中国汽车4S店的未来之路.docx
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中国汽车4S店的未来之路
解析中国汽车4S店
中国4S诞生历程：
1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来，这种形式得到了制造商的青睐。
随后，大大小小的新品牌纷纷建立自己的专卖店，短短几年内，品牌专卖店如雨后春笋般遍布于全国各大城市，数量远远超过有形市场。
4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。
中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。
4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。
通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。
目前状况：
硬件过硬
中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算首屈一指，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比。
软件偏软
与发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要落后得多。
主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。
解析中国汽车4S店
一、4S背景资料
4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。
由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。
4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。
在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4。
维修服务获利是汽车获利的主要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。
二、4S店产生的市场基础
1.成熟的消费基础.
由于我国汽车服务业还不成熟，特别是售后服务环节薄弱，随着用户的消费心理的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。
而4S模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾之忧,而且其精良的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感。
因此它具备了消费基础.
2.汽车厂家乐此不疲.
由于采取4S模式厂家在扩充营销网络的同时也通过色彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树立一个非常清晰的品牌形象,而且销售渠道较易控制,所以汽车厂家乐此不疲。
3.商家争相进入.
4S店刚兴起时，经销商利润丰厚,甚至有畅销品牌的4S店创下了3个月收回成本的神话,所以4S店引得无数商家竞折腰,2003年众多资金潮水般涌入汽车品牌专卖；北京现代准备建造100多家4S店的计划一出，报名竞标者达到了2300多家。
国产宝马当初在全国挑选24家经销商，更是让3000多个商家挤破了头。
奔驰还没有进入中国，就有人开出1亿元的天价要建奔驰品牌专卖店.
4S主要问题：
1、政府管理相对缺位
对专卖店的审批和管理还只是针对个别厂家采取个案处理的办法，缺乏统一的管理政策。
2、专卖店仍有不遵守专卖规则的现象
按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立了专卖店，其相应品牌汽车只能在专卖店出售，同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。
但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。
3、经销商与汽车生产企业关系不平等
专卖店大都由经销商自己投资兴建，汽车生产企业投少量资金或不投资金，对于汽车生产企业而言，既能收到品牌免费宣传推广的效果，又把市场经营风险转移给经销商。
4、营销队伍专业化程度较低
国内许多销售人员却不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商"扯皮"不断。
5、售后服务不令人满意
由于售后服务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到"三位一体"或"四位一体"的要求，"前店后厂"式的售后维修服务形式尚未健全。
（1）"四位"无"一体".具体表现在:
1）维修服务和配件经营难以为继.
目前4S店超高的维修、保养和配件价格使部分车主一过汽车的保修期，就选择在外维修保养。
一项调查显示，有83％的被调查者表示，汽车过了保修期之后不愿再到4S店维修。
4S店的维修部若要正常运转，每月的维修量要达到1000辆以上。
但很多经销商的月平均修理量只有200到300辆。
越来越多理性的消费者选择自己去汽配城买配件，去快修店维修.所以4S店的配件经营又难以为继..
2）信息反馈形同虚设.
4S中有一个很重要的功能就是信息反馈，信息是决策的基础，4S店每天在销售、保养、维修等服务过程中接触到大量极具价值的信息，但由于信息反馈创造效益的不明显性，实际上多数4S店极少注意发挥4S店的信息反馈的功能。
意识落后，缺乏长远的规划致使信息反馈功能形同虚设。
3）"四位"未协同.
多数经销商对于整车销售、零配件经营、售后服务和信息反馈"四位"如何整合为"一体'缺乏长远的战略运筹.
（2）有"形"无"神".具体表现在:
1）被动的经销商.
4S店对厂家有极为明显的依附性，其经营的优劣，除了经销商的努力外，更受汽车厂商品牌的影响力、市场策略的灵活性、经营管理的支持度等因素的影响。
经销商的被动很大程度上导致了4S店模式的僵化.
2）管理层次低,销售凭经验.
目前的4S店大都是人治式的、随意性的管理.营销队伍专业化程度较低.对现代汽车营销更是知之甚少.我国汽车营销是一种新兴产业，在迅速发展过程中，汽车销售业务人员专业素质不高的现状越来越显现出来。
据调查显示,品牌专卖店销售人员中虽然大专以上文化程度的已经占80%，但接受过系统汽车营销专业培训的人也不到20%,一般销售员仅接受过厂家针对自己品牌的销售培训。
卖车是一门学问,无论是汽车市场分析，还是汽车推销技巧，处处都存在着学问。
目前我国的汽车营销还是一种粗放型的营销，还只是一种简单的卖车。
这些问题，在我国还没有引起汽车经销商的高度重视，在欧、美等汽车市场成熟国家已经形成了系统的汽车营销体系,销售人员都是专业化销售，而非像我们的经验型销售。
我国汽车市场已是买方市场，市场竞争越来越激烈，专业知识越来越重要,是继续凭经验销售还是及时转向专业化销售，是摆在各大汽车商面前的一项重大课题。
搞汽车销售以前是靠资源、靠机遇，以后要靠专业人员的素质取胜。
我国已入WTO，国外汽车服务公司已准备进入中国汽车服务行业，中国汽车经销商不抓紧时间提高自己，只有面临着被淘汰。
（3）模式的泛化
4S店持续发展的基础是主流品牌以规模求得效益,高端品牌以厚利维持发展.主流品牌由于销量大，售后服务业务拥有大量客户，利润也颇可观。
对于销售高档车的4S店而言，维修和保养方面的利润是稳定的，因为这部分用户通常价格的敏感度不高,他们愿意而且有能力支付高价以享受高品质有保障的服务。
对于刚刚起步、知名度低、小规模的品牌，盲目投入大量资金建立4S店较难持续发展。
作为4S店的起源地欧洲,车型集中，并且每种车型有较大的保有量,如德国汽车拥有量5000万辆，品牌多是大众、奔驰、宝马等，所以4S模式的存在和发展具备了基础。
我国目前的4S店在一定程度上讲,可以说存在着泛化的现象,不论大小品牌也不论高低品牌皆热衷于此.4S店得到了迅猛的发展,在过度重复建设的同时也导致了无序竞争的局面.一些主流品牌和高端品牌的经销商尚可以维持,其他品牌的"4S店"真是举步维艰。
四、汽车行业分析案例
发达国家汽车工业已处在成熟阶段，未来几年将是我国汽车需求增长较快的时期.发达国家汽车工业已进入成熟期，全球汽车年产量约7000万辆，而需求量只有5000万辆左右。
设备利用率平均69％，远低于1990年的80％。
全球汽车工业平均年增长速度在2．2％左右。
据不完全统计，世界轿车总保有量约5．5亿辆，其中1／4分布在西欧、北美和日本等地区，但这些地区的增长速度已趋缓，汽车市场趋于饱和，如美国人均拥有1辆轿车，其市场空间已经不大。
而且市场呈现寡头垄断的特征，汽车产量集中在少数汽车跨国公司手里。
行业的盈利水平较低，大多数汽车企业的净利润率不足3％。
汽车寡头们通过不断的收购兼并和联合，扩大经营规模以降低成本。
汽车的生产制造技术也已非常成熟。
因此无论从哪个角度分析，发达国家汽车工业已处在成熟阶段。
南美和亚洲一些发展中国家汽车工业增长速度略高一些，是世界增长最快和最具活力的市场，汽车保有量的年均增长速度接近8％。
其汽车工业处在成长期。
我国1994年以前汽车工业快速增长，1994年-1998年，处于低速发展阶段，年均产量增长率只有4．68％，落后于同期我国GDP的增长速度。
1999年开始出现快速增长，当年增长12．39％，2000年增长13．03％。
从近10年我国汽车工业的发展情况看，波动幅度较大，如果与同期我国GDP增长速度相比较，很难得出汽车工业处于成长期的结论。
但从人均汽车拥有量看，我国百人汽车保有量为1．1辆，不仅无法与发达国家相比，即使与巴西等发展中国家相比，也存在较大的差距（巴西每百人汽车保有量为4．2辆）。
从年人均收入水平看，日、美、韩等国汽车工业快速发展时期正是年人均收入达到4000美元的时期，这一时期被认为是汽车工业发展的导入期。
目前我国的年人均收入水平只有800美元，沿海一些地区达到4000美元左右。
因此从购买力水平的角度分析，未来几年将是我国汽车需求增长较快的时期。
汽车上市公司的平均利润率高于行业平均水平。
汽车上市公司的平均毛利率为21％，营业利润率在10％左右，高于行业的平均水平。
但随着汽车产品销售价格的逐步走低以及钢铁等原材料价格的上升，其毛利率在近年也有所下降。
我国加入WTO后，进口轿车价格的下降将使国产轿车承受较大的降价压力。
从长远来看汽车的价格趋于下降，如果生产规模没法得到有效的提高，生产成本将无法降低，那么汽车企业的毛利率还会下降，盈利能力也将进一步减弱。
如果我们分车型来看，轿车的营业利润率最高，维持在10％左右。
轿车企业中上海大众、一汽大众等合资企业的营业利润率较高，达到16％左右，天津汽车、长安汽车的营业利润率在6％以下。
载货车的利润率居第二位，最差的是客车，客车业由于企业数目众多（全国共有77家），大多数企业的规模很小，无法有效控制经营成本。
客车类上市公司的平均营业利润率约5％。
而零部件企业的利润率也随着整车价格的走低而下降。
目前我国汽车行业的盈利水平呈现两极分化，一部分企业的盈利能力很强，如中外合资轿车企业及相关的零部件配套企业。
零部件企业由于相当一部分属于集团内部的配套供货，配套价格远高于市场价格，造成汽车国产化率越高，整车的成本和售价越高的"水涨船高"的现象。
在市场放开之前，这些企业仍能维持较高的盈利水平。
从全球范围看，汽车工业已进入微利阶段。
1999年通用、丰田公司的净利润率分别只有3．2％和2．79％。
其它几大汽车跨国公司的净利润率大多低于3％。
目前我国汽车行业的总生产能力已超过500万辆，而每年的产量只有200万辆。
其中轿车生产企业超过13家，年总产量约60万辆，一半以上的生产能力闲置。
生产集中度前3家为66．68％，前5家为83．88％。
大中型客车企业83家（含改装厂），生产能力达到10万辆，年产量只有4．7万辆。
轻型客车企业分散、厂点过多，全国共有40家。
生产能力已放空一半，而且生产能力的增长速度仍高于需求的增长速度。
前5家企业的生产集中度为66％，1／3以上的轻客企业处于亏损状态。
零部件方面，技术含量低的机械件如万向节、汽车轴承等产品供过于求，而包括发动机管理系统、自动变速箱、安全气囊、ABS在内的一些高技术产品则需从国外进口。
从现有供给能力看，我国整车的生产能力过剩，约有一半的产能放空，基本上形成多品种、多档次的系列产品。
进口主要集中在高档轿车和客车上。
零部件方面，技术含量低的机械件供大于求，产品竞争激烈。
而技术含量高的电子产品如自动变速箱、安全气囊等产品国内供给能力不足，大部分需从国外进口。
2001年轿车的需求增长速度可能略高于去年，尤其是经济型车,1999年我国汽车工业的大幅度增长，是多年来低速增长的反弹，还是作为快速增长的拐点值得注意。
另外需要注意的是1999年、2000年拉动我国汽车增长的主要车型是客车和重型载货车。
2000年受消费者对价格下跌预期的影响，轿车的需求量并没有明显的放大，全年的产销量同比增长9％左右，比汽车工业的增速落后4个百分点。
虽然私人购车的比例在近年有大幅度上升，但大量的潜在消费者仍处于持币观望状态。
2001年轿车市场将出现一些变化，比如：
---供给结构发生变化，大量新车型将推出。
赛欧、夏利2000等经济型轿车的上市以及价格更为低廉的吉利、悦达等6字头轿车（指在我国汽车目录管理中被列入客车目录下的部分微型轿车）的加入，可能使私人轿车市场成为今年汽车市场的热点。
---政府的政策导向将以刺激轿车消费为主。
国家已于去年出台了包括取消238项不合理的地方性交通和车辆收费项目以及汽车消费信贷业务等一系列鼓励消费的政策。
---从今年3月1日起，我国将实行汽车报废新标准，轿车等非运营车辆的使用年限延长至15年。
综合以上分析，2001年轿车的需求增长速度可能略高于去年，估计增速在10％以上，两三年以后，经济型家用轿车市场才有可能全面启动。
这些都是投资者值得关注的。
五、4S目前状况
1、4S店没戏了？
目前,进退两像宝马、上海通用、广州本田等强势汽车品牌由于经营多年具备了市场基础，在整车销售利润下降时，尚可通过规模效益和售后维修继往开来。
而另一些知名度较低的品牌4S店则门庭冷落，由于缺乏足够多的汽车消费群体和服务客户而难以为继。
根据媒体报道，目前国内4S店除宝马、上海通用、上海大众和本田等几个畅销品牌还可以保证有利可图外，其他4S店正在艰难度日。
据中国汽车工业协会公布的数据显示，去年全国的2900多家品牌经销商中，盈利的只有1308家，有487家退出汽车市场。
2、四面受压、内外交困的4S店经销商
由于市场和环境的变化,目前的4S店经销商正处在来自厂商、客户、同行、政策的四面受压和承受大势下滑、管理层次低下的内外交困的煎熬阶段,如何转危机为良机？
是摆在每一个4S店经销商面前的严峻课题.市场历来都是危机与良机同在，挑战与机遇并存。
是被市场淘汰还是勇立于下一轮竞争的潮头，就看你如何慧眼识破迷空.
3、专家观点：
不是4S店出问题了而是4S僵化了
在现阶段，4S店已经成为汽车销售的一种主流，这种说法是无可厚非的。
4S店的方式是正确的，但4S店的规模有大有小，而现在很多厂商对4S的理解也有偏差。
我认为不是4S店出问题了，而是4S僵化了。
4、4S店标准不应是非常硬性的标准
这比如说4S店是不是一定要新建，可否对已有的设施进行改造。
比如说面积是不是可以根据不同的城市来进行缩小或扩大，而不是全国都一样大，投资的规模是不是可以根据地区的销售量来制定大小。
5、不是所有的产品都要采用4S店的形式
高端车、中高端车，这些车可能在4S店经销还是不错的，只不过这些高端品牌4S店的形式随着它在一级城市、二级城市、三级城市的拓展以后，可能它不应该采用僵硬的4S店的形式，它应该是在不同时期对4S店的投入金额、投入规模大小，随着地区变化而变化，而不是在全国不同级别的城市都按统一的标准，那只会使经销商不堪重负。
也可以搭配一些形式，比如建立一些2S店（包含销售、快修功能）。
对于低端车来说，不一定要采取4S店的模式。
可以选择在某些规模较大的中心城市建立4S店，这会对提升自我品牌形象有很大帮助。
六、四种汽车渠道模式
1、总代理制
渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→下级代理商→最终用户。
进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马等。
2、区域代理制
渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。
这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致。
这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少。
3、特许经销制
渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。
区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。
目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。
4、品牌专卖制
渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。
品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。
主要以"三位一体"（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和"四位一体"（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。
目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。
七、4S的营销模式：
1、利润
紧俏车靠卖车挣钱，其他靠相关费用挣钱
★4S店的投资非常大，在北京，4S店硬件投资通常在1500万元左右，销售流动资金在500万～1000万元之间。
一些销售经济型轿车的4S店的投资相对会少些，但也需要800万元左右。
如此庞大的投资并没有阻止人们的热情，任何一家汽车厂商如果要在全国征集4S经销商，通常是一呼百应。
如天津丰田拟定的威驰经销商约为40家左右，但却有400多家经销商向天津丰田提出了申请。
★原因主要是因为目前卖车赚钱，如果选择了一家好的汽车厂商，两年就可收回投资。
但什么才是好的汽车厂商的标准呢？
一位权威人士认为，在目前，每家汽车厂商的政策都差不多，主要是厂商品牌和产品的竞争。
也就是说，不仅要选择汽车厂商目前生产的产品，更要看企业品牌的知名度和企业的发展后劲，这种后劲主要是指企业品牌打造的力度和推出新车型的频率速度。
★上海通用的首批经销商勤和汽车销售公司表示，他们当时之所以选择代理上海通用的车，就考虑到通用是全世界最大的车商，而且对中国的投资和技术研发都很有力度。
另外，上海通用对市场的需求很敏感，他们造的车一般销售情况都很好，代理上海通用汽车的4S店完全可以靠卖整车赚钱。
★从目前来看，目前如雨后春笋般冒出的4S店多是依靠供不应求状态下的高额商业利润促成的，这种销售形式对于产销量特别大的车型或品牌来说是最好的。
因此在许多经销商看来，"只要选的产品好，我睁着眼收钱就行了"。
一位代理了七八个汽车品牌的老总说，要想赚钱，关键要看你代理的是什么品牌的车，车是否属于走俏车型，如果4S店销售的车辆是紧俏车型，往往销售部分就是主要的收入来源。
以最俏销的本田车为例，在不算加价的情况下，在北京卖一辆本田车能赚15000元，但现实情况是本田车供不应求，加价销售的情况非常普遍，而且加价部分因为没有发票，也不用交税，还可使经销商赚取更多的利润。
北京的一家盈利最少的本田4S店，去年的净利润也达到了400万元。
除本田外，奥迪和君威也都是加价销售，如果你现在代理了这几种车型，基本上就可以"睁着眼收钱"了。
★当然，不是所有的经销商都能拿到紧俏车型的代理权，他们都有哪些赚钱的途径呢？
一位代理捷达车的经销商说：
"现在卖整车不赚钱，如果单靠卖整车赚钱那经销商就全死了。
有许多文章是补充在卖整车中的。
"该人士所说的"文章"是指厂家的返利、保险手续费、内饰和维修保养费等方面。
★许多经销商千方百计获得代理资格，是因为有了专卖店后就可以返利，这个比例相当高，一般在2%～5%之间，卖一辆十万元左右的车厂家的返利就可达到2000元，这个利润经销商是非常重视的。
★保险的高额回扣也是很大的一块利润来源。
由于消费者对车险所知不多，保险公司也没有足够的能力把车险送到每位购车人面前，经销商又大多可以提供买车、上牌、办保险等一条龙服务，所以汽车经销商自然地扮演了车险代理人的角色，在车险市场中具有先天优势。
由于经销商掌握着80%的客户资源，并且个人贷款对银行而言又是绝对的优质资产，所以保险公司不得不以高回扣拉拢车商，有时一份新车保险，保险公司要返还给汽车经销商60%。
尤其是分期付款的车主，由于必须做全险，经销商从中拿到的回扣会更多。
更重要的是，这些回扣并不是一锤子买卖，而是年年有回扣，直到车主的贷款还完为止。
★由于现在汽车在中国还是高档消费品，人们对汽车非常在意，一般都要将汽车装饰做得很好，据统计，85%的人都有这方面的要求。
在西方，目前已经实现了定制个性化，所需的内饰在车辆出厂时就已做好，而我们则需在售中服务解决，4S店在这方面有很大优势。
而且内饰方面的利润也是非常惊人，一辆富康车的内饰花14000元左右大有人在，这里面经销商至少能赚7000元。
★对4S店而言，维修、保养、保险、内饰，因为不能确定，属于长远附加值收入，但这块的利润是每一个4S店都不会忽视的。
据统计，在养车服务上的花费应该是买车时的三倍。
但也有许多购买经济型轿车的车主不愿到4S店做维修和养护，原因是4S店价格太高。
一般而言，在4S店零部件的进销比是4～8倍。
以捷达为例，换三滤加日常检测，在路边店做是200元，但在4S店做要600元。
不过，随着国内厂家的新车保修期不断延长，也有很多消费者认可了4S店的服务和品质后，逐渐养成了在4S店维修和保养的习惯。
另外，由于可查维修纪录，如果你在别的地方维修过，一旦汽车发生故障，专卖店可以不再负责，这也使一些4S店留住了许多顾客。
当然，对于销售高档车的4S店而言，维修和保养方面的利润是稳定的，因为这部分用户通常不会计较这部分支出。
2、选址
销售没有汽车集贸市场灵活
★在国贸附加的4S专卖店勤和汽车销售公司，人气总是很旺，记者来过几次发现都是如此，这虽然与上海通用的车型热销有很大关系，但同样重要的是，这家店的地理位置很好，周围人群的消费能力很强。
★不是所有的4S店都有勤和这样的好运气，4S店选址的决定权要由汽车厂商确认，由于厂家的规划和布局，现在一些4S店的位置都不太好，而目前大部分购车用户还都是第一次买车，他们往往是打车或坐公交车去买车，这样他们通常会选择去交通便利的地方，少有生意的4S店为了生存，往往采用非常灵活的经营机制。
一般的做法，如北京是在亚运村汽车交易市场或北方汽车交易市场再申请一个摊位，或者在这些地方找合作对象，以使业务延伸。
★当然，也有许多4S店经销商在汽车集贸市场内租一间办公室称咨询处或服务处是为了卖更多的车，与4S店相比，汽车集贸市场的人气要旺得多。
现阶段，一般的消费者还主要购买经济型轿车，汽车的品牌不是他们购车的主要因素，他们对价格最敏感，对同档次产品的价格变化最感兴趣，如果哪个车型有降价行为，销量肯定会上升。
相比之下，对同档次的车进行汽车厂商的比较则是他们第二层次的需求。
虽然4S店的硬件设施、服务态度与汽车集贸市场相比都有很大的提高，但这未必能拢住太多用户，而汽车集贸市场由于车价更灵活，可涨可降，可以货比三家，所以许多消费者还是会选择在汽车集贸市场购车。
★同样，凡是市场上好卖的车，也都会拿到集贸市场上去运作，因为在4S店销售的汽车是不允许加价的，但在集贸市场上汽车的价格则是活的。
新车上市规范化只是暂时的，一段时间之后就会自动走到市场上去。
比如沃尔沃，在专卖店是一个价，在市场上是另外一个价，只要有竞争就有价差。
这样一来，4S店形同虚设，对消费者而言没有任何意义，其主要功能就变成了批发汽车和做售后服务。
这些做法显然是汽车厂商所不允许的，但许多4S店为了生存不得不如此，厂商也"体谅"4S店的难处，许多厂商对待4S店经常也就是睁一只眼闭一只眼了。
3、品牌
4S店也要做品牌
★在美国，汽车销售中起主导地位的是中间的渠道
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