房地产销售员上岗前培训及考核.docx

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房地产销售员上岗前培训及考核

房地产销售员上岗前培训及查核

房地产销售员上岗前培训及查核概要：

平面设计内容及特色。

包含总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优弊端、进深、面宽、层高等

房地产销售员上岗前培训及查核

1．项目培训

1）发展商背景

包含：

公司曾发展项目，公司文化，民众形象，公司目

标，公司规模实力等。

2）项目概略

1．项目背景、规模、定位、设备、买卖条件。

2．项目周边环境，公共设备，交通条件。

3．该地区的城市发展计划，宏观及微观经济要素对项

目的影响状况。

4．项目特色：

1．项目规划设计内容及特色。

包含景观、主面、建筑

组团、容积率、密度等。

2．平面设计内容及特色。

包含总户数、总建筑面积、

总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优缺

点、进深、面宽、层高等。

3．项目的好坏势剖析。

4．项目营销策略。

包含价钱、付款方式、策略定位、

销售目标及推行手段。

2．竞争敌手的调研剖析

1．项目发展商的背景、规模实力等。

2．项目背景、规模、定位、设备、买卖条件。

3．项目周边环境，公共设备，交通条件。

4．该地区的城市发展计划，宏观及微观经济要素对项

目的影响状况。

5．项目规划设计内容及特色。

包含景观、主面、建筑

组团、容积率、密度等。

6．平面设计内容及特色。

包含总户数、总建筑面积、

总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优缺

点、进深、面宽、层高等。

7．项目的好坏势剖析。

8．项目营销策略。

包含价钱、付款方式、策略定位、

销售目标及推行手段。

3．现场实操

1．沙盘操练

2．样板房介绍

3．现场洽商及介绍

4．计费及销售氛围练习

5．成交签约流程练习

4．销售控制（销控）

1．现场氛围控制

1）现场每位销售人员关系为搭档关系，在销售工作进

行中，之间将相互串位，相互辅助。

2）销售现场将设置音响、麦克风1套，届时将由销售

部内专责人员负责现场氛围的衬着、创造。

3）当有新客户莅临的时候，销售人员应笑容站迎，以

赐予客户和蔼的感觉，利于与客户讲话氛围的掌握。

4）当客户的数目超出现场销售人员人数的时候，当值

的销售人员应将未有招待的客户笼络到一同解说，以提升工

作效率及防止因冷淡而造成客户资源流失。

5）展会时期售楼处应时刻保持创造活跃的氛围，以促

进部分还在举棋不定的客户。

2．成交控制

1）在销售工作展开以前，销售部分对整个项目的销售

进度作一个部署，每个销售人员应严格依据每个阶段工作计

划的实行，以求令到销售工作井井有条地进行。

2）销售人员应付自己所负责销售产品充满信心，碰到

客户提到产品的短处时，当事人应踊跃面对，同时应实时给

予转变，以有效持续与客户交流的话题。

3）销售部将安排专责人员负责销控，关于每项成交，

销售人员应实时向销控人员报告。

同时，每个单元在成交之

前，当事人应实时到销控人员处查问、核实，在保证该单元

未售出前面可向客户介绍，免得出现重卖的现象。

4）关于部分只交暂时购房定金的客户，销控人员应及

时将信息传达给所跟单的销售人员，以促使销售的进度。

5）销售人员应按期向所负责的客户传达项目的最新进

展状况，做好客户追踪工作，以充分提升个人的工作效率。

6）关于部分销售难度较大的单元，销售人员不该避重

就轻，而应抱着乐观迎接挑战的新一代工作作风的特色，以

充分提升个人的综合能力。

7）关于不一样条件下发生的销售，销售人员应赐予不一样

形式的标准、登记，以便于相互间的交流和保证工作的顺利

进行。

5．怎样利用、控制销售部的现场氛围

1）客户多时

展场：

利用展销会人多，阵容浩荡的现象，制造楼盘热卖氛围，

让客户感觉我们销售的是好楼盘，是需争购下订的热卖楼

盘。

要做到这点需在与客户的销售过程中留神四周同事与客

户的动向，当有同事查问单位销售状况或带客户下定金时，

便要合适地掌握机遇促使自己的客户也下定金或选好单位，

让他们自然地感觉到”机不行失，时不行待”的压迫感。

同时

自己亦应懂得制造销售氛围，如在查问单位售出状况时，应高声向当值的上司咨询，让邻近的同事产生共识，人为地制造出一种”连锁反响”。

增进买卖氛围，当有客户下定金时应向同事通知一声，一方面是让同事清楚知道销售状况；另一方面是增强未成交客户的下定信心。

在客户走开后，牢记清

理自己的工作地点，不行一走了之，留下烂摊子给他人整理。

现场：

销售人员除懂得同事间相互造势、相互扶助、创造氛围外，也要注意工作默契，把到现场观光的客户劝导工作做好，防止客户”一窝蜂”的现象出现，要么售楼部空无一人，要么人多得连椅子也不够坐。

带客户观光现楼或工地是要咨询在场同事能否有客人需跟从观光，免得浪费人力，对各客户的观光要求需清楚理解，同时亦需注意现场环境的整齐，搞好楼盘形象，并做好客户来访登记。

2）客户少时

展场：

应把客户到访时间尽量控制在较长时间内，使展场能保

持人多场旺的态势。

待达到必定的观光客户量时，一次发车

送客户到现场观光，减少

房地产销售员上岗前培训及查核概要：

平面设计内

容及特色。

包含总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、

户型组合、户内面积组合、户型优弊端、进深、面宽、层高

等

不用要的车辆进出所造成的资源损失。

并为展场客户观光人

数多时作好准备。

防止出现”有客无车”的状况。

如在此时销售人员没有要跟进的客户，应与同事相互辅助，和做好销售

工作，增添成交业绩。

新职工更应借此机遇向旧职工学习，赶快掌握各样销售技巧，增进工作默契。

且应捉紧时间，搞好环境卫生，保持展场整齐，注意资料的增补，同时要辅助礼仪小姐做好宣传单张或专刊的派发工作，力争多吸引一些客人观光，赶快把展场的局势恢复过来。

现场：

也要尽量拖长客户到访时间，这时要比平常更详尽的把楼盘解说介绍给客户，最正确的做法莫过于为他们做一份五到三十年的按揭供款对照表，令客户能选择到切合自己能力的月供款额，进而在感情上接受你的销售，令环境卫生也应注意。

3）下雨（雪）时

展场：

这时到展场观光的客户可能会是一些为避雨或逛街走

累了过来坐下歇息一下的客户。

此时牢记不行在招待过程中

从表情或身体动作中显露出对他们有不耐烦或憎恶的态度，

把他们赶走。

所以时正是展位客流量的低峰期，如把这些能

为我们壮大场面的人赶走，楼盘必定是给人冷清、冷清的感觉，对销售极为不利，此时若有真切看楼的客户来时，定然给他们留下场面平淡，无人问津，该楼盘素质必定有问题的负面影响。

故我们在此时应以更踊跃的态度和真挚的笑容去

招待客户。

任何工作也需和没下雨、客户少的状况相同办理，力争多找到客户前来观光。

现场：

此时能到现场观光的客户，大部分是已有购置意欲的客户，销售人员应充散发挥销售技巧促使成交。

如没客人来观光时切忌齐集说笑，应保持自己的销售士气与精神相貌，保持整齐的环境卫生，防止给突但是来的客户留下不良印象。

同时要注意户外宣传品的状况，切莫对售楼部外发生的状况茫然不知，给雨停后的工作造成影响。

以上所述是作为公司拟订展销会制度的一种增补说明，各位同事应依据实质状况加以运用，全部以实质状况出发考虑。

切勿生搬硬套。

6．客户认购流程

1）确立客户认购单位，通知前台；

2）率领客户到财务处办理交托定金手续；

3）到销售主管领取认购书；

4）按认购书内容仔细填写；

5）向客户解说认购书内容，清楚理解后业主署名确认，

并让客户保留一联；

6）做好已购客户登记；

7）将认购书交回主管；

5．客户管理

1．售前追踪管理

目的是经过增强销售人员对客户管理的规范，使公司更

有掌握地对客户进行剖析和管理，更好地为销售人员促使成

交及提升销售业绩。

1）每日一定仔细填写客户登记表，所填内容应保证详

尽真切；

2）每日应将客户登记表交现场主管署名确认并作备份

管理；

3）每日例会应实时报告当日客户状况，以防止抢客冲

突；

4）客户成交后应实时将客户资料表递交公司进行资料

备份管理并持续进行客户追踪。

5）销售人员对所招待的客户进行客户来访登记并报主

管备份署名后视为有效客户；有效客户归属限期为

15天，

15天内不曾与客户联系则视为自动放弃，如其余销售人员接

待成交不得提出异议。

6）有效客户一经确认，销售人员之间不得争抢客户，

发生客户矛盾应实时反应给上司主管，由上司主管一致协调

解决。

2．售后追踪管理

有很多房地产销售人员都简单犯一个相同的错误，就是

跟某位顾客做完一单交易后，即不再与其保持联系，认为任

务已经达成了。

这是特别不该当的。

由于旧客户能够说是我

们做房地产销售工作中最可贵的财产。

一位优异的销售人

员，因其优异语言表现及专业水平常常令顾客留下长久深刻

印象，所以顾客势必再行拜托或介绍朋友。

由旧客户介绍来

的新客户成交的机遇都是颇大的。

所以，我们应牢记，今日

的客户不不过一个单元的买家，他们是该楼盘的活广告、是

你的最正确销售员，未来还会对我们楼盘的销售有必定社会推

动动力。

那么，应当怎样跟进旧客户呢？

1）在平常多些跟他们联系，按期向他们流露所购置楼

盘的发展状况；

2）在节假日或客户的特别日子时应向他们恭贺庆祝（可

寄贺卡等）；

3）公司若举行”业主联谊会”等活动时要做到实时通知，

不行遗漏；

4）应抽时间和他们象朋友似的谈话，交流感情的同时

亦从他们的口中认识购房者最新的市场需求，总结出合适自

己楼盘的新建意并供公司参照建议。

方式有很多种，总而言

之，要和旧客户长久保持优异的关系。

3．项目业绩统计及佣金分派（佣金分派由公司拟订）

1）销控登记表

2）销售台帐（每个月）

3）销售成交周（月）报表

4）已成交客户档案

5）年销售业绩统计表

内容总结

（1）房地产销售员上岗前培训及查核

房地产销售员上岗前培训及查核概要：

平面设计内容及特色

（2）房地产销售员上岗前培训及查核

房地产销售员上岗前培训及查核概要：

平面设计内容及特色

（3）3．该地区的城市发展计划，宏观及微观经济要素对项

目的影响状况

（4）4．项目特色：

1．项目规划设计内容及特色

（5）2．平面设计内容及特色