市场与客户的洞察.docx

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市场与客户的洞察

市场与客户的洞察

针对痛点：

v客户与市场不断在变，不及时了解与应对，或者衰退、或者企业退出市场

v只知其然，不知其所以然，应对的手段要么欠缺。

要么不对

v缺乏深刻探究客户和市场本质的意愿

v不知道如何洞察客户和市场本质

培训后感受与关键收获

v感受：

获得洞察力非常有成就感

v知道：

洞察可以理解本质，从而帮助人从根本上解决问题

v掌握：

获得洞察力的方法

v掌握：

洞察市场与客户的方法

培训对象：

v公司中高层管理者

培训时间：

2天*6小时/天

课程形式：

讲授法；讨论法；问答法；演练法；案例分析法

课堂布置

v学员分组。

v课桌布置：

岛型

v椅子布置：

雁阵/鱼刺式

教学材料、设备

v老师：

白板一块。

红、蓝/黑白板笔各一只

v学员：

每组一张大白纸，一只白板笔；每人一张A4纸；

课程大纲

分享与分析

v请您说说什么是人性

v请您谈谈当下社会人与人之间的美好关系存续的理由

v您如何认识一个组织

v客户为什么会对我们的产品、服务感兴趣

v市场的哪些因素会影响到我们的经营

1．洞察力概述

v什么是洞察力

v洞察的本质：

基于直觉和经验的推理

v洞察力的素养基础

v洞察的根基：

观察

v洞察案例

◆“团队高效节约”表现了什么

◆从7人到15人的定员

◆全体罢工情势下的裁员

◆三天完成老总三个月没完成的销售谈判

◆肘部带皮缀的西装

◆求职业务经理者的眼神

◆与空降副总的15分钟交谈

2.认知

v认知的获得

◆读万卷书

◆行万里路

◆高人指路

◆阅人无数

◆短链关系网

v认知社会

v认知组织

v认知人群

v认知个体

v市场构成的要素认知

v客户需求的认知

v客户需求敏感要素的认知

v市场方参与意愿的认知

v客户的底气的认知

v“客户是上帝”的认知

3.观察

v观察的角色

v观察的心态

v观察的对象

◆言论

◆行为

◆衣着

◆态度

◆交往

◆反应

◆好恶

◆习惯

◆文件

◆资料

◆环境

◆物料

◆氛围

v观察的时机

v观察的内容

v问题的外在表现

v观察的习惯养成

v静态观察练习

v动态观察练习

4.思维

v常见思维障碍

◆习惯性思维障碍

◆直线型思维障碍

◆权威型思维障碍

◆从众型思维障碍

◆书本型思维障碍

◆自我中心型思维障碍

◆自卑型思维障碍

◆麻木型思维障碍