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谈判的入题技巧

商务谈判技巧测试题

1、你认为商务谈判（）a、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。

b、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。

c、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。

d、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。

e、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。

2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。

此时你应该（）

a、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。

b、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。

c、提出要见决策者，重新安排谈判。

d、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。

e、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。

3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。

此时你应该（）

a、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。

b、对于各种假设性的需求和问题不予理会。

c、指出对方的需求和问题不真实。

d、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。

e、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。

4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）

a、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。

b、强调自己的价格是最合理的。

c、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。

d、问：

既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？

e、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。

5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）

a、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。

b、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。

c、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。

d、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。

e、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。

6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。

此时你应该（）

a、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。

b、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。

c、要求对方借钱购买整体方案。

d、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。

改变方案时要注意相应条件的调整。

e、先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以

后再说。

7、对方在打成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）

a、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。

b、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。

c、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。

d、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。

e、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。

8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。

你

应该（）

a、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。

b、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。

c、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。

d、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。

e、采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。

9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。

此时你应该（）

a、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。

b、放弃立场，强调双方的共同利益。

c、坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。

d、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。

e、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。

10、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，

此时你应该（）

a、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情

愿的让步。

b、以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。

c、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。

d、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。

e、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件

95以上：

谈判专家

90—95：

谈判高手

80-90：

有一定的谈判能力

70-80：

具有一定的潜质

70以下：

谈判能力不合格，需要继续努力

商务谈判技巧测试题答案

1、a----2分b----3分c----7分d----6分e----10分

2、a----2分b----10分c----7分d----6分e----5分

3、a----4分b----3分c----6分d----7分e----10分

4、a----10分b----6分c----5分d----2分e----8分

5、a----4分b----2分c----10分d----6分e----5分

6、a----6分b----2分c----6分d----10分e----3分

7、a----10分b----4分c----8分d----2分e----7分

8、a----4分b----10分c----3分d----6分e----7分

9、a----4分b----6分c----2分d----10分e----7分

10、a----10分b----2分c----6分d----6分e----7分篇二：

商务谈判与沟通技巧期末试题

商务谈判与沟通技巧

名词解释（30个）

1.技术引进与转让谈判p19

是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。

2.纹饰心理p39个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。

通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。

（XX百科）

3.统筹性谈判p17

是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来，使他们有机会利用这个差异。

4.尊重需要p26

希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。

5.安全需要p24-25

是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。

包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。

6.商务谈判环境p68-69

包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。

7.谈判关系人p12

也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。

8.投资性谈判p18

以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。

单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。

9.深层思维p59

是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。

10.阐述技巧p118

是谈判入题后的一个重要环节。

需注意：

简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。

11.角色心理p41

又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识的扮演成另一种人。

12.中途变价法p203

是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。

13.决定性谈判p15-16

又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。

14.联想思维p62

在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。

15.移置心理p40

个体平白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。

（自己整理）

16.对方资信状况分析p80-81

通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。

应包括：

对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。

17.商务谈判报价p191-192

商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。

报价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。

18.最后通牒p249-251

19.补偿法p237

在拒绝对方的同时，给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑换的金钱、货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等，甚至提供某种信息或服务。

20.动机和行为动机p23

以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，这是动机；行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。

21.商务谈判p4-5.9

是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。

它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的，并非均等。

22.协商标的p13

由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。

本质属性是“责、权、利”，代表着一定的经济利益。

23.实务性谈判p15

也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。

24.商品供求谈判p18

是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。

25.多解思维p61

从不同的角度和途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。

26.入题技巧p117-118

采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。

27.苏格拉底法p125

苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：

开始是不要讨论双方的分歧点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张。

其关键是：

开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”，千万不能让他说“不”。

论述题

1.什么事商务谈判思维，商务谈判思维包括哪些内容p56-65

是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势，寻找最佳商务谈判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果，达到预期目的。

包括反向思维（是指对传统思维定势作反向思考）、深层思维（是指从一般思维结论入手作更深一步的思考和剖析）、多解思维（是指从不同角度和途径，用不同方法，得出同一结果）、联想思维（原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，建立起某种联系）和辐射思维（是从同一种情况中，导出不同的结果）。

2.请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术p117-120

叙述艺术：

叙述就是介绍己方的情况，阐述己方的论点，从而让对方了解自己的方案和立场。

包括入题和阐述两部分。

采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。

一般有四种方法：

迂回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。

双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。

应注意五点：

简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。

应答艺术：

双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。

一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。

情况一：

对某些应答问题需要思考时策略：

①让对方在重复一下或解释一下；②如果有人打岔，不妨让它干扰一下；③暗示助手适当的将话题扯远些。

情况二：

对某些应答问题不便回答时的策略：

①顾左右而言他；②用数据或资料不全为借口；③请示领导或有关方面；④“让我们研究一下”。

而有些擅长应答的洽谈高手，其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。

3.什么是商务谈判中的让步策略？

p215-228

让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需求无法得到满足，商务谈判也就没有意义了。

最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原有的立场上后退，降低自己的要求和需要。

但是让步让得不得法，不仅自己的利益会受到巨大损失，而且会失去对方的尊重，所以要注意：

①首先要懂得让步的辩证法，需要根据对方、本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施，作出不同的让步幅度，争取最大利益；②其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视，所以“不要轻易让对方你从手中获得让步”；③除了必须的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步，以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；④你的每次让步应从对方那里获得好处，而对于对方的让步，不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报；⑤商务谈判场上崇拜精明能干的人，不要企图通过让步赢得好感。

商务谈判中有九种不同情况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”。

特殊让步策略包括：

附加条件法、无损让步法、针锋相对法。

4.商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容？

p120-124

商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理的要求，歪曲你的观点和立场，甚至对你进行人身攻击，为了维护自己的尊严，坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击，而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。

有三种：

①反嘲型辩论法：

用嘲笑来对付对方的无理攻击，反驳对方的谬论，捍卫自己的尊严，维护本方的利益；②反问型辩论法：

针对对方谬论，提出一个充分显示对方谬论荒谬性的问题，使对方的谬论不攻自破；③梳理型辩论法：

在掌握大量准确事实的基础上用以反驳对方的错误观点或无理攻击。

5.商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容？

p159-172

一、商务谈判前情报的收集。

①与商务谈判标的有关的情报：

是指商业行情和对方对此次商务谈判总的态度等。

②与商务谈判对手有关的情报：

年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历等。

二、收集方法。

①依靠专门的信息咨询机构查询；②从公开的资料收集；③从电脑网络查询；④派专人前往调查；⑤找知情人开座谈会了解情况。

三、商务谈判中收集情报的方法。

①提问法②观察法③试探法

6.什么是商务谈判中的报价策略？

p191-211（不确定）

价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价，卖方的一系列报价通常是递减的，最多跌到底价，买方的一系列报价是递增的，也最多涨到底价为止。

在商务谈判中先后报价也各有利弊。

一、先报价：

利：

对商务谈判影响较大，而且为商务谈判划定了一个框框，即便报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利；弊：

一旦先报价，首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差距，如果报价比他掌握的低，那你失去了本来可以获得的更大利益，如果高，那对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道他掌握的价格，你明他暗，降到哪里好没有底，贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。

二、后报价：

利：

我暗他明，可以根据对方的报价及时修改策略以争取最大利益；弊：

被对方占据了主动，必须在对方划定的框框内进行谈判。

需要注意：

①在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利；②在友好合作背景下先后报价无实质性区别；③对方不是行家，先报价好；④双方都是行家先后报价无实质性区别。

惯例是：

①一般由发起商务谈判者先报价；②投标者与竞标者之间，一般投标者先报价；③

买房与卖方之间一般卖方先报价。

六种常见的报价技巧是：

高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、哄抬报价法。

7.商务谈判开始前需要做哪些准备？

p85-106

一、确定目标：

应确定战略意图与战术措施，上级在给商务谈判者下达指令时必须讲清战略意图，以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施，制订新的对策。

二、最佳替代方案：

对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受。

最佳替代方案预示着未来的谈判结果，帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。

而却对你来说可能获利的结果。

三、各种心理准备：

①做好对手强硬的心理准备；②做好进行“马拉松”式谈判的心理准备；③做好商务谈判破裂的心理准备。

四、做好精心安排：

①确定商务谈判人选，②确定商务谈判地点、桌子、座位；③确定商务谈判的程序；④做好细节安排

五、进行模拟谈判：

不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露，从而实现采取措施来弥补和修正，而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会，以免正式谈判时遇到问题束手无策。

8.什么是商务谈判中的签约策略？

p266-276

一、重视对对方情况的审查：

①用蛊惑人心的虚假广告骗签合同②用假造的证件、文件引你上当③预付少量的货、款，香饵钓鱼④用含糊的质量标准克扣定金

二、注意商务谈判合同中的各种纠纷：

①合同中的法律纠纷（涉外合同必须合法，内贸合同必须合法）②合同中的技术纠纷③文字纠纷（时间、地点、数量概念不清）

9.叙述商务谈判中的原则谈判法。

以及具体包括哪些内容？

p32-36

“原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定，并不是通过双方讨价还价来作最后决定。

四方面内容：

①人：

把人与问题分开。

把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理。

②利益：

着眼于利益而不是立场。

立场是你作出的某种决定，促使你做出这种决定的是利益。

③意见：

再决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。

④标准：

坚持使用客观标准。

10.做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作？

p69-84

一、商务谈判环境分析：

①政治法律环境分析（法律环境调查和政策倾向调查）②市场环境分析（货币指标分析和实物指标分析）③经济和技术可行性分析④商业习惯分析⑤社会文化可行性研究（宗教信仰和社会习俗）

二、商务谈判对手分析：

①对方的需要（对方企业和对方个人的需要）②对方的资信状况（主体资格审查、资产状况分析和对手信誉分析）③对方的市场定位（对买卖双方的分析）

11.叙述商务谈判中的技巧因素。

p141-158

商务谈判中的技巧是一个比较宽泛的概念，除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围内或程度上作出决断是否成交和被授权使用某种技巧之外，还指一种把事情做好的才干和能力，一种能控制别人、事态以及自己的力量。

但是存在两种错误倾向：

一种是认为对方实力太大，自己无法使用技巧；一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。

篇三：

商业谈判技巧练习题1

《商业谈判技巧》练习题1

一、名词解释

1.客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。

2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。

3、不可抗力。

通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。

4、硬式谈判也称立场谈判。

谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。

双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。

1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。

2、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。

马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了

3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。

4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。

如确定谈判地点及招待事宜。

二、简答题

1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？

商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。

商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。

2，商务谈判具有哪些特点？

3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？

互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。

应注意的三点：

1、提出新的选择；2、寻找共同利益；3、协调分歧利益。

在分歧中求生存。

4、商务谈判的三个层次是什么？

商务谈判一般分为三个层次：

（1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。

对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。

（2）合作型谈判。

一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。

（3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等

5、商务谈判的类型有哪些？

（选3种要求）商务谈判的类型：

按谈判地域分：

住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。

（1）主座谈判。

在自己所在地组织的谈判。

（2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。

（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。

（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：

国内商务谈判和国际商务谈判。

国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。

国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。

按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。

（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：

重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。

（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。

（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。

6、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？

在客座谈判时，客方应注意：

要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。

7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有：

样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法品牌或商标表示法

8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？

技术贸易的谈