如何做最有效的产品说明7.docx
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如何做最有效的产品说明7
如何做最有效的产品说明7
大多数销售人员，最喜欢的主题就是产品说明，产品说明可以说是最后成交的准备工作，也就是说如果你正在成交一笔交易，那主要是因为你产品说明的非常头头是道、优异和有力，很多人都想买你的东西，那就表示你的产品说明做的非常好，如果你的成交率不高，那是因为你的产品说明有一个环节比较弱，所以这是一个非常重要的课题。
每个专业人员都会遵循某些原则、这些准则我们把它们称为专业人员的（4个“P”）无论是运动员，或者是在任何业界中的顶会尖人物，如果你研究他们每天做的事，他们的收入会变高技巧会更纯熟，他们就是因为遵循了这（4个“P”）他们可能从来没有参加过研讨会，你可能会说全世界最优秀的美式橄榄球运动员，就是因为遵循这（4个“P”）吗？
如果你研究他们的生活，我保证确实也是如此，好的产品说明：
第一个“P”,就叫预先计划（PrePare）。
预先计划的意思就是你以写的方式，预先计划你要所说的事，许多人加入一家公司的时候，就会收到一份产品说明的脚本，公司说这个东西会有用，但这些人不花时间去学习，各位可以追求个性化，但是你必须了解，当你坐下来说明你的产品或服务的同时你说话的内容及方式会决定客户在最后成交阶段时的感受，所以最好还是用公司预先计划过的介绍脚本。
第二个“P”,很多销售人员不愿意做第二个“P”就是练习（Practise）很多人在小时候都听过这个格言，练习造就完美其实不然，练习不造就完美，只有完美的练习才能造就完美也就是说他们在练习没有用的方法，而且还练习的很好，重要的是如果有人拿东西给你练习，你就练习，许多销售人员的目标就是在公司胜任愉快，他们想改变原有的方式，那就是说他们认为自己翅膀长硬了，我喜欢怎么说就怎么说或者比较糟的，就是他们没有什么成功，我们的产品说明方法基本上是正确的，请接受它、学习它、并且使用它。
有些新进人员学习产品说明，也做出了一些业绩，但是我们发现他们入行3—6个月之后发生了一些现象，我们发现销售人员的业绩下降，因为他们不用我们的产品介绍方法了或者是他们想加以改变，他们变得聪明伶俐了，我要说明的更久，这样更加有力，当他们正要成交的时候，却无法成交，也不知道什么原因，他们远离了产品介绍的方法，好的高尔夫球选手之所以是好的高尔夫球选手，是因为他每天花好几个小时在开球区上一个球、一个球的在练，许多人对数小时的练习甘之如饴，因为他们知道这是必须得付出的代价，当我刚加入发地产这一行业时，很多人嘲笑我，因为我害怕失败，我的一切都不顺利，但是我想要成功，有很多的晚上我回家的时候，我会拿一把椅子，把它推到一面镜子面前，然后我坐在镜子前，一次又一次的练习我的产品说明，直到变的很自然、很流畅而且成为自己的东西时为止，所以关键在于练习，但是不止要练习，还要有完美的练习，这就导入下一个“P”,
第三个“P”，也就是完美（Perfect）不要认为你要已经达到你的最佳状态了，要不断精进、努力、发展、写一些东西，请记住好的产品说明有一些关键，每一次都要学会一个句子加入你的产品说明中，如果你不加以发展精益求精就不要排除掉公司认为有用的方法，而要使它成为自己的东西直到你能够流露出真实感、诚恳、信念，客户会同意你的地方更多，是因为你的信念和信心，而不是在于对产品的知识。
第四个“P”，也很重要那就是执行。
（Perform）当我说执行的时候就是你必须真正披挂上阵的时候，当你要去做产品说明的时，你必须要能够专心在现在这一刻，我要各位进行产品说明前给各位一些点子：
第一、首先要让自己集中精力。
忘了心中繁琐的事或者任何生活中把你搞得一团乱的事，你必须忘记这些东西，才能进行产品说明，还有你必须放松心情，不管是做产品说明也好或者是进行成交也罢，我以前要去拿房地产的资料或在者要带人看房子之前，总是一个人会静静的坐一会我会在心中想象着走出来的时候完成交易，带着客户的押金或者是带着资料走出来，就好像在内心看到了自己的成功这样就会在你做产品说明时，散发出一种极具说服力的感觉。
第二、一个冠军会写下预先的计划，他会加以练习最好的办法，就是有资料的核对表，用于形成一个有力的产品介绍。
第三、要确保所有的工具都井然有序，在做产品说明时有不同的工具可以使用，有些人可能使用的是电脑，如果你使用的是电子装置，要确保有电源，如果使用电池，要确保它有电，最糟糕的情况就是当你做到一半，你的辅助资料或者说明的工具故障了、失灵了，或者不完整，就会在瞬间造成气氛的低落，有时我要到一家公司做说明，我早一点到要把东西准备好，如果在你的说明对象中有人愿意帮你，就让他帮因为这是建立亲切感的好方法，你们可以交谈、聊天询问一些有关公司的事，例如、公司开业多久了，通常在这个一起准备的过程中，你会发现许多对你产品说明有帮助的资料这里有一个很重要的部分。
第四、要让做决定的人与你正对面坐着，尽力将产品说明的方式安排成这样客户在过程当中不能相互间看着对方。
我有几个准则、如果我做的产品说明是我要去别人的家里或者他们来我的办公室，是一对一交谈的时候，我不会和他们面对面的坐着，我会坐在他们的旁边，朝着一个方向展示，而不是隔着桌子做说明，如果是两个人，例如夫妻那就应该在餐桌上谈，不要让他们把你带到客厅去谈，时常有这种情况发生，当你去别人家里进行交流的时候等到了客户说嗨、汤姆、请来请来请进来，我们都准备好了就在壁炉前这样是很好、很舒服，但是我必须告诉各位，这样以来你就不能掌控你的产品说明了，他先生坐在左边、太太坐在右边你坐在中间，你不时的需要左顾右盼，这样是无法进行产品说明的，我遇过许多不同的状况，他们说请进，我们在客厅里谈，你要很和善对他们说，我能请两位帮个忙吗？
我知道如果我们能在桌子边，你们今晚将会有更多的收获，我有资料数据和很多很棒的东西要给你们看，两位这样可以吗？
如果你这么说，他们说哦如果这样最好我们就到桌子边吧，我也遇到过餐桌都还没有清干净的情况，我说如果能坐在餐桌边最好，两位介意吗？
他们会说、哦好好，我们赶快清理一下吧，如果你们是坐在客厅里，客户分的很散，他们可透过非语言的方式沟通这会把整个说明的流畅性给搞砸，一旦坐在桌子旁，不要让他们坐在你的两旁，先将你的辅助资料放下站在桌子的一边，然后说因为我要让你们看一些东西，如果能请你们坐在这里，那就更好，让他们坐到你的对面这点非常重要，好的产品有三个组成因素：
第一、你要告诉他们你所要说明的内容。
这是产品说明的第一部分，各位还记得我在之前谈过开场白，首先我要感谢你们给我机会和你们分享，希望你们能将这次会面看作是用来相互探讨，也就是说我的责任是分析你们的需求，了解什么最适合你们，像这样的介绍能使他们了解，要做的事情我希望今晚我能尽力让你们看到，我们产品的所有好处，这一带有许多人对这种产品都很感兴趣，我们知道您一定也会或者说强森先生这一带有许多公司都采用了我们的产品，我希望能有一点时间让你了解他们从我们的产品中所得到的好处，这就是告诉他们所要说明的内容。
第二、是完整的告诉他们，我所谓的告诉他们并不只是和他们交谈的意思，你要将产品的好处告诉他们，这就是告诉他们的阶段，你说明A点B点等等，在告诉他们的阶段中我们要说明我们是谁，我们做了什么，我们会为他们做些什么，这些我们稍后再谈到。
好的、产品介绍第三阶段
第三、就是告诉他们已经告诉了他们的事，也就是说你将所有的利益作一个简单的归纳，然后进入财务上的讨论层面。
然后再进入所谓的尝试性成交，这个我们将会学到。
第四、然后就是最后的成交阶段。
这就是整个顺序，有两件事各位千万别忘记了，请记住销售不是一种观赏性的活动，如果我们看足球赛，就应该坐在观众席上看，因为我们是观众，我们当然很兴奋，情绪也很投入，我们大喊、大叫这些都很好，但是我们不能跑到球场上去把球员扑到在地这样他们也许会用大网把我们给抓起来，销售不是一种观赏性的活动，它是一种需要亲身参与的活动，所以你必须尽可能的发展出许多方法，以创造出肢体以及情绪上的参与。
我们来谈谈这两项，情绪的参与会在你做产品说明请他们写下问题时产生，因为当他们给你答案的时候，他们的情绪也投入其中，肢体的参与式任何他们在肢体上投入你所做的事的时候，如果你有任何需要操作的产品，如果聪明的话你就会让们看到，操作是多么的简单，很多年前我在一家钢琴公司服务，其中的一位顶尖业务员说，我卖的很好的原因是我要让他们坐下，让他们弹几个键，让他们参与，而不是我在那里弹，如果不是这样，我业绩根本不会那么好，有一个千古的真理就是，让他们看起来很好，我要警告各位，如果你们是做高科技的，卖电脑的、如果你卖的是非常精密的机器产品，要注意做决定的人可能不会使用，当你请他们坐下说，啊你可以打开菜单看看各项功能，他们会说，我对这个不感兴趣，在你请他们操作之前，必须要了解他们对产品的认识有多少，一定要让他们觉得自己很重要。
要让他们看起来很棒，这点很重要，这就是产品说明的形式。
我相信好的产品说明关键在于触及3个领域
我用两个方法来解释，在介绍有关公司和产品的事情时，我相信有3件事是客户在真正同意购买之前必须知道的，在做之中许多人使用不同的视觉辅助资料，我最信赖的就是3环活页夹，里面放了好看的图片，而图片能够说故事，有句话说一张图片，胜过千言万语，这就是为什么任何产品说明中如果有照片，都是很好的事，有些人可能很幸运，公司为你们制作了录像带，今天每个人家里，都有录像机很多人发现只要让销售人员或者公司在电视上做6—8分钟的产品说明就益处无限，电视已经逐渐成为产品说明的一部分，就像是具有贡献力的第三者帮助你在做说明，如果你是在向一群人做说明，那最好就是使用投影机了，这里一个重要关键在于不管你使用任何视觉辅助工具，都要确保其状态良好，如果你拿出的视觉辅助资料看起来像是被狗啃过的似的，客户也同样会负面的感到印象深刻，请保持视觉辅助资料的干净整洁，产品说明必须满足客户心理的三件事，我相信在客户愿意继续听下去之前，这三个要素必须满足：
第一、你的产品说明必须告诉他们我们是谁？
我们是谁是指公司的背景，也就是公司的信誉，公司的历史、公司开业多久了，如果有实体上的地点，可以展示公司的照片，要他们知道公司是个有实体的地点，如果公司的董事长或者创办人已经在公司30年了，任何人在一个行业中超过25年我是指公司的负责人，他在社区会受到很多的什么样呢？
对尊敬、信誉，强森先生在1965年成立本公司，他领导本公司成为业界的典范，你们必须要确保这个部分已经融入你们的产品说明，强森先生我当初可以选择这个行业里任何一家公司上班的，经过研究之后，我选择了这家公司因为我很相信他的产品，而且不止是产品还有我们与客户建立的长期关系让他们知道你以公司为荣，他们可能也很想听到这句话，请问各位有多少人以自己的公司为荣呢？
我认为各位应该听这句话，我以自己的公司为荣，我要让你们了解、我们所能提供我们的利益、我们在业界中已经很多年了，这是我们公司的地点，他们要我定信，他们要知道你已经做过了一段时间而且会继续做，所以我们是谁，是过程中很重要的一部分。
第二、必须完全满足他们的是：
我们做过什么？
我希望各位在做说明时能顾及2个层面：
1、公司做过的事以及你个人在过去的成功记录。
我认为人们喜欢知道成长性的数据和事实，一张显示成长的图表，会很特别，我有一张图，页我会翻到，我以前都这么说各位可能会喜欢，强森先生看这张图表您就知道，我想让您了解公司的成就，这个图是1987年开始，它显示我们业务量的增加，在我们服务的客户的数目方面，您可以看到这些年来的增加、成长还在持续，这使他们了解你的公司不是停止不前你的公司是不断成长的客户是在和一个成长的公司做生意如果你的公司去年业绩辉煌，就说它打破记录好了，也有报纸的报道你就要拿给他们看，我们公司今年很幸运，服务的客户比以往都还多，让他们知道你的公司在做很多的服务我也相信如果你曾经得过一些奖，好比说全公司的第一名，公司给你很大的一个奖牌你就准备一张你从董事长手上领奖的照片，把照片拿给客户看，但是态度要谦虚，不要翻到那张照片然后说第一名哦好厉害，千万别这样，要谦虚一点我很幸运能够很多年在公司里当上顶尖的业务员，我是这样说的，强森先生我很幸运能在这个社区中服务的人比我们公司任何的业务员还多，我向您保证这一点，因为我很打拼所以我向您承诺，我会非常努力工作为您服务，这是一种让他知道你表现很好的方法。
如果你是第一名，但是公司没有颁奖这一套，哦、那么也许你得用买来的，啊、这是开玩笑，但是你真的要让他们知道你做的很好，这个过程中，另外一个很重要的部分就是：
2、我所谓的第三者见证。
让他们看满意的客户写给你的感谢信函，他们的威力是很强的，这些年来我学到如何追踪写感谢函、保持联络、赠送礼物、所有这些都做的很好的话当我问他们能否请您协助我的生意时，他们都不会有什么问题，我说能否请您协助一下我的生意呢？
他们说你的意思是您是不是满意我对您的服务呢？
当然我必须胸有成竹才这么问，你会介意我让别人知道您满意我的服务吗？
他们会怎么说呢？
不会、这是我的荣幸，如果我在档案夹里能有您写给我的信，您在信中说明我为您做了什么，这样可以吗？
你们可以做这个动作，他们一定非常乐意协助的，我也这样说过，啊、我明白您很忙，您会不会介意我来动点脑筋写些东西，如果得到您的同意，请您在信上签名呢？
没问题、你写好了寄给我就行，为什么不这么做呢？
你一定会写出比他还要好的信，难道不会吗？
当然会、亲爱的汤姆，我对你真是感激不尽，我对销售员一直持有怀疑的态度，但是你改变了我的想法、你的追踪服务、对优秀的执着、还有你对产品投入的态度，我实在是感激不尽，请尽情的告诉您遇见的每一个人，你的公司多么好、你是多么棒、谢谢、谢谢、谢谢
如果能写出这样的信，不是很好吗？
如果他们真的信赖你而且你真的很诚恳，他们就会帮助你、建立事业。
要一直准备最好3封最近的客户证明信，不能超过6个月以前，这太好了，如果你能打开你的视觉辅助资料夹然后说，啊、我知道您有点不以为然，很多人也是这样，我知道您可能不相信我们能做的事。
很多人在一开始也是这样，事实上写这封信来的人比尔、布朗他用了三个月的时间，才最终决定让我服务他和他的公司，他在信里是这么说的，他就读了比尔的信这点非常的重要。
好的产品说明第三个步骤：
第三、就是我们能为你做什么。
我们已经从我们是谁—公司的历史—到我们做过什么，也就是过去的记录，以及见证到我们能为你做什么，这也是产品说明中，客户会得到的好处你的公司可能只有单一步骤的产品说明，你当天晚上就带着美化家具的产品，进行成交，当你进了客户家中做介绍，您必须当天晚上就成交，很少人下次会再去找他们，我了解这一点，也可能你的公司，可能已经设计了一个很好的双步骤的计划，啊、你去找客户分析他们要买的东西和他们约时间把所有研究数字带去，第二次拜访时再准备成交。
我还知道有些人的公司分三个步骤：
1、取得进行分析的许可、收集资料和细节，谈谈他们已经有的东西。
2、是去做产品说明。
3、是去送文件。
并且取得介绍名单，请弹性调整我说的东西，你的公司知道怎么做会有用，你必须把这些点子夹在公司要你做的事上，要分多少步骤是由你的公司决定，我个人发现，当我做产品说明的时候，通常我有一次的机会成交如果我没有搞定，很少人会再次打电话找我，我知道在座有很多人，情况也是类似。
好的产品说明其关键中的关键
第一、就在于预期会发生的疑虑，或者是反对意见，这里的意思是如果你知道自己会遇上反对，如果过去3周内已经发生过3次，你可以事先把它提出来，还甚至加以炫耀，请听这个步骤，看看是不是预期中的疑虑，你事先把它提出来加以解释，变成你的优势，有一位女士是全世界最顶尖的传真机销售员，她的业绩很好公司的表现很棒，常常使生产赶不上进度，因为货品卖的太畅销了，所以没有产品，她做了一个很好的产品说明，让客户对新的传真机感到很有兴趣，然后她接着说，我很高兴您想要，但是6—10天之内没办法交货这些客户听了之后可能会找别的供货商，但是她主动提出并加以炫耀。
使问题成为优势，她的说法就像这样:
强森先生如果您能和我大多数的服务对象一样，在我做完说明之后，您会非常喜欢我们的传真机，每个人似乎都是这样，我要这么说，我们不像其他同行，他们的产品在架子上都能找到，是不是因为没人买我不知道，但是如果您喜欢我们的传真机，我想请您保持耐心，这是因为我们有供不应求的情况发生，我们对此感到非常的兴奋，我大多数的客户都愿意为了更好的产品多等一会儿。
你看看有多厉害，她把问题变成了优势了，有任何你知道或遇上的问题，就要事先提出，并将之变成优势。
另一个关键是：
第二、要在你们的产品说明中融入情绪引发的方法，我称为漂亮的字句，漂亮的字句是大家都知道，但并不普遍使用的，它们充满着情感，例如、积极、兴奋、好棒、惊人的、这些字眼会让你说起话来与众不同。
关键之一在于吸引别人听你说话，你不能说话死板，否则客户不想再听下去这个产品在社区市场已经引起轰动的回响，这个产品已成为整个市场最劲爆的改良型，叫使用独特这个字，我现在所说的是具有独特之处，把这些字加进去，尽量找出这种字，成为你常用的词汇。
还有一个很最重要的关键：
第三、我们做销售这一行，在今天必须见多识广，意思就是说，你必须学习买主所从事行业的一些相关俗语和行话也就是说如果我要和医师见面，我会花一些时间研究医师这个行业和医学的趋势，我会弄一本这个客户所属的同业工会出版的杂志，如果你是建筑师，我会花一点时间了解那一带的建筑物，还有你负责的工作是什么？
因为我如果不懂你的工作，我怎么能和你打成一片呢？
1、尤其当你是很忙的专业人士，在做产品说明的一开始，比如说他们刚刚下班回到家一定还在想着工作上的事，会有一段时间无法专心听你说如果我能和他谈点有关他的工作，我就能把他从工作引导到正题2、在做多少人曾经有过这种感觉，就是客户好像心不在焉，要离开座位了，有过吗？
当你觉得他们魂不守舍的时候，还可以用这个策略，叫做“有计划的暂停”说话，也就是话说到一半，突然停止好像是你忘记该说什么，他们会马上清醒过来问道，哎、你刚才说什么，这样就能让他们回神了。
还有如何让处理说话被打断呢，研究指出，大部分的人需要10分钟才能恢复到被打断之前的注意力的程度，所以很重要的一点就是，每当你在做说明被打断后，你必须进行我们所谓的简短的重新回顾假设我现在正介绍的非常顺畅，另一个房间的电话突然响了，哎汤姆失陪一下，我们的孩子从外地打电话来了，我马上回来，客户到房间去把门关上，讲了10分钟电话，当客户回来的时候我没有办法完全的继续我刚才说明的那部分，因为他在情绪上还没有恢复过来，那我该怎么办呢？
那就是进行简短的重新回复，当他回来时你说阿约翰，让我稍微复述一下，我们之前所谈的内容，我们不要说得太多，很快的提出三点让他恢复到被打断之前的感觉就好了，简短的重复就是让他回复到之前被打断的部分，努力的去练习，使用这节课中所教的基本原则和技巧，这项是非常的重要，因为当你精通它们并且运用在你的产品上时，你会变得更有效率，还会让客户不光是想说可以还会非常兴奋地说可以，如果他们说可以很多次，我们也会很快乐，对吗？
可以！
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