传统外贸企业业务流程再造探索.docx

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传统外贸企业业务流程再造探索

传统外贸企业业务流程再造探索

一l|l[.]=~;卜什传统外贸企收收务流程再造探索CREATINGNEWPROCESSESFORTRADITIONALTRADINGFIRMS·文/方雁升级多渠道释缓风险。

的那些最后的幸存者们也将很快退出历越来越多的外贸企业认识到，不能史舞台。

当前，全球经济格局正经历极为深整天盯着汇率坐以待毙，更不能幻想着本文希望借助兰生集团及其下属企刻的变革，新一轮技术和产业革命正在孕回到廉价劳动力唾手可得的时代，要走业为研究对象和研究背景，采用;业务流育，国际产业转移呈现新的趋势，国际分出困境，根本出路还是在于转型升级。

对程再造;的思想和方法，对专业外贸企业工面临重大调整，全球价值链、产业链、于生产型出口企业来讲，要用企业自身的的突围和重生f乍一些探索。

商品链、供应链重新整合，围绕市场、人营销思路、专业能力、研发和产品创新来才、技术、品牌、服务等方面的竞争曰趋化解风险，到国际市场上公平竞争;用高一、对;业务流程再造;的认激烈，中国外贸进入了传统竞争优势减附加值的产品和流的营销、管理抵消识及其应用状况弱、新竞争优势尚未形成的时期，需要加汇率波动和成本上升带来的损失。

而对20世纪90年代以来，随着信息技术大力度培育外贸竞争新优势，才能巩固贸子一大批传统的专业外贸企业来讲，随和经济一体化浪潮席卷全球，企业外部易大固地位，并不断推进贸易强国进程。

着上世纪90年代中期外贸经营权放开，长环境复杂多变，市场竞争日趋激烈，管理2019><>3年以来，中国外向型企业普遍期以来的市场垄断地位和专营特权早已领域的变革与创新层出不穷，管理理论界面临人民币汇率波动、人工成本上升、外丧失，网络技术的发展又将其依赖渠道、也在不断探求适应企业需要、反映时代需持续疲软等;内忧外患..07月10日，海信息的不对称性获取利润的空间一再地特色的新的管理范式，这其中，20世纪90关总署公布的统计数据显示，6月份中国缩小;市场竞争导致纯粹依靠贸易盈利年代初美国管理学界哈默与钱皮提出的外贸迸出口出现2%的负增长，其中出口下的机会变得越来越渺茫，专业外贸企业;业务流程再造;理论，在全世界范围内降<>3.1%，进口下降O.础。

虽然出口企业的靠个人勇武甚至业务团队作战都已经很掀起了一场流程再造革命。

负责人们无不忧心忡忡地说;涨多少公难保住立足之地，更谈不上赢得未来的;业务流程再造..（Business司就亏多少，看着人民币持续升值，心里竞争。

4G网络测试已经开始，个人间实现ProcessRe-engineeri呵，或BP肘，是一就像在滴血。

;但中国人民银行行长周小更流畅的信息互动已不是遥不可及，今种新的管理思想，又是一种新的管理方川在国际货币会议201<>3年年会上明确表后的贸易一定会更强调便利、效率，专业法，它既能迅速改变人们的思想观念，提示，中国不会通过竞争性的货币贬值提外贸企业如果不在最后关头加快整合内高管理水平，更能提高企业的竞争水平高自己国内的竞争力，体现我国通过价格部外部资源，改革和再造业务流程，并逐和经济效益。

面对席卷全球的信息化浪倒逼机制及国内改革推动经济转型的思步把未来的业务核心竞争力引向传统渠潮和日益激化的市场竞争，越来越多的路。

这预示着传统依靠人口红利和汇率道和电商及信息技术的结合，那么经历了企业认识到传统金字塔形的组织结构，优势的时代已经结束，外贸企业需转型一轮又一轮的大浪淘沙后艰难地活下来其环节复杂的流程已无法应付现在和58

国际市场_WORLDMARKET201<>3.5未来业务的挑战。

20世纪90年代中期，正被部分下属企业作为团队合作方向来由于经营队伍的精简，外销员几乎掌当时世界500强中有70%以上的企业实施探索，如图<>3）。

握了销售采购环节上的所有信息，客户要了;业务流程再造并取得了骄人的效4.初级的团队运作模式（存在于集求得以迅速准确地落实到生产单位和服果，在中国，海尔集团、海信股份公司、中团下属某些;品牌;产品的经营活动中，务环节，避免了拖延和扯皮。

通过对外销国民航、TCL集团、广东移动通信有限公如图的。

员决定权的肯定和尊重，各企业实行了以司等率先进行;业务流程再造取得辉外销员为单位，责、权、利相结合的业绩煌成果。

迄今为止，人类历史上还没有一考核分配激励机制，成功调动了他们的工三、对现有业务流程的分析和种管理思想、方法，能够像;业务流程再作积极性和责任心，工作绩效明显提高，评估造;那样，在短短不到10年的时间，就被1.现有业务流程形成的历史背景上述这些比较具有代表性的业务运作模全球各国企业家、理论家们一致肯定并20世纪90集代，随着外贸休制改革式，都是各企业根据自身业务特点，通过迅速运用。

和外贸经营权的迸一步开放，市场竞争长期的思考和摸索逐步形成，并在实践笔者所在公司隶属于兰生集团，对曰趋激烈，传统计划经济形式的外贸经操作中得到检验和改进的，因而具有一定于一个以出口贸易为支柱性主营业务的营利管理模式己无法适应市场经济环境的合理性。

特别是当时，对于稳定和发展集团来说业务流程再造;是打造供应下业务发展的需要。

为了调动和激发外销各企业的迸出口业、提高企业的效率和链管理能力的重要一环，也是实施贸易员的积极性，增强外销员的工作责任心，效益起到了积极的推动作用。

方式创新的重要-步。

实施;业务流程再提高工作效率，降低经营成本，增强企业2.影晌现有业务流程形成的因素造;的最终目的是通过改变目前业务运的竞争力，在当时的上海外经贸委的倡归纳起来，影响业务运作模式选择作巾不合理的部分，使业务员个人资源和导和积极促进下，各专业外贸公司纷纷实的主要因素有能力转化为组织资源和能力，在集约化行了运作模式的改革，从原先职能单一、

（1）经营产品本身的特点运作的基础上开展供应链管理，使得重分工细致、各自为阵、程序复杂、冗员庞一般来讲，小而杂的产品，规格品种构后的业务流程能最大限度地发挥集团大的格局，逐步演变成外销员全面负责比较多，门类相关性差，相应的，其供应的整体资源优势，最大程度地提高工作制。

经过改革，外销与综合人员配比基本厂家也比较分散而且数量众多，不容易效率，从而适应承接外包服务的需要，为上达到了1:

1或者1:

0.5的目标。

形成规模效应。

这类产品的经营往往会走进大客户，开拓新业务，实现跨越式发E国Ia..................hE国~……………………-.军副展奠定坚实的基础。

二、对集团下属企业现有业务流程的梳理和归纳经过初步调研，集团下属迸出口企业中目前基本上都实行以外销员（或外销员领衔制）为中心的业务运作模式，但在具体的表现形式上又各有不同，比较E国!

!

a......……………电E国1�<>39;_…………………·普遍的有以下四种形式货源/验货1.外销员独立全程操作的运作模式综合配套（进料加工管理）（该模式目前在集团中小规模的下属企业中占主导地位，如图1）。

2.外销员+后道配套的运作模式（该模式目前是集团下属传统外贸专业公司中比较普遍的业务模式，如图2）。

<>3.外销员+助理的运作模式（该模式59

巴J选择细化分工，落实到人，外销员熟悉掌变。

因此，人会成为改革的关键制约因握自己承担的业务，对内对外的应对才能素。

如果整个公司的企业文化是以团队快速有效，而规格品种相对简单的大宗协作为基础的，业务人员之间有牢固的商品或一些系列化商品，基本工艺和产品合作基础，相互间分工配合默契，集约经特性一致，货源基地比较集中，业务员之营的基础良好，团队作战的业务流程也间可互通有无，贝IJ比较适合采取相对集容易推动和实施。

若整个公司人事关系中控制的团队协作营销模式，更有利于松散，业务人员习惯于备自为阵，相互间发挥集约优势，避免内部无谓的消耗，尤几乎没有什么沟通和互动，将其引导到其是一些受政策波动影响较大，或对资中经营的轨道上来就比较困难。

金需求较大的产品，需要更高层次的集<>3.对现有业务流程的评估约经营，密切上下配合，加强内部监控，综上所述，集团下属企业现在业务严防经营风险。

流程中占主导地位的还是外销员负责（刮目标市场结构和目标客户特点制，及外销员独立操作或者外销员掌握小而杂的商品，市场往往比较分散，销售和采购等重要环节的模式，对业务中小客户居多，缺乏明显重点，由具体外流程的评估取决于与现有业务发展是否销员或外销团队专门负责某一市场，或一相适应，对集团未来的发展规划是否会部分客户的销售和服务工作。

当某部分产形成障碍。

品或市场迅速成沃，成为影响整个商品

（1）适应的方面乃至整个部门的关键时，尤其是某类产以业务为中心的外销员领衔制，从品在市场上有较大发言权，对外可以左提出到形成至今已发展成各种不同的表右市场供求，对内可以控制供货能力和现形式，在实际工作中发挥了比较积极价格行惰，作为经营单位就应该通过集的作用。

比较突出的优势是它能强化业约化运作的经营模式，尽可能扩大这一务人员的责任心，避免推i委扯皮，促进上竞争优势，牢牢控制住现有的话语权。

比下道环节的沟通，加快反应速度，降低如集团所确定的四大核，心业务和五个重经营成本，提升服务质量，提高业务人员点品牌，这些关乎企业发展大计的权重工作积极性，推动业务发展。

业务，都要通过定程度的资源整合，来

（2）不适应的方面实现集约优势。

随着体制机制的不断改革，现有业（<>3）业务特点务流程的不适应性就会逐渐突显出来，近年来，随着代理业务的兴起和发进而制约业务的进步发展。

个体经营合，竞争优势也会逐渐降低，四是个别外展，各企业的出口结构已经发生了比较大模式的不利因素有一是人人都局限于销员为了个人利益，把公司的客户资源变的改变，业务特点也随之发生变化。

在耕种自己的一块小田地，必然会缺乏团队成其私有财产，最后演变为走了个外销般代理业务中公司的资源、产品、市场、协作意识和全局观念，不利于发挥集约员，流失了一大片市场。

近十年几乎所有品牌等因素的作用不明显，业务的成败化经营的优势;二是诸如市场调研、品牌的专业外贸公司都经历过这样的损失，更多地取决于外销员与委托客户之间的维护和产品开发等前期投入多、短期收教训非常深刻。

系和配合默契程度。

对于企业来讲，这益慢的环节，容易被忽视，企业发展目标种业务的集成能力比较薄弱。

和远景规划的实施就没了基础;三是随四、实施;业务流程再造;的（4）经营队伍的结构和素质着业务员个人权重的日益增大，企业的权一些思考和建议业务流程的形成和改造，归根到底重硅码越来越小，公司的整体效应不能1...业务流程再造;的必要前提是对于业务人员工作方式的选择和改得到有效发挥，企业资源得不到有效整目前整个外贸，特别是出口行业正60

国际市场_WORLDMARKET201<>3,5同样必须以商业模式创新为前提。

（1）XX股份有限公司鞋业分公司所MOTMO2.;业务流程再造;的基本方向|经营的是整个企业、乃至整个集团的核川从传统贸易走向现代贸易是集团实!

心业务和重点商品，对整个集团的发展行商业模式创新的战略构思。

要成功实|具有举足轻重的作用，需要重点关注、重现这一转变，需建立和完善包括采购、J奋、扶持、重点发展。

服务、保险、物流、资金等多种环节、多改造思路.实行体制改革，激发企种资源相互融合，兼具集约化经营方式业活力i加强市场调研，发展设计中心，的供应链管理模式。

;业务流程再造;的强化产品开发能力1集中大宗原辅材料目标和基本方向，就是让每一个专业化采购，强化成本管理;优化工厂结构，强的业务运作单元，都能够通过供应链管化生产管理1发展内贸业务，优化业务结理的整合，尽可能多地利用好集团的资构，强化分工合作，实现信息共享。

金、物流和信息大平台，相互关联、相互

（2）XX迸出口有限公司的XX牌搪瓷促进，谋求最大效益。

要从关乎企业生制品是集团的核心品牌之一，产品比较单死存亡的高度来认识探索和开展;业务一，规模和市场份额大，在市场上有一定流程再造;的重要意义，从强化市场营份量的话语权。

这类商品必须依靠经营销、搭建贸易平台、提高队伍素质、强化团队强有力的协调和控制力，才能尽最大企业实力的角度来规划幸和日实施可能提高运营效率，保证规模和效益的程再造;。

绝对优势地位。

<>3.;业务流程再造;的具体构想改造思路。

成立XX品牌公司，实行与

（1）团队运作、优化流程;提高服务关键工厂的相互参股，稳定货源基地，优能级、创新商业模式。

化人员结构，调整人员分工;成立大客户通过调研和访谈，并综合分析现有专属团队，优化大客户服务，加强与工厂业务流程与市场发展需要之间的差距，信息共享，协同开发新品，集中原材料采决定从某些条件成熟的业务单位入手，购，共渡成本难关1统一安排生产，统一通过对供应链的整合，打造和进步优采购价格。

化业务团队结构，实现将业务员个人资源（<>3）与新中国同龄的上海W进出口公和能力转化为组织资源和能力，发挥集司（以下简称W公司）是集团下属企业中发约化经营的优势效应。

展最快的企业之一，在转型升级和;业务

（2）资源整合、优势互补，强化对个流程再造;方面积累了比较成功的经验。

处在生死攸关的严峻时刻，受到汇率、税体运作模式的管理力度。

作为一家国有专业外贸公司，W公司昔日率、利率政策的变化以及成本上升、通对于现阶段仍然需要比较多地采用也曾风光无限，业绩领跑同行业兄弟公货膨胀等因素的影响，企业的利润空间独立运作模式的业务，企业可以通过搭司，经营产品以低附加值传统产品为主。

所剩无几。

只有树立自觉的改革意识，针建运行平台，保障资金优势、细化贴身服改革思路将出口、进口、金融、期对那些传统体制下不适应现有市场发展务，如提供管家式或一门式的优惠待遇，货、对;中、内贸、物流等业务有机整合，需要的部分，坚定不移地实行体制、机制让个体业务运作更多地依赖于公司后台几大板块相五交融，相辅相成，公司得以改革，果断坚决地突破传统贸易的瓶颈，的有力支援和保障，从而实现企业对业迅速适应市场变化、更有效更灵活地配创新商业模式，提升企业的竞争层次，才务流程的控制，有效拓展业务空间。

置各种资源，满足国内外市场需求。

公司能取得根本性的、战略性的竞争优势。

（<>3）发掘合理成分，提升优化方上下紧紧围绕经济效益这个中心，以市可以说，商业模式的创新离不开;业务流式，凸现竞争优势，拓展发展空间。

场为导向，依托传统业务的经营优势，探程再造;的支撑;而;业务流程再造也4.;业务流程再造;试点案例索延伸产品的广度和深度，不断引进新61

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lI~~卜什.的经营手段，迸出口相结合、内外贸相结孚、杜邦等跨国集团建立了战略合作伙的业务小组来配合客户的要求。

9年来，合、实物贸易和虚拟贸易相结合、迸出口伴关系。

随着业务规模不断壮大，客户对操作流与转口贸易相结合、商品贸易和金融贸易

（2）以员工为中心的管理机制程和服务水准的要求曰益提高，很多原相结合，本着小商品要做大份额、小市场过去，企业往往习惯于以工作为中先由客户方负责的销售支持功能也渐渐要占大份额的宗旨，积极推动大贸易大心。

这一管理机制在相当大程度上将人转移到W公司，项目团队逐步发展到如今流通，最大限度地发掘出传统业务的发置于从膺地位，人服从各项指标，禁锢了的集销售（Sales）、市场（问arketing}、展潜力。

员工的活力和创造力。

通过ISO质量管理客服（CustomerServicel、会展5.对;业务流程再造;成功案例的体系的建立和完善，管理机制的再造确（Exhibition）和供应链（SupplyChain）思考立了以人为本的理念，各项制度设计突等子团队为一体的大团队，分工明确、上文记述的W公司实现了盈利模式出了员工在企业运作中的中心地位，给沟通协作、资源整合、效益提升。

特别值的结构性变化，拥有了国际贸易、国内贸每一个员工的才智发挥和价值实现以最得一提的是其中的供应链管理团队，该易、金融业务和虚拟贸易等全方位多角团队人数最多、分工最细、环节最复杂。

大的空间。

实践证明.这一根本性的转度的利润来源，以现金流净流入形式表变，为团队建设创造了有利条件，也为有自2011年四季度开始全面运作以来，供现的利润为公司的健康发展注入了新鲜W公司特色的企业文化最终形成奠定了应链管理团队除了处理日常的管理工作血液，充分证明了转型战略取得了可喜外，更重要的任务是有效地进行成本控基础。

的成功。

W公司的;业务流程再造;围绕以以员工为中心的管理机制充分调动制、服务提升、风险防范，以及这三者之下两个机制而展开的:

了员工的积极性，当各个团队都逐步从间的相互优化。

即通过对第=方服务商

（1）以客户为中心的经营机制服从工作转为享受工作，员工队伍迸发譬如报关、检测、灌装、仓储、物流的优随着国际贸易格局的变化和国家宏出来的创造力是惊人的。

各种贸易手段化组合，提升服务，节省相关费用，从而观调控的实施，尤其是M公司所处行业的组合与创新，满足了客户需求的不断间接为公司创造了可观的经济效益。

财纳入国家产业政策调整的重申之重，其扩张，促进了W公司经营的不断发展。

尤务数据显示，2012年整个项目团队供应生存空间受到严重挤压，惟有向行业的真是创新过程深化了与客户的沟通和理链费用支出减少数百万元。

纵深和精细突破，实施以客户为中心的解，在服务中向客户学习，又用从客户那经营机制，随客户的发展而发展，这是儿学来的东西服务于客户，员工队伍的整五、小结传统外贸企业的市场定位所决定的。

首体素质得到了很大的提高，为可持续发从全球角度来看，目前世界经济下先，多工种合成团队形式的组织架构优展提供了保障。

以下案倒是M公司在;业行的压力仍然比较大，世界主要经济体化了资源配置，减少了管理层次，提高务流程再造;过程集中体现上述两个机对外贸易表现都是比较低迷的，整个中了双方的效率，降低了双方的戚本，其制比较典型的一个:

国的外贸行业面临的，不仅仅是不容乐观次，全方位的点对点经营形式扩大了与W公司同世界500强的A化工的合作的下半年，而是在今后相当长时间内持客户沟通的空间，不仅加速了双方业务始于2004年，至今已进入第9个年头，目续低速缓慢的增长，甚至个别领域、某个流程的契合，而且通过多环节接触加强前已成为A化工在中国大陆及中国香港市阶段的负增长都是不可避免的。

外部市多层次信息的采集，为有针对性的特色场唯一指定经销商，同时也是其全球最场的低迷更加促动了国际贸易保护主义服务提供了基础，最后，加强了双方企大的经销商。

在这个项目中，W公司服务抬头，对出口的抑制作用进一步扩大。

希业文化的交融，相互渗透、相互促进，逐的客户都是国内外知名企业，通过与这望阵痛中的传统外贸企业要充分认清严步形成共罔的经营理念和行为准则，没些世界知名公司的学习与合作，提升了整峻的形势，站在新的历史起点上，要保持有这种文化背景，长期稳定的合作是难个业务团队的综合素质和服务水准，进住敢闯敢试的锐气，开拓进取的勇气，与以想象的。

一步推进公司业务流程优化再造及盈利时俱迸，坚定不移地走转型升级之路，为经过多年努力，W公司商品品种迅速模式多元化发展。

了更美好的明天而奋斗。

�<>39;扩大商问明显加快，市场覆盖日益[从叫组成上看，项盹时，（作者单位:

上海市五金矿产迸出口扩大，市场份额稳步提高，并和埃克森美公司配备由一名业务员加-名助理组成有限公司）62