云南红葡萄酒销售中存在的问题及解决对策.docx

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云南红葡萄酒销售中存在的问题及解决对策

云南红葡萄酒销售中存在的问题及解决对策

随着我国国民生活消费水品的提高，越来越多的人注重生活品味和生活方式的质量。

我国的葡萄酒行业通过几十年的进展差不多越来越成熟了，越来越多的企业进入到葡萄酒市场中。

云南红葡萄酒产业公司通过十余年的进展也成为了那个市场中的有力竞争者。

然而，在公司可观销量和市场份额的背后，在营销过程中，消费者对云南红的认知程度不够，陈旧的促销方式，以及推销员业务素养不高，给公司的进展壮大带来了一些阻碍。

本文通过对云南红葡萄酒产业公司的营销方式及产品推广方面的调查，结合消费者问卷调查的结果，找到了一些解决问题的方法，为公司的可连续进展和云南红葡萄酒的推广提供了意见。

关键词：

葡萄酒；促销方式；问卷调查

目录

前言

当今社会，葡萄酒差不多成为了最为宽敞消费者所同意的继啤酒之后的第二大日常酒类饮料。

然而葡萄酒的又具有比啤酒更为专门的酒文化和内涵。

目前国内差不多形成多家葡萄酒公司鏖战的局面。

张裕、长城和王朝三家巨头占据着国内75%的市场份额。

云南红葡萄酒产业公司也加入到了猛烈的竞争当中，通过近十年的进展也取得了一定的市场份额。

本文要紧通过对云南红葡萄酒产业公司营销打算和品牌推广情形的调查，结合对一部分消费者的调查研究〔要紧以调查问卷为主〕，分析了公司现时期在销售中存在的一些较为明显的问题，并提出了一些可行的解决方法，为公司今后的可连续进展提供了重要建议。

1公司概况及调查结果

1.1公司简介及组织结构

1.1.1公司简介

通恒国际投资〔CrosstonInternationalInvestmentLtd〕1996年4月16日于香成立。

在云南投资控股〝云南红葡萄产业公司〞〔即：

云南高原葡萄酒、云南红酒庄葡萄酒、昆明云南红酒业进展和云南高原生物资源开发〕。

企业致力于云南的葡萄产业建设和进展，目前已形成一个集葡萄种植和葡萄酒生产、销售的综合葡萄酒产业企业集团。

云南红葡萄酒产业集团从1997年创立品牌〝云南红〞，高原产区专门的芳香口感和具有地点特色的品牌是云南红得天独厚的优势，目前云南红品牌在全国葡萄酒市场位于品牌前列，在众多的葡萄酒品牌中脱颖而出，已获得〝中国名牌〞及〝中国驰名商标〞等殊荣。

云南的葡萄和葡萄酒产业是云南省政府在继烟草之后重点扶持的又一经济支柱产业，云南红酒业作为该产业的龙头企业，得到了地点各级政府的大力支持，被喻为云南"红塔山后又一红"。

云南红酒业集团，现已拥有2万亩优质高原酿酒葡萄园，并拥有年出圃400万株优良酿酒葡萄的种苗基地和依照国际标准在葡萄园区内建立的大型现代化厂房及国际一流的葡萄酒酿造设备。

在以后五年内，公司将进展成为拥有5万亩葡萄基地，年产5万吨葡萄酒的大型现代化企业。

云南红酒业集团，拥有国内一流的技术队伍和治理班子：

在种植方面，由山东酿酒葡萄研究所在云南设分所负责技术指导；在酿造方面，由法国波尔多地区尼古拉酿酒世家第五代传人担任酿造工艺顾问，国内最优秀的酿酒师、国家级品酒师担任总工程师，采纳最先进的酿造工艺，完全按照国际标准来精心酿造；在营销方面，公司聘请国际一流的广告公司制定了一套符合中国国情的，行之有效的市场营销和品牌策略，与国际接轨的新型治理模式，使企业在种植、生产和营销方面都拥有可靠的保证。

1.1.2公司组织结构

云南红葡萄产业公司采取直线——职能制的组织结构，采取这种组织结构既保证了公司治理体系的集中统一，又能够在各级行政负责人的领导下，充分发挥各专业治理机构的作用。

公司的最高权力机构为董事会，下设总裁和董事长，之后成立了董事长办公司、资金治理部，这两部门下设综合部、物流部、财务中心；与之平级的是市场部，其下设立销售中心、品牌中心和生产中心。

公司采纳鼓舞奖励机制进行日常行政治理。

经理人员在同意董事会托付后，有义务和责任依法经营好公司业务，努力使企业资产保值增值。

董事会有权对经理人员的经营绩效进行考核，同时还要建立经营者资格认证和离任审计制度，使经营者的业绩同聘用、奖励挂钩，对经营治理有方的经营者，在工资收入上表达他们的业绩，并提高他们的社会地位；对不称职者有权依照有关规定和章程，撤销或罢免其职务。

2调查情形

2.1调查结果

调查时刻：

2020年1月3日——1月4日

调查对象：

云南红葡萄酒产业公司及一般葡萄酒消费者

调查方式：

问卷调查及访谈〔调查问卷见附录〕

调查过程：

通过自己细心设置的调查问卷对沈阳市家乐福、沃尔玛、乐购等大型超市的130名葡萄酒消费者进行问卷调查；对沈阳市内的几家云南红葡萄酒经销商进行访谈等。

调查结果：

通过此次调查活动，我们对云南红葡萄酒的经营销售情形有了一个初步了解，结果显示：

目前，云南红葡萄酒在沈阳市的销售情形较好，但由于公司在营销策略中存在宣传力度不够，品牌意识不强，产品区分度不明显等策划方面的问题，以及推销员业务不熟练，业务知识和业务素养不高等销售环节的缘故，导致云南红葡萄酒目前的社会阻碍力不够，只能位于全国红酒行业的中游水品，无法和张裕、长城、王朝等一线企业的红酒产品进行竞争。

2.2调查结果分析

在对云南红葡萄酒产业公司的调研中，我们通过采纳问卷调查的方式对一般消费者进行了调查，并对调查资料进行了整理分析和研究，最后我们发觉，尽管在目前，公司产品销量较大，经济效益较好，然而仍存在以下问题：

2.2.1产品形象模糊

随着国内红酒消费浪潮的兴起，红酒以一种专门的品位吸引了宽敞的消费群。

众多企业纷纷看中了葡萄酒市场这块蛋糕，使得红酒市场的竞争空前猛烈，目前在国内市场，长城、张裕、王朝等国内红酒企业操纵着全国超过80%的市场份额。

由于云南红系列葡萄酒产品进入市场较晚，前期市场占有率差不多专门低，加上产品广告投入上较少，导致消费者对云南红系列葡萄酒的产品认识不足；

2.2.2促销方式陈旧，没有吸引力

目前，在商场和餐厅或者夜店等一些红酒销售场所，企业仍采取人员促销，打折促销等一些较为陈旧的的传统促销方式。

这些促销方式促而不销，劳而无功。

许多酒类企业经常有如此的困惑：

促销活动接连不断地搞，但终端销量确实是不见明显地增长。

造成这种现象的要紧缘故是，促销方式陈旧或与竞争对手促销方式的同质化，这种促销方式往往不能制造新的竞争差异，因此不能有效地吸引消费者的眼球，消费者的消费欲望不能被激起。

比如中奖率极低且存在欺诈行为的开盖有奖活动被许多酒类企业争相防效后，越来越不能让消费者为之心动。

2.2.3推销员的推销能力较差

市场营销无疑是企业生存的重要手段，随着市场竞争的猛烈，越来越多的企业把营销作为企业经营的生命线。

而关于产品的推销那么成为了营销工作的重中之重。

大多数的红酒推销员认为红酒推销只是简单的买和卖的交易行为，或者是简单的介绍产品的动作而已。

因此，在推销中不注意自身能力的提高，或是采纳了不恰当的推销方法，导致推销无法进行下去，最终阻碍了红酒的销售。

3解决计策

关于云南红葡萄酒在宣传策划中存在的这一系列问题，我们通过认确实分析总结，并结合对消费者的调查研究，总结出了一些解决计策。

3.1产品形象模糊的解决计策

目前，国内最为主流的红酒品牌要紧有张裕、长城、帝王等老品牌，由于这些品牌进入市场时刻较早，在市场上占有较大的市场份额，且自身的经济实力较为雄厚，因此使其他品牌进入市场，进入消费者的视线受到专门大限制。

云南红葡萄酒在进入全国葡萄酒市场的过程中也感受到了专门大的阻力，品牌推广较为困难。

加上市场内其他同类产品的恶性竞争，导致云南红葡萄酒在消费者心目中的形象较为模糊，最终造成产品销量不佳的困局。

为此，我们总结分析后提出以下建议：

〔1〕公司在营销过程中应当注意加大品牌的宣传力度。

目前国内大众关于葡萄酒市场的认识较为有限，大多数人对葡萄酒还抱有贵族消费品和有钱人消费品的观念。

因此，云南红葡萄酒在进行广告宣传的时候应该尽量打出特色牌，表达出产品和其他同类产品的差异性，如此才能有效克服产品同质化严峻和广告大同小异的缺点，最终实现产品形象清晰，消费者容易辨识的目的。

云南红葡萄酒的广告应该具有特色，在营销过程中，广告制作的品味专门大程度上阻碍着产品在消费者心目中的形象和定位。

云南红葡萄酒的广告应该主打民族风情，以云南特有的民族风情特色，让消费者自己将云南红的产品和张裕、王朝、长城等品牌明显区别开来。

〔2〕葡萄酒的包装也是阻碍消费者辨识度和产品区分度的重要因素。

因此，云南红的外包装和内包装上应当具体表达出民族风情，增加消费者的靠近感。

〔3〕营销部门，专门是负责云南红葡萄酒广告宣传的部门应当加大力度在社会上进行宣传，如利用电视、报纸、广播、户外平面等措施进行广告宣传，加大产品在消费者心目中的知名度。

3.2促销方式陈旧的解决计策

葡萄酒是专门个性化的、具有典型自然属性的产品，如此的产品需要消费者通过品尝予以确信。

在过去的葡萄酒销售中普遍沿循这传统模式，大伙儿都把目光长时刻聚焦在经销商、渠道商和终端上，远离了消费者和忽略了消费者的真实感受。

国内葡萄酒的营销进展路径大体上是：

从传统的经销代理、大流通到渠道制胜，终端为王到消费者盘中盘。

消费者的市场决定性地位正在被重视，品尝推广、体验消费、各式各样的PARTY都应该成为促销的重点工作。

在促销中，应该在保持原有的促销手段，如打折促销、有奖促销、赠品促销的基础上进行创新和改造，不仅仅局限于对消费终端的促销，而应该对酒店、餐厅、酒吧、夜总会等葡萄酒消费能力较强的场所进行大规模铺货。

另外，专卖店、专营店、会所、俱乐部等新兴的消费场所也应该是进行产品推广的重点地区，需要推销员对这些场所重点关照。

3.3关于推销员能力差的解决计策

葡萄酒属于小宗消费品，消费数量大，市场宽敞。

因此，在进行推广的过程中应当重视推销员的力量，能够说，推销员的推销能力专门大程度上决定了该品牌的葡萄酒的销售量。

由此看来，推销员的能力显得尤为重要。

然而现实的情形是，目前的推销员普遍存在推销能力较差，对产品知识认识不足以及对消费者的消费心理难以把握等缺点。

这些问题差不多上企业在营销过程中不能回避的。

对此，我们应当对推销员的整体素养进行提升，如此才能使推销员在推销过程中更好的和顾客进行交流和沟通，使得购买行为能够顺利进行；另一方面也能增加消费者关于产品有更为深刻的认识，增在消费者对品牌的忠诚度和认知度，从而增加企业销量。

3.3.1对推销员进行差不多知识培训

采纳集体培训的方式，培训内容要紧包括：

〔1〕云南红葡萄酒产业公司的历史，经营目标，组织结构，要紧产品和销量。

〔2〕云南红葡萄酒产业公司产品的具体情形及产品的功效，在讲解的过程中要让他们爱上喜爱上云南红葡萄酒，如此他们在推销的过程中才能让消费者更多的了解产品。

〔3〕了解目标顾客的不同类型及其购买动机，购买适应和购买行为。

〔4〕了解竞争对手的营销策略和推销手段。

〔5〕讲解各种推销术，专门为葡萄酒产品概括推销要点及提供推销说明。

3.3.2推销员推销技巧的培训

推销产品是推销员的要紧任务，而要做好推销工作，推销员不仅需要具有洞悉消费者的心理，而且还要把握一定的推销技巧。

一个成功的推销员应该具备三种能力：

一是广义的编辑能力；即对成功的组合比较敏锐，能从专门多看似不相关的事物中看出它们内在的联系。

二是分析评论能力；凡事要知其然，更要知其因此然。

三是制造性应用能力，要能学于人，化于己，举一反三，融会贯穿，学以致用。

因此，关于推销员推销技巧的培训显得尤为重要。

培训内容如下：

推销原那么培训：

以顾客为中心原那么、〝说三分，听七分〞的原那么、幸免使用导致商谈失败语言的原那么、〝低褒感微〞原那么、通俗易明白，不犯禁忌原那么

〔2〕推销语言的要紧形式培训：

表达性语言：

①语言要准确易明白②提出的数字要确切③强调要点

发问式语言〔或提问式〕：

①一样性提问②直截了当性提问③诱导性提问④选择性提问⑤征询式提问法⑥启发式提问〔3〕劝说式语言〔或说服式〕打动顾客的四条原那么培训：

①人们从他们所信