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第一章谈判概论

一、谈判概论

二、商务谈判概论

1.商务谈判看法：

商务谈判就是关于商业事务上的谈判，详细是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方亲自利益的分歧进行建议交换和协商，谋求在对方认可认的情况下获取一致和完成协议的经济交往活动。

2.商务谈判七大特色

1）两方或多方参加2）有明确的目标

3）

是一个协商与沟通的过程

4）是自觉的过程

5）

是对两方都有益的，是互惠的，但不用然是均等的

6）是价值发现和切割的过程

7）既有科学性，也有艺

术性

3.五个好处

聪颖；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创立价值三、商务谈判的方式和种类

1.商务谈判的方式：

1）当面谈判2）谈判3）函电谈判4）网络谈判

2.如何选择商务谈判的方式

3.商务谈判的主要种类

1）单人和小组2）鹰式和鸽式3）零和〔分配利益〕和双赢四、商务谈判的根本源那么

1.划分人与问题：

不能够为认识决问题而伤害人，不能够由于人而忘掉谈判的根本目的是利益

2.划分利益与立场

3.搜寻合作与共同利益：

认识自己的利益、认识对方的利益、追求两方共同盈利的解决方案第二章谈判原理

一、最正确取代方案

1.看法：

最正确取代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方退步的有效谈判方案。

最正确取代方案是评判谈判利害势的一个标准，你拥有的取代方案越多，取代方案越好，那么你就越拥有优势的谈判地位。

所以搜寻最正确取代方案，成为了谈判的首要任务。

2.如何搜寻：

收集和掌握相关信息+挖掘潜藏信息

二、可能的协议区

可协议区是指谈判两方的底线可能组成的能够成交的区间，也就是两方能够讨价还价的地域。

谈判的可协议区存在与否，是两方可否有机会完成协议的重要表记，是可否发现馅饼并切割馅饼的前提条件。

而认识对方的最正确取代方案能够帮助己方更好地展望和掌握可能的协议地域，更好地争取谈判优势，掌握成交机

会和条件。

三、馅饼理论

可协议区看起来就像一个馅饼，谈判两方只有成功地完成

―致，才有可能真实地组成协议区，即形成两方

共同创立的馅饼。

馅饼理论告诉我们，谈判不行是是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创

造价值的过程。

若是两方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。

所以，不谈判就发现不了这个馅饼。

不讨价还价，两方就可是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只

有―个点而已。

关于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获取的收益，

即多获取的利益，

是经过谈判所发现并创立的价值。

同样，关于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获取的

收益，即少支付的本钱，也是经过谈判才发现并创立的价值。

所以，两方经过谈判共同发现并创立了价值

―馅饼。

举例来说一枚戒指低价

800元，销售员经过谈判活动

把戒指买了买了864元，那么，多卖判创立的价值，可能会在商家和推却销员之间按比率进行利益分成。

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出的64元就是经过谈判创立的价值，可能会在商家和销售员之间按比率进行利益划分。

第三章谈判过程

一、谈判准备

信息、人员、时空准备

确定谈判目标

评估相对强弱

1.信息收集，一是确定检查对象。

检查对方的情况，包括对方的需要、人员、实力、谈判历史、资信、名誉度；认识己方的情况，包括己方的需要、人员、时间、竞争与合作实力、价格底线、最正确取代方案。

二是认识信息收集的路子

2.人员安排，确定谈判人数，谈判团队以4个人左右比较理想；组织理想的谈判团队，包括主谈判人员和一般谈判人员；

3.时空选择，主客场的选择，主场的优点，熟悉环境、用逸待劳、主场便利、心理优势、收集和盘问资料方便、随时与上级沟通、获取请示。

客场的优点，专心投入谈判、搅乱少、可现场直接获取对方的第一手资料、方便与对方领导直接沟通、可使用有限权益策略、变被动为主动。

4.确定谈判的目标，确定己方谈判目标，预判对方谈判目标〔对手是谁、对方的真实利益、对方的最正确取代方案〕。

5.评估相对强弱，己方处于优势地位、己方处于劣势地位、两方处于均势地位

二、确定谈判风格与种类〔p98〕

1.谈判风格包括合作型、妥协型、适应型、支配型和闪避型。

确定谈判风格能够帮助我们解析己方与对方

的力量强弱，使我们进一步认识两方的谈判风格和实力情况。

2.谈判策略与技巧是我们获取谈判成功的有效工具，商务谈判策略是指商务谈判的行动目标和行为方式。

平时经过抓住对方的弊端，利用人脉趋利避害的心理，实现双赢来应用谈判策略。

商务谈判策略主要有吊筑高台策略、抛放低球策略、红脸白脸策略、趁隙击虚策略、疲倦轰炸策略、走马换将策略、乘人之危策略、投石问路策略、假设策略、僵局策略以及语言策略。

3.界定己方谈判技巧和策略。

对付“不合作〞谈判风格，用感人策略，改进策略，制造僵局策略，搅合策略，

曲折地策略，出乎意外策略。

对付“强硬型〞谈判风格，用争取承诺，软硬兼施，以柔克刚，制造竞争。

对付“阴谋型〞谈判风格，用反车轮战的策略，对付滥用权益的策略，对付抬价的策略，对付既成事实再谈判

的策略，假痴不癫策略，十万火急战略。

对付“合作性〞谈判风格，用谈判限时策略，假设条件策略，适当开放策略，润滑策略，缓冲策略。

三、开局与协商

1.谈判开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次接触到正式谈论相关议题的一段时间，包括导入阶段和破题阶段。

导入阶段是只步入会场到应酬结束的这段时间；破题阶段是指两方由应酬而转入议题

的过程。

〔1〕开局的方式有三种，一是提交书面资料不做口头陈述；而是提交书面资料，并做口头陈述；三是面谈提出交易条件。

〔2〕开局的两个根本任务主要包括创立优异的开局气氛和完成建设性的基础工作。

创立优异的开局气氛很重要，由于它直接关系着两方接下来整个谈判过程的友好和相信程度。

主要从形成优异的开局原那么、合理运用影响开局气氛的各种因素〔包括气质、风范、服饰、中性话题、姿态和谈判座位〕以及建立优异的行为方式三方面进行。

完成建设性的基础工作主要包括初步设定洽谈内容、拟定洽谈程序、掌握对方谈判人员的个人谈判风格与特色以及确定谈判议题。

（3〕开局的根本策略包括协商式开局策略、保存式开局策略、坦诚式开局策略、攻击时开局策略和慎重式开局策略。

在谈判中选择哪一种开局策略，要视谈判详细情况而定。

关于同一种谈判情况，采用不同样的开局策略，有时也能够获取不同样的收效。

开局一般不涉及工程报价等问题，也不要显露太多的要点信息。

（4〕开局要做到两点，一是不要完满出卖你自己；二是考虑对方的真实利益。

2.协商是指谈判开局今后到谈判终局以前，谈判两方就实质性事项进行商谈的全过程，是谈判的中心环节。

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过程分为四个，摸底〔获取并交换信息以及认识对手〕、回忆总结〔检验并评判对方信息、适合调整谈判策略、谈判方案、谈判目标〕、讨价还价和促使合同签订。

四、讨价还价

1.讨价还价是协商最重要的一局部，也是谈判的核心局部。

讨价还价是两方对可协议区不断探望的过程，

同时也是两方提出拥有共同利益解决方案的过程。

包括报价、还价、制造阻拦和破处阻拦四个局部。

2.报价以来的客观标准是商品的价格和市场供求关系。

（1〕先报价比后报价更有影响力，先报价的一方为谈判划定了一个框架和基准线。

最后协议很可能在这个范围内完成，先报价为谈判结果确定一个不能够超越的上限和下限，影响对方的希望水平。

先报价会使对方及时调整自己的想法，更正自己的报价，会让对方集中力量对报价倡导攻击。

（2〕对付对方报价：

积极倾听，掌握对方报价的内容；归纳、总结并确认对方报价；提出疑问，获取解

答。

耐心找出对方报价的真实企图；在要求对方降价和提出己方报价之间权衡利害。

〔3〕报价的六个根本源那么：

1.在没有充分准备和认识以前，不要轻易报价；2.报价态度要坚决；3.报价之

前要做好行情检查；4.报价不要报整数；5.买方开盘价必定是最低的，卖方开盘价必定是最高的；6.重申

购置的某种价值。

3.还价是指谈判己方依照对方的报价和自己的谈判目标、谈判底线，主动或对付方要求提出的己方价格，是对对方报价的一种反攻行为。

〔1〕还价的三种方式：

1.逐项还价：

即对每一个报出的价格进行还价；2.分组还价：

即有依照地对每一类

或每一组价格进行还价。

3.整体还价：

即在对方报出全部的价格后，己方一次性地对交易总价格给出一个拥有代表性的价格。

〔2〕还价的原那么：

1.想法先理解对方报价的真实内容和企图；2.想法让对方讲解清楚与报价相关的各项交

易条件；3.想法先判断出谈判两方可能的协议区的大概地址后再还价。

（3〕还价的三个要点：

1.掌握机会；2.掌握起点；3.掌握幅度〔要狠〕。

4.退步是为了追求两方各自互利的解决方案。

退步的目的是为了使两方的需求获取满足。

退步的策略包括互惠式的退步和权衡长久利益的退步。

（1〕退步的六项原那么：

不轻易退步，掌握机会，同步式退步，非要点性退步，非等幅度，可撤回。

（2〕退步方式

（3〕己方退步策略，包括互惠式的退步和权衡长久利益的退步。

迫使对方退步策略，包括红脸白脸策略，

趁隙击虚策略，吊筑高台策略，乘人之危策略，抛放低球策略。

阻拦对方攻击的策略，包括限制策略，不开先例策略，休会策略，以退为进策略，以攻对攻策略。

5.制造阻拦。

谈判是两方价值创立和切割的过程，所以会以致好多阻拦的出现。

产生阻拦的原因主要分为主观原因和客观原因。

主观原因是指谈判者的个人特诘问题，而客观原因那么与谈判的地址、谈判的时间以及谈判安排者的失误等方面相关。

除此之外，来自己方、对方的情绪、立场和斗志也是阻拦产生的原因一般而言，阻拦主要包括谈判战略阻拦、心理或人际沟通阻拦，制度阻拦。

6.清除阻拦最根本的措施是从两方真实的利益进行考虑。

但是，阻拦其实不是总是不好的，有些阻拦是人专门制造的，其目的就是给对方造成心理压力，使对方降低心理希望望，进而扩大退步空间，为自己争取更多

的的利益，破解对方制造的阻拦。

清除谈判阻拦方法包括，力争客观标准，搜寻取代方案，谈判角色换位，据理力争，利专心理，小题大做。

五、谈判结束

1.解读和掌握成交信号的八大概诀

2.协议合同的签订

3.协议合同的履行与更变

4.回忆谈判经历

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一、Whatisthefive-stepapproachinnegotiation?

Explainthekeeppointsforpreparingandclosingnegotiations.也许书中每章后边的?

Chinesenegotiation?

中的英文段落内容。

（1〕Whatisthefive-stepapproachinnegotiation?

谈判准备、确定谈判风格与策略、开局与协商、讨价还价、谈判结束〔签订合同〕。

（2〕keeppointsforpreparingnegotiations.

1.信息、人员、时空准备2.确定谈判目标3.评估相对强弱

（3〕keeppointsforclosingnegotiations.

1.解读和掌握成交信号的八大概诀2.协议合同的签订3.协议合同的履行与更变4.回忆谈判经历

二、为什么说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一？

如何才能建立一个优异的局？

1.开局的两个根本任务主要包括创立优异的开局气氛和完成建设性的基础工作。

2.创立优异的开局气氛很重要，由于它直接关系着两方接下来整个谈判过程的友好和相信程度。

主要从形成优异的开局原那么、合理运用影响开局气氛的各种因素〔包括气质、风范、服饰、中性话题、姿态和谈判座位〕以及建立优异的行为方式三方面进行。

完成建设性的基础工作主要包括初步设定洽谈内容、拟定洽谈程序、掌握对方谈判人员的个人谈判风格与特色以及确定谈判议题。

3.开局的根本策略包括协商式开局策略、保存式开局策略、坦诚式开局策略、攻击时开局策略和慎重式开局策略。

在谈判中选择哪一种开局策略，要视谈判详细情况而定。

关于同一种谈判情况，采用不同样的开局策略，有时也能够获取不同样的收效。

开局一般不涉及工程报价等问题，也不要显露太多的要点信息。

4.开局要做到两点，一是不要完满出卖你自己；二是考虑对方的真实利益。

三、依照你所学的“可能的协议地域〞和“最正确取代方案〞理论，举例说明商务谈判中的报价和还价。

1.报价以来的客观标准是商品的价格和市场供求关系。

先报价比后报价更有影响力，先报价的一方为谈判划定了一个框架和基准线。

最后协议很可能在这个范围内完成，先报价为谈判结果确定一个不能够超越的上限和下限，影响对方的希望水平。

先报价会使对方及时调整自己的想法，更正自己的报价，会让对方集中力量对报价倡导攻击。

2.对付对方报价：

积极倾听，掌握对方报价的内容；归纳、总结并确认对方报价；提出疑问，获取解答。

耐心找出对方报价的真实企图；在要求对方降价和提出己方报价之间权衡利害。

3.报价的六个根本源那么：

1.在没有充分准备和认识以前，不要轻易报价；2.报价态度要坚决；3.报价以前要

做好行情检查；4.报价不要报整数；5.买方开盘价必定是最低的，卖方开盘价必定是最高的；6.重申购置的

某种价值。

4.还价是指谈判乙方依照对方的报价和自己的谈判目标、谈判底线，主动或对付方要求提出的己方价格，是对对方报价的一种反攻行为。

5.还价的三种方式：

1.逐项还价：

即对每一个报出的价格进行还价；2.分组还价：

即有依照地对每一类或每一组价格进行还价。

3.整体还价：

即在对方报出全部的价格后，己方一次性地对交易总价格给出一个具

有代表性的价格。

6.还价的原那么：

1.想法先理解对方报价的真实内容和企图；2.想法让对方讲解清楚与报价相关的各项交易条件；3.想法先判断出谈判两方可能的协议区的大概地址后再还价。

7.还价的三个要点：

1.掌握机会；2.掌握起点；3.掌握幅度〔要狠〕。

四、单人谈判与小组谈判〔或称团队谈判〕的优势各有哪些？

1.单人谈判是指一个人和对手的谈判。

优势在于：

a.谈判规模小，所以在谈判活动的准备、地址、时间的安排上，能够灵便变通；

b.谈判方式能够灵便选择，气氛也比较友好任意；

c.个人能够全权代表，能够战胜团队谈判中成员之间互相配合不利的情况；

d.谈判两方便于沟通，也有益于关闭信息和保密。

2.小组谈判是指谈判各方派两名或两名以上的代表参加的商务谈判。

优势在于：

a.能够集思广益，搜寻更多更好的对策方案；

b.能够运用各种谈判战略战术，发挥团队优势；

c.小组成员分工负责，扬长避短；

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d.分别谈判对手的注意力，使之不将锋芒全部对准一个人，进而能够大大减少个人的压力。

五、什么是谈判的最优希望目标、可接受目标和最低限度目标？

最优希望目标：

能使谈判者获取最高收益的目标。

可选择的目标：

位于最高目标和最低目标之间，详细成交价格取决于两方的谈判能力。

最低限度目标：

谈判的底线，一旦高出底线谈判就会破裂的目标。

六、请举例说明什么是“可能的协议区〞？

可协议区是指谈判两方的底线可能组成的能够成交的区间，也就是两方能够讨价还价的地域。

谈判的可协议区存在与否，是两方可否有机会完成协议的重要表记，是可否发现馅饼并切割馅饼的前提条件。

而认识对方的最正确取代方案能够帮助己方更好地展望和掌握可能的协议地域，更好地争取谈判优势，掌握成交机会和条件。

七、请举例说明什么是“最正确取代方案〞？

最正确取代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方退步的有效谈判方案。

最正确取代方案是评判谈判利害势的一个标准，你拥有的取代方案越多，取代方案越好，那么你就越拥有优势的谈判地位。

所以搜寻

最正确取代方案，成为了谈判的首要任务。

八、请举例说明什么是“馅饼理论〞？

可协议区看起来就像一个馅饼。

馅饼理论告诉我们，谈判不行是是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，

一个共同创立价值的过程。

若是两方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。

九、谈判过程包括哪几个阶段？

请详细讲解每个阶段的内容。

谈判准备、确定谈判风格与策略、开局与协商、讨价还价、谈判结束。

1、谈判准备

信息收集〔对方的情况、需要、人员、实力、资信、谈判历史；己方的情况〕、人员安排〔谈判人数、谈

判团队谈判人员的职责〕、时空选择〔主客场选择、地址的安排〕；确定谈判目标〔确定己方谈判、预判对

方谈判目标、对手的最正确取代方案〕；评估相对强弱〔己方处于优势地位、己方处于劣势地位、两方处于

均势地位〕

2、确定谈判风格与种类

谈判风格包括合作型、妥协型、适应型、支配型和闪避型。

确定谈判风格能够帮助我们解析己方与对方的力量强弱，使我们进一步认识两方的谈判风格和实力情况。

谈判策略与技巧是我们获取谈判成功的有效工具，商务谈判策略是指商务谈判的行动目标和行为方式。

商务谈判策略主要有吊筑高台策略、抛放低球策略、红脸白脸策略、趁隙击虚策略、疲倦轰炸策略、走马换将策略、乘人之危策略、投石问路策略、假设策略、僵局策略以及语言策略。

3、开局与协商

谈判开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次接触到正式谈论相关议题的一段时间，包括导入阶段和破题阶段。

导入阶段是只步入会场到应酬结束的这段时间；破题阶段是指两方由应酬而转入议题的过程。

开局的方式有三种，一是提交书面资料不做口头陈述；而是提交书面资料，并做口头陈述；三是面谈提出交易条件。

协商是指谈判开局今后到谈判终局以前，谈判两方就实质性事项进行商谈的全过程，是谈判的中心环节。

过程分为四个，摸底〔获取并交换信息以及认识对手〕、回忆总结〔检验并评判对方信息、适合调整谈判策略、谈判方案、谈判目标〕、讨价还价和促使合同签订。

4、讨价还价

讨价还价是协商最重要的一局部，也是谈判的核心局部。

讨价还价是两方对可协议区不断探望的过程，同

时也是两方提出拥有共同利益解决方案的过程。

包括报价、还价、制造阻拦和破处阻拦四个局部。

退步是为了追求两方各自互利的解决方案。

退步的目的是为了使两方的需求获取满足。

退步的策略包括互惠式的退步和权衡长久利益的退步。

5、谈判结束

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十、商务谈判的根本源那么有哪些？

1、划分人与问题：

不能够为认识决问题而伤害人，不能够由于人而忘掉谈判的根本目的是利益

2、划分利益与立场：

谈判中的立场是在谈判中所表现出来的绝不摇动的原那么、立场和态度。

谈判中的利

益是谈判者的最实质、最根本的需求、欲望、关切或忧虑。

谈判表面上看是两方对各自及对方立场的保护，即谈判的结果是要在立场上的双赢〔即两方都没有放弃立

场，在形式上保存了两方的面子〕。

但实质上，谈判的实质是对利益的保护，利益才是谈判真实的关注点。

而且，在谈判中两方更可能实现利益上的双赢〔两方都有获益，都比不谈判要盈利更大〕。

3、搜寻合作与共同利益：

认识自己的利益、认识对方的利益、追求两方共同盈利的解决方案

十一、如何理解在谈判中，两方既是竞争对手又是合作对象？

如何防范两方在原那么立场上协商问题？

谈判两方是合作而非竞争的对象，是朋友而非对手；谈判的过程不能够简单看作是利益强抢的过程，而是一个两方追求共同活力的过程。

利益远比立场重要，我们真实关心的应该是利益。

要站在对方的立场上考虑问题；要考虑对方的多重利益。

协调两方的利益，提出互利性的选择，考虑两方的共同利益，把两方的利益由互相对峙状态转变成互相共

生状态。

十二、谈判人员的准备要做哪些内容？

十三、请举例说明有限权益谈判策略？

限制策略也称有限权益策略。

这是在谈判中常常会使用的策略。

我们曾提到过，车行的销售员使用最多的老套策略就是限制策略。

你面对售车员谈判时就会发现，他实质拥有的权益是很有限的，真实的有权益的谈判对手是坐在办公室里面的经理，但经历是不会主动出来和你谈判的。

经过这种方法来对付你要求对方

退步的攻击，当我们感觉到对方“真〞的无法退步时，就常常会主动放弃攻击了。

从中能够看出，一个受了限制的谈判者会在谈判中处于更有益的地位，由于他的立场是很坚决的，只要高出这个价格限制，他即可

以坚决地对对方说“不〞，所以也就不会在谈判中失去好多。

十四、请举例说明商务谈判中的报价和还价，各自的利害，你认为应该如何先报价？

先报价比后报价更有影响力，先报价的一方为谈判划定了一个框架和基准线。

最后协议很可能在这个范围内完成，先报价为谈判结果确定一个不能够超越的上限和下限，影响对方的希望水平，进而影响对方的希望水平。

先报价的弊端，一是对方听到报价后，能够及时调整自己的想法。

对先报价一方的价格起点有认识，能够更正自己的报价，获取好处。

二是，先报价会让对方集中力量对报价倡导攻击，迫使报价方一步步降价。

十五、什么是谈判中的僵局？

其产生的原因是什么？

如何摆脱谈判僵局？

僵局就是谈判过程中出现的阻拦，包括谈判战略阻拦、心理或人际沟通阻拦以及制度阻拦。

僵局也就是阻拦产生的原因，主观原因，指谈判者的个人特诘问题；客观原因，那么与谈判的地址、谈判的

时间以及谈判安排者的失误等方面相关。

除此之外，来自己方、对方的情绪、立场和斗志也是阻拦产生的

原因。

清除阻拦最根本的措施是从两方真实的利益进行考虑。

破解阻拦能够从五方面进行：

变换谈判议题；

跳出立场，关注利益；准备取代方案；适合退步；据理力争。

十六、谈判的讨价还价包括哪些内容？

谈判的讨价还价包括报价、还价、退步、制造阻拦和破除阻拦四个局部。

报价的依照本源于定价，定价是由内部因素和外面因素共同决定的。

还价是指谈判一方依照对方的报价和自己的谈判目标，主动或对付方要求提出自己的价格。

退步是为了追求两方各自互利的解决方案。

退步的目的是为了使两方的需求获取满足。

制造阻拦是为了给对手造成心理压力，使对方降低心理希望，进而扩大退步空间，为自己争取更多的利益。

清除阻拦最根本的措施是从两方真实的利益进行考虑。

十七、依照你的理讲解说什么是商务谈判？

什么是“可能的协议地域〞？

商务谈判详细是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各

方亲自利益的分歧进行建议交换和协商，谋求在对方认可的情况下获取一致和完成协议的经济交往活动。

可协议区是指谈判两方的底线可能组成的能够成交的区间，也就是两方能够讨价还价的地域。

谈判的可协议区存在与否，是两方可否有机会完成协议的重要表记，是可否发现馅饼并切割馅饼的前提条件。

而认识对方的最正确取代方案能够帮助己方更好地展望和掌握可能的协议地域，更好地争取谈判优势，掌握成交机

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会和条件。

十八、举例说明为什么善于划分利益与立场是至关重要的？

为什么要善于将这二者联系起来？

正如案例中所表达的，双立的，两方都不想退步U的，两方的立场是开窗子或放弃，由于一回在立场〔一

方〕和关窗子〔另一方〕这是完满对子。

若是仅把谈判看作是对场上退步就意味着失败，就会感觉丢了面某项协议，那么，这种只争论立场两方立场上的矛盾把谈判两方的目的只看作是在立场上完成意两个人要开或关窗户的要求，她可的谈判方式会使谈判坠入僵局〔若是图书管理员只注她就无法解决问题〕但是，两方之所以能够在管理员的调解卜解决阻拦、完成一致，就是由于就是由于改变了看问题的角度，避开立

场问题，找到了隐蔽在两方立场背后的真实需求和