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创说会话术资料

增员话术

一、教育界：

代表人物——教师

开口话术：

听到您周围的朋友谈起您，言谈话语中都表露出对您的尊重。

在我们保险公司也有从事您这样工作的人（讲师），也同样受到我们的尊重，在您有时间的时候不防来听听我们的课程（创业说明会），给我们提供一些诚恳的建议……

拒绝处理：

1、以前为人师表，现在做保险感觉没地位。

如果在以前，或许有可能，现在是另一番景象。

现在的人都已知道，买保险是为了生涯规划，为了预防不时之需，不让自己及家人陷入不安及痛苦；买保险是为了生活得有尊严，为了安心自在。

保险是必需品，销售保险是值得尊重的事。

保险公司也应时代的要求，不断提高行销人员的品质，平时的训练既多且严，不但制定完善的纪律制度规范行销行为，而且还十分重视售后服务。

现在从事保险的人，已不再是找不到工作或低层的人士。

律师、会计师、医师也已大量进入保险业，甚至在各行各业成功的人士或执业已久的企业主也纷纷参与。

诸多事实表明保险业如今是黄金事业，成功者的天堂，有心者的乐园。

邀约话术：

我们将在（……时间）（……地点）召开创业说明会，我们公司对此事业有一套完整的说明和甄选程序，您了解后再决定要不要参加这行业。

二、医学界：

代表人物——医生

开口话术：

我真敬佩您在医学方面的博学，如果我能运作医学知识给我的客户提供更全面、专业的服务就太好了。

以后有些方面我免不了要请教您。

其实我们保险业最珍惜您这样的专业人士……

拒绝处理：

1、我不适合做保险，我是一个好研究的人，性格太内向了。

钻石不轻易让人发现，但其内蕴和气质在冷静中也可让人感受到逼人的力量和神采。

保险从业人员的本质即应如此，不逞口舌之花俏，不以快语妙言受人瞩目。

反而是不常开口，言必有中，不抢风头，但从倾听和关怀中得到认同，用冷静的头脑观察外界，不发便罢，一发即中，头角峥嵘受人重视。

再说在保险业，内敛者成功的例子可说比比皆是，除了善行销外，还有相当多统率庞大组织，成为杰出单位的实例。

原因无他，将力气能量用在适当的地方罢了。

因此较内敛者不该妄自菲薄。

环境成就人，机会使人改进，自我意志可转变一切。

个性使人成长或失败，全看如何应用，一切操之于您自己。

更何况您有医学知识做背景，很多像您这样的医学界人士都在尝试保险业，您没必要担忧。

三、销售类：

代表人物——售货员（店面销售）、业务员（直销如：

保健品、化妆品等）

开口话术：

您在您现在的工作中积累了大量的销售经验，为什么不利用这些经验从事一种能带来更高回报及成就感的事业呢？

拒绝话术：

1、不管我以前卖什么东西，那都是看得到、摸得着的，这保险光凭空口说（无形商品），我做不来。

其实这种担忧是不必要的，事实上有形商品反而更难以销售，因为一旦有了形体，就有了障碍和限制（无形商品更易发挥及销售）。

好比汽车（可用他所销售的任一种商品为例子），大户人家不喜欢小车，小车突显不出他们要的尊贵。

一般人家又不会购买大车，车价、保险费及维护对他们而言是负担。

而且车子有型式、颜色、设备、价格、使用功能的分别，若元法了解客户真正需求，难以打动对方的心。

保险就不同了，景气好的时候用投资理财的观念去推广；景气不好的时候以保障、防范的要点切入，老者请他为老年图尊严，也为下一代省负担；中年人让他明白他可能有一个养不起的未来，要赶紧未雨绸缪。

健康险谁敢忽视？

疾病谁能拒绝？

哪一种商品能像保险那么灵活、生动，各个角度都可切入，理财、节税、保值、保障、储蓄都涉及？

没什么东西像保险一样，即满足客户不同的需求，也创造了销售者的富足，即利人又利已，双赢兼互容。

四、营销类：

代表人物——（房地产）经济人、代理人（含同业保险公司同仁）、各类中介人员

开口话术：

您在您现在的工作中积累了大量的客户资源，为什么不利用这些资源再一次开发能？

若您的工作一时无法更动，可由您的家人进入，由您从旁协助，也是一石多鸟的好方法。

拒绝话术：

保险公司太多，做保险的人也太多，竞争激烈。

没错，眼下从事寿险工作的人确实很多，但仔细评估，到底有多少人真正专业经营，又有多少人将保险做好？

每个人想找到适合个性的工作，但往往花了很多时间却仍然失败，如果我们能让一个人成功的进入保险业，他为何还要浪费时间迷惘游荡呢？

我自己就已经在保险业生根，也有了销售及发展的要领和自信，同是营销人员您为何不和我一起勇于开拓呢？

保险不是不易做，而是客户选择专业的人士，您本身是营销老手，不会有问题的。

五、经济类——会计、金融（银行&证券）、律师

开口话术：

您在您所在的领域里取得的成绩让人敬佩。

卡内基说过：

“有成功习惯的人会习惯成功”，我看好您是潜在的保险业成功者，您认为呢？

拒绝处理：

1、我一直从事技术领域的工作，没有推销的经验。

没有推销经验？

太好了！

你也可能是未来销售界里面最耀眼的一颗星，因为没有销售经验，就像一张白纸，可以无阻碍地画出最亮丽的蓝图。

话说回来，其实哪个人没有推销的经验呢？

从小要受父母疼爱，亲人喜欢，无不表现出最好的姿态，这就是推销。

对人展笑脸，揣摩人性，好言良语，这就是推销。

为了不让人看轻，打扮整洁得体，举止有当，表达条理，这都是销售的基本概念。

不要说自己没有实际的销售工作，从小到大，从家庭到学校以至社会，到和别人的相处莫不都是推销。

担心什么呢？

六、客户

开口话术：

您购买保险是因为相信我，相信我们保险公司，希望能有长期的服务。

既然有长期服务就有长期接触，为何不加入我们的阵营呢？

拒绝处理：

1、我现在的工作还算稳定，不想换工作。

工作稳定，值得恭喜。

但不知该为您高兴还是惋惜，因为有几个问题需要深入探讨。

这份工作以后的市场发展前景如何？

在这岗位上工作十年、二十年后，你的定位在哪里？

收是否满意？

是否可满足人生规划的需求？

而且社会地位是否能让人肯定并人合乎自己理想？

如果以上问题您一时难以回答，那就该好好的思考了。

一生中可为事业拚命不过十几年，但大部分的人却将这黄金时间蹉跎掉了，不是没去思考就是得过且过。

一旦工作不如意即转换工作，凭着年轻和体力，不怕找不到工作。

谁都希望获得一份好待遇，可是老板不可能给一个没有给公司带来大量收益的人高报酬的。

你应该好好的思考，是否真的对现在这份工作已全然满意？

薪资是否合理？

如果将现在的工作辞掉，全心全意在保险业里奋斗，给自己三年时间，达不到设定的目标就退出，现有的工作技巧应该还不会忘掉。

用最坏的状况去思考最有机会的运作，凭着破釜沉舟的决心，相信一定能闯出另一片天地的！

七、待业人员

A家庭主妇

开口话术：

A您业余时间都在忙些什么呢？

……看来您的时间还算充裕，有没有考虑继续就业。

B现在小孩子的教育费逐年上涨，要想将孩子教育成人真是一笔不小的开支，不知道您现在有没有考虑重新就业。

C职业女性捕捉社会潮流更加敏锐，到不为了追时尚，只为了能和老公有更多的共同语言，希望能跟上他的交际圈。

不知道你有没有考虑重新融入职业社会。

拒绝处理：

1、家里有小孩，仍需要人照顾。

给下一代以好的照顾和培养，这绝对是正确的观念，但若是以小孩还小为理由而失去一些机会，则可能失去为人父母的本义。

许多职业妇女没有疏忽教养小孩，所以问题不在于父母有无全力照顾，而在于教养的方法对不对。

至于如何两全其美，那当然是技巧的问题了，老人家及专业机构都可以帮忙，当小孩子有了安排后，家长该如何呢？

母亲的收入绝对要比全心照顾小孩的时候来得多，否则就失去就业的意义了。

而且妇女继续就业还有几个益处：

A不会和社会脱节——避免失去先生的重视

B增加收入——教育费越来越贵，但又不能不投入

C自己在学校所受教育得以继续应用，这也是一大快事。

不过小孩请人照顾往往是会有一些突发状况，时间上难免冲突，幸好保险工作时间较有弹性，对妇女而言，是比较有利的。

B大学生

开口话术：

现在社会求职大都招收有工作经验的人，大学生就业率越来越低。

其实对于大学生而言，关键是要有在社会历练的经验。

而营销是最历练人的，我们保险公司欢迎应届大学生来创业。

再说保险是趋势，你接受新兴事物要比我快，不防到保险公司试试看。

拒绝处理：

1、我年纪太轻没经验。

“年轻就是本钱”。

这句话众所皆知，一个刚从学校毕业的新鲜人，什么都没有，有的是热情、理想、有的是活力。

而且年轻没有包袱，大可用创意和新观念去颠覆传统，用勇气去开创新局面。

再加上学习能力强，时间充实等因素，年纪轻从事保险工作正是最恰当的时机。

为什么不锻炼自己，使自己比其他同龄人更快的在社会中成长起来呢？

C下岗工人

开口话术：

现在40多岁的人生活压力真的很大，上有老下有小，偏偏又赶上社会飞速发展，新旧更替。

但这也是中年开创事业的机会，很多像您这样有阅历的人都加入了保险行业。

无论在事业上还是经济上都比以前更有成就！

……

拒绝处理：

1、我下岗之前一直在工厂工作（或者：

我是大学生刚毕业）没有那么多社会关系，做不了保险。

有这样一首打油诗：

“没有关系找关系，找了关系发生关系，发生关系后就有关系，有了关系后就没有关系”。

人情淡薄，人与人之间的防患疏离，令我们很难与陌生人开展业务，看来象是有道理，但事实果真如此吗？

其实，保险是人的事业，只要有人就有需要，并不是有关系的人才可以去向他推销。

借用一句广告词：

有缘就必须惜缘，结下善缘万事何难。

就关系而言，我有几个看法供您参考：

A关系是去创造的——通过寒暄、共同点及兴趣等互通。

B迷信原有关系是危险的——“关系有时竭，因缘无尽期”

C不要太仰赖关系——关系不过是踏脚石，专业技能要过硬

D关系是要培养和灌溉的，水到渠成才是最有用的关系

D退休人员

开口话术：

您现在是有福的人了，是银发贵族，医疗和退休金都有保障，可是突然不工作了，这几十年的生活习惯还真不容易改变吧？

您每天都有什么活动呀？

……我们单位有好几位和您年龄差不多的人，一边拿着退休金，一边不缓不慢的做着保险，每天都能和年青人在一起，感觉又有了活力！

而且还能增加收入！

哪儿天您到我们公司来看看。

拒绝处理：

1、我年纪太大不适合。

年轻不是人生的一个阶段，它是一种状态。

年轻常出现在一个六旬老翁身上，而非双十年华的少年。

没人甘心随时光的流转老去，但常因为放弃理想而苍老。

保险的成功不在于年纪的大小，年纪积累着智慧和成熟。

一个客户要的是能带给他信心与稳健的保证，一位年纪稍大的人所传达的正是这些。

E自由职业者（低学历者：

如炒股、私车主、手艺人。

高学历者：

如撰稿人、摄影师等）

开口话术：

您业余时间充裕，社会关系又广，不如试试保险行业，说不定能有惊喜！

拒绝处理：

1、我的学历不够高，（文革期间高中都没怎么上就混了个高中文凭，）做不了你们这读书人的工作。

（但此人客户群体广）。

有一句顺口溜相当有意思：

“小学毕业的人当老板，中学毕业的人做打工仔，大学结业忙着填求职表，留学生端菜洗盘子。

”虽然听来讽刺，但也是实情。

因为读书不多的老板经历了众多的艰难困若。

在困苦中磨练，从实战中获取经验，在颠沛流离、人情炎凉中长大，所以得来一身好本领。

有道是英雄不怕出身低，最怕停止学习及自我设限。

从事保险事业，呈现于他人眼前的个人品性操守更为重要，而这与学历无关。

2、我的学历太高（专业技师或硕士学位等），不适合做保险。

（但由于是自由职业者，相对来说又有较多闲杂时间）。

学历高的人非但不会不适合做保险，反而较其他人更有胜算。

虽然学历高不代表能力高，但最起码保证有一定水平，吸收能力较强，融会贯通也快，发展的机会也多。

高学历的人运用过人的优势与学识，胜算较学历低的人为高。

再说高学历的人投入保险业也不是什么了不起的事，因为保险是将来的大趋势，是创业的机会，经过行销工作的历练，可以使自己分辨事物的眼光更加锐利，而且与其投入不可知的未来中，不如在保险业中发展。

成功并没有学历高低的差异，要看投入是否用心，所谓事在人为，保险是人的事业，必须以面对面的方式沟通，要用感情、智慧去耕耘，忘了学历的高低，脚踏实地才能走向正途。