渠道运营方案.docx

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渠道运营方案

参与目的：

了解和认识市场营销战略及渠道战略发展脉络及其现实意义

掌握市场营销战略及渠道运营与管理实效分析模型及其方法、工具

提升学员从战略到战术实操技巧,提高运作市场整体竞争力

 参与对象：

营销总经理、销售总监、市场总监、销售部经理、市场部经理

 内容分类：

内训课/市场营销

 关键词：

九型人格、家庭系统排列、NLP、商业心理、项目管理、危机管理、

 地  点：

到企业讲课

 价  格：

面议（单位：

元）

 内容简介：

课程特色：

1、实战本色：

从战略到战术到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通；

2、激情互动：

运用寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种手法，激情幽默、互动体验，牢固掌握训练知识与技能点；

培训提纲：

一、什么是市场营销？

市场营销的定义

1、4P-关注产品

（1）产品观念与市场职能

（2）生产观念与市场职能

（3）推销观念与市场职ui能

三元乳业产品创新案例

2、4C-关注客户

（1）价值营销与市场职能

（2）更高层面的社会营销观念

雀巢奶粉顾客价值创新案例

3、4R-关注竞争

（1）、市场职能

（2）、驱动型组织

（3）、向市场驱动组织转变的关键点

可口可乐的市场竞争战略

二、市场细分与定位战略

1、市场细分与定位

2、市场细分的方法

脑白金市场细分案例

3、评估并选择细分市场　

4、市场定位

　案例分析：

国外奶粉市场细分与定位实例

三、市场营销战略之差异化战略

1、差异化策略创造消费需求

2、价值-从产品到客户需求

3、从价格战到价值战

案例：

雀巢奶粉的渠道差异化操作

四、成功构建市场营销战略步骤

1、顾客现状分析

（1）、顾客需求分析

（2）、顾客分类

2、企业现状分析

（1）、品牌经营分析

（2）、企业核心竞争力

3、营销战术设计

（1）、产品定位战术

（2）、价格制定战术

（3）、通路建设战术

（4）、顾客沟通战术

4．团队打造与管理

5、市场营销管理

五、市场营销战略中的渠道战略

1、认识通路

（1）、六个基本概念

①通路（渠道）

②渠道长度

③渠道宽度

④分销广度

⑤分销深度

⑥渠道系统

（2）、渠道的五大价值

（3）、渠道的九项基本功能

（4）、渠道的五大流程

（5）、渠道成员

①渠道成员及角色定位

②中间商的五大类型　

（6）、奶粉企业典型的渠道分销模式

2、通路设计

（1）、渠道设计的三大关键因素

（2）、渠道设计的五大步骤

（3）、渠道的长度设计

（4）、渠道的宽度设计

（5）、渠道的广度设计

（6）、奶粉行业典型渠道模式分析

（7）、奶粉行业渠道发展五大趋势分析

3、通路开发与建设

（1）、经销商开发

①经销商开发四步法

②九大考核指标及评估表格

③开发与谈判技巧

A业务人员对于谈判应有的观点

B谈判高手的六项基本素质

C谈判的定义及内涵

D谈判的5W2H

E谈判的六项基本原则

F谈判的三项基础流程

（2）谈判前的准备

（3）谈判中的七类技巧

（4）常见的的九大谈判招数及破解方法

（5）结束谈判

①结尾与总结的五个注意事项

②促成签约的六大技巧

（6）、签订完善的合作协议（18项基础范本）

）

现场演练：

1、奶粉市场如何开发经销商

　　　　　2、如何与经销商进行有效谈判

4、通路管理与维护

（1）、通路管理的十大常见误区 

（2）、通路销售人员业绩评估九大指标 

（3）、经销商日常管理的七项基本工作

（4）、通路管理五大重点难点突破

A、终端陈列“跳”出来

B、促销策略及技巧

①渠道促销技巧

②消费者促销技巧

（5）窜货预防及处理技巧

A、常见的三大窜货类型及处理

B、控制窜货五字决：

控、讲、收、罚、帮

（6）终端价格战预防及处理

①建立分销联合体

②模糊返利制度

③季度/年度返利制度

案例：

圣元奶粉市场渠道战略案例

什么是咨询式培训模式

咨询式培训像上咨询，也像是培训，是通过培训方式实现的咨询，是一些适合大中型企业的一种新型的咨询模式。

咨询式培训服务模式是联纵智达在及帮助企业解决实际问题的咨询服务理念指导下，根据十多家的咨询实践总结出来的，并于2001年在国内率先提出并付诸实践，深得企业的欢迎并在实际培训咨询中与常规的培训公司培训比较而言具有无法比拟的优势和极为良好的培训效果。

“咨询式培训模式”实际上是咨询+培训的混合模式，其出发点不在培训授课，而是帮助客户解决问题，培训授课只是过程和方法。

咨询式培训路线图设计如下表所示：

“咨询式培训模式”即根据受训企业的培训需求、背景及要达到的培训目标、需要解决的问题为培训的输入和起点，分为四个阶段来实施和完成：

第一阶段：

项目诊断阶段：

联纵智达将组建受训企业培训项目咨询顾问专家组，针对受训企业的需求和目标，对受训企业的赏受训对象以及受训企业高层管理人员进行以及渠道成员与终端，甚至于对目标消费者，进行实地的访谈，调研和分析，通过具有针对性的现场内外部的调研、访谈和诊断，并为受训企业提供诊断报告。

阶段成果：

《受训企业营销现状或者某一个专题问题的诊断报告》

第二阶段：

项目解决方案设计（培训课程内容）：

根据调研、诊断等专家组设计受训企业此次的具有针对性、属于受训企业的培训教材（解决方案）和受训企业内部的案例以及授课培训技术和方法，并针对课程内容、授课方式和配置顾问讲师以及就培训的管理方式和课程效果转化提出方案，通过授课和学习来实现预期的目标。

阶段成果：

《受训企业营销体系或者某一专题问题解决方案的建议》

受训企业培训教材和培训实施技术

第三阶段：

培训项目实施：

此阶段为授课与授课管理，采取6+1的培训模式，每天面对面授课位6课时，晚上采取学员与咨询（培训）师面对面进行交流，咨询师现场辅导与咨询。

说明：

联纵智达由于是专业的、综合性的营销咨询、教育机构，培训讲师全部为全职的咨询师，因此能够确保现场进行互动式的咨询。

阶段成果：

解决方案的提供、知识的转化并可以帮助受训企业培养内部的此课程讲师（TTT）。

第四阶段：

跟踪辅导与行动改变计划：

授课结束后一个月内，联纵智达接受受训企业以及学员的电话、网络等咨询以及相关资料的交流。

2、受训企业培训形式与学习方式建议：

根据培养目标，课程内容，学员的基本情况以及受训企业的产业特征和要求，特定设计培训和学习的形式。

3、培训的授课形式：

将采用以练带学、传授“知”更注重传授“识”、体验式的、小组学习的培训方式。

具体形式，包括课程讲解、案例分析、小组学习、现场案例、沙盘演练、角色模拟、管理游戏、拓展训练等。

4、学员在培训期间作为消费者实地终端体验并作案例。

5、培训的学习形式：

根据受训企业受训学员的情况，培训项目将采用团队的学习方式，尽可能避免个人学习，即每班将划定若干学习小组，利用小组的团队学习而不是单纯的个人学习方式，在培训期间将充分利用晚上业余时间由各个学习小组组织讨论、模拟、沙盘演练。

6、联纵智达担任受训企业培训顾问可以为受训企业带来的价值：

首先：

常规的培训，培训公司的顾客更为单纯的聚焦在：

学员本人，受训企业只是“埋单者”或间接的顾客！

咨询式培训模式，受训企业首先是联纵智达的顾客，其次才是学员，，咨询式培训的受益者包括公司、营销系统以及培训的学员。

其次：

真正的提高培训的质量，由于联纵智达位营销咨询机构而费单纯的培训公司，因此，通过咨询顾问的诊断和设计针对性强的培训解决方案，真正的能够帮助受训企业及经销商解决目前的现实问题，并可以给受训企业的营销提供解决问题和发展的系统的方法以及创新的企业运营理念和技术，与此同时，与纯营销咨询服务相比的投入非常小和经济。

第三：

帮助受训企业构建规范化的培训体系：

联纵智达将协助受训企业构建针对各层次培训的培训支持体系，包括帮助受训企业进行深度诊断和沟通而提出的相关管理诊断报告，设计具有针对性的、属于受训企业自己的培训课程教材、先进的授课技术和受训企业内部管理案例以及课程效果转化方案设计等，而非单纯的若干门课程及授课。

第四：

在提高受训企业此次受训学员队伍素质与能力的同时，将注重改善其工作动机和工作态度，提升受训企业职业经理人的理念与素养，培育具有共同目标、共同追求，认同受训企业价值观和企业文化的人才梯队。

第五：

通过培训，较为全面、系统地为学员进行营销知识、客户服务与管理、职业经理人素养、管理工具及方法等进行训练与内化，在培养受训企业未来管理核心的同时，也将兼顾学员现今担任的工作，不仅仅要通过培训解决：

启发思路，更要给出解决问题的方法与途径，以及针对目前学员所遇到的困惑给出具有实效的解决方案。

第六：

对于受训企业学员的价值：

首先，培训将培养受训企业学员自身的学习兴趣、学习能力和学习的方法，培育参加的培训的学员从受训企业“要我、安排我学习”主动转变为“我需要学习”的进取的、积极的学习心态。

其次，通过培训，使名层次的赏可以系统学习并掌握基本的营销理念、知识、技术、方法和技巧以应用于实际工作之中，提升个人以及团队的绩效并完成本职及部门的经营任务目标。