-O,`/G）|

1．力量充实+`*L3F3Y,H

2无法以言语表达的精神意味:

K,A.E（g8|,v,C2m（m

3．传递某种感觉

J*t  D&]#V9~1f4．无形

%a.Q:

}&^-_0B2b5．沉默

  L/s-n'H）^3g-E0{）H2S因此鞋子与鞋子之间，整体构应考虑到留取空间。

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（十一）善用框框效果：

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珍贵的相片或图画人们都会表框起来，不仅有保护的意味，也代表着重点、突显，强调。

因此将橱窗的商品用框框起来，必能吸引行人的目光。

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（十二）利用光背效果，屏风效果：

3w0e（t.N  R;P/p）{&U%q1A%N

在鞋子背后设置光源，会令人产生神佛的崇敬感，称之为光背效果。

或者在鞋子背后布置单一颜色的背景，将鞋子形象突显出来，称之为屏风效果。

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\-Y（R（{#b4p&k.j

（十三）万绿丛中一点红的效果：

*o6K0|;p2j._-]（N3p一群鞋子中有双特殊的或颜色不同的鞋子，会特别吸引消费者。

0p-v6k  D&n（U5D（十四）空出重要商品的空间：

  b"j,y!

d;k/M#K1}$h6O

美术馆中收藏品之间的距离很宽，观赏空间大，不只衬托物品的高级感，也可让人专心观赏，这种演出方式特别适用于高级品。

）J"t0e+d3r*b-n#y4E,X（十五）美丽的鞋店与鞋子吸引消费者：

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n'A）t"A8l,~4^&g#l

凡是人都喜欢美丽的事物，因美丽的鞋子与鞋店本身就可以吸引消费者，但是不要忽略陪衬的其它鞋子及附近的鞋店的外观必须能协调，否则会产生不搭调的现象。

（M-^  i*w;H5w（十六）与话题、情景、生活回忆产生关连：

$x0\5C&z'Q）c%w+t

人类美好的回忆是生活感觉快乐、幸福的泉源之一。

鞋子的列如果能令消费者产生话题，塑造其所梦想的情境，必比引起消费者购买欲。