汽车营销与服务企业管理复习.docx
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汽车营销与服务企业管理复习
一、单项选择题
1.某汽车公司，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。
他们采用的是（）定价策略。
A、撇脂定价B、渗透定价C、弹性定价D、理解价值定价
2.汽车保险费率放开，使消费者对汽车保险有了较大的选择余地，一定程度上刺激了汽车消费，那么这一因素属于（）因素
A、经济因素B、政策因素C、社会文化因素D、科学技术因素
3.汽车的经济性是指汽车以最少的（）完成单位运输工作的能力。
A、轮胎磨损B、燃料消耗C、工作费用D、润滑油消耗
4.在市场竞争条件下，有时卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做（）。
A、垄断竞争B、寡头竞争C、完全竞争D、纯粹垄断
5.某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。
这种折扣策略属于（）。
A、现金折扣B、数量折扣C、职能折扣D、促销折扣
6.斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费维护，10万km内保修，并赠送8000元消费卡等一系列措施。
这属于（）促销方式。
A、广告宣传B、人员推销C、销售促进D、公共关系
7.确定汽车外形需要考虑三个因素，即机械工程学、人体工程学和（）。
A、运动学B、地面力学C、仿生学D、空气动力学
8.客户说：
“这种盘子太轻了!
”推销员说:
这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.”这种异议处理方法称为（）。
A、利用处理法B、反驳处理法C、补偿处理法D、顺势处理法
9.消费者在购买该产品时的消费心态是很谨慎、需要经过深思熟虑才会作出购买决策的产品是（）。
A、便利品B、感性产品C、理性产品D、集中性产品
10.某汽车公司除生产轿车外，还生产各类专用车辆、工程车辆、农用车辆，该公司采取的策略是（）。
A、一体化增长B、同心多角化C、复合多角化 D、市场渗透
11.（）是社会最为重要的消费者购买组织，其成员对购买者行为影响很大。
A、公司B、社团C、家庭D、宗教团体
12.汽车市场营销的定义是：
汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。
这一定义的出发点是：
（）。
A、顾客B、制造商C、汽车产品D、汽车销售员
13.汽车经销企业的所经销的商品是：
（）。
A、汽车B、汽车实体产品＋服务C、服务D、好的经营理念
14.进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一部分为样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。
这种方法是（）。
A、简单随机抽样B、分层随机抽样C、分群随机抽样D、等距离随机抽样
15.有一家汽车公司在某地设置多家4S专营店，这种分销渠道系统属于（）。
A、扁平式宽渠道系统B、长渠道系统C、窄渠道系统D、金字塔式宽渠道系统
16.汽车整体服务是指（）。
A、售前咨询服务B、销售服务
C、汽车售后服务D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务
17.从原则上讲，汽车综合服务必须以（）为导向。
A、效率B、利润C、效果D、顾客
18.对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（）。
A、扬长避短、趋利避害B、了解顾客的真实需求
C、有利于实现企业的经营目标D、拓宽思路，开发市场
19.当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（）。
A、实现交易B、提供技术咨询
C、实现沟通，取得顾客的信任D、端茶倒水，热情接待
20.某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于（）。
A、以公共关系为主的促销组合B、以销售促进为主的营销组合
C、以广告为主的促销组合D、一人员促销为主的营销组合
21.让顾客进行试乘试驾，目的是（）。
A、提高顾客的体验价值B、提高顾客的期望价值
C、提高顾客的使用价值D、提高汽车的实际价值
22.经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是（）。
A、避免和其它品牌车型的竞争B、发现目标人群，制定针对性销售策略
C、制定合适的汽车销售价格D、扩大该车型的品牌知名度
23.从实质上看，顾客购买汽车的目的是（）。
A、买车比较方便B、价格便宜C、能够得到他周围人的认同D、有现实需求
24.不属于开展顾客关系营销的原则是（）。
A、主动沟通原则B、承诺信任原则C、赞美顾客原则D、互惠原则
25.顾客通过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为（）。
A、品牌满意度B、品牌知名度C、品牌忠诚度D、品牌美誉度
26.一汽-大众汽车公司生产的奥迪A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（）的竞争关系。
A、愿望竞争者B、类别竞争者C、品牌竞争者D、形式竞争者
27.英文缩写MPV中文含义是（）。
A、休闲车B、运动型多用途车C、多用途厢体车D、商务车
28.英文缩写EBD中文含义是（）。
A、电子刹车辅助系统B、电子制动力分配系统
C、电子差速锁系统D、电子停车制动系统
29.调查人员同被调查人员面对面接触，通过有目的的谈话取得所需资料属于（）调查方法
A、询问法B、观察法C、实验法D、间接法
30.在影响消费者购买行为决策的不同角色中，对整个购买行为起决定性作用的人指的是（）。
A、发起者B、影响者C、决策者D、购买者
31.“酒香不怕巷子深”是一种（）观念。
A、生产B、产品C、推销D、社会营销
32.市场营销观念强调的是（）。
A、以量取胜B、以廉取胜C、以质取胜D、以消费者需求为中心
33.人们购买化妆品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得“美”，从这个角度来说，化妆品所提供的“美化”功能属于（）。
A、潜在产品层B、附加产品层C、形式产品层D、核心产品层
34.当企业所面对的客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异时，企业可以以单个客户为基准管理其关系组合，此时企业所采用的客户组合策略属于（）。
A、个性化策略B、区分策略C、集中策略D、差别化策略
35.某公司对其销售促进活动评估时发现：
在销售促进活动前占有6％的市场份额，活动期间上升至10％，活动结束后跌至5％，经过一段时间又回升至7％。
对这一结果正确的描述是（）。
A、这是一种理想的结果，说明该公司通过销售促进活动获得了一些新顾客
B、这是一种不理想的结果，活动后市场份额降低说明促销活动带来了顾客的流失
C、这是一种理想的结果，活动带来了购买时间模式的改变但没有总需求的改变
D、这是一种理想的结果，该产品基本上处于销售衰退期，活动带来短期利润
36.深圳的居民收入水平有了很大的提高，有了更多的个人可支配收入，从而带动了汽车消费，这一环境因素属于（）
A、经济因素B、政策因素C、社会文化因素D、科学技术因素
37.汽油的价格的上涨，制约了汽车的消费，这一因素属于（）
A、经济因素B、政策因素C、社会文化因素D、人口自然环境因素
38.市场调查所提供的资料，必须坚持（），这是市场调查最基本也是最重要的原则。
A、真实性原则B、真实性和准确性原则C、经济性原则D、时效性原则
39.（）是指随机抽样调查中样本指标与总体指标之间的差异
A、抽样错误B、类型差异C、抽样误差D、抽样估计
40.人们对汽车的消费需求是在满足什么（）后的需求
A、生理需要B、安全需要C、自我实现需要D、社会需要
41.对于经营资源有限的中小汽车企业而言，要打入新市场适宜用（）
A、集中汽车营销B、差异性汽车营销C、整合汽车营销D、无差异汽车营销
42.汽车制造商不会专门生产一种适合于身高1米以下的侏儒使用的汽车，是由于这一细分市场不具有（）。
A、差异性B、可衡量性C、可进入性D、效益性
43.汽车企业研究产品生命周期的目的是为了（）
A、使新产品能迅速进入成熟期B、努力延长产品的投入期
C、使消费者尽快接受新产品D、减少新产品开发的失败
44.产品组合的宽度是指一个汽车企业的产品组合中所拥有的（）。
A、产品的数目B、产品品种的数目C、产品项目的数目D、产品线的数目
45.汽车企业把创新产品的价格定得较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率，这种定价策略叫做（）
A、撇脂定价B、渗透定价C、目标定价D、加成定价
二、多项选择题
1.下列调查方法属于询问法的是（）。
A、邮寄问卷B、访问调查C、行为记录法D、网络调查E、查阅资料法
2.在汽车产品展示的过程中，可以引导顾客从汽车产品的以下几个方面来考虑问题（）。
A、汽车的外观与造型B、动力与操纵性C、安全性D、舒适性E、超值表现
3.上海大众设置的4S品牌专营模式属于（）。
A、长渠道B、窄渠道C、宽渠道D、短渠道E、扁渠道
4.影响消费者购买行为决策的不同角色，一般分为（）。
A、购买者B、销售者C、使用者D、影响者E、决策者
5.消费者表现出来的动机一般体现（）形式
A、求是购买动机B、求新购买动机C、求美购买动机
D、求利够买动机E、好奇购买动机
6.顾客总成本是指顾客为购买某一产品的耗费，主要包括（）。
A、货币成本B、时间成本C、精神成本D、体力成本E、智力成
7.市场预测中，定性预测方法包括（）。
A、直线趋势法B、德尔菲法C、市场试销法D、市场因子推演法E、时间序列法
8.菲利普·科特勒在1984年对市场营销理论提出了新的观念，在4P之外又添加2P，这2P分别是（）。
A、权力B、压力C、沟通D、公共关系E、时效
9.需求差别定价主要包括的形式有（）。
A、因顾客而异B、因时间而异C、因地点而异D、因产品而异E、因人而异
10.市场调研对企业的市场营销工作来说具有十分重要的作用，主要表现在（）。
A、通过市场调研确定顾客的需求
B、通过市场调研发现一些新的机会和需求
C、通过市场调研发现企业产品的不足及经营中的缺点
D、通过市场调研及时掌握企业竞争者的动态
E、通过市场调研确定企业自身定位
11.营业推广的形式包括（）。
A、商品降价B、散发宣传材料C、免费使用产品D、有奖销售E、现场展示产品
12.美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次，其中属于精神需要的是（）。
A、安全需要B、尊重需要C、自我实现需要D、生理需要E、社交需要
13.汽车4S专营店中的4S是指（）。
A、整车销售B、汽车索赔C、信息反馈D、配件供应E、汽车维护
14.汽车产品包括三个层次，分别是（）。
A、无形产品B、有形产品C、实质产品D、形式产品E、延伸产品
15.在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题（）。
A、商务问题B、关系问题C、技术问题D、利益问题E、态度问题
16.经销商进行服务的顾客包括（）。
A、企业内部员工B、制造商C、其他经销商D、二级网点E、消费者
17.在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有（）。
A、贬低竞争车型B、回避顾客提出的问题C、适当赞美对手
D、通俗讲解性价比E、讲解汽车市场定位的概念
18.影响消费者购买行为的主要因素有（）。
A、消费者动机B、消费者需要C、社会阶层D、群体E、文化
19.市场的主要构成要素有（）。
A、人口B、购买欲望C、购买动机D、购买力E、消费者
20.维系顾客忠诚度可以通过以下几个方面的纽带来实现（）有关。
A、财务纽带B、社会纽带C、用户化纽带D、结构纽带E、经销商纽带
三、名词解释：
1.完全垄断
2.市场挑战者
3.直接重购
4.汽车市场调研
5.市场因子法
6.“网格法”市场细分
7.垄断性竞争
8.企业市场营销战略
9.市场追随者
10.新购
11.汽车市场预测
12.时间序列分析法
13.“箭线法”市场细分——就是以某种商品为出发点，像个光源引伸出多级箭线导引出众多的子市场供企业选择。
四、简答题
1.简述汽车促销的作用。
2.简述汽车分销渠道的类型结构。
3.简述汽车价格构成的要素。
4.简述汽车产品介绍期的市场策略。
5.简述市场细分的作用。
6.简述汽车公共关系促销的实施步骤。
7.简述汽车分销的中间商性质和作用。
8.简述产品质量对成本的影响。
9.简述汽车产品衰退期的市场策略。
10.简述市场细分的依据。
11.简述汽车市场营销的功能。
12.简述竞争者的反应模式有哪些。
13.简述理智型汽车购买者的特征。
14.简述无差异性营销策略的优点。
15.简述汽车产品的定价方法。
16.简述汽车人员促销的程序（流程）。
17.简述竞争平衡理论。
18.简述市场挑战者竞争进攻策略。
19.分析汽车业务市场的顾客有哪些。
20.简述影响我国汽车市场需求的主要因素。
21.简述汽车产品介绍期的市场策略。
22.叙述波士顿矩阵分析方法。
五、分析题
1、案例：
日本汽车公司的成功之道
20世纪50～60年代世界汽车市场主要是被美国和欧洲国家霸占。
就当时的日本汽车产品而论，无论是技术上，还是在全球性销售网络上，都比不上美国和欧洲的产品。
为此，在20世纪50年代后期和60年代期间，为了打入世界市场，日本各汽车企业特别强调产品的设计要具有低成本、高质量和创新性。
以丰田公司向美国市场渗透为例，他们不是采取全线出击，一下子占领全部市场，而是首先选择了加利福尼亚市场，通过该地区了解到美国市场的特点、顾客的爱好以及与美国批发商和经销商打交道的经验。
在进入某个市场时，丰田十分注意与批发商的友好合作，向他们提供各种帮助，付给较优厚的酬金，激发中间商经营丰田产品的积极性。
同时，丰田还大量投入金钱和精力，开展广告宣传，推进和提高产品的市场声誉，扩大销售额。
在20世纪70年代期间，丰田汽车制造公司可以同时向美国汽车市场提供82种产品，而其他国家则只能提供48种或31种型号的汽车。
日本的小汽车以省油、低价等优点大量涌进美国市场，1990年己占美国小汽车的市场约30%，使美国的汽车工业招架不住。
此外，日本企业的公共关系开展得颇具风格，有力地扩大了企业的知名度。
例如，日本汽车公司在进入美国市场后，所有的公司都积极地致力于美国的社会服务，抽出人力、物力和资金，从事那些看起来和本职工作毫不相干的社会服务工作，并与当地社区建立了亲密关系。
请根据案例，从产品、价格、分销、促销、公共关系五个方面分析日本汽车企业的市场营销组合策略。
2、案例分析：
奥运公交招标轰动大中型汽车市场
曾经的鸡肋变成了香馍馍。
2005年3月，为备战奥运，北京公交拿出30亿元招标4123辆公交车，这笔订单大约是大中型客车市场年销售量的5%,更令车商兴奋的是，奥运前，北京市更换公交车数量累计达到12000辆，对大多数大中型客车商来说，曾经公交市场收款困难，可是现在政府招标采购吸引所有厂商的高度关注。
请根据案例作答以下题目：
（每小题2分）
（）1、案例中大中型客车市场属于
A、消费市场B、政府市场
C、企业市场D、组织市场
（）2、本案例中的采购是
A、消费市场B、政府市场
C、企业市场D、组织市场
（）3、你认为在短期内采用那些方式最不可能影响采购者
A、广告B、人员推销
C、与采购者合作交流D、销售促进
（）4、北京公交公司有能力购买且愿意购买公交车的愿望被称为
A、需要B、效用C、需求D、欲望
（）5、在公交车的市场销售中可运用6PS营销策略，其中包括的要素有
A、权利与公共关系B、价格C、促销D、人力资源
3、某品牌的汽车在一定时期内发生固定成本80000000元，单位变动成本38000元，预计销量为2000量。
在当时的市场条件下，同类产品的价格是36000元/量。
那么企业是否应该继续生产？
4、案例：
上海通用汽车，产品定位差异化打出一片江山
通用汽车刚进入中国走的是高端路线，针对的就是高端客户。
在当时的中国轿车市场上，经济型轿车的竞争比较激烈，只有中高档轿车市场还是以进口车为主，市场存在较大的空间，于是通用把旗下的别克车型引进中国市场，上市的第一年就推出了三款轿车：
别克新世界、GLX和GL。
2005年8月汽车企业销售榜单排名出炉，上海通用再度坐上头把交椅。
谈起上海通用的成功之处，其市场总监说：
“成功的理由可以列出七八十个，从营销的角度讲，最关键的是①，也就是说找对了人，找准自己的目标群体，了解他们的②。
”
差异化是上海通用汽车营销的核心思想，当初别克面世时，前两次给别克的品牌定位以及由此推出的系列广告，都没有取得明显的效果，它们一次次的探索、改进，求的准确定位。
直到2002年，上海通用给其全新的定位“心静、思远、志在千里”，将其目标定位为追求“内心平静、成功地位”的一群，非常生动的传递了消费者的感性和理性需求。
这一年，别克品牌在没有任何商品推出的情况下，逆势增长了90%。
请根据案例作答以下题目：
（每题2分，共计10分）
（）1、根据案例内容，在第二段①②的空格处填写最合适的两个词为
A、市场明确、爱好B、定位准确、需要
C、细分差别、需求D、要有吸引力、需要
（）2、上海通用给别克进行市场定位所采用的策略为哪一个
A、避强定位策略B、迎头定位策略
C、重新定位策略D、领导定位策略
（）3、假如你公司是通用汽车销售公司，你公司通常获取利润主要有
A、销售提成B、保险返利
C、其它服务费用D、进价与售价之间的差额
（）4、目前通用的赛欧、乐聘和乐风等汽车在“家用汽车市场”的需求是
A、无弹性B、富有弹性C、缺乏弹性D、弹性无穷大
（）5、通用汽车针对潜在的顾客的心里进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心中的某种形象或个性特征的做法属于
A、市场细分B、市场定位C、市场选择D、市场拓展
5、某品牌的汽车在一定时期内发生固定成本80000000元，单位变动成本38000元，预计销量为2000辆。
在当时的市场条件下，同类产品的价格是36000元/辆。
那么该企业是否应该继续生产？
出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也
。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
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