平安新人主顾开拓手册完全版.docx
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平安新人主顾开拓手册完全版
新
人
主
顾
开
拓
手
册
前言
「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练时使用的参考工具书。
内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位新人能在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础。
宁波分公司培训部
二零一一年四月
一、缘故篇…………………………………………………………………………………3
（一）找出您的缘故市场………………………………………………………………3
（二）缘故推销法剧本…………………………………………………………………4
1、“同事”缘故推销法剧本……………………………………………………4
2、“同学”缘故推销法剧本……………………………………………………5
3、“同乡”缘故推销法剧本……………………………………………………7
4、“同宗”缘故推销法剧本………………………………………………………8
5、“同好”缘故推销法剧本……………………………………………………10
（三）缘故开拓工具………………………………………………………12
1、新人家属联谊会………………………………………………………………12
2、客户服务报……………………………………………………………………14
二、陌生调查问卷篇………………………………………………………………15
（一）、“社会保险需求调查问卷”的使用方法及话术……………………………16
（二）、“理财问卷”的使用方法及话术…………………………………………16
（三）、“幸福一生问卷”的使用方法及话术………………………………………17
（四）、“少儿调查问卷”的使用方法及话术………………………………………18
三、转介绍篇……………………………………………………………………21
（一）紧急联络卡……………………………………………………………………21
（二）新春系列……………………………………………………………………26
1、送福……………………………………………………………………………26
2、送台历……………………………………………………………………………28
（三）其他转介绍方法…………………………………………………………………29
1、专业服务评估问卷………………………………………………………………29
2、其他一般转介绍方法…………………………………………………………30
四、综合金融篇（特色篇）……………………………………………………31
（一）“信用卡”………………………………………………………………………32
（二）产险……………………………………………………………………………35
1、车险………………………………………………………………………………35
2、平安居家如意家财险自助卡……………………………………………………35
（三）养老险……………………………………………………………………………37
1、驾驶员安心卡……………………………………………………………………37
2、乐享平安卡A……………………………………………………………………39
（四）平安“一账通”…………………………………………………………………40
五、其他篇……………………………………………………………………43
（一）产说会篇………………………………………………………………………43
（二）保单整理篇……………………………………………………………………46
（三）社区开篇………………………………………………………………………49
备注：
客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐）、业务员统一叫李平安
一、缘故篇
介绍：
业务员所认识的每个人，都来源于各个团体。
这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。
缘故客户易接近；业务员对客户情况较了解或资讯易收集；不需要建立信任这个环节；拒绝处理较容易；促成机会大。
配套工具：
八爪图
（一）、找出您的缘故市场
人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际关系网里的主角。
（以陈富贵为例，见下图）
父母
亲戚
同乡
同学
同事
邻居
朋友
陈富贵
亲戚
同乡
同学
同事
邻居
朋友
配偶
父母
以您的好朋友陈富贵为中心客户源，且您对陈富贵的交际圈也很熟悉和了解
八抓图填写步骤：
步骤一：
把陈富贵的名字填在八爪图的中心处；
步骤二：
根据您对陈富贵的了解和沟通，把他的配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学等人的真实姓名依次填入第二层圆圈内；
步骤三：
通过对以上准客户的了解，把他们背后的“三同”姓名填入第三层圆圈，逐层级扩展，帮您轻松找到拜访的准客户名单。
依据一般餐厅老板的统计，一对新人宴请亲友参加婚礼通常都会办10桌喜酒，一桌以10人计算，则每个人大概有100个亲戚朋友。
这100个人时常在您身边，请您想一想，您的名单在哪里？
●以前的同事
●同学
●趣味性组织会员
●教友、信徒
●慈善团体干部
●汽车推销员
●汽车修理厂技术员
●小朋友的家长
●太太（先生）的朋友
●各种团体的会员
●经常去消费的店主人
●菜店老板
●卖给您结婚戒指的人
●帮您修表的人
●卖给您衣服的人
●附近的文具店
●媒人
●卖给您帽子的人
●卖给您鞋子的人
●超级市场的店员
●鱼店老板
●卖给您家具的人
●的士司机
●邻居及其朋友
●流动摊贩
●水暖工
●帮您修电脑的人
●卖给您太太（先生）高档服装的人
●常去光顾的食品店老板
●KTV老板
●经常光顾的餐厅的服务员
●房地产经纪人
●经常雇用的木匠
●经常接受诊疗的医生
●药店老板
●牙科医生
●公寓（大厦）管理员
●卖给您电器的人
●卖给您钢琴的人
●您住院的护士
●您的律师、会计师
●附近旅馆的经营者
●附近的照相馆
●送报的邮递员
●子女学习班的老师
●卖给您煤气的人
●上班时经常碰面的人
●卖给您渔具的人
●修路工
●清洁工
●录像带出租店的老板
●妇女会的会长、干部
●洗衣店的老板
●卖给您眼镜的人
●附近的花店老板
●地区的消防人员
●小区（大厦）的保安
●当地派出所的警察
●送水、米、牛奶或饮料的人
●到家里维修电器的人
●到家里疏通下水道的人
●送信的邮递员
●搬运公司
●新邻居
●当地公家机关的职员
●学生时代的老师
●经常光顾的美容院（理发店）的师父
●附近的五金店
●附近的印刷厂
操作要点：
如果您还是无法想出名单，请您把手机或电话簿拿出来（要求朋友转介绍时，也可要求朋友把手机拿出来），里面的电话号码就是名单。
（二）、缘故推销法剧本
1、“同事”缘故推销法剧本
场景说明：
您原来在国家机关工作，后因为种种原因转行到了保险公司，但是和原来的同事还是有一些联系。
陈富贵是您原来在机关工作时关系较好的同事之一，已婚，小孩今年3岁。
您决定先给他打个电话……
业：
喂，富贵吗？
您好，我是李平安。
客：
平安啊！
好久不见了，最近还好吗？
业：
还行，就是挺忙的。
（步骤一：
寒暄问候）
业：
我们很久没见面了，啥时候见个面，叙叙旧、聊聊天。
您今天有空还是明天有空呢？
（步骤二：
提出见面要求）
客：
那明天吧！
业：
这样吧，您看明天下午18：
00如何，到时一块喝喝茶、聊聊天吧！
（步骤三：
约定时间、地点）
客：
好吧。
业：
那就明天下午18：
00在××茶社，不见不散。
（步骤四：
友好道别）
客：
好的。
场景说明：
虽然是旧同事，但您还是对陈富贵的情况不太了解，您决定先收集资料、需求分析，然后再决定下一步计划，销售面谈重点放在家庭保障计划方面。
业：
富贵，您好！
客：
平安啊，好久不见了！
业：
怎么样？
最近还好吗？
客：
还不是老样子，每天忙忙碌碌的。
业：
能者多劳嘛！
客：
您呢？
新工作还好吗？
（步骤一：
寒暄问候）
业：
还不错，您也知道我刚进平安公司没多久，要学的东西比较多。
虽然加入保险公司的时间不长，但是越接触就越觉得每个人都需要保险。
如果说您及家人和身边的朋友想要了解保险的话，请记得一定找我哦。
请您放心，我的服务肯定会让您觉得物超所值的，我不会让您失望的。
（步骤二：
道明来意）
业：
最近升职了吗？
（步骤三：
收集资料）
客：
哪有那么快？
业：
我还没走的时候就听说您要升职了，怎么现在还没有升？
客：
谁知道。
业：
您爱人呢？
还在原来那家公司吗？
客：
是啊，老样子
业：
您儿子上学了吗？
客：
小学一年级。
业：
您真幸福，有老婆爱，儿子也乖。
难道您就没考虑过给他们买些保险吗？
客：
暂时还没有考虑。
业：
您平时还是坐公共汽车上班吗？
（步骤四：
需求分析、创造需求）
客：
是啊。
业：
是不是经常看到车祸？
客：
是啊。
业：
您有没有想过，这车祸会发生在别人身上，会不会哪天也发生在自己的身上？
客：
是啊。
业：
如果有一天，事情真的发生了，您觉得谁会来照顾您的爱人和小孩呢？
客：
这我没有想过哦！
业：
是的，很多人想法跟您一样。
现在不一定会去想这个问题，是因为我们现在平平安安、健健康康的。
但当风险来临时，我们如何提前做好风险管控很重要。
专家建议：
家庭收入的15%-20%用于购买商业保险是非常必要的。
这样吧！
我为您量体裁衣做个计划，您觉得一个月存500元还是700元，对您的家庭生活品质没有影响呢？
客：
500元。
业：
好的，我大概需要两天的时间进行设计，后天下午15：
00我去您的办公室找您，向您详细介绍一下。
（步骤五：
约定下次见面时间）
客：
好的。
2、“同学”缘故推销法剧本
场景说明：
通过网上的同学录，您得知您的一个大学同学陈富贵最近从珠海跳槽到了宁波一家公司。
毕业三年了，您们一直没有联系过。
您从网上查到了他的联系电话。
业：
喂，富贵吗？
客：
是啊！
哪位？
业：
看来您小子真是贵人多忘事，连我的声音都听不出来了，我是李平安啊！
（步骤一：
寒暄问候）
客：
平安啊！
呵呵，真没听出来。
业：
我最近上网在咱们班上的同学录上看到您的留言，才知道您最近刚刚跳槽到了宁波。
客：
是啊！
一言难尽啊。
业：
我想凭您的能耐，肯定不错的。
您看，咱们毕业后应该有三年多没见面了吧，不知道您有没有空出来聚一聚。
您是周三有空还是周六有空啊？
（步骤二：
提出见面要求）
客：
好啊！
周六吧！
业：
那就这周六晚上19：
00在××酒吧，如何？
（步骤三：
约定时间、地点）
客：
就这么定了，不见不散。
业：
再见。
（步骤四：
友好道别）
场景说明：
周末您带着预先设计好的大病综合医疗保障建议书，如约来到了约定地点……
业：
真没想到毕业三年后咱们竟然还能坐在一起喝酒。
（步骤一：
寒暄）
客：
是啊！
人生真是挺奇妙的，对不对！
业：
不知道您下一步有什么打算呢？
客：
先干一段时间再说吧！
毕竟我才刚换工作。
不过就目前的状况来看，我希望能稳定一段时间。
您呢？
现在在哪高就啊？
业：
我现在在世界500强的中国平安综合金融集团公司上班，有机会的话我也希望通过我在理财方面的专业知识能给您提供一些帮助。
（步骤二：
道明来意）我们公司是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元化的金融业务为一体的金融服务集团，公司成立于1988年，总部位于深圳。
2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名称“中国平安”。
中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。
中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及13万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。
截至2010年12月31日，集团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。
2010年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元，净利润人民币179.38亿元。
这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。
（公司介绍）
客：
好的。
业：
富贵，您们工作忙吗？
周末应该不用加班吧？
（步骤三：
收集资料）
客：
最近还好，但是一旦工作忙时，也就不一定了。
业：
富贵，记得当时毕业找工作时，您是我们班最先找到工作的同学之一，这次来宁波发展您是怎么打算的呢？
客：
现在的待遇还不错，而且宁波机会也更多，边做边看吧！
业：
听说您现在工作的是一家外企，福利也应该不错吧？
客：
马马虎虎。
业：
有买过保险吗？
客：
没有。
业：
您还没有结婚吧？
客：
还没呢，没有经济基础啊！
业：
记得在学校时，您对股票证券挺有研究的，现在有在炒股吗？
客：
有啊。
业：
那您可要小心了，现在股市低迷。
客：
是啊，全套在里面了，我现在都不管了。
业：
同病相怜啊！
富贵，假如您今天向老板请假一个月，您的老板会给您薪水吗？
（步骤四：
需求分析、创造需求）
客：
会啊，如果理由正当的话。
业：
富贵，如果是请假三个月呢？
还会有薪水吗？
客：
那大概就要停薪留职了。
业：
富贵，您想想在什么情况下可能被迫请三个月的假？
客：
生病吧！
业：
富贵，您有没有想过，如果有一天我们被迫必须请假住院，请问家里有谁可以提供停薪留职期间的薪水？
客：
没有。
业：
富贵，您看，您参加工作的时间也不长，积蓄可能也不会很多。
相信您也同意，人吃五谷，哪能不生病，您有没有考虑过万一哪天生病需要长时间住院，您的医疗费、每月给家里的生活费怎么办呢？
客：
不清楚。
业：
如果有一天这种情况不幸发生时，我们必须花很大一笔钱去支付医药费，您是希望自己买单还是别人买单？
客：
当然是别人买单了。
业：
请问您有没有做好让别人为您买单的准备呢？
客：
那倒还没有。
业：
如果有这样一个人，在我们住院时能够承担大部分的医疗费用和一些住院津贴。
这样的人，您要不要？
（步骤五：
提出解决方案）
客：
当然要了。
业：
我这儿有一份建议书，只要您同意，将来就可以为您提供我刚才提到的综合医疗保障。
客：
您说的也有道理，但不用着急吧。
业：
兄弟啊!
如果是别人，我可能会说，那您再考虑考虑吧。
但是对您，我出于老同学的立场必须说：
一个人无论多有本事，意外和疾病是我们无法预料和控制的。
早一天购买早一天放心。
您每月预存××元钱应该没问题吧？
（步骤五：
进入建议书说明）
3、“同乡”缘故推销法剧本
场景说明：
您加入了同乡会，结识了不少在宁波的同乡，您和其中一个名叫陈富贵的老乡很谈得来。
据了解，他来宁波已经7年了，目前在国税局工作，已婚。
您拿起了电话……
业：
喂，富贵，我是李平安。
在忙啥呢？
客：
哦，小李啊！
还行吧，您呢？
业：
我啊，这段时间特别忙，公司有个产品月底要停了，现在忙着给客户办理开户手续呢！
（步骤一：
寒暄问候）
业：
您看，我们认识了这么长时间，我却从来没和您谈过保险的事，这是我的不对。
最近我们公司有款产品要隆重退市了，我觉得特别适合您，想给您讲讲。
但您不要有任何压力，如果您觉得对您有帮助的话，可以考虑一下。
要不咱们约个时间，到时候一边喝茶一边聊？
（步骤二：
提出见面要求）您看这周日上午10：
00还是下午15：
00合适？
（步骤三：
约定时间、地点）
客：
那就下午15：
00吧。
业：
那到时××茶社见了。
（步骤四：
友好道别）
客：
到时见。
场景说明：
您根据自己原先收集的资料预先设计了相关的保险建议书，如约而至。
业：
富贵，好久不见了！
……（步骤一：
寒暄赞美）前几天电话和您说过，最近我们公司有款产品要隆重退市了，我觉得特别适合您，今天把您约来，想给您讲讲。
（步骤二：
道明来意）
客：
好的。
业：
…虽然我们很熟了，但是在向您介绍保险之前，我还是希望让您多了解一下我服务的公司——平安人寿。
中国平安是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元化的金融业务为一体的金融服务集团，公司成立于1988年，总部位于深圳。
2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名称“中国平安”。
中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。
中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及13万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。
截至2010年12月31日，集团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。
2010年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元，净利润人民币179.38亿元。
这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。
（公司介绍）
客：
好的。
业：
最近我们公司那款月底就要退市的产品，我觉得特别适合您，如果您觉得对您有帮助的话，可以考虑一下。
现在让我为您说明一下，好吗？
……（步骤三：
建议书说明）
4、“同宗”缘故推销法剧本
场景说明：
您爱人的表叔。
目前在一家私企工作，收入比较稳定。
已婚，有一个儿子。
您决定先给他打个电话，然后登门拜访……
业：
喂，陈叔吗？
（步骤一：
寒暄问候）
客：
您好，我是陈富贵。
您是哪位？
业：
陈叔，您好。
我是小李啊！
王丹的爱人。
客：
哦，是小李啊！
业：
陈叔，您最近还好吗？
半年前见过一面，但听丹丹说您工作很忙，怕耽误您的时间，所以我们一直也没去拜会您。
客：
是啊！
总是没有得闲的时候。
业：
工作再忙，也还是要保重身体啊。
丹丹也是挺忙的，最近经常加班。
我因为刚刚换了工作，所以也闲不下来。
客：
是吗？
业：
对啊，我刚刚加入了平安保险公司，做一名业务员。
不知道您有没有听说过？
客：
平安啊！
不错吗，挺大的一家保险公司嘛！
业：
看来陈叔对保险还是挺了解的呀，呵呵，以后还请陈叔多多指教、多多支持啊！
客：
好，好……
业：
因为有一段时间没见您了，丹丹说如果您周末有空，我们俩去您家看看您和婶子。
（步骤二：
提出见面要求）
客：
好啊！
业：
我们已经很久没有尝到婶子的手艺了，那就定在这周六中午吧，我和丹丹一定过去。
客：
好！
（步骤三：
约定见面时间、地点）
业：
那到时见了。
客：
到时见。
（步骤四：
友好道别）
场景说明：
您根据自己对陈叔的了解，预先为他设计一份建议书。
周六中午，您如约而至，跟陈叔谈有关房贷费用的需求问题。
业：
陈叔，您家的装修真不错，很有品味。
当初一定费了很多心思吧！
（步骤一：
寒暄赞美）
客：
是啊！
不过我倒是没怎么操心，主要是您婶子一个人弄的。
业：
真希望王丹也能有那么能干就好了。
客：
您和王丹也挺不错呀！
毕竟您们都还年轻，再奋斗几年就赶上我们了……
业：
陈叔，其实今天来除了拜访您之外，我还希望用一点点的时间，向您提供一个有关保险需求的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您做进一步的参考。
如果您有任何问题，可以随时向我提问。
（步骤二：
道明来意）
客：
好的。
业：
陈叔，在电话里我曾经向您提到我目前在平安人寿做业务，因为购买保险是一个较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如先让我向您介绍一下我们公司的背景。
中国平安是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的金融服务集团，公司成立于1988年，总部设在深圳。
2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名称“中国平安”。
中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。
中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及13万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。
截至2010年12月31日，集团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。
2010年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元，净利润人民币179.38亿元。
这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。
（公司介绍）
业：
陈叔，您原来有买过保险吗？
（步骤三：
收集资料）
客：
没有。
业：
那您们公司为您们提供哪些福利保障呢？
客：
好像有什么社保啊、医疗保险之类的吧，我也不太清楚。
业：
婶子买过保险吗？
客：
没有。
业：
听丹丹说，您的房子才买了没多久吧？
客：
是啊。
才刚刚搬进来半年多。
业：
您的房子位置相当不错，总价应该不低吧？
客：
是啊，总价大概150多万。
业：
房子有按揭吗？
客：
二十年按揭，每月要二千多。
业：
那也就相当于您向银行贷款了40万。
假如银行明天要您马上偿还40万的贷款，您可以做到吗？
（步骤四：
需求分析、创造需求）
客：
恐怕不行。
业：
如果用一年的时间让您来筹措呢？
客：
恐怕也挺困难的。
客：
陈叔，当一切顺利的时候，您不会想到房屋还款的问题。
但是，不知道您有没有想过，如果有一天因为别人的不小心或是自己的疏忽，以至于我们无法按期付款，而银行要向我们催缴的话，有谁能替我们做到呢？
客：
不知道。
业：
您能指望婶子承担吗？
客：
她一个人恐怕不行。
业：
您有没有可以帮忙的朋友呢？
客：
朋友啊？
这种事也不好让朋友帮忙。
业：
如果有这种人愿意提供房贷承担的话，您想不想认识？
客：
呵呵，您该不是想说您们保险公司吧！
业：
陈叔，寿险公司的主要功能就是为客户提供危难时刻所需的应急金，只要某人发生了约定的保险责任，保险公司会立刻履行赔付的。
其实买保险不是在花钱，而是在省钱，在帮助我们解决我们所关注的事情。
陈叔，您觉得对您及家人来讲重不重要呢？
而我们所要付出的只是每天预存××元钱，陈叔，这份家庭保险计划能让您及婶子、表弟一家人过得平平安安。
您觉得这样可行吗？
（步骤五：
提出解决方案）
客：
听起来还不错。
业：
陈叔，我们用小钱，把责任和风险转给保险公司是最好的方法。
这里请签上您的大名。
（步骤六：
促成）
5、“同好”缘故推销法剧本
场景说明：
陈富贵（女）是某中学的老师，近期即将结婚。
您和她是在参加健身俱乐部的活动中认识的。
您决定先给她打个电话，然后登门拜访……
业：
喂，陈小姐吗？
（步骤一：
寒暄问候）
客：
我是，您哪位？
业：
陈小姐，您好，我是平安人寿的李平安。
客：
哦，李平安，您好！
今天怎么有空给我打电话了呀？
业：
我们上次健身的时候曾听您提到您快要结婚了，恭喜您哦！
我为您也准备了一份小小礼物。
您看明天上午10：
00还是下午15：
00，我去您的办公室交给您？
（步骤二：
提出见面要求）
客：
您太客气了。
业：
人与人是有缘分的，这也是我的一点心意。
您看明天上午10：
00还是下午15：
00哪个时间方便？
客：
下午15：
00吧！
谢谢了！
业：
就这么定了，那明天下午15：
00我准时到您的办公室。
（步骤三：
约定时间、地点）
客：
好的。
业：
到时见。
场景说明：
因为接触不多，所以您决定先了解陈小姐的现况，然后再决定下一步行动，初次接触销售面谈话题放在家庭保障计划方面。
业：
陈小姐，您好！
客：
李平安，您好！
请随便坐。
业：
陈小姐，恭喜您，就要做新娘了。
这是我的一点心意。
（步骤一：
寒暄赞美，递上礼物）
客：
谢谢！
您太客气了。
业：
我觉得在您即将跨入人生新旅程的时候，好好规划一下自己的未来是很有必要的。
因此我想用我的专业知识，跟您分享一下这个理财计划。
美好的幸福生活都是靠我们自己提前规划的。
我想您一定不会反对的。
（步骤二：
道明来意）
客：
可以，
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