科技的发展使得产品越来越表现得同质化,良好的服务能增加消费者对企业的好感,有助于建立消费者的忠诚度,在服务中增加体验成分,可以增加消费者参与的机会,突出服务的个性化和差异化,更好地吸引消费者。
企业应有意识地向顾客传递体验,不仅要做好企业所承诺的全过程、全方位的服务,同时还应实现企业服务的个性化、特色化、品牌化,不仅使消费者满意,还应使消费者感动,使企业所提供的服务成为消费者难以忘怀的经历。
5.挖掘新顾客,稳定忠实顾客群。
售后服务的状况对企业意义重大,是零售企业提高顾客满意度,培养忠诚顾客的重要手段,按照80/20法则,企业80%的销售来自于20%的顾客,创造企业80%销量的是企业的忠诚顾客。
购后体验会促成顾客的重复购买,零售商除了提供优质的售后服务外,还应利用现代化的网络、通讯技术建立顾客档案加强客户关系管理,从而影响顾客情感,培养顾客忠诚,让体验存在于企业与顾客接触的所有时刻,包括零售环境中、产品和服务的消费过程中以及售后服务中,清楚地掌握消费者的所有消费行为,更加关注消费者在购物前、购物中和购物后的全部体验,让消费者感觉到品牌的特色与文化。
6.建立零售业体验式营销队伍,提升服务品质。
零售业通常要直接面对消费者,因此,营销人员队伍素质的高低直接影响顾客体验的效果。
体验的主题再明确,体验设计再完美,却会因为员工的依次疏漏或怠慢而大打折扣,甚至将体验破坏。
在体验式营销中,营业员和销售人员的角色较传统营销发生了一定的变化,他们要采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方法,加强与消费者的沟通与互动,使顾客亲身体验企业所提供的产品和服务,将视觉、听觉、味觉、嗅觉等应用在体验营销上,使消费者体验产品,确认价值,促成信赖后达成交易。
因此,营销人员的积极心态、高尚的品质、较强的沟通协调能力以及专业技能素养等综合素质的提高,是体验营销成功的关键。
目前从美国到欧洲的整个发达社会经济,正以发达的服务经济为基础,并紧跟“计算机信息”时代,在逐步甚至大规模开展体验经济。
体验经济被其称为,继农业经济、工业经济和服务经济阶段之后的第四个人类的经济生活发展阶段,或称为服务经济的延伸。
从其工业到农业、计算机业、因特网、旅游业、商业、服务业、餐饮业、娱乐业<影视、主题公园)等等各行业都在上演着体验或体验经济,尤其是娱乐业已成为现在世界上成长最快的经济领域。
目前从美国到欧洲的整个发达社会经济,正以发达的服务经济为基础,并紧跟“计算机信息”时代,在逐步甚至大规模开展体验经济。
体验经济被其称为,继农业经济、工业经济和服务经济阶段之后的第四个人类的经济生活发展阶段,或称为服务经济的延伸。
从其工业到农业、计算机业、因特网、旅游业、商业、服务业、餐饮业、娱乐业<影视、主题公园)等等各行业都在上演着体验或体验经济,尤其是娱乐业已成为现在世界上成长最快的经济领域。
农业经济、工业经济和服务经济到体验经济之间的演进过程,就象母亲为小孩过生日、准备生日蛋糕的进化过程。
在农业经济时代,母亲是拿自家农场的面粉、鸡蛋等材料,亲手做蛋糕,从头忙到尾,成本不到1美元。
到了工业经济时代,母亲到商店里,花几美元买混合好的盒装粉回家,自己烘烤。
进入服务经济时代,母亲是向西点店或超市订购做好的蛋糕,花费十几美元。
到了今天,母亲不但不烘烤蛋糕,甚至不用费事自己办生日晚会,而是花一百美元,将生日活动外包给一些公司,请他们为小孩筹办一个难忘的生日晚会。
这就是体验经济的诞生。
体验经济基本特征
1)非生产性体验是一个人达到情绪、体力、精神的某一特定水平时,他意识中产生的一种美好感觉,它本身不是一种经济产出,不能完全以清点的方式来量化,因而也不能象其它工作那样创造出可以触摸的物品。
2)短周期性一般规律下,农业经济的生产周期最长,一般以年为单位,工业经济的周期以月为单位,服务经济的周期以天为单位,而体验经济是以小时为单位,有的甚至以分钟为单位,如互联网。
3)互动性农业经济、工业经济和服务经济是卖方经济,它们所有的经济产出都停留在顾客之外,不与顾客发生关系;而体验经济则不然,因为任何一种体验都是某个人身心体智状态与那些筹划事件之间的互动作用的结果,顾客全程参与其中。
4)不可替代性农业经济对其经济提供物--产品的需求要素是特点,工业经济对其经济提供物--商品的需求要素是特色,服务经济对其经济提供物--服务的需求要素是服务,而体验经济为其经济提供物--体验的需求要素是突出感受,这种感受是个性化的,在人与人之间、体验与体验之间有着本质的区别,因为没有哪两个人能够得到完全相同的体验径历。
5)深刻的烙印性任何一次体验都会给体验者打上深刻的烙印,几天、几年、甚至终生。
一次航海远行、一次极地探险、一次峡谷漂流、一次乘筏冲浪、一次高空蹦极、一次洗头按縻,所有这些,都会让体验者对体验的回忆超越体验本身。
体验经济与旅游产业的审美
马克思早就说过,忧心忡忡的穷人和满眼是利害计较的珠宝商都无法欣赏珠宝的美,旅游活动也是如此。
叶朗先生在国内较早地提出:
“旅游,从本质上说,是一种审美活动。
离开审美,还谈什么旅游?
……旅游活动就是审美活动。
”于光远先生同样强调:
“旅游是现代社会生活中居民的一种短期的特殊的生活方式。
这种生活方式的特点是:
异地性、业余性和享受性。
”他们都强调了旅游活动的休闲性与审美性,这是非常有见地的。
我们从中国古代对“游”字的解释同样可以获得对旅游活动的休闲与审美特征的启示。
“游”的字义在《说文》中如解释为“旌之垂”,其本义是旌旗的垂落,自由自在地漂游,可引申为自由自在。
朱熹这样解释“游”:
“玩物适情”,意为愉悦中的生命体验自由。
由此我们可以这样理解旅游的含义:
人在旅途<旅),自由地体验与欣赏<游),旅游的意义就是自由生命的自由体验。
前面所述伽达默尔论“节日”的意义也同样适用于旅游,旅游正是人的真正自在自为的生活体验。
1999年美国战略地平线LLP公司的共同创始人约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩撰写的《体验经济》一书中将体验定义为“企业以服务为舞台,以商品为道具,以消费者为中心,创造能够使消费者参与,值得消费者回忆的活动”,体验经济是通过满足人们的各种体验的一种全新的经济形态。
人类的经济生活,自诞生之日起,经历了农业经济、工业经济、服务经济与体验经济4个发展阶段。
体验已经逐渐成为继农业经济、工业经济和服务经济之后的一种主导型经济形态。
越来越多的消费者渴望得到体验,愈来愈多的企业精心设计、销售经验。
在体验经济中,企业不再仅是销售商品或服务,它提供最终体验并充满感情的力量,给顾客留下难以忘却的愉悦记忆。
从这个角度上说,在体验经济时代,顾客每一次购买的产品或服务在本质上不再仅仅是实实在在的商品或服务,而是一种感觉,一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。
旅游是一种天然的体验经济,它作为人们求新、求异、求奇、求美、求知的一种重要途径,本身就是一种体验经济。
我们对旅游活动的休闲、审美与体验性质,应该有充分的认识。
3前景分析
服务业目前在发达国家的产业比重约占70%以上,在部分发展中国家比重大约50%。
由此就能看出产业升级的道路用户体验程度越深,产业回报就越高。
相对比之下,第一产业用户体验交流程度最浅,属于靠天吃饭的行业,尽管是不可或缺的基础产业,但却不是能够产生高回报率的行业,因此在大多数国家,只能依靠政府的高额补贴而生存下去。
我国被称为“世界工厂”,制造业与建筑业占有很大的产业比重。
但我们的制造业仅仅局限于生产加工的环节,对于在此之前的设计环节,以及在此之后的营销环节,我们的工厂一窍不通。
我们懒得动脑子,懒得和用户进行深入互动的需求交流,所以只好干体力活。
苹果公司将设计好的方案传递给富士康,工人们千辛万苦地按照人家规定好的严格标准制造出来,最后人家再拿回去赚大钱,而只丢给我们一些辛苦费。
因此,只有第三产业比重高的国家,其行业报酬率才高。
看看世界500强的排名,每年上榜的公司集中在零售业(沃尔玛>、计算机服务和软件业(微软>、金融业(高盛>、信息业等,几乎全是用户体验渗透程度很深的行业。
未来趋势:
极致创新,体验为王。
只有看清趋势,才能找到产业升级的方向,才能抓住机会。
无论是一家公司的老板,还是在课堂里读书的学生,如果未来经营公司、经营人生的重点偏差了,都是一件危险无比的事情。
这种未来的趋势不会停下来等着你,在很多国家还没适应服务产业经济的时候,发达国家已经向第四产业形态进化体验经济时代已经来临!
简单讲,第三产业侧重于提供服务,第四产业则侧重于提供更具个性化的服务,这就是为消费者创造独特产品体验的产业领域。
以咖啡为例,假设咖啡豆在期货市场的价格是1美元/千克,这也就是种植咖啡豆的农民所得到的收益。
一家公司收购了这些咖啡豆,用礼品盒包装起来,卖给沃尔玛,就能达到3美元/千克,这是制造型产业企业所得到的收益。
如果这些咖啡豆在星巴克出售,星巴克为顾客提供周到的服务、就餐环境、咖啡加工等附加价值,最少也要卖到15美元/千克,这是服务产业企业所得到的收益。
还是这些咖啡豆,如果出现在豪华酒店的蒸汽加压咖啡厅,由于品饮过程给顾客带来独一无二的奢华享受,其价值将快速增值到120美元/千克,这就是体验产业企业能够得到的收益。
三、时机迫切:
体验塑型
从产业形态的角度讲,品牌是什么?
品牌不是打广告,品牌不是各种营销推广的方法,品牌也不完全是广为认可的知名度,品牌是一整套个性化的用户体验感觉。
在商品极大丰富的自由竞争市场中,如果你的产品或服务不能给用户带来独特的感觉,那么就无法处于竞争优势地位。
创新汇用户体验评测模型EUXM
用户体验评测模型的详细说明
麦当劳是卖汉堡的吗?
不是,麦当劳卖的是温馨快乐的用户体验感觉;奔驰是卖汽车的吗?
不是,奔驰卖的是尊贵奢华的用户体验感觉;拉菲是卖红酒的
吗?
不是,拉菲卖的是罗斯柴尔德家族神秘雍容的用户体验感觉……
我们国内的企业为什么就很难出现生命力旺盛的品牌?
其根源就在于“中国制造”很难为用户塑造独特而深刻的用户体验感觉。