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跨文化商务谈判技巧
跨文化商务谈判技巧
篇一：
浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策
《商务谈判》
—理论、技巧、案例
浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策
班级：
11物流班
姓名：
学号：
老师：
沈中奇老师
日期：
2014年12月22日
一、跨文化商务谈判背景
（1）商务谈判的应用
谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。
古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。
在诸多设计不同领域的谈判中，经济领域的谈判特别是商务谈判，在社会生活中扮演着越来越多重要的角色，已经成为现代社会不可缺少、无法取代的组成部分。
（2）产生跨文化问题的原因
跨文化问题的产生不仅仅局限在本国范围，而且世界范围内的跨文化问题越来越明显，越来越突出。
本文着重在国际范围内的跨文化问题谈论，研究这方面问题更具有代表性和更具有研究的价值。
1、社会背景不同。
人类社会的发展和文明的进步，使全人类社会更加紧密地联系在一起。
时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。
随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。
其次，中国作为第三世界的中流砥柱，在世界格局中影响力越来越大。
中国在与世界其他各国建立交流和合作也越来越紧密，中国离不开世界，世界也离不开中国，商务谈判是必不可少的过程和环节，这些原因加速了跨文化问题的出现和形成。
2、文化差异。
不同国家、不同民族间文化的差别会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。
文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。
国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。
不同种族、文化、国度的人争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。
对发达国家和强势文化来说，文化和价值向外扩张；对发展中国家来说，争取自己文化的发展、生存空间。
这就可能引发冲突。
文化互补，求同存异是商务谈判的另一种情况。
通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。
求同存异不仅要求谈判者有较高的素质，也要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。
因此，在跨文化谈判中，谈判双方既要互相尊重彼此文化习惯，也要学会利用彼此文化差异，争取在和谐的环境中促成商务合作，达成彼此的商业目标，实现利益最大化。
3、价值取向差异。
价值观对人们自身行为的定向和调节起着非常重要的作用。
价值观决定人的自我认识，它直接影响和决定一个人的理想、信念、生活目标和追求方向的性质。
价值观差异对商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。
当然，各个国家和地区又有所区别，但是我们大致分为东方和西方两大类。
每个谈判者可能无形中把价值观表现在谈判桌上来，必然也会引发额外的冲突，因此增强价值观的研究有助于我们增强跨文化的交流，特别是对跨文化商务谈判至关主要，也有助于我们理解跨文化商务谈判中各种风格的差异。
如果能够熟悉谈判方地域的价值观或价值取向，就能够做到知己知彼，运筹帷幄，在谈判中掌握主动权，至少说没有处于被动局面。
二、分析商务谈判中跨文化问题的意义
正如前面所述，商务谈判，特别是跨文化商务谈判在现代经济生活中扮演着越来越重要的地位，现代经济社会后离不开商务谈判。
起作用具体表现在以下三个方面：
（1）有利于促进经济的发展。
商务谈判并不是今天才有的，只有当商品经济发展到一定阶段，才能促使其在社会生活中发挥巨大的作用。
这是由于商品经济崇尚等价交换。
排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上实现双方共赢，进一步促进经济的发展。
（2）有利于加强企业间的合作。
商务谈判大部分是在企业之间进行的，每个企业与其它部门或单位进行协作才能完成生产经营活动。
经济越发展，分工越明细，专业化程度越高，企业间的联系和合作就越紧密，越需要各种有效的沟通手段。
然而，企业间的谈判是在自愿互利的基础上实现等价交换、公平交易，因此，谈判理所当然的成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。
（3）有利于促进外贸发展。
我国的商贸逐渐和国际商贸的习惯做法接轨，但是这中间还存在很多摩擦。
发展国际贸易，参与国际竞争，开拓国外市场，必须学会国际贸易谈判，了解和熟悉国家贸易商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，掌握谈判规律和技巧，并加以灵活运用。
只有这样才能在国际贸易中赢得胜利。
三、跨文化问题具体表现
（1）语言和非语言的差异
在跨文化商务谈判中，语言问题及由此引起的其他问题始终值得商务谈判者关注。
即便是使用同一种语言的国家，也应该注意在不同国家、不同领域中的不同表达方式。
特别是在类似的表达过程中有很大差异含义的时候，很容易造成沟通上混淆和障碍。
（2）沟通方式的差异
不同文化背景的人员有不同的谈判偏好和沟通习惯。
商务谈判也因此而变得曲折迂回，甚至影响到商务谈判的成败。
在高内涵的过度（中国、日本）中，人们的表达往往比较委婉含蓄、间接，往往有言外之意；在地内涵国家，表达却比较直截了当，这往往给人带来鲁莽、缺乏谈判诚意的感觉。
这些差异除了表现在语言的差异上，而且还表现在谈判者肢体语言上，这或许很容易诱导对方产生截然相反的大意。
（3）时间和空间上的差异
有的国家和地区时间观念很强，严格遵守时间约定，时间约定被视为一种条款，如果对方时间观念差，就认为对方违背了基本条款和不尊重自己。
当然，空间观念也是如此，在交往过程中，如果对方突破了自己底线，就会使自己产生心理不适。
这些看似小问题，但是往往这些小小细节就能决定谈判的基本走势，谈判者或者谈判团队都应该重视这类型的问题。
（4）决策结构的差异
商务谈判决策过程中要求拥有相关决策权力的人员进行决策，这就需要了解谈判对方的决策结构及相关影响因素。
如果我们按照国内的思维和方式开展，可能会产生很多乌龙，破坏谈判和决策的和谐氛围。
找准对象，正对性的下药，这对提高跨文化商务谈判有立竿见影的效果，也能容易达成相关目标。
（5）法律制度的差异
正确的认识法律制度的差异是不可忽略，谈判者应该遵守那些自己不熟悉的法律制度，学会在谈判中适当的给予运用，保护自己合法权益。
（6）经营风险的差异
企业在跨文化商务谈判中面临的风险更为复杂和突出，如战争、国家间政治矛盾冲突、政局动荡；国际市场变化，汇率波动等。
这些因素一旦发生作用就会对双方的利益产生巨大影响，会对合同的顺利履行构成严重威胁。
因此，谈判者在订立合同时应该就可能存在的风险做好充足的预测，并且商榷出有效的不就措
施或者相关备选方案。
只有这样才能有效的降低谈判和交易中的风险。
（7）谈判地域差异
这就是所谓的环境因素，这会决定主客方地位，疲劳感、经费、便捷性、资料获取等都对跨文化商务谈判的影响至关重要。
四、跨文化商务谈判对策
（1）做好充分的谈判准备
首先，应该确定本次商务谈判的主题和谈判目标。
明确谈判目标的主次关系，并确定对应的优化方法，筛选或剔除无关紧要的内容，做到简单而精炼。
当然，还要列好相关清单，对于原则性的坚决不让步，次要的可以做相关让步，给自己和对手留有商量余地，不至于让谈判直接进入僵局。
其次，谈判方应该派人或者利用网络工具等搜集和筛选谈判情报，了解对方需求，为制定谈判计划、确定谈判战略及策略、谈判方式做准备。
搜集内容应该包括：
环境因素，对手情况、竞争者情况、自己情况等。
在搜集信息基础上对数据和资料做分析，并对相关方给出一定的预测和评估，让自己谈判人员有相关心理准备。
然后，需要对结论成稿审核，以便谈判使用。
除了文件等信息上做准备，企业应该选拔优秀的谈判人员和组建优秀的谈判团队，做到互补互助。
当然，选拔人员的标准除了企业自己相关部门制定外，企业可以聘请专家给予一定的指导。
另一方面，企业还应该提前安排和通知对方自己行程，以便对方能给予一定的安排和协助，节省很多时间和精力，避免走很多弯路。
最后，企业还可以自己内部做一定的谈判模拟，熟悉制定好的谈判流程，防止谈判中出现意外。
如果有意外发生，需要谈判人员随机应变，及时处理谈判中临时性状况。
（2）谈判过程策略
处理准备阶段对谈判过程给予划分，在实际谈判过程中，谈判者应当明确自己所处的谈判阶段，把握好谈判的度和过程，在不同环节中有主次问题的选择和运用。
除了自己把握外，还需要善于倾听对方的表达，防止谈判脱节，营造一个和谐的谈判氛围。
（3）谈判人员及其心理策略
谈判人员做到恰到好处，不必冗余也不能缺少必要专业人员。
他们除了具备基本素质之外，应该学会一定的谈判心理策略。
例如：
良好的心理调控能力、敏
篇二：
跨文化商务谈判技巧
跨文化商务谈判技巧
班级
专业教学系
指导老师
跨文化商务谈判技巧
摘要
现今的社会中，商务谈判的对象遍布全球各地，因为文化的不同导致人们之间的交流与沟通存在着很大的障碍。
能够克服不同文化之间的差异是衡量一个成功谈判者的重要指标，本文对不同文化差异产生的原因及表现进行了阐述，认为克服文化障碍，应本着包容、接受异文化的心，寻找不同文化之间的联系，淡化文化之间的差异，全力营造适合双方的文化氛围，从而促进跨文化商务谈判的成功。
关键词跨文化商务谈判、文化差异、谈判技巧
一、引言
商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。
随着全球化进程的不断发展，各个国家之间在经济，政治，文化和科技领域的接触与合作日益增强，中国更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注，越来越多的外国人开始在中国做生意，于是，跨文化商务谈判也随着国际经贸的日益频繁而增多，并且跨文化商务谈判技巧也在随着变化。
Ghauri提出了谈判的社会心理模式，把谈判界定成五要素：
谈判目标、交流和行为、传统与文化、谈判环境、谈判结果。
其中，目标是前提；交流和行为是载体、是手段；结果是必然；文化和传统是影响谈判的主观因素，贯穿于谈判的各个环节，是对跨文化谈判影响最大的一个因素。
在商务谈判中，由于参与者来自不同国家，受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影响，其文化背景存在明显的差异。
不同文化背景的人，对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解，从而导致信息不能准确的传达给对方，甚至信息被曲解，发生文化冲突和障碍，最终导致谈判的破裂。
因此，研究跨文化商务谈判中的文化差异和谈判技巧就显得十分重要。
二、影响国际商务谈判的文化差异因素
国际商务谈判过程中一般包括四个阶段：
第一、寒暄，谈一些与工作不相干的话题；第
二、交流与工作相关的信息；第三、进行说服；第四、做出让步并最终达成协议。
在这几个阶段中，文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过程的。
主要体现在以下几个反面：
（一）语言因素和非语言因素
商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。
语言是文化的载体，不同语言有其独特的构建信息方式。
除了用语言传达信息外，谈判双方还可以通
过非语言方式沟通。
非语言表现形式分为三大类：
一是无声语言，包括停顿和体语，其中体语又分为动态体语（手式语、目光语和微笑语等）和静态体语（身体语和服饰语）两部分；二是类语言，主要是指说话时的重音、语调和笑声；三是时空语言，主要是指环境和时间。
非语言的交流以其丰富的内涵、多变的形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间。
例如，小品中曾说过“点头YES，摇头NO……”，说明西方国家也是以点头方式来表示赞成的，但仍有一些国家如印度，尼泊尔等国家则以摇头方式来表示肯定。
再如，在商务谈判中总会遇到不同程度的沉默，在日本等一些国家里，这种沉默有助于思考，利于谈判的进行，而法国等一些国家则会相方设法填补这些时段怕遇到冷场。
模拟谈判研究表明，作为谈判沟通技巧的种种语言行为方式的使用频率呈现一定差异性，而非语言行为方面的文化差异比较隐蔽。
（二）、空间观和时间观
西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感，在商务活动中，双方一般保持一臂之远，在4—12英寸之间，在此距离内，交际者可以轻声谈话，但看不到彼此面部的细微表情，由此称之为礼貌距离。
但是阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到，中国人通常是～1m左右。
文化不同，对时间的期求和处理的规则也不同。
西方的发达国家重视效率，时间观念很强，而相对于一些阿拉伯国家来讲，时间就是用来享受的，所以对于他们而言，时间观念就不是很强。
谈判的过程中西方人喜欢用很少的时间进行寒暄，而直接进入主题，谈判的时间一般不会持续太久，而在一些亚洲国家里，则会用大量的时间来联络感情，谈判的时间甚至可以持续几天。
相对于谈判中的饮茶、喝酒吃饭、唠家常等行为，在美国人看来是浪费时间。
（三）、思维差异
受不同社会的政治经济文化背景影响，不同社会文化结构下的思维方式是有差异的。
如就东西方文化而言，两者在思维方式上表现出各自的特征：
首先，东方文化重演绎推理，而西方文化重归纳推理；东方文化偏好综合思维，从全局观点进行综合研究，西方文化偏好分析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。
在商务活动中，东方人一般注重“先谈原则，后谈细节”。
西方文化不同，尤其是美国人，习惯从具体事物入手，认为细节才是问题的本质，在他们的合同中，各项条款的认定也比东方人细致明确。
其次，东方文化注重统一，强调整体优先，西方文化注重对立，强调部分优先。
例如中国和日本，往往对全部问题进行战略性的考虑，认为只要能建立起和谐的业务关系，细节问题可以迎刃而解。
西方文化特别是英美人采用的是顺序决策方
法，先将大任务分解为一个个小任务，他们习惯于解决一个条款推进一个条款，最后的协议就是将各个小协议综合起来。
另外，东方文化中的思维法方式是以螺旋形对一个问题加以展开，尽量避免直接切入主题。
英美文化则偏向线性思维，切入主题后就开门见山地先陈述中心思想。
在国际商务谈判中，中国人采用的是含蓄的表达方式，他们认为含蓄的表达方式优于直接的表达方式。
英美国人由于受线性思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。
他们的思维方式在商务活动中的具体体现就是“直接”和“简明”，开门见山，直截了当。
（四）、意识差异
了解中西方意识地差异，有助于我们找到有效的沟通渠道，驾驭谈判过程，把握谈判反向和进度。
以下列举了一些常见的意识差异：
1、决策意识
当面对复杂的谈判时，来自不同国家的人将使用不同的方式做出决定。
比如，对于日本人来说，决策是集体的事情，需要得到管理层的一致同意。
日本人的价值观念和精神取向都是集体主义的，以集体为核心。
而在德国，决策权一般在公司的最高层手中。
2、人情意识
中国有别于西方的一个特色就是人情问题，凡是讲究人情，讲究面子，所以在谈判中，也不可避免受此影响。
而且，中国的谈判者注重建立和谐的人际关系，认为个人间的融洽关系对于谈判的成败有很大影响。
西方人在现行的经济条件下，强调对利益的追求。
虽然也很注重谈判中的人际关系，但他们一切以利益为重，在人情和利益两难的情况下，他们会毫不犹豫的选择利益。
三、跨文化商务谈判技巧的培养
（一）、建立跨文化意识，克服文化偏见
在国际商务谈判中，必须加强文化谈判意识，要认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方的文化。
然而，认识到文化差异并不代表一定能够很容易克服它们的影响，但至少可以避免因对文化的无知而导致国际商务谈判出现障碍。
由于我们受不同文化背景的影响所以就产生了不同的谈判方式，但是我们往往会忽略这种文化差异，认为别人的文化与我们的文化是相类似的。
所以在商务谈判中我们要克服这一点，要正确的认识和接受谈判双方的文化差异。
（二）、尊重和采取对方的立场
一个聪明的谈判者在谈判中，即使目的是宣扬自己的产品，也不会口口声声的讲“我”“我们”。
而是以对方的立场和对方的态度来说，变“self-attitude”为“other-attitude”。
具体讲，就是在谈判中减少表达利己的观点。
例1：
A：
WearesendingthedocumentstoyoubyAirExpress.
B：
WearerushingthedocumenttoyoubyAirExpress.
例2：
A：
WehaveagoodselectionofwinterclothesatChina’sAutumnExportCommodities：
YoucanchoosefromaverygoodselectionofwinteratChina’sAutumnExportCommoditiesFair.
（三）、减少感情对立，扩大积极乐观
谈判中，谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对立，减少谈判中消极悲观的一面，扩大积极乐观的一面。
例3：
A：
Becauseofrecentheavydemand,wewillnotbeabletodeliveryougoodsbeforeAugust12.
B：
Althoughtherecentdemandisheavy,wewilldoourbesttodeliveryourgoodsbeforeAugust12.
例4：
A：
Sinceyoudidnotconfirmthesamplecolor,wecan’tdyethebulkfabric.
B：
Wewilldyethebulkfabricassoonasyouconfirmthesamplecolor.
（四）、灵活应变，做到灵活性与原则性相结合
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。
有些时候不能给对方一个确切的答案，但是又不能一口否定，那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。
当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：
“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可以有礼貌地告诉对方：
I’mafraidIcan’tgiveyouadefinitereplynow.或Ijustneedsometimetothinkitover.。
灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。
缺乏灵活性会影响表达效果，往往会使得谈判陷入僵局。
要针对不同国家的谈判对手和不同的情况，不断调整自己，坚持原则性与灵活性的统一。
在与欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。
表示无法赞同对方的意见时，可以说：
Idon’tthinkthat’sagoodidea.或者Frankly,wecan’t
篇三：
跨文化的商务谈判
跨文化的商务谈判
目录
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2-----
摘要
跨文化的商务谈判是影响到发展经济的有效方法之一。
跨文化的谈判重要性元素通过了解并熟悉各个民族之间的历史文化传统的差异，思维方式差异、政治、法律及经济制度。
为了解决这些差异上带来的影响，应建立好跨文化意识，培养国际文化观，理解不同的文化。
关键词：
跨文化谈判；影响因素；对应策略
引言
跨文化的商务谈判是人际之间的形式，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了赢取得经济利益的一种方法手段。
一个好的谈判者的综合素养和对语言表达的方式，谈判的主观因素，贯彻整个谈判的各个环节需要环环相扣，良好的目的和手段是谈判的成功因素之一。
在商务谈判中，由于人际之间文化的不同，受到政治法律、风俗习惯、和教育文化的环境影响，一句话、一个动作和一件事都有着不同甚至相反的错误理解，导致不能明确地转达信息，甚至信息被误解，发生文化上的冲突和障碍。
因此，对跨文化谈判中的文化理解和怎样理解显得十分重要。
1.跨文化商务谈判的重要性
商务谈判是商务活动的一种重要组成部分，它是跨越国界的活动，它代表着一个国家的文化价值观。
成功的商务谈判会对经济带来不同的改观，现在的社会格局继续向多元化方向发展，以经济、能源为首。
新世纪是生命科学世纪，国际间的人际交往和商务交往愈加频繁。
特别是社会信息化的提高，国际互联网的开通使得更多人足不出户便涉及到跨文化交际。
跨文化的交际对于我们的经济、外交、文化、教育等诸多方面都有新世纪的重大意义。
现代各种文化互相交织的时代，人们面临不同文化的交往，合作和互相依存已构成新的生活方式。
所以，跨文化的交际已成为不可避免的事实。
2.跨文化谈判的影响因素商务谈判过程中各国的谈判者一般都有一些步骤。
在双方见面时都会先是寒暄，先谈一些和工作不相干的话题，再进入到工作相关信息；然后双方提出要求和某种需要进行互相采取协调并说服对方，最终才达成协议。
下面文中以中国和美国为例。
在谈判的过程中会体现出一些方面：
思维的方式
在商务谈判过程中，来自不同文化不同背景的谈判者往往会造成思维的冲突。
有很多的谈判者常常没有领悟、重视或者注意到对谈判方面的重要影响。
对于外国谈判的方式，有些谈判者可能早已注意到谈判对方的一些“不同的”，或者“费解”的谈判方式表现，但往往
却认为并不重要。
有点谈判者甚至盲目认为谈判过程中实事求是用数据来说话，然后事实和数据是通用的。
在身处异国他乡时，为了与对方保持关系融洽，他们会注意到文化上的相处，从而忽视了其不同之处。
美国人他们更具有抽象分析实用思维取向，他们的思维过程是具体的从事实出发进行归纳概括，从中得出结论性的东西。
他们追求性格的解放、敢于竞争、有个人的想法就会直率的表达出来。
中国人讲究中庸之道，以和为贵，为保全各方的面子，以温和来沟通谈判。
为避免个体的竞争从而会在谈判中避免直接的碰撞，考虑整体大局观把握问题所在，习惯对各个部分联合为整体，将它属性、方面、联系等结合起来考虑。
中国和西方有别于的一个特色问题就是人情的问题，凡事讲究人情，凡事讲究面子，因此在谈判中也不可避免的受到影响。
再者就是，中国谈判者他们注重的是建立和谐的人际关系，认为个人的和谐融洽关系对谈判有着很大的成功率。
文化的差异
时间观，在谈判中各个民族各国家的谈判风格也不一样，这反映了一个国家和民族之间的文化。
文化的不同，对时间的期求和处理规则也不同。
美国人视时间为金钱，时间的观念很强。
因此他们总是十分的准时守时，互相见面后简单的问候便直接进入主题，期望在尽快的达成协议解决问题。
而一些国家的某些商务谈判可能会谈得比较久，多着可能一连数小时，甚至次数都不涉及到正题里。
他们在谈的过程中会有着不少的客套话，拉家常，其目的是为了建立良好的人际关系。
对此，美国人则对这种行为人为是浪费时间。
意识的差异，在商务谈判中主要的目的是为双方和谐达到共识的主要获取经济利益，这是利益的意识。
在现在的社会中，中西方谈判者都具备这有利的利益意识，双方的谈判目的都集
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