oppo新人培训控价总结.docx
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oppo新人培训控价总结
oppo新人培训控价总结
篇一：
五、OPPO手机销售技巧篇
五、OPPO手机销售技巧篇
一、FABE
1.FABE结构
F－Feature（特点）
对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语
A－Advantage（优点）
由于产品本身的特性所导致的产品表现
B－Benefit（利益点）
与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。
基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。
E－Evidence（证据）
通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
小测试：
识别FAB
A、手提电脑配置是酷睿2处理器、160G硬盘
B、这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁
C、我们这款汽车采用了ABS技术
D、这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老
FAB介绍——小测试（答案）
A、描述的是电脑的特点
B、存墨器与笔杆分离的结构——特点,易加入墨水且保持干净——优点
C、描述的是汽车的特点
D、抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能——特点，能防止肌肤衰老——利益点
故事：
猫和
RMB
上面这个故事很好的阐述了FABE销售法则：
1、产品能给顾客带来的利益才是顾客最关心的问题
不能一味的站在推销产品的立场上介绍产品的特征，想要说服顾客就应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益
2、直接介绍产品能给顾客带来的利益
能够打动顾客心的，不是产品的特征，而是产品特征能给顾客带来的利益
对于产品给顾客带来的利益，别指望顾客自己去联想，要直接介绍产品利益
3、要拿出有说服力的证据为产品可以给顾客带来的利益进行证明
2.FAB如何运用
1）具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词
因为……（特征）……
它可以……（功效，好处）……
对你而言……（利益）……
你看这是……（证据）……
2）不能省略利益
当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，如何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”否则将无法打动顾客的心
FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB……
3）说辞举例
先生/女士您好，这款是我们最新上市的手机R809T。
（把手机递给顾客）您一拿到手上，就会发现这款机比较纤薄、轻便、顺滑。
它的厚度只有（特征），至于的厚度您也不必担心它的强度问题，因为R809T采用了镁铝合金骨架（特征）作为支撑，保证整机强度的同时整个机身重量也仅有110克，比iPhone5还要轻（优点），在5英寸左右的机型当中还是非常轻便（优点）的一款，这样的话即使装在裤兜里也没有沉重感，长时间使用手不酸。
（利益点）
二、1335+1
句吸引话术
运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，吸引顾客。
参考标准：
品牌/系列/产品/特色
例：
欢迎体验全球大屏手机中最轻薄的四核智能手机R809T!
个独特体验点
根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）
针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐，激发兴趣
例：
轻薄机身，英寸日立in-cell技术屏，智能睡眠
种体验方法
A:
演示
给顾客演示产品功能，尽量在顾客手中进行
B:
试用
鼓励顾客深度体验手机的特色功能
C:
讲情景故事
结合卖点，告诉顾客特定的条件下可以拿来做什么
a:
采用BEF方式讲述情景故事（R809T）
B总体好处：
英寸的IPS屏幕，1280*720的分辨率，不仅可视角度大，而且画质清晰细腻
E与顾客相关的体验：
当你……的时候
当你在看电影、玩游戏的时候，可以得到更好的视觉享受
F带来的好处：
用它就能……
你用这部手机浏览图片、看电影、玩游戏、上，效果远比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真
b:
注意事项
告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用
故事要真实可信
故事是准备好，演练过的
针对顾客的需求来选择相关的故事
要让有顾客有“惊喜”的效果
个技术参数
操作系统：
Android、超薄机身：
毫米、大屏幕：
英寸日立in-cell屏、分辨率：
1280*720存储：
16GB机身内存
注意：
1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述；
2、当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，营销代表必须要准确描述产品的技术参数与优势。
5.1个催单成交
1）促成成交的时间以及顾客出现的购买信号：
A、突然不在发问时
B、话题集中在某一个问题点时
C、不断点头时
D、讨价还价时
E、反复不断询问同一个功能
F、集中在售后问题的时候
G、解决顾客疑虑时
H、当顾客是老顾客或者商场人员主推
I、顾客在赶时间时
J、在众人征求意见时
K、顾客征求促销员意见时
L、当顾客与竞品对比完之后又回到展台时
2）促成成交的方法
A.请求购买法
最直接,水到渠成的方法
例子：
大哥，这台oppo手机功能这么好，用起来又方便实用，早拿早享受，要不给你提台新的？
B.选择商品法
让顾客二选一,给顾客限定范围,更利于成交
例子：
你是拿这台黑色的还是给你拿个新的白色的？
C.扬长避短转移法
例子：
你都看了那么多手机了，有些也有运营商的视屏通话功能。
。
都在搞那些没用的噱头，可实际上你用得上吗？
增加了一些不实用的东西，也增加了本身的成本，你就要这一台811咯，你用的是移动卡，可以直接使用移动的3G络，上快，而且1298的价格又不贵，真的很实惠的。
D.价格优惠法
例子：
这台机器真的不能在优惠了，我把赠品全部给你配齐，另外我们正在做活动，超过多少消费还有更精美的奖品
E.搏得同情法
例子：
其实OPPO的产品是没得说，你也很认可实话告诉你，我卖这台机器老板给我5块钱的提成，大姐你听听我嗓子都哑了,你就买吧
篇二：
公司培训心得
幸福工作，快乐华生
自20XX年1月带着无限的希望和理想来到松原市华生交电有限公司，转眼间来到公司快半年了，作为一个新员工的我，深刻的感受到华生交电公司是一个能够让我有长远发展的大舞台，也是一个能够实现自身价值的地方。
尽管在过去的工作中积累了一些经验，但对于刚进入公司的我来说，还是感到了很多的不足。
经过这段时间的培训和学习工作，逐步了解到公司的很多优势，有公司的人性化福利、管理制度，以及公司对我们新进员工的期望和要求等等，我都有了很多收获。
在我们部门和还有一些其他部门的老员工身上，我学到了爱岗敬业的精神以及对待工作认真负责的态度，也让我真真正正的理解了“爱岗敬业”这词的蕴意，作为一名新员工，我对公司有着无比的感激之情。
感谢公司给我创造了这么好的一个成长环境，感谢公司给我提供这个展现自我的机会！
作为新一代的OPPO手机直销员，面对市场的无情和形势，我们必须更新观念，精诚团结，爱岗如家，积极向上，奋力超越，用实际行动来回馈公司，使我们销售业绩不断的发展。
在当今社会中一个企业要蓬勃发展，只有我们万众一心，齐头并进才能不断的推动企业前进，我们虽然来自五湖四海，怀着一个共同的理想，来到华生这个家庭，我会在华生这个大家庭中幸福生活，快乐工作！
作为公司目前最新一期的员工，要学的东西实在太多太多。
虽然刚刚进入公司，在平凡的岗位上，从事着一些繁琐的工作，但我坚信敬业精神能让平凡的岗位变得光彩夺目。
敬业是一种态度，更是一种精神。
虽然我是一位新人，但我对工作抱有极高的热情，这让我坚信在未来的工作中通过自身的努力勤奋和同事的监督教导一定能够收获一个好的业绩！
在平凡的工作中，我们承担更多的是责任，对自己，为家庭的一份担当，为本职岗位一份职责，为公司尽一份努力，为社会贡献一份力量。
首先，责任心，家庭幸福的基础。
家庭是为我们遮风避雨的温馨港湾，是荡涤心灵尘埃的清澈山泉，更是幸福者愿意倾其所有用心去维护的美好。
对家庭要有责任感，责任感是你失意彷徨时的一剂安抚药剂，是你走投无路时的一个温暖拥抱，是你生活质量的保证，是家庭幸福的基础。
勇敢地担负起家庭的责任吧，有了家你才有了拥抱世界的勇气。
其次，事业心，人生成功的根本。
工作是人们用以谋生的一种方式，是人们赖以生存的精神寄托，更是优秀员工执著一生愿意为之献身的信仰。
对工作要有事业心，事业心之于工作就好比灵魂之于人类，只有有了事业心，工作才有了美丽的灵魂，才有了充实的内涵；只有有了事业心，员工才能从工作中享受到乐趣，才能让自己的人生更加成功。
最后，敬业心，事业发展的动力。
我们每个人都是在为自己工作，每一份付出和努力，都将得到或必将得到超值的回报。
所以爱岗敬业不仅是个人生存和发展的需要，也是社会存在和发展的需要。
爱岗敬业是一种普遍的奉献精神。
要想成为一个爱岗敬业的好员工，首先要学会做人，然后具备较强的专业技能。
不要说公司的发展只是老板的事情，其实在平凡的岗位上我们虽然只是沧海一粟，但是我们爱岗敬业的实际行动必将成为公司发展壮大的坚实基础。
当领导交给我们工作任务时，应该没有任何借口，扎扎实实尽职尽责的完成好本职工作。
当在工作中遇到困难和挫折时，应自我激励，虚心学习。
当没有达到自己的期望值时不可牢骚满腹怨天尤人，应及时反省总结，积厚而薄发。
爱岗敬业是一种职业道德，是个人价值的体现，我们每个人的职业价值是建立
在企业价值上的，脱离了企业的成功，我们自我价值的体现就成了空谈。
同时，员工自我价值的实现也是推动企业发展的动力，这两者是相互依存，相互促进的关系。
不要以为爱岗敬业受益的是企业，其实爱岗敬业最大的受益者是我们自己。
这是在培养我们的责任感和忠诚度，这对我们的职业生涯将是大有裨益。
每个人从事的岗位可能不同，但是真正履行好岗位职责并不容易。
要想做到爱岗敬业，首先要不断学习，自觉提高岗位技能和业务素质。
要有终身教育的理念。
未来的职业竞争不是看你的学过多少知识而是看谁的知识更新的快速。
检验你是否能胜任这份工作不是看你是否掌握工作必需的基本知识和技能而是看你在这个岗位上能否在熟知基本知识和技能的基础上自我发展、自主创新。
二要树立团队学习、共同进步的理念。
如果说企业是一幢高楼，那么员工就是就是一砖一瓦，否则难以拔地而起。
团队学习可以促使组织具有创造性，同时又产生协调一致的行动。
通过整合个体的积极性、主动性、创造性，形成团队精神，从而形成企业的强大生命力。
要把学习看成是工作的重要组成部分，做到学习工作化，工作学习化，实现工作与学习的有机融合。
爱岗敬业要从小事做起，从点滴做起，从现在做起，把企业看成是自己的另一所学校。
工作能够丰富我们的思想，增进我们的智慧，锻炼我们的意志，发展我们的才能，培养我们的人格。
不管身处在何种岗位，都要不断学习，不断创新，充实自己、完善自己，踏踏实实的去完成自己的工作任务，真正做到干一行、爱一行、专一行。
目前公司正处在发展中期，面临的挑战和机遇非常多，我们也要抓住这个机遇，怀着对企业感恩的心，热爱本职岗位，以饱满的热情和不懈的努力积极投入到公司的发展中去，不断提高自身的职业道德和业务素质，为公司的发展贡献自己的一份力量，也为自己的职业生涯添加一份亮丽的篇章。
篇三：
VIVO实训心得
营销11
对于这次的实训，我有两方面的感受。
一、关于销售。
这次实训是“Vivo手机”的促销，对于手机的现在市场状况我的感受有以下几点：
首先，手机现在对于我们已经像是一种生活必需品，甚至于一些人因为工作生活的需要，要配备好几部手机。
其次，出于对性能，系统，外观和一些其他因素的要求，手机的更新换代也相当频繁。
所以，可见手机的市场需求是相当大，市场潜力也很好。
但是与此同时，消费者偏爱于“苹果”，“三星”这些国外品牌，甚至脱销需要定制补货，国内市场像“小米”、“华为”、“OPPO”、“Vivo”、“魅族”、“酷派”这些品牌有一点影响力，但是除了“小米”精于络营销做得风生水起，其他品牌马马虎虎，可见国内品牌并不受到消费者青睐。
另外，中低端的品牌过于繁杂，又不具个性，甚至一些品牌为了达到“山寨效果”，从手机外观不能看到其品牌，而在手机电池内部才可以看到，所以销售介绍时，顾客往往直接拒绝甚至忽视。
由此可见，手机市场的供应量相当大，但是优质的可以与国外品牌竞争的国内品牌比较罕见。
对于我们促销的“OPPO”和“Vivo”虽然在性能，外观，广告等方面无不及于国外品牌，性价比又较高，可是消费者对其品牌的认可和喜好偏低。
对于手机的销售的技巧的体会是：
首先，当你接到顾客，你讲并不是最主要的，要以互动的方式来介绍手机，让客户感受到你与他的交流是以他的利益为主的，而不是在急于向他销售一款手机提高你的
业绩。
其次，在讲的时候你要同时结合手机的一些功能，优势向客户展示，手机不要完全交给顾客去玩弄，要指导性的让顾客体验，根据顾客的选择偏好因素分别展示，特别是对视频、音乐、照相、语音指令功能的展示，更容易获得顾客的兴趣和青睐。
最后，因为现在手机店、旗舰店、络的渠道完善甚至庞杂，顾客选择过多反而容易不知所措，一些顾客进店也就是走马观花的看看，筛选顾客，留住顾客也相当重要。
不要急于介绍产品，先注意留5秒来观察顾客是不是购买欲望强烈，走的又快又急的不用介绍专柜产品，直接问：
“你是要找什么的一款产品呐？
”这种客户一般是心中有数的。
一些顾客似乎有在认真挑选，但是拒绝介绍的，并不代表你就要就此闭嘴。
你可以说：
“好的，您先自己看一下，有什么需要我再向您介绍”。
然后当他有想体验或看看的产品，你就可以开始自己的介绍了，你也可以偶尔简短的告诉他某一款比较热卖，某款像素高，某一款有促销活动。
二、关于组织。
我不太热衷于追求权位，性格慢热，所以在班级，部门都相对比较沉默，关于活动组织的经验缺乏，这次因为联系商家就有了这次活动组织的经验。
一定要守时。
“迟到”是对于大学生好像很常见，而我自己也偶尔迟到，从前不以为然，这次自己组织才明白“迟到”这种恶习，影响的是执行力低下，效率低下，而且表示你不够重视、影响效率、又不尊重别人，真的一定要改，怪不得许多公司把“迟到”当成组织纪律的大事来抓，工资扣得特别狠，实在是要让员工重视不得已而为之，以
前不明白，这一次特别理解。
关于组织。
这次我也深刻的体会到一个人没有威信，实在是不易领导组织团队，课本上关于魅力领导，感性领导的理论，应该是基于上下级关系或者某种利益关系下的领导，而同级间的领导则更多地应该是理性的、命令的，否则就容易低的执行力，低的效率。
所以说“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，企业就业的前提之一“有工作经验者优先”，这些都是实实在在的需要。
一天的实训其实感觉很应付了事，可是却收获我花在书本上一月的实践心得。
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