教你如何提升服装销售的方法技巧.docx
《教你如何提升服装销售的方法技巧.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《教你如何提升服装销售的方法技巧.docx(17页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
教你如何提升服装销售的方法技巧
教你如何提升服装销售的方法技巧
用亲切关心真诚的服务态度让顾客安心放松警惕,找到顾客关心的热点打开与顾客之间的话题,缩短与顾客之间的距离。
就像剧中唐晶时时为罗子君着想,了解她的想法,知道她的需求。
为客户提供适合他们的产品介绍
及时掌握老顾客之前到店购买情况、服装码数、款式颜色偏好、个人消费习惯、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式等分析,有了这些有效数据分析,可以在第一时间帮助销售人员快速了解顾客情况,帮助其和顾客建立信任关系,把客户带入她所需的产品区域,并通过一些体感技术和互动技术准确的进行服装展示,让顾客真正感受到品牌服务独特性,增强对产品的喜欢程度和忠诚度。
就好比把自己当成唐晶去爱护子君的方式,子君也必将回报你的真心。
销售是一种体现自我价值的一种工作,是一种高级的语言工作,是一种服务于人的情感工作。
二、重视售后回访
要让顾客了解到我们不光有优质的产品,我们还有周到、热情、细心的服务。
售后服务也要做到始终如一。
主动询问顾客售后使用的感受,并告知洗涤和保养的方法。
遇到售后问题,也要保持微笑的进行沟通和解决,切莫让顾客觉得消费前后有服务上的落差。
服务要至始至终,与售前、售中、售后相配合,达到一种和协与完美。
三、新形象
如今实体店铺的覆盖面还是有限的,顾客进店率也不是很高。
在这样的情况下,店铺改变陈列就尤为关键,除了店铺橱窗设计和更新,也可以在店铺陈列中融入科技元素吸引顾客到店驻足互动。
比如:
在服装陈列区设置智能货架,当顾客拿起服装时,货架屏幕实时显示该服装的试穿效果以及款式设计理念等介绍,顾客能了解更多有关此款产品的情况信息。
提升服装销售的十大心态
1、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。
积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。
作为一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。
企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。
也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。
同时,我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大。
2、主动的心态
主动是什么主动就是没有人告诉你而你正做着恰当的事情。
在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。
我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。
在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去做,有很多的职位空缺。
如果你去主动的行动起来,你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了,这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。
3、空杯的心态
人无完人。
任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。
也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。
你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。
企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。
把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人做,这是商业规则。
你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。
你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。
没有大家哪有小家企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。
同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。
消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态
作为导购员,你会接触到各种各样的消费者。
而消费者有诸多的需求,我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。
你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。
我们需要锻炼同情心,我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。
6、自信的心态
自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有的行动。
我们对自己服务的企业充满自信,要对我们的产品充满自信,对自己的能力充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。
自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都是有价值的。
很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样说服别人相信自己的产品。
很多销售人员不相信自己的能力,不相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门,不自信其实是对自己的产品及自己不够了解,越了解就越有力量,所以不要在基本功还没有练扎实的时候就急于上战场,这样阵亡的几率比较高。
如果你充满了自信,你也就会充满了干劲,你开始感觉到这些事情是我们可以完成的,是我们应该完成的。
7、行动的心态
行动是最有说服力的。
千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。
我们需要用行动去证明自己的存在,证明自己的价值;我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。
如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上,不去付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,愿景就是肥皂泡。
8、给予的心态
要索取,首先学会给予。
没有给予,你就不可能索取。
我们要给予我们的同事以关怀;我们要给予我们的经销商以服务;我们要给予消费者满足需求的产品。
给予,给予,还是给予。
唯有给予是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝,反而会得到别人的感激。
9、学习的心态
干到老,学到老。
竞争在加剧,实力和能力的打拼将越加激烈。
谁不去学习,谁就不能提高,谁就不会去创新,谁的武器就会落后。
同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。
学习不但是一种心态,更应该是我们的一种生活方式。
二十一世纪,谁会学习,谁就会成功,学习成为了自己的竞争力,也成为了企业的竞争力。
10、老板的心态
像老板一样思考,像老板一样行动。
你具备了老板的心态,你就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的事情就是自己的事情。
你知道什么是自己应该去做的,什么是自己不应该做的。
反之,你就会得过且过,不负责任,认为自己永远是打工者,企业的命运与自己无关。
你不会得到老板的认同,不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业。
品牌服装店优秀导购成功的十大技巧
一、导购角色认识
导购是零售的终端销售者,公司的企业文化,价值理念,经营管理思想都要通过导购体现出来
二、未来主要发展三条道路
40%的钟情于自己开店或者办公司,2%的人能够成为公司白领,2%的人坚守类似本岗位。
三、扮演的四大角色
1、企业形象代表:
常与顾客面对面沟通,一举一动,一言一行除了代表个人的修养/素质外,在顾客的眼中就代表着公司的的服务风格与精神面貌,所以要时时刻刻注意自己的言行举止,使顾客信赖,乐于再次光临。
2、信息传播沟通者:
对公司的各种促销信息、活动内容、活动期限了如指掌,在向顾客介绍商品,应做出详细介绍,如果顾客有问到有关事项时,都能详细解答,以便给顾客更多的购买理由。
3、顾客的生活顾问:
要充分了解自己所销售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值及每一件商品的给顾客带来的好处。
才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。
因此优秀的4、导购不仅在服务上,业绩上有最好的表现,同时还是顾客的生活顾问,应站在顾客的立场上给他们咨询和建议。
5、消费者的服务大使:
在现代的竞争中,优势来自于无形的服务,一系列的小细节都能征服顾客,压倒竞争对手。
四、导购的职业理念
一名成功的导购人员,除了对自己职业和工作有明确认识外,还需要具备成为一名成功导购的职业理念:
态度、责任、诚信、服务、和专业
1、态度第一:
良好的心态和健康的心理是职业化生涯中必备的内在素质。
对导购来说,踏实、勤奋、谦虚、亲切的心理姿态都是须具备的。
责任最宝贵:
任何一个公司花钱雇人,赋于员工的不仅是一份工作,更是一种责任,责任比能力更宝贵
2、学会尊重,信守承诺:
在与顾客的交流中,要学会忍耐和尊重,学会倾听,一分耕耘一分收获,无论买与不买,无论本地他乡,无论顾客观点对与错,都应尊重对方,诚实介绍企业和产品,实事求是,不贬低对手,信守对顾客的承诺。
3、服务至上:
消费不仅仅是产品,更重要是文化、服务、享受、成交固然很好,不成交同样需要全力服务。
(麻烦是自己处理不当的结果,困难是学习不够的反射,挫折是自己努力不够的代价。
)
专业、所以自信:
一名导购必须充满自信,乐观向上,只有不断的学习和积累,有必的知识储备,培养对公司、产品的信心,才能自信。
五、导购的职责
作为一名导购,最主要的工作是把产品卖出去,为公民事赚取利润,也只有这样,导购才有其存在的价值。
但这一点也包括很多内容,首先我们导购要充分了解产品的及其相关信息,比如料子好在那里,衣服款形那些地方是精心设计的,最近流行什么款式,要懂的东西可多,这样才不会问倒。
1、如何帮助顾客呢
询问顾客对商品的兴趣、爱好、帮助选择自己喜欢的商品。
向顾客介绍产品的卖点,说明买到此产品将会带来什么样的益处。
回答在顾客对产品的疑问。
说服顾客够买的决心。
向顾客推存别的项目让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。
向顾客提供很多有用的信息,出许多的好主意,好建议,能够帮顾客选择中意的商品
2、商品陈列与维护
3、销售同时宣传品牌:
导购不仅要销售商品,更要宣传产品背后的品牌,因此导购要在介绍产品的基础上,介绍产品的品牌价值和品牌承诺,让顾客不仅买到产品本身,更是买到一份放心
通过卖场与顾客的交流,向顾客宣传本品牌产品与企业形象,提高知名度。
派发本品牌的各种宣传资料和促销口,扩大品牌宣传范围。
认真做好商品的陈列摆放,利用陈列为品牌作宣传。
4、收集和反馈终端信息
留意顾客对产品的建议,及时妥善处理顾客的异议,并及时向店长汇报。
搜集竞争品牌产品价格和市场活动等信息。
了解卖场的销售,库存情况和补货要求。
六、仪容仪表(给顾客美好的第一印象)
发型发式宜整洁忌夸张。
面部修饰须洁净自然。
统一着装有规范。
七、活用肢体语言:
无声胜有声
肢体语言包括姿势、手势、表情、身体装饰、行为举止等诸多方式,在许多情况下肢体语言更带有无意识性、更原始、更难作假、因而比言语更真实反映某些感受和想法。
肢体语言代表的意义
眯着眼不同意,厌恶、发怒或不欣赏
扭绞双手紧张,不安或害怕
懒散地的坐做在椅中无聊或轻松一下
点头同意或明白了
抬头挺胸自信、果断
晃动拳头愤怒或富攻击性
打呵欠厌烦
轻拍肩背鼓励,安慰
笑同意或满意
八、服务礼仪(省略部份)
眼神
1、注视部位:
与顾客交流时,应用60%-70%的时间注视对方,注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域,目光要祥和、亲切、自然、不能太急切,要尽量让对方感觉到你的真诚。
2、注视范围:
为顾客介绍时,应用余光观察四周是否有顾客在看别的产品,然后决定是否要放大音量或用其它办法吸引过来
3、注视方式:
与顾客正视以示尊重和礼貌(在顾客说错话或不安时,不应再直视对方,否则误解为对他的讽刺)
微笑:
要与顾客有感情上的沟通,当你对他微笑时,要表达的意思是见到您我很高兴,愿意为你服务亦把在感情上上把顾客当亲人,当朋友,与他们同欢喜、共忧伤成为知心人
1、与脸部表情的结合,即当你在微笑的时候,要眼睛笑(两只眼睛柔和地上杨)眼神笑(眼神亲和自然,流动着发自内心的笑意)嘴也笑(嘴角两边稍微往上杨,露出6-8颗牙齿)
2、与口关语言的结合,即在你真诚微笑的同时,还要有热情、真诚、的语言,如:
您好!
3、与肢体语言的结合:
即微笑的同时要与正确的肢体语言相结合,这样才会相得益彰。
微笑就像朗朗的一天,给人以温暖,也是导购成功的秘诀。
1、招呼询问:
导购在与顾客打招呼询问顾客寻求时,一定要笑脸相迎,说好第一句话,给顾客留下美好的印象,同时还要热情诚恳,突出商品的特点和卖点,注意不要言过其实
(例)
欢迎光临,请随便看看!
我能帮您什么呢
您想挑选什么商品,我给您好介绍几款好吗!
请佻稍等一下,我马上就来
这是您要的东西,请看看
请问您贵姓(怎么称呼)
您真有眼光,这是今天刚刚到的新款,我拿给您试试
这种样式很不错,买回去自己穿和送朋友都不错
案例:
这样的款式没有红色吗,导购马上回答,是的,目前只有白色和兰色,这两种子都好看,您穿一定好看,于是把顾客就留下来了,如果直接回答没有,可能顾客就会走掉。
2、赞美:
生活中的每一个人,都需要赞美认同。
恰当的赞美可以拉近顾客之间的距离。
您说得没有错
您搭配的衣服真有品位
这件衣服更能衬托出您的身材
您真会挑东西、真有眼光
您有零钱,真是太好了
案例:
一个顾客来商场买衣服,经过试穿一下后,自我感觉良好,她很开心,你看效果好何
导购笑着说:
您穿上这件衣服比张曼玉还气质,那只能是潮流随你走了。
一名话,就坚定购买决心
3、答谢道歉:
导购在得到顾客的称赞和建议时,一定要答谢,以显示良好的素质,在向顾客致歉时,一定要真诚,语气温和,力求顾客的谅解,决不允许推责任,强词夺理。
您过奖了
多谢你的鼓励和支持
多谢您的指正,今后我一定努力改进
对不起,她是新来的,服务不周之处请您原谅
非常抱歉,刚才我说错了,请多包涵
寻不起,这件没有条形码,我给您换一件
今天顾客太多,有照顾不周请您原谅
导购在与顾客交流时,要做到文雅,同时不要用命令式,多用请求式,少用否定名,多用肯定句,少贬低,多赞美,言辞生动,还要配合适当的表情和动作
语言要有逻辑性,层次清楚,表达明白
话语要突出重点,不讲多余的话,不啰嗦
不夸大其词,不使用粗俗的话语,不用方言土语
不与顾客争论,讽刺顾客
4、禁忌用语6句
你怎么这么不识货
你自己看好了,不要乱翻
这里有便宜货,你要不要买
这么便宜还挑来挑去,嫌太贵就不要买
其它品牌便宜,你上他们家去啊
我们是专卖店,不是地摊
九、顾客的两大购买动机:
理智动机和感情动机
1、理智动机:
是顾客在对某种比较熟悉的基础上进行理性决择和购买行为,拥有理智动机的多时那些具有丰富的生活阅历,有一定的文化修养,比较成熟的成年人,他们在生活实践中养成了爱思考的习惯,并把这种习惯带到购买当中。
消费心理:
求实心理。
不太会强调商品的美观悦目,而立足于商品的基本效用,以朴实耐用为主偏得技术性能,而对外观、性能、价格、品牌等考虑则在其次,这类顾客对时尚产品兴趣不大
求廉心理。
以喜欢低价格为特征,消费选择价格最低的那种商品,促销能牵动千万的人,就是有这种心理的人,此类顾客多受支付能力的限制,推存商品要考虑他们的经济能力,使他们有限的资金用到有效的消费上,切忌华而不实的消费。
求美心理。
顾客在选购商品时,不仅关注商品的价格,性能,质量,服务等,而且还关注商品的包装,款式,颜色,强调商品艺术美。
此类顾客对审美要求很高,在推存产品时一定要审美的角度出发让顾客有更自主的选择和比较
保障心理。
所购商品有无良好的售后保障成为左右购买的行为。
2、感情动机:
是由人的感情需要而引发的欲望和购买动机。
求名心理。
这是一种以显示自己地位和威望为主要目的购买心理,以求名牌和特殊商品为特征,其购买心理多倾向于高档化,名贵化,复古化,如名牌手表等,这类顾客购买力很高,导购更应该注重名牌产品的售后问题
攀比心理。
这是一种带有争强好胜的冲动情感的购买心理,以求商品的时髦与新颖为主,对商品的实用性和耐久性及价格的高低并不在意,导购应对时尚知识有所了解掌握,这样才能做好顾客发好参谋
尊重心理。
顾客是上帝,如果导购真诚的为他服务,尊得他的购买行为,商品的价格和质量有不尽人意之处,顾客感到盛情难却,也乐于购买,还会产生再光顾的动机。
猎奇心理。
以求商品的奇特为特征,这是一种求商品超时和新颖为主要目的心理动机,并努力寻求商品的新的质量,功能,花样和款式。
奇特的产品必有奇特的功能或工艺,导购应该比顾客熟悉这类产品工艺和它特别的功能,才能够更好地宣传商品
十、顾客购物心理的八个阶段
1、注意:
过往潜在顾客眺望店铺或橱窗的商品,或者走进店铺看陈列商品,都是注意。
如果导购能引起顾客对产品的注意,就意味成功了一半
2、兴趣:
盯住商品,兴趣来源于两个方面;商品(品牌,广告,促销,POP)和导购的服务使他愉悦。
这时他会触摸或翻看商品,同时可能向导购问一些他所关心的问题。
3、联想:
看到商品他会进一步想该商品会给自己带来什么的益处,能解决哪些问题,带来什么帮助。
4、欲求:
将联想延伸,就会产生购买的欲望和冲动,当他仔细询问某种商品时,就已经表现他非常感兴趣,有购买欲望了。
当然顾客还会产生这样的疑虑,这是对我来最好的吗,还有没有更好的
5、比较:
顾客将该商品与曾看到过同类的产品在品牌,款式,性能,价格,价格,质量,等方面进行比较分析,以便作进一步选择,也有一些顾客会拿不定主意,我们就要适时向顾客提一些有价值的建议,帮助顾客下决心(此阶段的顾客对供挑选的商品拿不定主意,因为他们正有求于良好的建议,如果不良好的引导,顾客将会流失,所以对导购的技巧相当重要
6、决定:
在产生了各种比较的思想斗争之后,大部份的顾客会对商品产生信任感并决定购买。
影响信任感的因素有:
相信导购(优质服务和专业素质)相信商品(企业的品牌和信誉)
7、行动:
下决心购买,此购买行动对卖方面而言,是期盼已久的重要时机,成交之所以困难就在于掌握时机,一时时机消逝,即使畅销的商品也会变滞销。
8、满足:
即使收了顾客的钱,成交行为还不能算完全终了,必须将所购物品包装,送一顾客手里,使顾客有满足感,一般来说购物的满足有两项:
为买到好商品而感到满足;购物终了时的满足感;当顾客带着满足感走出店铺,必将折服于我们高明的销售技巧和热情服务,日后也会成为店里老顾客。