招商部工作规划.docx
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招商部工作规划
招商部2007年工作规划
一、区域、人员及指标划分和月度分解
（一）全国市场划分为四个大区，每个大区设大区经理一名。
一区：
大区经理由**担任，负责人**（黑龙江省、吉林省）、***（辽宁省）相关工作。
二区：
大区经理由**担任，负责人**（山东省）、史青（北京、天津）、**（河北省、内蒙
古、宁夏）、***（河南省、山西）相关工作。
三区：
大区经理由***兼任，负责***（四川省、重庆市）、***（福建省）、***（陕
西省、甘肃、青海）、***（贵州省、云南省）、***（广西、粤西）、***（海南省）、
***（江西省、湖南省、湖北省）、***（新疆、）、相关工作。
四区：
大区经理由***担任，负责人***（上海市）、**（江苏省）、**（安徽省）、**（浙江
省）相关工作。
（二）销售助理划分如下：
（1）***：
负责福建、海南、云南、贵州、西藏、新疆、陕西、青海、甘肃的助理工作（另
负责招商部后勤事务管理）；
（2）***：
负责四川、重庆、广西的助理工作。
（另负责网络管理，辅助招标）；
（3）***：
负责江苏、安徽、浙江、上海、湖南、湖北、江西的助理工作（另负责产品信
息整理）；
（4）***：
负责山东、黑龙江、吉林、辽宁、河北、内蒙古、宁夏的助理工作（另负责奖
金及差旅费的核算）；
（5）王丽霞：
负责北京、天津、河南、山西的助理工作。
（三）招标专员：
***（另负责网络管理）
（四）另2007年招商部的销售任务指标公布如下：
一区：
全年销售任务指标为400万。
其中，**200万、***200万。
二区：
全年销售任务指标为1100万。
其中，**400万、**300万（+100万）、
史青200万、韩燕200万。
三区：
全年销售任务指标为1660万。
其中，***400万、***400万、***
300万、***200万、***120万（+80万）、***120万、**120万。
四区：
全年销售任务指标为
1500
万。
其中，
***500
万、***400
万、***300
万、***300
万。
2007年度销售任务指标分解
单位：
万元
月度
额度
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
人员
一区
**
6
3
6
10
16
22
22
22
22
22
24
25
200
***
6
3
6
12
16
20
22
22
22
22
24
25
200
**
10
6
12
16
24
32
40
40
50
50
60
60
400
二区
**
8
10
20
20
30
38
40
40
45
45
52
52
300+100
**
6
3
6
10
15
20
22
22
22
24
25
25
200
**
6
3
8
10
15
18
22
22
22
24
25
25
200
**
12
6
12
16
25
32
40
45
50
50
56
56
400
***
8
6
14
16
25
32
40
45
50
50
56
58
400
***
6
4
6
8
12
16
20
30
30
40
60
68
300
三区
***
3
2
5
6
8
14
20
25
25
30
30
32
200
**
3
2
6
10
15
22
22
22
22
22
24
30
120+80
***
3
2
4
6
6
12
14
14
14
15
15
15
120
**
3
2
3
4
4
10
10
15
15
18
18
18
120
***
10
6
12
16
25
34
50
55
60
70
80
82
500
四区
**
8
8
16
20
30
38
45
45
45
45
50
50
400
**
10
4
10
12
18
24
30
35
35
40
40
42
300
**
0
2
4
8
16
16
30
35
40
45
50
54
300
合
计：
108
72
150
200
300
400
489
534
569
612
689
717
4660+180
二、职责和管理规定
（一）大区经理职责
负责所管辖区域内的销售管理工作，具体工作内容包括对各区域经理的指导性工作，客户的开
发、销售、回款，重点客户的衔接与维护等各项相关工作，并积极登录公司网站，了解公司的最新
通知，重点工作及时向公司商务总监和总经理汇报，与公司形成良好的互动。
（二）区域经理工作职责
1.准确掌握公司的各项产品资料，产品的卖点，竟品厂家情况；
2.不断的搜集、整理代理商资料，通过各种形式发布公司产品信息；
3.与代理商建立良好、和谐的关系；
4.协助客户对二、三级市场进行开发，寻找合适的分销商，积极对产品进行分销；
5.准确记录每天的来电信息和代理商沟通情况，并报至销售助理存档；
6.了解区域内各地招投标工作情况，并为产品投标作准备，并确保公司各产品在招标地中标，同时要努力以好的价格中标；
7.熟悉掌握各区域的经济、交通、人口等指标，把握各区域市场医药行业（医药公司、医院、连锁药店等）分布、现状和走向；
8.与销售助理协调做好售前、售后服务工作，给客户以满意的答复；
9.定期做市场分析，动态的把握代理商，不断提高业务能力；
10.及时向部门经理汇报工作情况，与公司各部门衔接好工作；
11.工作时间上与公司保持同步，每天8：
30应赶到客户办公室洽谈业务，即8：
30-17：
30时
段请大家工作在岗；
12.每月有计划的开发2-4个新客户；
13.每个月月总结和月报表（包括其它报表）应该在规定时间内挂至公司网站讨论区内；
14.
每周必须保持最低3
次的公司网站浏览率，并发（跟）帖至少
3次以上；
15.
每天8：
30-22：
00
各区域经理手机必须保持畅通；
16．销售人员要保持着装整齐、不能接受客户的任何礼品、礼金；
17.以上工作职责由销售助理及公司行政部配合主管经理监督考核执行，如有违反者将参照公司相关处罚规定进行处理。
（三）销售助理工作职责
1.代理商档案的建立和信息管理。
2.与所负责区域的区域经理每天的定时沟通，各项信息的及时反馈。
3.对所负责区域的区域经理的出差做详细记录。
4.配合各区域经理做好售前、售后服务工作（包括汇款、发货、资料准备等的衔接）。
5.冲串货事情的配合协调处理。
6.各地招标准备工作与招标专员的及时反馈和跟踪落实。
7.每周、月做工作总结，对各区域市场做详细分析。
8.必要事情向部门经理的及时汇报。
9.部门经理安排的所有事情的跟踪落实。
（四）招投标工作管理规定
1、标书公布前
（1）区域经理注意所负责区域内省属、市属部队等各系统招投标时间，积极参与每个市场
的招投标工作。
（2）在市场走访过程中，要及时统计未投标区域内招投标时间及市场开发准备情况，中标
区域和未投标区域同类品种销售情况。
（3）查看产品目录及时增补。
2、招投标过程
（1）各个市招标工作启动前，要了解各市去年同类品种中标情况，走访配送公司，尽可能
收集同类品种操作医院及操作人信息。
（2）仔细研究标书，结合自身品种情况分析如何合理应用招标规则。
（3）在研究标书过程中，把肯定能中标的品种，有希望中标的品种，报价非常重要的品种
汇总，有意向的操作人及配送公司汇总列表，并及时和领导沟通，把汇总情况上传网
上论坛。
（4）确定投标公司后，要及时和公司负责准备资料人员沟通。
（5）跟踪资料是否准备齐全，随时关注招标进展。
3、结果公布后
中标结果公布后，了解同类品种中标价格及操作人情况，和代理商沟通临床开发进展，寻找分
销客户，需转委托配送的及时办理手续，督促代理商首批拿货跟进客户流向，做到销售有计划性。
三、对客户的承诺
销售人员代表公司在自己区域内拜访客户，应严格遵守公司的各项规章制度，时刻代表公司全
局利益，在工作中决不能带有个人私心，一切从公司出发，合鑫员工决不看眼前利益，对待客户、
对待市场不能有短期行为；
合鑫公司不会因任何业务经理、销售助理的变化而调整经销商；
客户对我公司提出的任何批评或建议都会促使我们成长，公司的体制和销售策略，我们会按照
市场要求逐步改善和提高，客户永远是我们发展的动力源泉；
任何经销商均应签定销售协议，严格按照协商的区域、价格销售，不允许跨地区销售；
月均销售额10万以上的大客户公司承诺以下：
1、全部实行送货上门
2、每月及时传递相关产品信息及行业动态
3、每年参加公司组织的会议、培训一次
4、提供礼品
四、薪酬体系
（一）驻外区域经理
驻外区域经理实行底薪加提成方式，底薪为责任底薪，每个月将按照实际任务完成情况发
放；提成分两部分，即月奖和季度奖，月奖按照销售额的1%全额发放，季度奖为季度销售额
的2%，将参照驻外区域经理考核标准的执行系数按具体比例进行发放；
具体考核标准如下：
大区经理的工作评分细则
为提高工作效率，提高工作水平，公司特别制定了工作评分细则，按工作完成的程度，公司给予一定的奖励，奖励办法也根据工作评分细则来衡定，望各位能认真执行。
一、具体奖励办法如下：
1、月奖金不变：
按月总销售额计算，提成为总销售额的1%。
2、除月奖金外另还有季度奖2%，季度奖：
根据完成工作指标评分后的分值，与每季度总销售额
相比的比率计算。
二、具体评分细则如下：
评定总分为120分。
评分项目
分值注解分数值的具体计算方法
1、已有客户关系维护
2、任务指标
3、报表
4、空白市场开发
5、对本公司、产品等合理化建议
6、失误与成绩
7、招投标操作及跟踪
8、与公司内部沟通
包括：
老客户的每次进货、发票；
10分货、票是否收到的跟踪；区域完成任务的好坏。
依据完成率：
完成的销售额与预
20分
定任务指标相比后的比率。
包括：
客户拜访表等公司网站上
30分
公布的六个工作表。
按07年元月整理出的空白区域
20分
的开发覆盖率计算
5分
较特殊的方面：
如中标价的高、-5~5分超额完成任务量的等超出常规
规定的。
包括：
招投标中标结果、中标后
10分客户的操作。
与公司后勤人员的互相协作工
10分
作评分。
1
次投拆/季度，扣2分；2次投诉/季度，扣4分；
3
次或
3次以上投诉的/季度，不得分。
季度任务完成比率
达80%以上得20
分，达
60%~80%以上扣
3分，达40%~60%的扣10分，
不足40%的不得分。
少于4
个扣5分/季度
少于3
个新客户/季度，扣5分。
7、工作汇报10分与赵总、李总的工作汇报评分。
注：
评分与季度奖相比的比率计算方法：
所得总分值÷100×2%×完成季度销售额。
（二）销售助理
销售助理实行底薪加提成方式，提成标准按照每个助理所负责的区域销售额的0.05%计算,但还要参照该区域任务指标的实际完成情况进行发放；
五、销售策略
（一）以招标为主线，积极参与各地招标
首先确定好投标公司，一定要选择最适合我们的公司，在投标前与该公司沟通好以下几个方面：
1.以往投标中标情况（中标率高），配送能力（强）；
2.该公司是专门做配送的还是能够帮助开发（能够帮助开发或直接操作最好），分销能力如何，能否转配送；
3.医院开户情况（一般医院都要开户，覆盖面大）；
4.招标时能否做工作；
5.我公司同类产品（竞争产品）在该公司的投标情况了解；
6.报价是关键，在报价时一定及时了解多方面情况，并与公司主管经理商议后确定好价格再报至投标公司。
7.中标后,积极迅速的确定合适的代理人来启动市场，重点地区（省会和中心城市）指标一定分解到每个医院。
（二）有意向挂网的地区，一定了解清楚具体细则和相关政策，提前做好准备工作。
（三）未中标和不招标地区启动方案
1.以专门运做县级医院、部队医院、武警医院、私营医院等的代理人为突破口，快速实现销售；
2.想办法介入厂矿企业医院；
3.要通过不断的走访（县以下医药公司和医疗机构），寻求合适的代理人；
4.县一级市场相对较容易进入，无论是公司还是医院；有些地区还有县里组织的“乡镇一级联合招标采购”，我们一定要参与；
5.重点地区（省会、苏南、浙北、山东、广东等地中心城市）人员一定下到县区甚至乡镇一级寻找客户资源；
6.部分医院如能进行产品替换可考虑寻找合适的代理人来操作；
（四）零售市场（OTC市场）
1.以个体代理人和中小型连锁药房、大型卖场为主，寻找代理；
2.OTC市场，第三终端等零售市场需一个城市一个城市的落实，在谈判中要着重突出产品的卖
点和差异化，增强客户对产品代理的欲望和信心；
3.详细掌握当地的OTC市场运做政策，策划好公司产品的运做思路、空间、卖点等等，为商务
沟通谈判做好准备；
（五）普药市场
1.针对公司产品，详细调研当地同类产品的具体情况（价格、销量等），拿出销售思路；
2.以中小型快批公司和合适个体代理人为重点进行开发；（六）要详细掌握客户的销售通路
与客户沟通时，一定要详细了解清楚他的渠道、每个环节的具体价格情况，作为区域经理，每个品种进了什么医院、什么零售终端，进医院的价格为多少、零售价执行多少、推广费用多少等等我们都要详细掌握；还有同（类）品种的销售情况、政策也要掌握；
（七）策略
1.在本区域内有目的性的发布招商信息，包括平面媒体广告、医药公司内部网站、医药公司墙刊、区域性的招商会等等；
2.详细掌握本区域内各地的医院、医药公司（物流、快批、医院配送等）、OTC连锁的分布状况，并做彻底的走访，寻求客户资源，扩大公司产品影响；
3.销售思路一定尽可能的宽，未中（招）标地区的市场启动一定要有行动和思路，多渠道走访、产品替换，千万不能有放弃心理；已中标地区要和配送（代理）商详细沟通彻底，最大可能多的覆盖、分销
4.在业务沟通中和在客户把握上要有耐心，不要急于求成，要学会去控制客户、把握住客户，在业务交流中争取主动；
5.积极的全方位与公司主管经理、各区域经理沟通各方面信息，探讨销售心得，学习把握成功地区的经验和方法；
6.加强网上交流。
从各个方面来看,公司网站已经发挥了越来越重要的作用.公司政策的传达、销售思路的探讨、各地市场的动态反映、各位区域经理工作情况的及时掌握和思路反馈等等都能在网站上实现传递。
（八）扶植一批有实力的代理人（公司），与之签定全年性的合作协议，确定任务指标（50万、
100万两个目标额度），在年终完成任务之后可给予一定比例的返点奖励，如；
省份
50万协议客户
100万协议客户
黑龙江省
1
个（需要落实）
吉林省
1
个（需要落实）
辽宁省
2
个（需要落实）
河南省
**
北京市
1
个（需要落实）
天津市
1
个（需要落实）
山东省
3个（其中荷泽**、***落实）
河北省
***
陕西省
1
个（需要落实）
四川省
成都***、**
重庆市
1
个（需要落实）
云南省
1
个（需要落实）
贵州省
1
个（需要落实）
湖北省
2
个（湖北**等）
福建省
1个（福建**）
上海市
2个
江苏省
***、***等
浙江省
1个（需要落实）
1个（需要落实）
安徽省
2个（需要落实）
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