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如何提高自身的谈判技巧

如何提高自身的谈判技巧

  外贸采购应掌握以下几个重要的技巧

  多听少说

  缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。

因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。

他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。

其实成功的外贸采购员在谈判时把50%以上的时间用来听。

他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。

他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。

  有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。

“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。

“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。

在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:

“Yes”,“Pleasegoon”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。

  巧提问题

  谈判的第二个重要技巧是巧提问题。

通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。

外贸采购员应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解外商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。

例如:

“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?

”“Whatdoyouthinkofourproposal?

”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

  发盘后,进口商常常会问:

“Cannotyoudobetterthanthat?

”对此发问,出口商不会让步,而应反问:

“Whatismeantbybetter?

”或“Betterthanwhat?

”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。

例如,进口商会说:

“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。

然后,出口商可以向对方说明发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。

  如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:

“Noproblem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。

此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:

  一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;

  二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

  使用条件问句

  当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。

在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况。

  条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。

典型的条件问句有“What…if”,和“If…then”这两个句型。

例如:

“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo―yearcontract?

”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?

”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。

  

(1)互作让步。

  用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。

  

(2)获取信息。

  如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。

例如:

我方提议:

“Whatifweagreetoatwo―yearcontract?

Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?

”对方回答:

“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree―yearcontract.”从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。

新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

  (3)寻求共同点。

  如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。

对方也可用条件问句向我方还盘。

双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。

  (4)代替“No”。

  在谈判中,如果直接向对方说“No”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。

如果我们用条件问句代替“No”,上述的情况就不会发生。

例如:

当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:

“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?

”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作。

  谈判技巧培训

  

(1)谈判前要有充分的准备:

  知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备。

  

(2)谈判时要避免谈判破裂:

  有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。

没有达成协议总比勉强达成协议好。

  (3)只与有权决定的人谈判:

  本公司的采购人员接触的对象可能有:

业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。

这些人的权限都不一样。

采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。

谈判之前,最好问清楚对方的权限。

  (4)放长线钓大鱼:

  有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。

避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

  (5)采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:

  攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。

  (6)必要时转移话题:

  若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,以缓合紧张气氛。

  (7)尽量以肯定的语气与对方谈话:

  否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。

故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。

  (8)尽量成为一个好的倾听者:

  一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。

采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。

  (9)尽量为对手着想:

  全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。

事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。

人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。

  (10)以退为进:

  有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。

草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。

  如何提升自己的谈判技巧

  1.首先要明确一点:

谈判中最重要的不是你,而是你的对手。

谈判开始前,先问自己三个问题:

①对方的需求和底线是什么;②我的需求和退让的边界是什么;③我们的利益交集在哪里。

在双方的底线范围内,为自己博得最大的收益。

  2.开始谈判时,扮演不情愿的一方,来获得谈判的主动权。

即使是你提出的谈判请求,也不要表现得太过急切。

否则,会让对方过早摸清你的底牌,从而拒绝让步。

不仅是商业谈判,很多人在买东西时也可以用这一招。

比如说“还可以,我在其他店也见过”“一般,没那么喜欢”,迫使对方让步。

  3.首次开价时,开出一个高于预期的条件。

人们对一个事物价值的评估,很容易受到第一印象和第一信息的影响。

这种心理现象,有个专门的概念——“锚定效应”。

一开始就开出高价,提高对方的心理锚点,既能影响对方的出价,也给自己留出了让步空间。

但在使用这个策略时,要注意一点:

暗示对方,这个价格是有弹性的。

如果卡死这个条件、毫不让步,很容易导致谈判破裂。

  4.不要接受对方的第一次报价。

真正的谈判高手,第一次的开价往往高得离谱,不要太当回事。

这样做,也能避免“锚定效应”对我们的决策产生影响。

  5.听到对方的报价后,最好表现出自己的意外。

即使对方的开价符合自己的预期,也不要马上就接受。

这能让对方害怕谈判破裂,主动作出让步。

如果你欣然接受,对方可能就抓准了你的心理,继续提一些不合理的要求。

比如,你在旅游景点看到一个画家画素描,他告诉你一幅画300元。

如果你欣然接受,他可能会接着说,“上色另收100元,装裱加200元”。

  6.正确的让步方式,是越让越少。

举个例子,如果你要出售一栋房子,有两个让步方案:

①先让步2万,再让步1万;②先让步1万,再让步2万。

都是便宜了3万块,明显前面的方案更有效。

越让越多会让对方觉得还有让步的空间,继续砍价;越让越少则会暗示对方,这已经是让步的极限了。

  7.只要做出了让步,就要立刻索取回报。

谈判中的让步是迅速贬值的,不要指望自己做出让步后,对方主动提出补偿。

让步前,就要和对方说清楚“如果让步,我会得到什么”,保障自己的让步是有价值的。

  8.避免对抗性谈判。

遇到双方立场不一致时,不要急于反驳,这只会让矛盾加剧,加速谈判破裂。

正确的做法是用“感受+发现”的方式,表达自己的意见。

比如“我完全理解你,但仔细分析后,我们发现........”

  9.用小段总结的方式,避免交流障碍。

谈判失败在很大程度上是因为,双方都自说自话,不听解释。

要解决这个问题,你可以在对方说完一段话后做个总结,问他“你是否是这个意思”。

如果一开始就没理解对方的话,可以适时打断,让他解释。

  10.营造模糊的权威,给对方制造压力。

比如,希望对方进一步让步时,可以这样说,“我很满意你的方案,但董事会认为价格太贵了,你看……”。

注意,这里的权威一定是模糊的,比如公司的董事会、合伙人。

一旦具体到某个人,就容易让对方产生“既然你没有决定权,我直接和负责人谈”的想法,导致谈判破裂。

  11.用“暂置策略”,化解谈判僵局。

僵局意味着双方产生了巨大的分歧,但还是愿意谈下去。

这时与其在这个问题上僵持,不如把它放到一边,寻找其他突破点。

也可以通过调整小组成员,建议双方暂时休息的方式,缓解气氛。

  12.利用“蚕食策略”,在谈判最后争取更多利益。

“蚕食策略”是指当达成合作后,把一开始对方拒绝你的条件再重新提出来商量。

这时双方大脑会不断强化“合作”这个决定,更容易达成一致。

商家就常用这个策略,诱导我们购买不需要的东西。

比如你看中了一件外套,商家往往会趁机让你办理一张充值卡,就是这个道理。

  13.谈判不是你死我活的零和游戏,不要过于在乎一城一池的得失。

用适当的妥协换取对方的信任,更有利于建立长期合作关系。

真正成功的谈判,双方都是胜利者。

  

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