大客户开拓计划书.docx

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大客户开拓计划书

大客户开拓计划书

篇一：

新客户开发策划书

　　新客户开发计划

　　（杨宣）

　　1.确定目标客户

　　首先，分析战略目标确定战略目标的关键：

1、该群体能否给企业带来足够的利润。

2、该群体的偏好。

其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。

　　首要关注者：

在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的消费者。

最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。

　　次要目标：

处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者

　　辐射人群：

处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者

　　1.1确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司

（1）目标客户行业：

一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。

（2）目标客户类型：

工业、租赁业、港口等。

　　（3）目标客户规模：

较大。

　　1..2为现有的产品寻找新的客户

　　参加展览会、非竞争销售人员（

　　非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：

为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。

1..3满足现有客户对新产品的需求

　　现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟......

　　1.4开发新的产品满足新的（本文来自：

小草范文网:

大客户开拓计划书）客户需求

　　要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让客户方便使用？

能否满足客户低成本使用的需求？

能否满足客户人身安全、财产安全的需求？

开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上，而不是处处用力，只有这样，我们开发新产品的努力才不至于白费，才有机会获得成功。

2制定客户开发计划.2

　　2.1分析客户需求1）先要圈定明确的客户群。

只有明确的客户群才能让我们很好去研究2）学会用客户的语言来描绘产品3）学会理解客户的多重身份4）了解客户的价值观5）理解客户需求背后的深层次心理需求6）像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界

（1）像客户一样看

（2）像客户一样用（3）像客户一样想2.2客户需要采购的产品和要求1）价格便宜2）质量过关3）服务好4）性能优越5）有个性特点2.3客户目前使用的同类产品的分析（杀菌素）目前，市场上杀细菌剂的竞争对手有：

1、农用抗生素：

1.1农用链霉素；

　　1.2中生菌素（克菌康）；1.3新植霉素（链霉素+盐酸土霉素）；1.4水合霉素（盐酸土霉素、枯必治）；1.5春雷霉素；1.6宁南霉素（菌克毒克）；1..7多氧霉素（多抗霉素）；1.8金核霉素；

（一）农用链霉素农用链霉素的优点：

　　1、大众接受程度高，市场比较普及，部分市场根深蒂固，是传统的杀细菌剂；

　　2、稀释倍数高，价位具有比较优势；

　　3、不用做宣传、促销，产品亦可以买出，客户不用费劲；

　　4、内吸、治疗效果比较好。

　　农用链霉素缺点：

　　1、经销商的利润空间比较小，价格很透明，商家无利可图；

　　2、产品抗药性很强，防治效果比较差；

　　3、抗生素对人类、动植物的危害（国家即将出台法律将“抗生素”列为“处方药”，防治滥用抗生素）；

　　4、假货比较多，市场乱，价格乱。

（二）铜制剂：

　　2.1无机铜制剂：

　　；

　　；

　　；

　　；

　　无机铜制剂的优点：

　　1、是具有优势的保护性杀菌剂；

　　2、已经成为农民和商家接受的传统产品，市场成熟；

　　3、有的价位较低，成本有比较优势；

　　4、不用商家宣传和多费口舌；

　　无机铜制剂的缺点：

　　1、容易产生药害：

在花期和幼果期禁止使用或者限制使用；2、可混性差：

大多数无机铜制剂为碱性农药，不能与大多数农药混配，使用起来不方便；3、引起螨类和锈壁虱的增殖：

变相地增加防治成本；4、市场比较乱，利润空间小，同类铜制剂竞争激烈；5、治疗的效果不强；在水稻上不容易使用；2.2有机铜制剂；;；；；1、有机铜制剂更加安全，一般不会产生药害，花期和幼果期也可以使用；2、使用范围和时间广泛，水稻、蔬菜、瓜果等等；3、含铜量比较低，不会引起螨类的增殖，铜素的累积小；4、可混性好，使用方便，减轻负担；有机铜制剂的缺点：

1、价格普遍较高；2、市场正在成长之中，是市场的后来者；3、氯溴异氰尿酸（消菌灵、灭菌成、杀菌王）；4、三氯异氰尿酸（强氯精）；5、噻枯唑（叶枯唑、叶青双、叶枯宁、川化018）2.4客户状况分析1、财务资产2、个人使用资产3、奢侈品、客户自身的特征、客户优先性特征、客户的信用及财务特征

　　2.5分析供货能力

　　有稳定的客户群，现寻求有价格优势、货源和质量稳定的供应商合作，从成品供货能力承诺、零部件供货能力承诺、可用生产能力承诺、可发货能力承诺以及可盈利能力承诺。

　　2.6确定开发过程

（一）确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通、一1、参与人员：

商开专员2、阶段工作内容

　　A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要同我们合作?

增加或调整的紧迫性如何?

）

　　B）初步沟通，了解客户经营概况;

　　C）判断成交机会的有无。

　　3、工作重点

（1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;

（2）、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;

　　（3）、根据初步沟通，判断成交机会的有无。

有则进入下一阶段，无则终止。

　　（4）、关键词潜在需求

（二）、信息收集与样品提供1、参与人员：

商开专员2、阶段工作内容

（1）、提供样品：

提供合乎双方约定好的样品。

我司商审委员会必须对样品是否达到约定标准承担责任。

坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足我司要求的样品。

篇二：

客户开发计划书

　　一、目的

　　拓展客户来源，使更多的客户来到我们的展厅，进而创造更多的销售机会。

　　二、SWOT分析

　　优势——S1、安全安全是双环汽车始终如一的造车理念，双环小贵族则将这一理念发挥的淋漓尽致。

小贵族安全护佑的铠甲车身，无所比拟的高离地间隙和宽轮距，特例独行的四轮盘刹、大轮胎，全副武装着ABS+EBD、安全气囊等高科技装备。

2、节能双环小贵族1.1的小排量，百公里油耗只有四个半，非常省油。

小贵族四缸发动机前置，在城市公路上行车，拉力很足，丝毫不感觉吃力。

3、时尚小贵族车身上设计上追求的小巧之俏，3米的车身，没有大车笨拙夯实之感，小巧玲珑中脱秀出轻巧的俏丽；小贵族套彩车身设计，法兰红、柠檬黄、雪山白与乌木黑多彩的搭配，尾部的乌木黑流线型的向车身前的延伸，给人流畅的动感之美。

　　劣势——W1、销售服务网络匮乏缺乏完整的当地销售和服务体系，尤其是售后服务上的欠缺。

没有良好的售后服务,就会失去市场，双环汽车在售后服务网络的建设方面还存在着一定的不足，这多少会影响双环汽车的市场份额。

2、前期投资成本大中国的汽车工业比较落后。

双环汽车汽车车市场之前，就必须进行必要的广告宣传，扩

　　大知名度，另外还需建立具有一定覆盖面的售后服务网，这些都会增加双环汽车在前期的经营成本。

另外还存在着资金链过长方面的问题。

机会——O1、政治经济环境稳定2、汽车配套基础设施发达

　　3、汽车发展趋势转向环保节能

　　威胁——T1竞争品牌的价格下降由于双环汽车本身属于低端品牌，价格本身较低，进一步降价的空间十分有限。

竞争品牌的同类车型与双环的价格差距不断的缩小，而且绝大部分竞争品牌无论在产品质量、工艺水平、还是在品牌力方面均高于双环，加大竞争品牌对双环的竞争优势。

2自身技术约束市场竞争将从产品的竞争演变成品牌之间的竞争。

对双环汽车而言，由于技术、生产工艺、开发能力、获取资源能力、品牌强度都落后于其他的汽车品牌。

所以，双环在进入市场时游客能碰到技术壁垒，造成前期亏损严重，风险很大。

分析：

1、目标市场选择

　　从市场需求来看，小贵族的市场潜力“绝对可观”。

个性十足的“小贵族”会受到“两头”客户群体的追捧，那就是“朝阳”和“夕阳”。

　　具体来说“朝阳”群体就是，有一定收入，在写字楼里上班，有朝气，有个性，20岁—35岁之间，“我的车，我主张”、“我的生活方式，我主张”、“按我的意思办”：

空间自由组合；突出自己；与自己的生活方式结合等，更注重驾驶乐趣。

年轻一族一定会推宠“小贵族”这类个性车。

在校大学生、刚刚走出校门和参加几年工作的工薪阶层，将会十分喜欢“小贵族”；有车白领的第二辆车也可以选择“小贵族”，成为工作之余的休闲代步车。

　　还有就是“夕阳”群体，刚退休，身体健康、硬朗，还讲点个性，

　　老俩口，丰富晚年生活，并可上郊外游玩、参加聚会活动、上街购物、等。

　　2、市场定位

　　小贵族的定位“成为年轻人孝敬老人的礼品；成为家长给儿女结婚志喜的纪念品；成为白领上班一族、大学生创业者们出行的代步工具；成为有车家族的第二部、第三部玩车”。

　　三、开发渠道

　　1、走出去?

　　通过朋友及家庭成员?

　　通过互联网许多潜在顾客在光临经销店前都会先访问互联网.确认顾客可以联系的经销店网址或E-MAIL地址.查阅经销店展厅销售记录,寻找光临经销店,但未购买的人?

　　参加车展寻找潜在客户

　　通过电台播报一些信息

　　2、请进来?

　　电话邀请顾客前来参加试乘试驾?

　　接待顾客，主动为顾客解决疑难问题，并为顾客详细介绍意向车的款型信息。

?

　　新车发布会邀请新老顾客参展

　　3、定期跟踪保有客户?

　　定期电话联系老顾客，与老顾客建立良好的朋友关系?

　　节假日发送祝贺邮件

　　四、具体实施

　　我决定通过请进来和走出去两种方式来开发潜在顾客,具体的措施是在小区附近的广场举行车展或者新车发布会上挖掘潜在客户，做好记录，不间断的和他们保持联系，划分等级，电话邀约，前来介绍车型，邀请顾客试乘试驾，并记录他们的看法。

　　五、阶段性目标

　　一个汽车销售顾问成功的发展,体现自己的人生价值,以及创造财富,离不开消费者这一消费群体,如何才能把握到这一消费群体呢,这就要销售顾问积极开发属于自己的潜在顾客.才能足步成为一个成功的销售人员.

　　作为小贵族的销售顾问,我的潜在客户开发目标为每月大约200个左右,并做好记录,将他们再分类,然后进行定期跟踪,尽自己最大努力开发为新客户，计划每月开发30个新客户。

　　六、预算

　　时间1个月，广告费用支出2万元，活动场地费2万元，礼品费XX元，其他相关费用的支出1万人民币。

合计5万XX元。

篇三：

大客户拓展计划

　　大客户拓展计划

　　一、工作人员岗位要求

　　二、各阶段工作安排划分

　　1、大客户单位信息搜集期XX年10月15日—11月1日

（1）、大客户工作人员对医院、商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行

　　单位进行摸底、评估工作；

（2）、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

　　（3）、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：

该单位的员工数

　　量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；

　　（4）、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。

该人员应熟知该单位

　　情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：

资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；

　　（5）、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购

　　买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

　　2、大客户单位巡展期XX年11月1日－12月31日

（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

（2）、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，

　　并及时向管理人员反馈；

　　（4）、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办

　　产品说明会；

　　（5）、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；

　　3、大客户单位签约XX年1月1日-1月10日

（1）、确定与银行、医院、商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按

　　时间节点实施；

（2）、收集大客户单位团购数量；（3）、协助跟进大客户的选房签约工作；

　　（4）、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

　　（5）、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备

　　工作。

　　三、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）

　　四、具体工作安排

　　1、工作安排

　　2、物料清单准备