51建材家居促销参考方案.docx
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51建材家居促销参考方案
2012.5.1建材家居促销参考方案
在动荡的经济环境与楼市调控政策的大环境下如何突破发展瓶颈，建材家居企业如何把握行业正确发展趋势，在竞争白热化的大环境中逆势成长？
建材家居产业多元化与专业化双重趋势之下，区域市场运作如何实现跨越与转型？
渠道下沉以及扁平化的加速，经销商作为品牌“推盘手”重要角色与企业如何均衡利益、继续携手共进？
终端制胜，利益为本！
建材家居零售企业在开业时都会组织多种多样的促销活动，有的送整体橱柜、有的送空调、送购物券、送礼包，或者推出“免费监理3次、提供免费空气检测等等。
无论组织什么促销活动，无非是围绕如何实现开业火爆的短期目标和培育市场、树立良好企业形象的长期目标来进行。
一、促销案例
“石”不可挡优惠全北京---斯米克迎五一火热促销
一、活动背景
五一黄金周即将来临，各竞争品牌已在积极准备强有力的促销推广活动。
通过近期调查了解到，竞争品牌的主要促销活动方式为打折（明折、暗折）、卖赠、限时限量限折等，折扣力度不等。
初步预估，促销力度与06年十一黄金周差异不大，多在5折左右，且全场活动较多。
一线品牌以品牌推广为主，中低档次品牌则偏重刺激消费者拉动销售。
我公司通过去年十一的强势促销，在北京的零售市场已形成了一定的影响力，且
品牌口碑传播已经展开，回头客较多。
为在原有基础之上，加强对我公司品牌知名度的提升，以及加强对终端的的拉动
力。
北京分公司定于五一期间作一次针对终端的消费者强势综合促销，重点放在专卖、
超市渠道。
力在推广品牌，营造良好的销售势头，拉动终端销售。
二、活动目的
1、抢占北京市场份额，进一步提升品牌知名度；
2、提高北京分公司销售量；
3、提高分公司在各建材市场中的地位；
4、提高北京市场一线销售人员、经销商的积极性；
三、时间周期
打折活动时间：
2007年5月1日-7日
特价产品时间：
2007年5月1日-20日
四、活动渠道
经销专卖、超市、家装
五、活动内容
1、活动主题
“石”不可挡优惠全北京---斯米克迎五一火热促销
2、经销专卖活动
①全场折扣促销（涉及折扣均为北京地标价）
购买一款斯米克产品，享受55%折，购买两款以上产品享受51%折。
注：
购买釉面砖花砖、腰线、地砖与素砖属于一款，进行整套销售，不可拆分。
玻化砖不同编码、规格可按两款产品计算。
任何产品如需加工，加工费另计。
②特殊折扣/特价产品（不参与全场促销）
ØP、ID系列产品，全场70%折。
Ø美家系列无任何折扣，按标价销售。
Ø以下为特价产品，不参与全场促销。
产品编码
零售价格
促销时间
DF4160KPPA
128元/平方米
2007.5.1-5.20
DF0160KPPA
128元/平方米
2007.5.1-5.20
DF3160KPPA
148元/平方米
2007.5.1-5.20
I01160KPPA
148元/平方米
2007.5.1-5.20
I01360KPPA
148元/平方米
2007.5.1-5.20
D21060KPPA
148元/平方米
2007.5.1-5.20
VWK010KP
98元/平方米
2007.5.1-5.20
③结算方式
促销方式
产品编码
结算方式
备注
全场折扣产品
保证经销商20%毛利
特殊折扣产品
50-54%
特价单品
DF4160KPPA
102元/平方米
DF0160KPPA
102元/平方米
DF3160KPPA
102元/平方米
I01160KPPA
118元/平方米
I01360KPPA
118元/平方米
D21060KPPA
118元/平方米
VWK010KP
78元/平方米
美家系列产品
结算方式不变60%
3、家装活动
①全场折扣促销（涉及折扣均为北京地标价）
全场53%折。
②特殊折扣产品（不参与全场促销）
ØP、ID系列产品，全场70%折。
Ø美家系列无任何折扣，按标价销售。
③结算方式
北京分公司现有家装公司今朝、龙发、阔达分公司均已签约，但由一家经销商全权负责经营维护（北京聚元建宇商贸有限公司），故结算方式有两种。
促销方式
结算方式1
结算方式2
备注
全场折扣产品
保证家装公司15%毛利
保证经销商15%毛利
特殊折扣产品
保证家装公司20%毛利
经销商结算方式不变
美家系列产品
结算方式不变60%
经销商结算方式不变
4、超市活动
①全场折扣促销
超市执行全场70%折促销活动。
②特价产品（不参与全场促销）
部分特价单产品不参与全场促销
促销方式
产品编码
中文
规格
促销价格/卖赠方式
促销时间
特价单品
DF4160KPPA
欧珀红
598*598
128元/平方米
07年4月6日-5月20日
R01Y60KPPA
天鹅石
598*598
78元/平方米
IR3Y80KPPA
御皇石
798*798
123元/平方米
VWH594NP
水中花
250*330
58元/平方米
VWH541NP
莱卡
250*330
58元/平方米
VWK230NP
木棉
300*450
98元/平方米
VWK520YP
午茶
300*450
98元/平方米
DF0160KPPA
欧珀白
598*598
128元/平方米
07年5月1日-5月20日
DF3160KPPA
欧珀黄
598*598
148元/平方米
I01160KPPA
莎安娜
598*598
148元/平方米
I01360KPPA
莎安娜米黄
598*598
148元/平方米
D21060KPPA
天王铁
598*598
148元/平方米
VWK010KP
300*450
98元/平方米
六、销售指标
总销售指标：
万元
1、经销专卖指标（万元）
门店
闽龙
北居然
玉泉营居然
十里河居然
金源居然
西红星
东红星A店
东红星B店
大钟寺
丽泽
美联
七里庄
合计
指标
2、超市指标（万元）
系统
百安居
家得宝
东方家园
合计
店面
金四季
九龙
来广营
马莲道
亦庄
健翔桥
分钟寺
郑常庄
丽泽
西三旗
八角
十八里
管庄
来广营
指标
七、预算
项目
数量
金额
备注分配
吊旗
500
2500
平均每个专卖店40个
大规格喷绘广告
1
260
闽龙店大门左侧玻璃窗装饰
广告小扇子
10000
15000
专卖店和超市各5000个
爆炸价签
200
200
各专卖店标注特殊折扣产品和特价产品，每店16个
气球拱门
132米
3300
平均每个专卖店11米
X展架
29
1160
分为两类，超市一类，专卖店一类。
1.超市14个，每个店面一个，分别加各系统标示，百安居6个，家得宝2个，东方6个。
2.专卖店共15个。
其中东红星A店、西红星、丽泽各2个，其余各店每店1个。
广告太阳伞
1000
10000
各店签单成交后一户一把
合计
32420
八、活动要求
1、活动期内，如在零售渠道中发现有低于促销折扣的单子，将追究该店的专管人员及经销商的责任，且将扣除该店十倍以上该单销售额的业绩。
另，如因卖低价对公司造成损失，将由该店承担全部损失。
2、活动结束后，如在零售渠道中发现有低于正常零售折扣的单子，将追究该店的专管人员及经销商的责任，且将扣除该店十倍以上该单销售额的业绩。
另，如因卖低价对公司造成损失，将由该店承担全部损失。
3、活动期内补货享受同等折扣，对于活动期后的补货，单品补货量不超过10%享受同等折扣，超出部分按正常折扣销售。
4、活动期内购买的促销品，退货时按照购活动期内扣进行退货。
5、经销渠道活动周期内产生的促销品销售额，计入当年的业绩，无任何返利。
6、本次活动对于未付全款的订单只保留至2007年9月30日，过期作废。
7、经销专卖店针对同一个客户，销售釉面砖花砖、腰线、地砖与素砖属于一款产品，必须进行整套销售，不可拆分。
玻化砖不同编码、规格可按两款产品计算。
任何产品如需加工，加工费另计。
8、经销专卖各门店必须严格按照要求，填写每日销售登记表。
订单各联必须注明该客户享受的折扣，保证一户一单，否则视为无效单。
9、经销专卖各门店销售人员，必须将活动细节、产品特性（色差等）、铺贴方法告知顾客，否则由此产生的客诉及赔付将由各门店和专管人员承担。
10、本次活动仅限北京库存，数量有限，不支持工程销售。
（将在宣传品上面印制）
11、经销专卖店特殊折扣、特价、专供产品，将用爆炸价签特殊标示。
12、由于本次促销力度较大，经销专卖门店将不再参与市场内的任何活动。
九、时间人员安排
DATA.
4.14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
责任人
WEEK.
六
日
一
二
三
四
五
六
日
一
二
三
四
五
六
日
项目
方案计划
方案报批
宣传品设计
宣传品制作
宣传品布置
促销通知
宣传品布置要求所有人员共同参与，将根据实际情况指定专人负责店面的布置及五一期间现场销售。
十、附件
1、广告扇子文案。
2、超市X展架文案。
3、经销专卖X展架文案。
4、经销专卖吊旗文案
5、闽龙喷绘广告文案。
6、经销商促销通知。
7、经销专卖每日销售登记表。
五一建材家居行业促销方案
一．活动目的：
五月过后，即将进入夏季，为了营造更舒适的居住环境，消费者会考虑更换卧室、客厅的装修风格，以适应夏天的主题，首先要更换的即是窗帘，床品四件套，我们可以借助消费者的需求，在销售家纺产品的同时，带动其他产品的销售，成功消化库存、拉动营业额、提高知名度。
二．活动主题
“缤纷一夏，乐享生活；喜迎五一，放价到底”
——五一“家纺”主题特别促销活动
三．活动时间
5月1日至5月7日
四．活动内容
（1）优惠活动一：
进店有礼
活动期间，凡进店者，均赠送精美小礼品一份，每天进店前十名的顾客，赠送精美**一个。
（2）优惠活动二：
限量抢购（知名家纺品牌产品*套）
活动期间，购买指定品牌产品的前*名的顾客均可得到***元的现金优惠。
（3）优惠活动三：
满就送（结账金额为准，正价产品）
购物满3999元，送精美鞋架一个
购物满7999元，送精美化妆台一个
购物满12999元，送精美衣柜一个
（4）优惠活动四：
超低折扣，放价到底
活动期间，商场个别卫浴、家纺、地板品牌*折促销，其中家纺产品的折扣要明显低于其他产品。
（5）优惠活动五：
抢先一步，锁定实惠
活动期间，只要交订金2000元，在活动结束的四个月内仍可享受五一期间相应项目的相应优惠政策。
五．活动宣传
（1）宣传单，提前一个星期发放。
按照商场需要，会场布置提前三天完成。
（2）商场外围，采用喷绘、横幅、巨幅、彩旗、气球等营造出热闹的气氛。
（3）商场门口巨大展架，介绍活动细则，刺激消费者的购买欲望。
各个参与促销的品牌店门口张贴海报，介绍自家促销方案。
（4）商场内的布置要统一色调，均布置为能刺激消费的颜色，激发消费者的购买欲望。
六．活动费用
略
七．活动注意事项
（1）活动前对导购人员统一培训，明确促销内容。
（2）关注竞争对手的动态。
（3）各个品牌必须严格按公司规定贯彻促销方案。
（4）活动过程中，注意安全维护，加派人手进行安全控制。
八．相关案例简介
居然之家除了推出的“明码实价”活动外，还另外有免费办理会员卡、“家具以旧换新”在明码实价基础上补贴5%、购物赠礼、购物送礼金券、满5000元抽伦敦奥运亲子游等活动。
红星美凯龙也同样打起了力度空前的促销牌，推出家具、建材类实付1000元立减100元，再返100元家具提货券，再送100元建材提供券活动，另外还有“100变N百、早抢购晚折扣、京派家具联盟总裁签售卡”等活动。
五一促销方案购凯莱地板
一．活动主题：
购凯莱地板免费游港澳
好礼送不停赢取华硕笔记本电脑
二．活动时间：
2011年4月9日——2011年5月6日
三．活动范围：
全省凯莱专卖店
对于不参加本次促销活动的专卖店兰州公司取消2011全年物料、礼品、人员及促销政策的支持，特此说明！
四、活动目标：
全省区域销售50000平方米
五、活动背景与市场分析：
2011年仍是甘肃房地产继续实施宏观调控的一年，是抑制通胀、调结构、保增长、惠民生的又一年，2011年甘肃消费市场在各种因素作用下，但经济整体稳定向好，刚性需求、保障性需求的政策导向决定了2011年市场仍然存在很多机会，特别是对于凯莱这样正在高速成长品牌企业。
1.我们分析认为2011年是甘肃地板的洗牌年，品牌的集中度会越来越高，消费者对品牌的消费意识会更强，因此，必须对主销市场实施强有力的组合措施，方能在地板行业的整合年获得我们应由的市场成果。
2.2011年春来早，全省凯莱在3.15促销中战绩平平，但是给5.1促销与销售提供了良好的机会，因此尽早投入这场销售的争夺战中，意义重大。
从以往的5.1促销经验来看，早启动效果更明显。
3.以甘肃地板市场来看，二、三级市场呈现差异性需求，各专卖店因地制宜，针对各级市场特点有效的开展促销活动并组合相应的产品才能谋求最大的市场占有。
4.2011年五一促销，重点提升扩大凯莱地板品牌知名度、市场占有率和客户口碑为营销的活动设计
地板行业发展分析
首先要肯定地板在未来几年的发展前景是辉煌的，为什么这么说呢？
我们可以先从以下几点分析：
首先，就目前来说全国人民最关心的问题是什么?
是房价。
上至国家领导，下至普通百姓这一问题已经成为了主题，而房地产作为中国的支柱产业，也在有效的拉动着内需和经济的发展，作为与房地产相伴的建材行业包括木地板行业也会因为房地产的不断升温而不断壮大。
纵观全国各地，到处都是旧城改造，新城建设。
就甘肃各地来说，房子这几年也是空前的多，据有关部门调查今明两年全省商品房的交易量在50万套以上，经济适用房和廉租房的交付率在20万套左右，如此多的待装修房其中所孕育的商机不言自明，只要有楼房就要装修，只要装修就要用地板，只要用地板我们就有机会，所以有此大好机会就应该及时抓住。
其次，就我们所了解到的，和看到的情况是有些地方木地板已普及到了农村，中国作为农业大国，农村的市场比城市还要巨大，近几年由于国家针对农村出台了各种惠民政策，中国的农村也因此以前所未有的速度富了起来，而中国人也有着根深蒂固的习惯，那就是有钱了先修房，而现在的主流就是修完房子了还要装修，而且装修还要有档次，那么木地板作为一种高档消费品的象征，必然会受到广大农村人民的青睐。
现在象甘南的某些农村木地板已经大面积使用了，河东各地农村也在逐渐流行，放眼望去木地板在农村的前景也一片大好。
而公司也适时获得了建材下乡推进单位的荣誉，这对我们有效占领农村市场提供了很好的帮助。
机会是给有准备的人的，眼光要放远些，谋而后动，方能决胜于千里。
再次，根据全国发展的速度来看，甘肃的发展还是相对滞后的，相比较发达地区木地板使用的情况来看，甘肃的木地板总体使用量占有率还不是太高。
因此从发展滞后、占有率低到发展快、占有率高之间的空间还是非常大的，而这些空间对我们木地板销量的提高也是非常大的。
总的来看木地板发展的前景还是非常好的，所以让我们抓住机遇，共同赚钱，共同发展。
六、活动细则：
买凯莱地板邀您香港澳门免费游
1.凡订购凯莱实木区地板（包括：
多层实木，多层仿古实木，三层实木，实木）80平米以上均可获赠由凯莱地板提供的香港、澳门旅游（每个订单只限一人）。
2.已定单客户在享受免费港澳游前必须先交纳80%的货款。
3.若不足80平米由客户补足剩余费用（每平米补差价40元）.
4.如已定单客户不想享受免费港澳游，则视为自动放弃。
5.参加港澳游的订单客户以实铺面积为准。
6.港澳游客户的旅行时间可由自己决定（除五一、十一、元旦等节假日）
7.其他事宜按旅行社的规定执行（凯莱地板只负责往返路费、食宿及首道景点门票费用，其他费用均由客户自理）
8.特价产品及限量产品除外
畅想凯莱品质赢取华硕笔记本
奖品：
华硕笔记本电脑型号：
待定
活动日期：
2011年4月9日至2011年5月6日
在活动期间内订单客户均可获赠由凯莱地板提供的免费华硕笔记本电脑抽奖卷一张，在2011年5月6日下午2点在各专卖店统一抽奖。
抽奖规则：
按订单先后顺序兰州地区累计500平米抽取电脑一台;其他地区累计688平米抽取电脑一台；特价产品及限量产品除外
活动期间凡订单客户都有正常礼品相送，价格史上最惠！
七、活动说明：
此次活动要求全省联动，各地尽量出现69元/平米（A系列两款裸板价），89元/平米（H系列特款特卖大包价）的特价地板，以最大限度的来收获订单，然后再转化为升级定单，以此来摧毁竞争对手的经营信心，达到多订单对凯莱品牌宣传的目的。
订金双倍、十倍翻
活动期间内小区意向订金交纳10元当100元使用；交纳100元当200元使用；交纳200元当400元使用。
以此来拦截装修业主的意念，把凯莱作为考察的第一对象。
礼品支持（礼品有限，欲购从速！
）
品种
价格
门口垫
15元/块，买一赠一
指甲剪
水晶烟缸
68元/个，买一赠一
礼盒拖把
30元/个，买一赠一
在公司没有礼品的情况下，可自己在当地组织一些礼品。
八．活动执行进程控制
时间
内容
备注
4月1日
讨论定稿，确定本次促销的场地，宣传道具，活动申请，人员配置，广告位确定，小区物业联系…
4月3日
物料设计，广告设计并开始制作并予以发布
4月3---8日
物料发往各个经销商，各专卖店布置设计店面，并且预售签单开始
4月9日
定点引爆，活动开始
九.活动物料
1.立柱、拱门：
各地专卖店在活动期间户外必须立拱门和立柱，活动遮阳伞或帐篷可在专卖店门口或建材市场门口放立，附近并有专人发放活动资料！
以此来烘托活动气氛。
如没有立柱拱门的经销商可向兰州公司申请借用或购买，如需购买的经销商请在4月2日之前向兰州公司汇款下定单由兰州公司统一去制作，制作时间为十日左右。
2海报（喷绘）：
请张贴在店面最显眼的位置；必须保证当地最新开盘的所有小区都有张贴;各级经销商在可以的情况下可进行街道、路口、超市等繁华地段进行地毯式的张贴（此规格建议为1.2米*0.8米），以有效告知促销信息，由兰州公司统一提供设计样稿，费用一人一半。
数量不限，大小不限！
机会只有一次！
1.单页：
由公司统一设计制作发放到各地，要求各地各店夹报或专人有效散发，不得积压于手中，配置多少，必须全部使用完毕。
制作标准：
157克A4铜版纸。
2.礼品对头：
本次活动的礼品堆头请摆放在正门进店一米处位置，整体呈（品）字形堆放，最前面摆放门口垫20个以上（丝带捆绑），正反“礼”字贴放置于礼品堆头的最上方，规格不小于1米*1米。
（“礼”字贴制作标准参考图片）
5.特价签：
针对本次活动，公司单独制作实木地板“免费游港澳”、强化地板“赢取华硕笔记本电脑”、特价产品的促销标签，各店必须明显贴示于展示样板上。
6.有条件的（特别是临街店）专卖店一定要用公司统一设计好的喷绘画面将门头包起来，不要把入口挡住，尽量往门头以上位置去做，能做多大就做多大，此目的就是让消费者一定要感觉到震撼，用做特殊宣传的手段放大进店吸引。
由兰州公司统一提供设计样稿并制作，费用一人一半。
十.渠道宣传要求
1.促销喷绘一定要保证当地所有新开盘小区都有悬挂
2.横幅悬挂小区/街道/建材市场进行宣传
3.单页夹报或有专门人员进小区上门投递
4.充气立柱、活动遮阳伞、在小区门口/广场/建材市场门口/专卖店门口放立，附近并有专人发放活动资料
5.活动广告管理方法：
要求各经销商进行充量的广告投入，必须管控专卖店所有人员制定执行充分宣传。
特别说明：
要求各地必须无条件参加本次活动，并严格执行公司规定的相关政策。
对违反相关规定的和不参加本次促销的经销商按照本方案第三条执行外，对该地区的区域保护公司也不做保证！
十一.样板：
现无实木样板的经销商抓紧时间在接到通知三日内完成上样工作，每店不少于四款（多层仿古），每款六片起发。
十二.奖品成本
港澳旅游：
3200元／人。
定实木区地板80平米以上就可享受免费港澳游，每平米成本40元，建议各经销商把吊牌价提高每平米20元，活动时利润每平米再降20元。
建议在店面销售实木区地板时尽量以折扣形式跟客户进行讨价还价，辅料也另算。
华硕笔记本电脑：
每台2800元左右。
按累计订单800平米抽奖一次折算后每平米3.5元。
抽奖券由兰州公司统一设计制作，市级发放80张，县级50张。
抽奖定在五一黄金周的最后一天下午两点左右，最好在当地聘请一位主持人来活跃现场气氛，现场布置一定要大气，要有节日的气氛。
门口红地毯能铺多大就铺多大，音响声音尽量放大，最好选用一些比较劲爆的DJ音乐，开奖时主持人要不停的大声说“凯莱地板促销活动还在继续，没有订单的朋友抓紧时间订单，可能下一台笔记本电脑就是你的”等一些促进客户订单的话语，拱门、立柱、吊旗、礼花、礼品堆头、地毯、条幅等等这些都是营造气氛的道具。
以上两项奖项消费者不可兼得。
十三.店面宣传全省统一口径：
（对外宣传时可用厂家的角度进行）
1.庆祝五一暨凯莱地板十二周年厂庆，全国厂商联动，十二年来价位首破底线，五一长假结束后全球统一调价。
2.全国1800家凯莱地板专卖店同步联欢庆祝凯莱十二周年厂庆，定地板免费游港澳，赢取华硕笔记本电脑，凯莱史上首次，机会只有一次！
3.活动期内各专卖店只要订单累积达到688平方米就可抽奖一次（不管十单八单，只要一到立马现场抽奖产生）
4.实木地板，高贵、时尚、典雅，专为成功人士量身打造！
今日订单价位史上最低，并且凯莱提供免费、轻松港澳十五日游！
5.凯莱地板，中国地板十大品牌、中国品牌500强、首批出口免验产品，品牌的荣誉保证了凯莱的品质。
6.全省各店面导购人员要自信加勇敢的说：
虽然凯莱地板的品牌不
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