佳兆业开盘解筹流程标准化工作指引.docx

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佳兆业开盘解筹流程标准化工作指引

开盘解筹流程标准化工作指引

1.目的

为确保集团各公司新项目开盘解筹工作顺畅、高效、无误，特别是认筹量较大的新项目开盘，特制定佳兆业集团开盘解筹标准化工作指引。

2.适用范围

本指引适用于佳兆业集团各分公司新项目以摇号解筹形式的开盘工作，其他形式开盘工作可参考执行。

3.内容

3.1.前期工作准备

3.1.1.各项目必须设立兼职明源系统管理员，负责明源系统的建立、维护和培训工作，同时兼负各项销售数据的统计工作。

3.1.2.为方便明源套打认筹协议及认购书，认筹协议及认购书必须为A4纸张尺寸大小格式，开盘采用激光打印机在空白A4纸上打印认购书，最后再盖销售专用章的形式。

3.1.3.分公司营销部和财务部须在开盘前30天内做好系统操作人员的安排和培训工作，各项目明源系统管理员须在开盘前30天将认筹书、认购协议书、定金收据等相关资料电子版提交至集团财务部明源销售系统管理人员处，提前做好系统后台格式设置。

3.2.硬件配置准备

3.2.1.电脑配备WindowsXP系统、word、Excel等基本办公软件,首次登录明源系统需安装明源插件（可按需安装）。

必须清除系统中所有恶评插件及IE插件（如Google工具栏，QQ工具栏以及其它有拦截功能的插件），尽量使用IE6.0版本，以防不兼容问题的发生。

3.2.2.开盘前必须保证光纤网络的开通，并要求相关施工单位测试稳定方可交付使用。

测试期间检查网络是否稳定，速度是否满足开盘要求。

（打开系统页面1－2秒为顺畅，3－4秒为稍微堵塞，5－8秒为严重堵塞）

3.2.3.若开盘当天有其它工作必须使用网络的，建议申请两条线或使用ADSL上网。

网络管理员需定期监控网络使用情况，保证所有带宽用于明源销售系统。

3.2.4.鉴于项目开盘前现场供电及网络不稳定、硬件准备不足的情况经常发在，地区公司工程部要全力做好断电应急方案及临时发电机的配备。

开盘前，营销部在销售现场需配备UPS备用电源或小型发电机组以防断电情况的发生。

3.2.5.开盘前一天晚上7点前须做好开盘现场的网络布线、销控板（样板房需提前进行销控）、指示牌到位、打印认购书的电脑软件安装及调试等工作。

地区公司网络管理员在开盘前后要全力协助现场的网络工作，保证电脑及打印机的正常使用，同时也要全力保证当天销售现场使用系统的网速问题和硬件维护。

3.2.6.开盘当天应采用激光打印机在空白纸上打印认购书，打印完再盖章，可大大提高套打速度。

按1台激光打印机连2台电脑配置即可。

3.2.7.开盘用明源系统套打认购书时，最好采用14寸屏的手提电脑。

3.3.开盘前认筹蓄客

3.3.1.认筹书模板必须按集团统一的模板制定，原则上要求全部认筹书必须用明源销售系统打印，不允许手签认筹书。

认筹客户的详细信息必须及时、准确的录入明源销售系统，以便开盘认购时调用。

3.3.2.在明源系统录入认筹信息时，必须选择一套客户的意向单位，以便进行认筹分析。

3.3.3.认筹阶段收取客户的认筹金必须与开盘解筹当天收取的大定金一致（开盘当天不再收取定金）。

3.3.4.在认筹前，必须让客户了解项目的相关风险，签订风险提示须知。

3.4.开盘解筹流程

3.4.1.销售人员须在开盘前一天同时以电话、短信等有效通讯形式通知已认筹客户在开盘当天携带以下资料：

本人有效身份证明、《认筹协议书》及财务收据，在规定的时间内到达现场指定地点，参加摇号选房。

3.4.2.原则上，已认筹客户与未认筹的新客户，在进入开盘活动区内的动线要分开，并在相应位置摆放显眼的桁架作指引。

3.4.3.开盘当天，根据现场的具体情况，设立新客户接待区，配备足够的销售人员，准备好销售资料，《认筹协议书》，移动POS机，以便在开盘活动前收取新客户认筹金，参与开盘解筹。

3.4.4.已认筹客户进入签到区，换领选房卡。

签到区需根据认筹客户的数量及现场具体情况设立3条以上的入口通道，每条通道配2名工作人员，一人负责审核客户的有效身份证明、《认筹协议书》及财务收据；一人负责在《认筹协议书》上加盖“已领选房卡”印章并发放选房卡；一人负责把客户的有效身份证明、加盖了“已领选房卡”印章的《认筹协议书》及财务收据放入事先准备好的透明的带纽扣的文件袋内。

签到区

选房卡

“已领选房卡”印章，每条通道配一个印章

3.4.5.开盘活动区入口通道以尽快疏导客户为原则，客户领取选房卡后，进入一个由多条通道收窄变为一条通道的喇叭口缓冲区，客户依次把选房卡的副券投入摇号箱内，进入选房等候区。

摇号箱旁须配备2名工作人员，一人负责监督客户把选房卡的副券投入摇号箱内，一人负责记录已投入摇号箱内副券的数量。

摇号箱（要求大小适中，透明六棱角，旁边有把手可摇动）

3.4.6.客户把选房卡副券投入摇号箱后，进入食品发放区，客户依次领取手提袋，该手提袋内装有项目总规图，户型图，认购流程、认购须知、按揭须知等相关的销售资料，以及矿泉水、面包、八宝粥、火腿肠等食品。

3.4.7.客户领取装有销售资料及食品的手提袋后，进入摇号等候区就坐等候。

摇号等候区必须搭红色帐篷，塑料板凳的摆放要多留几条通道，以方便客户进出。

摇号等候区

3.4.8.摇号箱封箱前，主持人要多次提醒客户是否已把选房卡的副券投入摇号箱内。

正式摇号前，主持人要把本次摇号的规则宣读一遍，如有开盘额外优惠，主持人要反复强调，以调动现场的气氛。

3.4.9.摇号舞台旁设一名工作人员，随时了解售楼部内的情况，以提示主持人掌握摇号速度。

摇号一般以越快越好为原则，尽快把客户摇到售楼部内排队等候。

3.4.10.主持人每次抽取5-10张副券，客户按中签先后顺序进入中签确认区。

中签确认区设有中签顺序公示板，一名工作人员把主持人宣读的中签顺序号码一一记录在公示板上。

中签确认板前摆放有长条桌，配备3名工作人员，一人负责在登记表上记录中签顺序号码，一人负责查验客户的选房卡并在客户的选房卡上加盖“已中签”印章，一人负责发放臂贴。

中签确认区原则上前10-30组客户要严格按照中签的先后顺序发放臂贴，之后中签的客户可以适当灵活把握，先到先进，以便尽快放行、疏导在该区域的客户。

3.4.11.为控制选房区人数并让客户减少决策时间，原则上一个认筹号只能让两个人进入选房区选房。

在中签顺序板上记录中签号码

臂贴原则上要贴在客户的手臂上

“已中签”印章，加盖在选房卡上

3.4.12.客户按中签顺序进入售楼部内的选房缓冲区。

该区域根据售楼部内的具体情况，设计好最佳动线，摆放铁马，原则是尽可能地多让客户进入该区域。

选房缓冲区

选房缓冲区

3.4.13.客户从选房缓冲区分批进入选房区。

选房区内设有销控板，销控板上必须注明“原单价、原总价、折后单价、折后总价”等信息，并在销控板的显眼位置注明“本价目表仅限*年*月*日开盘当天有效、本价目表折后价格已含开盘当天额外特别XX折”等重要的开盘折扣信息。

销控板前要摆放销控桌，销控桌前要摆放铁马，根据推货情况，分组进行销控，每组3人，一人负责审核“选房单”，一人负责把房号贴贴在客户《认筹协议书》的顶端并在《认筹协议书》的空白处加盖“已选房”印章，一人负责贴销控板。

每个销控组准备的物料包括销控贴、房号贴，“已选房”印章。

3.4.14.销售人员引领并协助客户在选房区选定房源后，由销售人员填写“选房单”，递给销控人员，销控人员经审核后，把唯一对应房源的房号贴贴在客户的《认筹协议书》的顶端，并在《认筹协议书》的空白处加盖“已选房”印章，同时在销控板上用销控贴（红点）贴点作销控。

销售人员须将已选房客户的《认筹协议书》重新放入客户的文件袋里，并把客户带领至打单等候区，确保把文件袋交给跟单员后才能返回选房区接待下一组客户。

选房区

房号贴

选房单（要用粉色纸复印）

“已选房”印章

3.4.15.跟单员必须陪同客户完成从打单等候区、打单区、财务审核区直至最后分单完毕的全过程，整个过程中，跟单员要自始自终把客户资料拿在自己手上，确保不出现丢单的现象。

3.4.16.客户进入打单等候区，排队等候，跟单员陪同。

打单等候区原则上不需要铁马，只需一米线即可。

3.4.17.打单区入口设一名把控员，观察有空位置的电脑（打单工作人员应举手示意），把控员根据现场情况，分批放客户进入打单区，跟单员陪同客户前往电脑前打印认购书。

3.4.18.打单区工作人员须根据《认筹协议书》上的房号贴及客户的付款方式等信息在明源系统中进行相应房号及折扣的选择，在此过程中若客户要求换房不予受理，可交由其跟单员处理（解释选定房源不可变更或房源紧缺等，若客户坚持，跟单员必须将客户交给现场销售经理处理）

打单区

3.4.19.认购书打印完毕后，打单人员需在左下角“审核人”处签字后交给此客户的跟单员方可办理下一个客户的认购书打印工作。

3.4.20.若发生非人为原因现场网络故障或打印机故障而无法打印认购书时，立即启用手签认购书的方式。

在启用手签认购书的情况下，需提前给打印认购书的人员准备一份房源信息价目表，以方便快速地填写认购书，无须现场临时计算。

3.4.21.跟单员接过并收好客户认购书后，引导客户进入财务审核区。

经财务人员审核后的认购书要求客户先签名确认，随后财务人员签名并收回客户《认筹协议书》及认筹收据，打印定金收据。

跟单员将已全部签名的认购书客户联和定金收据给客户，其余交由指定工作人员保管。

财务审核区

3.4.22.对于解筹区域的场地安排，无论采用哪种方式，都要求选房区、打单区、财务审核区形成一个单向动线，以防止拥堵及丢单等情况的发生。

尽量只设一个入口、一个未选房客户出口及一个已选房客户出口，在出入口处均需有专人控制客户的出入。

同时，还要独立区域设立紧急情况处理室，以便及时处理客户问题。

附：

佳兆业集团控股有限公司

二零一一年八月十八日