竹纤维毛巾营销策划书.docx
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竹纤维毛巾营销策划书
南京化工职业技术学院
竹纤维毛巾营销策划书
创
业
策
划
书
小组成员：
黄莉莉，王佳春，何彪
所在系部：
经济管理系
班级名称：
市场营销1021
指导老师：
2011年5月
一前言………………………………………………………………（4）
二概要………………………………………………………………（4）
三公司介绍
㈠总公司…………………………………………………………（5）
㈡加盟店……………………………………………………………（5）
四产品介绍
㈠产品原料的优势…………………………………………………（6）
㈡产品特点…………………………………………………………（6）
㈢产品用途……………………………………………………….（6）
五营销环境分析
㈠市场现状…………………………………………………………（7）
㈡市场展望…………………………………………………………（7）
六竞争状况…………………………………………………………（7）
七消费者分析………………………………………………………（8）
八市场细分…………………………………………………………（8）
九SWOT分析………………………………………………………….（8）
十营销战略
㈠产品策略…………………………………………………………（9）
㈡广告策略…………………………………………………………（9）
㈢销售策略………………………………………………………（10）
㈣价格策略……………………………………………………（10）
十一营销目标………………………………………………………（10）
十二行动方案………………………………………………………（10）
十三效果评估………………………………………………………（11）
十四预测风险
㈠市场风险………………………………………………………（11）
㈡财务风险………………………………………………………（12）
㈢管理风险………………………………………………………（12）
一前言
随着金融危机对外贸市场的影响，竹纤维企业也开始转战海内市场。
但海内消费者对竹纤维认知度不高，对竹纤维的熟悉还没有摆脱竹子易脆的特点。
竹纤维企业要加大对消费者对产品的熟悉的引导，逐渐培养对竹纤维的认知。
竹纤维毛巾作为纺织类产品的一种，比普通棉毛巾更具优势。
业内人员表示，时尚，生态和功能已经成为当今纺织行业的主旋律，各种差别化，环保型，功能型新型纤维的崛起，加快了纺织面料多元化发展进程。
竹纤维毛巾长处良多，而且低碳环保，符合未来糊口发展趋势。
低碳经济既是后危机时代的产物，也是经济背景下人类可持续发展的必须和机遇。
竹纤维恰是顺应时代潮流而产生的新型“绿色”纤维，开发再生竹纤维，提倡“以竹代棉”，不仅可以缓解自然纤维的紧张局面，也为我国丰富竹资源的公道利用开辟了一条新途径。
加大宣传力度，拓展市场销路是枢纽
二概要
竹纤维毛巾是以竹纤维为原材料，通过精心的设计和多重工艺的加工，生产出的一种集健康，环保和美观于一体的新型健康的毛巾。
在显微镜在观察，同样数量的细菌在棉，木纤维制品中能够大量繁殖，而在竹纤维面料中24小时后则被杀死95%左右。
竹纤维的紫外线穿透率为0.6%，远低于棉纤维。
竹纤维的透气性比棉纤维强3.5倍，因而被美誉为“会呼吸的纤维”。
据不完全统计，2007年我国整体纺纱量为2200万吨，其中纺纱用化纤量1100万吨，纺纱用棉花量为1100万吨，国内棉花产量为760万吨，需要进口340万吨，存在很大的产量缺口。
而竹纤维可以代替棉花和其他纤维进行纺织，性能优异，发展空间大。
随着市场的不断拓展，竹纤维的需求量会迅速增加，一些竹纤维的企业雨后春笋，发展迅速。
例如济南正裕纺织品有限公司（RRGR），其统一服务质量形象，建立销售构架，率先开发“贵丽人”牌竹纤维系列产品，深受消费者青睐，正裕“21世纪绿色家园店”相继成为许多城市中亮丽的风景线，标志着一个新型绿色家纺消费时代的带来，随着国内市场连锁加盟机构的迅速发展，在家纺行业已成为社会关注的焦点，同时也得到欧美，东南亚等众多国际友人的信赖与支持！
竹纤维毛巾虽是小产品，却有大市场，而且风险小，机遇好，前景无限。
三公司介绍
㈠总公司
济南正裕纺织品有限公司（RRGR）创始于1999年，公司在创业之初就注重团队建设，品牌建设及服务质量建设。
信誉口碑是公司最大的无形资产。
目前，公司旗下已拥有“贵丽人”木纤维，竹纤维两大系列绿色家纺，并将继续建设以“绿色，健康，时尚”为主体的不同类别全方位的自然居家产品，公司作为一个战略性的发展规划，将全力以赴调动企业所有的资源去实现这个宏伟目标。
为此，公司进行了品牌定位的系统工程，包括产品研发，消费者定位，市场定位，价格策略，渠道开发，终端管理和品牌宣传等环节。
力争在最短时间内做成全国知名品牌。
“RRGR绿色家园专卖店”应运而生，主营竹纤维毛巾，倡导消费者从“传统经济型”的消费理念，转轨“健康时尚”消费理念。
在倡导低碳生活的时代，以竹纤维家纺为发展契机，提出建设“21世纪绿色家园”的口号，在人与自然的和谐中实现人们的“绿色都市梦想”。
华润苏果
㈡加盟店
专卖店：
“RRGR绿色家园专卖店
成立时间：
2011年9月1日
店铺选址：
南京大厂华润苏果超市附近
开设专卖店首先要选择最佳地址，才能获得良好收益。
一，挑地方确定人流朝向及人流量。
在感兴趣的目标地区计算上午，下午，晚上各时段的人流量，统计进入附近店铺的人数，记录上班族，学生，家庭主妇的流量。
二，调查周围环境，尽量避免在同行隔壁复制一家店。
三，要运用独特的建筑风格，好的店面就像活广告，可以向路上行径的潜在顾客展示自己。
四，选一个好邻居，可以在高级超市旁开“RRGR绿色家园专卖店”，来吸引顾客。
王佳春任店长，何彪任导购员，黄莉莉负责补货与财务。
此外，我们的专卖店还开设网店，发货及时，统一的送达后付款的服务，可实现让全国内消费者足不出户，一键订购。
让绿色家园店时刻陪伴在每个人身边！
四产品介绍
㈠产品原料的优势
竹纤维毛巾采用3-4年的天然竹子为原料，
无需任何添加剂，保留了竹子原生态所有独特功能；具有良好的透气性，超强的吸湿和挥发性，独特的回弹性，天生的抑菌及防紫外线功能，较强的耐磨性，加之良好的染色性，使之滑爽舒适，亲肤柔软，细腻亮丽，美容保健，成为新世纪家纺消费的新时尚！
竹纤维毛巾这些优良特性，在提高人们生活和质量的同时，也改变了相关行业的竞争风格。
我相信在未来竹纤维毛巾凭借产品质量的稳定，品牌的宣传，会得到广泛消费者的认可。
㈡产品特点
竹纤维毛巾的七大优点：
1，看——了晶莹亮丽。
捧起竹纤维毛巾在光线比较好的条件下，毛圈平整细腻，色泽晶莹亮丽，毛圈排列均匀有序。
2，摸——柔软舒适。
把竹纤维毛巾贴在脸颊静静感受，会感受到像婴儿肌肤一样的细腻，柔软，顺滑，舒适如绸缎。
3，抖——悬垂挺直。
双手握竹纤维一边的两角将其提起悬空，
轻抖几下，会看到良好的动感和垂直度。
4烧——绝对天然。
从竹纤维毛巾中抽出少许纱丝，用火点燃，燃烧迅速，彻底，有植物的气味，灰烬成灰白色粉末状，不结球。
5，洗——自清自洁。
将污有食用油的竹纤维完全冲洗掉们这是因为竹纤维具有超强去污据油，自清自洁的能力。
6——不霉不臭。
将竹纤维和一条普通毛巾用水打湿后，分别装在两个塑料食品袋中，放在30℃左右的环境中几天，打开后发现竹纤维毛巾依然清爽如新，无异味。
而普通毛巾则以发霉，发粘，发臭，甚至变黑。
竹纤维毛巾之所以有这样的奇异的功能完全取决于竹纤维本身具有的抗菌功能。
7用——清爽舒适。
竹纤维是多孔纤维，横截面布满了大大小小的椭圆形孔隙，可以在瞬间吸收大量的水分，其吸水性是棉的1.5倍。
㈢产品用途
竹纤维毛巾用途广泛，浴巾，擦脸巾，厨房毛巾，海滩巾，儿童毛巾，甚至擦车。
普通毛巾透气性，排湿性差，细菌会大量繁殖，干后感觉到硬感，干燥，粗糙，对人体皮肤造成损害。
相反，竹纤维毛巾中含有天然的杀菌成分，具有原生态的完美杀菌功能，抑制细菌，螨虫滋生，营造无菌生态环境，为日常洁肤提供洁净，安全的健康保障。
竹纤维较一般棉纤维单位细度更高，如蚕丝般光滑，鹅绒般柔软，给娇嫩的肌肤最柔软爽滑的呵护。
竹纤维毛巾在保证质量提高服务，做好品牌的前提下，一定会在家纺行业中大放异彩
五营销环境分析
现状：
毛巾行业作为家纺行业的一个子项，在国内已经发展了很多年，毛巾和床品等完全不同，毛巾产品中作为一个稳定的市场，消费者通常对它的关注度不高，属于低价值的易耗品。
由于人们的生活习惯和生活品质还未能随着经济收入而得以显著提升，因此相当一部分消费者在购物毛巾产品时，在品质认同，价格，购买频次上还存在很大的差异。
市场展望：
中国纺织品市场掀起新一轮的风暴，竹纤维的广泛应用，满足了人们日益增长的物质生活的需求，满足了人们时尚自然绿色的需求。
1.新颖时尚竹纤维毛巾自2002年研发生产一高于同类产品的价格远销于欧美及日本等发达国家；2004年，在国内大中城市热销。
时尚人士选择竹纤维毛巾当做品位的象征，众多机关团体和企事业单位也作为职工福利，公共社交的馈赠佳品！
2.实用性强,消费量大。
作为生活必需品，人人需要，家家必备，重复消费大。
3.体验示范性强，无售后服务。
4.保质期长。
竹纤维产品和其他纤维产品保质期不一样。
一般棉毛巾没有抑菌性，使用两个月就要更换。
竹纤维经过脱糖去脂高温蒸煮精制而成，通常竹纤维毛巾可达到三个月或更长，因为竹纤维里面有一种独特的物质，叫竹醌，具有天然的抗菌，抑菌，杀菌，防螨，防臭，防虫的效果。
因此易保存，保质期长。
竹子在中国的种植面积十分广大，发展竹纤维，不仅可以就地取材，还可以兼顾能源。
在积极探索“低碳经济”的今天，纺织品将迎来新的发展契机。
六竞争状况
社会不断的前进发展，人们对生活品质的要求越来越高。
竹纤维毛巾极具有发展潜力，即将成为国际上最耀眼的一个朝阳产业。
1.社会需求，朝阳即升。
消费者对天然产品，健康产品的向往，消费力度和数额的不断加大。
竹纤维毛巾将逐步替代普通棉毛巾，收到消费者的亲睐。
2.品牌进入，发展升级。
中国有自产的竹纤维原料和其产品，而欧美等国家的竹纤维品牌也开始进入中国，竞争因此加剧，但中国的竹纤维业的发展极具帮助，实现产业壮大和升级，大大促进中国健康产品的快速而实效的发展。
3.市场空白，前景无限。
中国的竹纤维市场目前比较薄弱，没有全面发展起来。
对于广大的经销商而言，这是一个极佳的项目合作机会。
虽然传统的棉纤维毛巾仍占很大市场，但新鲜事物必将取代旧事物，鉴于消费者对健康的追求，竹纤维的发展前景无限的美好。
七消费者分析
80后消费者讲究生活方式，是网上购买竹纤维毛巾的主要推动者，60后和70后消费者始终喜欢到专卖店，超市和百货店等传统渠道亲手触摸家纺用品的面料质感。
从消费者的购买模式来看，他们的品牌意识越来越强，并注重产品的时尚性，个性和情趣。
老人的消费观念发生变化，舍得对自己投资，追求健康，催生“银发经济”。
35~60岁的社会主力群体占社会总人口数的33%左右，是家纺用品的主力消费者之一；而20~35岁的群体，普遍具有良好的教育背景，对新生事物的接受程度高，愿意尝试带有科技概念的产品，也愿意为改善生活和身体健康投入大量资金，他们是竹纤维毛巾的重要潜在客户群体。
当然，对于青少年和儿童，他们是家庭关注的焦点，父母基于他们的健康，竹纤维毛巾是不错的选择。
八SWOT分析
优势（S）
劣势（W）
1.店铺独特，与同行有明显的差异性
1.作为新产品，消费者没有完全接受
2.制定详细的经营计划，专卖店的组织与管理能力强，有能力与同行竞争
2.我们初次投资，实践能力有待加强
3.产品科技含量高，成本低，满足消费者追求健康的需求
3.消费者的观念根深蒂固，一时难以改变
4.专卖店地理位置优越，交通便利，处于大型超市旁，人流量高
4。
产品品种单一，抗风险能力弱
5.员工素质较高，责任感强
机会（O）
威胁（T）
1.市场需求不断上升，有巨大的市场空间和获利机会
1.普通棉毛巾市场广，还存在巨大威胁
2.存在低成本扩张的机会
2.竞争激烈，受普通毛巾的价格打压，利润下降
3.符合21世纪绿色健康的理念
3.可能受到供应紧张及涨价因素的影响
4.与同行竞争威胁
九市场细分
根据消费者需求不同，对竹纤维毛巾的市场进行划分。
竹纤维产品以其健康，恬静的特色赢得了人们的消费心理，在这个发展的现代化社会中，人们和糊口理念转向了开始绿色视野，在灰色笼罩的城市中，渴望一片绿色的呼吸空间，绿色植物是现代化城市中的新鲜空气。
毛巾的保健功能日益受到消费者的重视，尤其受到老年人的亲睐。
竹纤维毛巾是出差的最佳选择，由于普通毛巾掠过脸后潮气很大，假如放到背包里就会捂出霉味，竹纤维毛巾可以避免这一缺点，不管放多久，拿出来后仍带着淡淡的清香。
此外，竹纤维毛巾另一个巨大的市场便是汽车保养，用它来擦车避免划伤表面，而沾上车油也容易洗涤，在洗车行业比较畅销。
按年龄进行市场细分：
儿童市场
青少年市场
中老年市场
儿童没有购买能力，但是他们对家纺产品的需求量很大，有很多家庭对于孩子家纺产品的购买很头痛。
因为孩子的皮肤很嫩，普通毛巾使用以后会变粗糙且细菌滋生，对小孩皮肤伤害大
这群人他们没有经济收入，但是他们又喜欢追逐潮流，因此他们给我们带来了很大的市场，毕竟我们的目标就是低碳、环保、潮流
他们大多都有家庭，并且有很大的经济负担，追求健康成为他们的目标，而竹纤维毛巾满足了他们的需要
十营销策略
㈠产品策略
RRGR绿色家园专卖店中的竹纤维毛巾与当地市场的毛巾定位不同，商品组合也不一样。
结合当地的目标客户和实际消费习惯组合商品后，然后制定相应的价格，同系列的竹纤维毛巾，有一定的价格梯度，加大产品的区别性。
㈡广告策略
由于专卖店刚刚起步，明星代言不可能，只有发一些传单来宣传自己的竹纤维毛巾，或者在报纸，网络，媒体等方面宣传，广告词为“要绿色健康，就买竹纤维毛巾”。
㈢营销策略
优秀的业务员要有明确的目标，健康的身心，开发顾客的能力，自信，专业知识，找出顾客的需求，解说技巧，善于处理反对意见，跟踪顾客来进行销售。
㈣价格策略
1、渗透定价策略
竹纤维毛巾还没有完全进入市场，为了让更多的消费者能够接纳我们的产品，所以它的价格与普通毛巾价格一样或略低一点，新产品也有循序渐进的过程，在价格上与普通产品差距不大，容易被消费者接受。
2、声望定价策略
根据大多数青年人的猎奇心理我们用高价格来吸引他们的消费欲望，让他们感到竹纤维毛巾是一种既时尚又潮流的事物。
3、招徕定价策略
为了拉动消费需求，产品促销是提高销量的重要方法。
例如：
在重要节日促销直接打折，买赠促销，买二赠一吸引顾客
十一营销目标
1.第一年进货少一点，畅销的话再多进，资金为30000元
2．第二年获利再投资，资金加盈利共80000元
3.逐步扩大销售，在当地有一定的地位（3~5年）
4.稳定后拓展销售业务，兼营其他家纺用品（6~8年）
5.开设其他分店（9~15年）
十二行动方案（资金预算）
㈠资金来源
大学生创业基金贷款6万元
创业团队3人，每人筹集1万，共9万元
㈡资金分配
项目
金额
固定资产
30000
店铺租金
20000
店铺装潢
10000
办理工商税务登记等费用
0
销售费用
3000
管理费用
2000
周转资金
25000
总计
90000
十三效果评估
专卖店坚持“以人为本”的销售模式，我们相信在不久的将来，竹纤维毛巾将至少占领30%以上的市场份额，我们可以预算出每年的销售额和应有的利润值。
以平均计：
大厂地区约有30万人口，每人每年平均消费4条毛巾
那么毛巾行业应有市场份额：
4*30万=120万
竹纤维毛巾应有市场份额：
120万*30%=36万
以平均计：
每条价格6元，销售额为：
36万*6=216万元
以最低利率（25%）算，毛利润：
216万元*25%=54万元
以下为盈利表（第一年没有营业税金）
2012利润预测表
编制单位:
“绿色家园专卖店”财务部
单位：
元
项目
金额
一、营业收入
107000
减：
营业成本
42400
营业税金及附加
0
销售费用
3000
管理费用
2000
财务费用
0
二、营业利润
59600
加：
营业外收入
500
减：
营业外支出
200
三、利润总额
59900
减：
所得税（25%）
0
四、净利润
59900
销售预测：
南京大厂地区约有人口30万，RRGR绿色家园专卖店正处于发展初期阶段，预计平均每天卖出30条，平均单价为9.9元，那么一年下来收入107000元，扣除营业成本10000元，其中包括固定资产.租金和装潢费用60000元，分6年摊销，今年摊销10000元，直接人工.直接成本费用32400元，扣除期间费用的营业利润64600。
十四预测风险
㈠市场风险
因为竹纤维毛巾进入市场不久，绝大多数家庭还忠实于普通毛巾，所以对我们产品销售不利。
㈡财务风险
我们资金不足的劣势，因为我们是专卖店，所以我们坚决不能赊账。
有时可能出现资金周转不灵的现象，导致缺货不能保证毛巾品种齐全。
㈢管理风险
由于我们社会经验不足，缺乏管理方面的能力，管理方面可能存在漏洞，我们要积极拓展我们的实践能力，经常总结经验教训；还可以派人员到总部学习他们的管理方式，来完善我们的管理制度。
致谢：
感谢尊敬的张慧老师，在我这篇营销策划中所给予的指导和批评。
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