营销师试题.docx
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营销师试题
营销团队的建设与管理，一个优秀的团队，它至少应具备3个条件：
1、优秀的核心；2、制度完善；3、团队文化。
如何做好企业网络营销？
首先要明确目的，其次调查，然后听取专家的意见，最后不要盲目的相信网络营销，提高本身竞争力才是关键。
6.下列说法正确的选项有（ABCD）
A.包修是指对顾客购买本企业的商品，在保修期内实行免费维修，超过保修期则收取维修费用
B.包退是指顾客对购买的商品不需要，或感到不满意，或者有严重的质量问题时，能保证退换
C.在服务中最重要的一点就是服务要符合顾客的愿望。
服务是最好的，如不适合顾客的需要，那就是画蛇添足，多此一举
D.服务要热情、周到、细致，想顾客之所想，急顾客之所急
7.讨债的一般手段包括（BCD）
A.利用行政命令手段协助讨债
B.利用金融机构的监督职能帮助讨债
C.利用经济抗衡手段帮助讨债
D.运用中断合作关系手段帮助讨债
10.下列说法正确的是（ABCD）
A.处理客户投诉原则中的有章可循是指要有专门的制度和人员来管理的投诉问题
B.处理客户的投诉原则中的及时处理是指对于客户投诉，各部门应通力合作，迅速作出反应，力争在最短的时间里全面解决问题，给客户一个圆满的结果
C.分清责任原则是指不仅要分清造成客户投诉的责任部门和责任人，而且需要明确处理投宿的各部门，各类人员的具体责任与权限以及客户投宿得不到及时圆满解决的责任
E.留档分析是指每一起客户投宿及其处理都要作详细的记录
9.市场产品需求调查主要包括（ABD）
A.市场商品需求量调查
B.需求结构调查
C.需求地点调查
D.需求时间调查
8.下列属于售前服务内容的有（ABCDE）
A.大规模的广告宣传
B.举办新闻发布会，记者招评会和产品展销活动
C.开设各种培训班，为顾客提供技术咨询和技术指导
D.商店设立问事处、服务台、试衣室、休息室、储蓄所
13.下列符合商品的贮存要求的选项有（ABCD）
A.怕潮的商品应选择地势较高，排水条件好和干燥的仓库贮存
B.密度大的商品应采用实心垛，包装的堆码采用从横交叉的方式
C.液体商品须面向上堆码，不允许倒置倒放
D.露天堆码的商品须垫铺防潮苫垫和材料，以尽量减少地面潮湿的影响，堆垛堆成"起背"的形式，以防止积水
12.新技术革命的抓哟特征包括（ABCD）
A.电子技术
B.信息技术
C.光技术
D.生物技术
11.零售商的类型有（ABC）
A.商店零售商
B.零售机器
C.无门市零售商
D.有门市零售商
15.销售分析与评价是现代科学的管理的重要一环，起作用在于（ABC）
A.通过销售分析与评价，有利于企业精英水平的提高
B.通过销售分析与评价，有利于目标管理的推行
C.通过销售分析与评价，有利于目标利润的实现
D.通过销售分析与评价，有利于企业增强竞争力
14.下列说法正确的选项有（ACD）
A.文化是一个复杂的整体，其中包括知识、信仰、艺术、道德、风俗习惯以及人作为社会成员一分子所获得的任何观念与习惯
B.在不同的国家，民族或地区，文化之间的区别要比人类肤色或其他生理特征更为深刻，它决定了人们独特的生活方式和行为规范
C.文化环境不仅建立了人们日常行为的准则，也形成了市场国或市场地区消费者态度和购买动机的取向模式
D.企业在营销活动中应该"入境问俗"，注意不同国家、不同地区的文化环境对企业经商方式的重要影响
17.简述利用讨债的一般手段
答案：
讨债的一般手段有：
（1）利用行政干预手段协助讨债。
所谓利用行政干预手段帮助实现讨债，是指讨债人（或债权人）在讨债过程中，经过自己的努力工作，取得了债务人的上级主管部门的同情与支持，通过债务人的上级领导机关对债务人进行说服教育，劝其尽快履行债务。
（2）利用金融机构的监督职能帮助讨债金融机构是指人民银行及所属各专业银行和农村、城市信用合作社。
我们国家的金融机构即各大银行在国家经济建设及整个经济社会生活中都起着巨大的作用。
（3）利用经济抗衡手段帮助讨债讨债中所谓的经济抗衡是指债权人或讨债过程中根据双务合同（即合同双方互为债权人和债务人）应当同时履行的原则，针对相对地逼使债务人履行债务的办法。
（4）运用中断合同手段帮助讨债彼此之间的互相依赖、互相协作、互相制约，根据这特点，讨债人在讨债过程中，就可以利用中断协作关系而迫使违约不履行债务的一方尽早清偿债务，从而使付债人"跪着讨债"的被动局面有所改变
（5）运用债权人对债务人实行"输血"扶植的手段帮助讨债
16.简述销售活动分析的作用
答案：
现代的商品市场瞬息万变，竞争异常激烈，企业想要在国内外市场竞争中取胜，并得到不断的发展，就必须加强和改善经营管理，推行现代科学管理。
而销售分析与评价正是现代科学的重要一环。
它的作用在于：
第一，通过销售分析与评价，有利于企业经营管理水平的提高第二，通过销售分析与评价，有利于目标管理的推行第三，通过销售分析与评价，有利于目标利润的实现
19.简述报价必须遵循的原则。
答案：
报价必须遵循的原则有：
（1）对于卖方来讲，开盘价必须是"最高的"；相应地，对买方来讲开盘价必须是"最低的"，这是报价的首要原则。
（2）开盘价必须合情合理。
（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
18.处理客户投诉的原则有哪些？
答案：
处理客户投诉的原则有：
（1）有章可循。
要有专门制度和人员来管理客户投宿问题。
另外要做好各种预防工作，使客户投诉防患于未然。
为此需要经常不断地提高全体员工的素质和业务能力，树立全心全意为客户服务的思想，加强企业内外部的信息交流。
（2）及时处理。
对于客户投诉，各部门应通力合作，迅速作出反应，力争在最短的时间里全面解决问题，给客户一个圆满的结果。
否则，拖延或推卸责任，会进一步激怒投诉者，使事情进一步复杂化。
（3）分清责任。
不仅要分清造成客户投诉的责任部门和责任人，而且需要明确理投宿的各部门、各类人员的具体责任与权限以客户投诉得不到及时圆满解决的责任。
（4）留档分析。
对每一起客户投宿及其处理都要作出详细的记录，包括投诉内容、处理过程、处理结果、客户满意程度等。
通过记录，吸取教训，总结经验，为以后更好地处理好客户投诉提供参考。
20.某商业企业1995年实现销售收入额1000万元，1997年实现销售额1750万元，1998年实现销售额1500万元，试计算（小数点后保留2位）
（1）1998年，该企业的销售成长率。
答案：
成长率=今年销售实绩/去年销售实绩×100%=1500万元/1750万元×100%=85.71%
（2）以1995年为基年，计算1995年到1998年的平均成长率。
答案：
平均成长率=（n次根号）今年销售实绩/基年销售实绩=（3次根号）1500/1000=1.14
12.在清债实践中，对"合作型"债务人宜采取的策略有（BD）
A.恭维策略
B.假设条件策略
C.顾全面子策略
D.私下接触策略
13.下列选项中，可以作为公共关系目标的有（ABCD）
A.新产品、新技术、新服务项目开发中，要让公众有足够的了解
B.参加社会公益活动，并通过适当的方式向公众宣传，增加公众对组织的了解和好感
C.开展社区公共关系活动，与组织所在地的公众沟通
D.通过适当的方式向儿童了解本组织的商品牌号、企业名称
14.依据公众与组织的密切程度，可将公众划分为（BCD）
A独立公众B首要公众、
C.边缘公众
D.次要团体
15.下列选项中属边缘公众的有（CD）
A.政府公众
B.金融机构公众
C.慈善公众
D.宗教团体
16.简述销售计划的内容。
答案：
销售计划内容具有下列四项：
（1）决定销售货收入的目标额
（2）分配销售
（3）销售实售
（4）编制实施计划
17.简述厂商激励代理商的方式。
答案：
（1）物质激励物质激励是指厂商采取软硬兼施、威胁利诱的"胡萝卜加大棒"的方法。
正面的物质激励包括较高的佣金、交易中给予特殊照顾、奖金等额外酬劳、合作广告补助、展览津贴和销售竞赛等方法；消极的物质制裁有威胁要减少佣金，推迟交货或中止关等。
（2）代理权激励所谓代理权的激励是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积极地工作。
代理权的激励有两种形式，一种是先采用多家代理再转为独家代理，另一种则是先采用独家代理后转为多家代理。
（3）一体代激励一体化激励方是厂商激励代理商的最高形式。
它包括厂商向代理商技术授权和厂商代理相互参股以及厂商最终将代理商变为自己是营销部这三种方式。
18.简述零售商集点优待的种类
答案：
零售商集点优待包括赠品式、积分券式的积卡式集点优待。
（1）零售赠品式集点优待，是在零售店或专卖店运用的集点优待，以吸引顾客。
这种促销方式是在食品店及超级市场用得较普遍，其方法是利用成组的赠品来广泛招徕生意。
（2）零售商积分券优待，是根据在零售店购物一定量的消费金额为基准赠送的。
当消费者收集积分过到某一数量时，即可依赠品目录兑换赠品。
（3）零售商积卡式优待，是指零售商根据某个特定标准向顾客发放积点卡，顾客根据其不同的累积购买量享受不同的优待。
19.简述公关的对象有哪些？
答案：
（1）媒介关系。
"媒介关系"指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称"新闻界关系"。
（2）消费者关系。
在这里，消费者既是指物质产品的消费者，又是指某种服务和精神产品的消费者。
社会组织与这两种消费之间的关系，我们一并称之为消费者关系（有时也称作顾客关系）。
（3）社会关系社区，是指人们共同活动的一定区域，如村落、城镇、区、街道等。
社区关系也叫区域关系，即一个组织与它所在的地方政府、社会团体、其他组织以及当地居民之间的睦邻关系。
（4）政府关系是组织或企业应处理好的一种最重要的外部关系。
政府是国家权利的执行机关，是对社会进行统一管理的权利机构。
作为社会的一分子，组织必须服从政府对整个社会的统一管理。
在国外，人们把政府也作为一种"公众"来看待，它属于公共关系的一个重要组成部分。
21.某企业销售某种产品，单价为每件80元，单位产品变动成本为60元，每月固定成本总额为10000元，如果企业要求每月实现赢利50000元，则每月应完成的销售额为多少？
答案：
每月应完成的销售额=（10000+50000）/（80-60）=3000件
20.某企业1995-1999年的销售额分别为100万、200万、300万、390万和468万元，试计算各年度销售额的环比动态比率，并判断其发展趋势。
答案：
环比动态比率（H）=比较期数值/前期数值×100%。
因此1996年的环比动态比率=200/100=200%；
1997年为300/200=150%；
1998年为390/300=130%；
1999年为468/390=120%。
其动态比率呈下降趋势，说明增长速度在放慢。
23.推销员小王是某单位的推销冠军，他去年的销售额占全公司的10%。
今年把销售计划目标比去年提高了20%，但他只完成了计划的90%，即81万元。
他打算明年更加努力，争取实现销售比今年计划数再提高10%。
请问：
（1）他明年计划实现销售额多少？
答案：
小王明年计划销售额=81/90%×（1+10%）=99（万元）
（2）该公司去年的销售额达到了多少？
答案：
公司去年的销售额=81/90%÷（1+20%）÷10%=750（万元）
22.某商场企业每年需订购某商品18000件，每次订购费用100元，该产品单价为30元，年平均储蓄费用率为3%。
试求每次订购的最佳订购量？
答案：
最佳订购量=（根号）（2×18000×100）/（30×3%）=2000（件/次）
25.大发运输公司有两批货物需运往异地。
一批是少量的精密仪器，客户要求2天内由北京运往昆明；另一批货物是电风扇，由北京运往山东某缺乏河流、铁路线并不发达的山区。
由于情况特殊，两批货物运输均不考虑节约运费，大发公司拟订运输方案为：
①精密仪器采用火车运输，②电风扇采用汽车运输没。
请问大发运输公司的运输方案可行吗？
简单分析原因。
答案：
（1）精密仪器应采用飞机运输，因为飞机运输速度较快，运载量小，适合运输精密仪器，虽运费高，但成本可以不考虑。
若精密仪器采用火车运输，一则没有必要（因为量少），二则速度不如飞机快，很难满足在2天内达昆明的目标。
（2）电风扇采用汽车运输是最好的。
因为汽车运输灵活、迅速，在缺乏河流，铁路的地区显得很重要。
24.A公司为了庆祝公司成立10周年特举办大型宴会，拟邀请其他公司和客户出席。
请柬在举行宴会前3天发出。
宴会当日，有许多重要的客户因日呈安排原因无法出席。
客人入席之后，A公司总经理向某客户斟酒，他直到客人左侧拿起客人的酒杯，为客人斟了满满的一杯酒。
宴会快告结束时，A公司总经理站起来，发表了一番正式演讲，感谢宾客的光临。
请问：
A公司举办宴会有那些工作未做好或不合社交礼仪习惯？
答案：
（1）请柬应提前一周至两周发出。
（2）想客户敬酒，应走到客人右侧，不应拿起酒杯，斟入的酒应占旧被的四分之三或五分之四即可。
（3）正式讲话应一般在热菜后，甜食之前进行。
1.推销人员的职责有（ABCD）
A.制定销售计划
B.收集信息资料
C.进行实际推销
D.做好售后服务
3.一个理想的推销人员应具备的素质有（ABCD）。
A.说服顾客的能力
B.宽阔的知识面
C.敏锐的观察能力
D.良好的服务态度
2.销售人员在掌握必需的信息资料之后，就应制定销售计划，具体包括（ABCD）。
A.安排重点访问
B.预计可能购买
C.拟定访问计划
D.确定访问路线
4.一体化激励的方式有（ABC）
A.厂商向代理商技术授权
B.厂商与代理商相互参股
C.厂商将代理商边为国营销售部门
D.厂商授予代理独家代理权
5.股权投资激励代理商的方式有（ACD）
A.厂商对代理商参股
B.厂商以控股方式控制代理商
C.厂商与代理商共同投资成立合资企业
D.代理商获得许可，购买原厂家的部分股权
6.厂商可控制代理合同中的（ABCD）项目的控制代理商的业务。
A.划分清楚代理区域
B.规定最低代理销售额
C.规定商情报告制度
D.规定代理产品价格与代理佣金水平
7.影响代理商的代理区域大小的因素有（ABC）
A.产品的性质及种类
B.代理商的规模及其销售能力
C.地形、地势及交通情况
D.市场差异程度
8.为了达到概率抽样的目的，人们创造了（ABC）等多种多样的抽样方法。
A.单纯随机抽样
B.分层随机抽样
C.分群随机抽样
D.非随机抽样
10.采用分层随机抽样的具体形式有（ABCD）
A.最低成本抽样
B.分层比例抽样
C.多次分层抽样
D.非比例抽样法
9.在分层随机抽样中，分层后要做到（AD）
A.层内个体特性相似
B.层间个体特性相似
C.层内个体特性相异
D.层间个体特性相异
12.在清债实践中，对"合作型"债务人宜采取的策略有（BD）
A.恭维策略
B.假设条件策略
C.顾全面子策略
D.私下接触策略
5.进行报价解释时必须遵循的原则有（ABD）
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
4.人际吸引的内在品质主要表现在（BCE）
A.真诚善良
B.心地善良
C.能够自制
D.诚实正直
E.真诚热情
3.双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触，那么（ABD）
A.在开局阶段，应力创一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理
B.在语言上，应表现得礼貌友好，但又不失身份
C.在内容上多以途中见闻，近期体育消息、天气状况、业余爱好等较轻松的话题，切忌议论个人的任何情况，专业经历等
D.在姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自然但不骄傲
2.报价需遵循的原则有（ABCD）
A.对于卖方来讲，开盘价必须是"最高的"；相应地，对买方来讲，开盘价必须是"最低的"，这是报价的首要原则
B.开盘价要报得高些，但并不意味着卖方可以漫天要价，开盘价必须合情合理
C.报价应该坚定、明确、完整
D.报价时不要对本方所报的价格作过多的解释、说明和辩解
27.要求市场调查人员必须具备（D）
A一定的思想水平和业务技术水平
B工作能力和业务技术水平和耐心
C一定的思想道德水平、工作能力和耐心
D一定的思想水平、工作能力和业务水平
1.一般来说潜在顾客可分为（ACD）等几种类型。
A.明显的购买意图并且有购买能力
B.不愿意购买
C.一定程度的购买可能
D.对是否会购买尚有疑问
25.在引起顾客兴趣这一环节上，推销员的工作应是（C）
A快速把握兴趣集中点
B精彩的示范
CA与B
D精心的引导
26.推销员在示范过程中，应（D）
A大力强调产品的优点，回避产品的缺点
B在竭力表现自己，过多加入表演成分以吸引顾客
C专心与自己的操作，不必注意顾客的反应
D有选择、有重点地示范产品而不要过多占用顾客的时间
24.协作型联营的双方签订了协议合同，如一方欠了另一方钱，那么（B）
A债权人可以才中断协作的办法逼使债务人履行债务
B债权人不可以采取中断协作的办法逼使债务人履行债务
C债权人可以采取经济抗衡手段迫使债务人履行债务
D债务人可以不履行债务，因为债务人不采取中断协作的办法逼使债务人履行债务
22.国家商标局对申请注册的商标经初审定合格的，予以刊登《商标公告》，自公告之日起（A），如果无异议，或有异议经裁定不能成立的，异议期满，则予以核准注册，发给商标注册证，并再次刊登《商标公告》，商标注册申请人即取得商标专用权。
如果裁定异议成立，则撤消商标公告，不予以注册核准。
A1个月内B3个月内
C6个月内12个月内
23.下列说法不正确的是（D）
A不论顾客地位是高是低，购买的量是大是小，推销员均要一视同仁，平等对待
B服务的真正含义是，在顾客需要时，用顾客希望的方法提供顾客需要的服务，收费不收费是次要的。
C服务的热情、周到、细致、想顾客之所想、急顾客之所急
D商业部门和服务行业服务质量的侧重面在于做好产品售中、售后服务
21.下列不属于商品的"三包"服务的选项是（C）
A包退B包修
C包送D包换
19.支票的使用一般为（D）
A异地使用B转帐使用
C结算使用D同城使用
20.下列说法不正确的选项是（C）
A售后服务既是促销的手段，又充当着"无声"的宣传员工作
B售后服务和售前服务一样，既不限于行业，也不拘于一种形式，它有广泛的内容和未被开拓的领域
C送货服务的形式包括自营送货和托人送货
D对购买较为笨重及体积庞大的商品，或一次购买量过多，自行携带不便时，均有必要提供送货服务
18.经济合同主要能容应具备的条款有：
标的，数量和质量，价款或酬金，履行期限、地点、方式，以及（A）
A违约责任B签订人
C中止条件D签定日期
17.下列不属于人际吸引的相似规律发生作用的选项是（D）
A在我国的婚姻状态中，"门当户对"相当普遍
B在一个陌生的环境中，讲家乡话可以缩短人际心理距离，所谓"老乡见老乡，两眼泪汪汪"
C老年人与老年人做伴，青年人与青年人为伍，儿童喜欢和儿童玩耍
D大学生入学后，首先自己在同一宿舍的同学交朋友
15.人身财产安全权是指消费者在购买、使用商品和接受服务时享有人身、财产安全不受损害的权利。
人身方面的权利有（C）
A姓名权B名誉权
C生命健康权D肖像权
16.我国《反不正当竞争法》要求，抽奖式的有奖销售的最高金额不准超过（C）
A1000元B3000元
C5000元D10000元
13.推销员向顾客承诺：
"如果您现在就签字并采购我的产品，我可以给你一个特别优惠，再给你降价5℅。
"这种方式是采取了（D）
A推销承诺法
B肯定暗示法
C总结法
D优待法
14.下列不属于由大到小、渐次下降的让步策略特征的选项是（D）
A比较自然、坦率、符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律
B往往给人以和谐、均匀、顺理成章饿感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步策略
C这种让步策略一般适应于商务谈判的提议方
D并不有利于谈判各方在等价交换、利益均占的条件下达成协议
12.下列说法不正确的是（B）
A在缔结契约时切忌将空白定单太早在顾客面前拿出来，这样可能会增加销售的阻力
B在缔结契约时，在已知道该顾客接纳了你的交易建议之后，应直接说：
"那么，你买了吧，好吗？
"
C由于做好一笔新的交易，必然会引起你心情上的兴奋，这时你最好加以掩饰
D在整个推销过程中要抓紧时间，提高工作效率
11.下列看法不正确的是（C）
A总结法所含的压力比较少，因此当你与一位内行的采购员，此法比较有效
B总结法的用意在于想重新引起购客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么该产品最能满足他的需要，同时在他对这些理由尚未忘记时向他进行推销。
C对于一般企业界的顾客，尤其是一般消费者运用优势法往往产生恶果
D优待法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易，是不得已而为之的方法
9.产品组合的[关联性]越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
10.商品运输的主要方式有直达、直线的运输方式，短途运输方式和[联运方式]。
7.我国法律规定，凡是法人之间的经济往来，除国家规定允许使用现金的以外，都必须由[国家银行]或信用社转帐结算。
8.非实验观察是在[自然状况]下进行观察，所有参与的人和物都不受控制跟往常一样。
1.研究、分析客观事物的最一般的方法是[唯物辩证法]。
2.绝对分析法是通过销售指标[绝对数值]的对比确定数量差异的一种方法。
3.约见顾客的方式主要有电话约见法、访问约见法和[信函约见法]。
4.商务谈判中的报价是指有关整个交易的各项条件，并非仅指[价格条款]。
5.推销是向特定的顾客推销，必须首先确定自己的[推销对象]，才能开展推销工作。
6.送货服务的形式包括自营送货和[代营货送]。
69.人员推销不具有长远性。
（×）
70.马斯洛认为，各种需要是按从高级到低级的层次组织起来的，其中生理需要位于最高层次，其他依次下降，自我实现是最低层次的需要。
（×）
65.密封只能起到防湿、防热的作用。
（×）
66.销售分析与评价作为认识实践，体味现实的重要方法，可以帮助销售管理人员正确认识各项销售活动的内在联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的问题。
（√）
67.相对分析法是指通过计算，对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法，它是应用最广泛的一种方法。
（×）
68.根据工作量相等的原则划分销售区域为各销
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