二手车市场招商计划.docx
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二手车市场招商计划
绅宝二手车市场
招商策划书
前言
近几年随着国民经济的快速增长和汽车保有量的迅速提升，二手车市场已经进入到一个快速发展的阶段。
在发达国家，二手车市场已经发展的相当成熟，二手车的交易量已经达到新车交易量的2—3倍。
而我国的二手车交易量仅为新车交易量的三分之一，我国二手车市场的潜力空间的发展是非常巨大。
我国汽车市场近5年飞速发展，二手车市场已成为汽车产业链中非常重要的一环。
中国二手车行业潜力巨大，各类二手车经营主体逐渐走向成熟。
“二手车市场发展还有更大的想象空间，一旦形成一定积蓄的话，二手车的活跃度应该会超出新车，成为我国汽车市场中的一个原动力。
”中国汽车流通协会副秘书长沈荣
2011年对新车市场来说是一个政策退出的年份，但二手车市场却意外得到了政策的惠顾，二手车市场的崛起体现出我国汽车市场正在步入成熟阶段。
2012年，除了一系列老旧车辆淘汰更新刺激政策外，国家税务总局发布的新的《车辆购置税征收管理办法》，更是给二手车市场注入了强劲的发展动力。
车辆购置税过户、转籍、变更业务的取消，为以后几年中国二手车市场进一步发展打开了一个想象的空间。
此外，为了进一步推动二手车市场，商务部在去年年底发布的《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》中提出，2015年中国二手车交易量超过1000万辆，年均增长率达到15%。
同时，鼓励发展品牌二手车经营，支持汽车供应商拓展品牌二手车业务，完善二手车流通网络。
目前，我国二手车市场步入拐点，将实现重大转变。
首先，经营机构趋向规模化经营，行业集中度将显著提升，代表行业规模化经营特征批发环节的出现，将彻底颠覆长期存在的“小作坊”式经营方式。
与此同时，专业化分工将更加明晰，收车、批发、零售等主营业务经营机构将取代以往经营实体的“万金油”特征。
其次，跨区域流转将成为未来趋势。
区域性、全国性的交易服务平台建设与发展，将成为二手车领域新的亮点和产业发展的新动力。
据汽车流通协会秘书长沈荣预计，未来10年二手车市场的交易总规模比重将进一步上升，年度交易规模将达到3640万辆，新车与二手车交易比例接近1∶1。
2014年前后，全国二手车市场实现了1000万辆交易规模；2020年，全国有望实现新车、二手车交易4000万辆规模，1：
1的成熟汽车市场标志将在全国实现。
在此期间，二手车业务内涵将进一步拓展：
第三方服务平台将发挥更大作用；针对二手车经营和二手车消费的金融服务将有长足发展；针对二手车的专业仓储、物流业务将蓬勃发展；服务于二手车市场的互联网应用技术、检测鉴定技术与设备也将日新月异。
虽然目前二手车市场正在向健康方向发展，但是也应该看到二手车市场存在的区域性差异。
目前二手车市场80%的份额主要集中在10个省市，说明市场集中度很高，也说明二手车在区域发展不平衡。
一、公司名称：
绅宝二手车交易市场
公司简介：
绅宝二手车市场原在三角路车管所周边，因城中村改造搬迁到白沙洲，现经过两年建设己基本完成，具备经营招商条件，现市场内设置有新车上牌、旧车交易、检测线、当场选号、核发证件等车辆手续，现每天的交易量和新车上牌数量约二百多台。
车管所驾校员科目一、二、三、四考试场在市场内，每天考试人数近千人并考完科目4后当场核发驾驶证。
有各类型大、小车4S店二十余家进驻。
二、市场分析
（一）、项目可行性分析
从发达国家的发展历史来看，我国二手车还没远远没有达到应有的水平，二手车与新车的市场结构没达到成熟的阶段。
中国汽车流通协会副秘书长沈荣表示，成熟的汽车市场，二手车交易占汽车交易总量的比重应该在70%以上。
而参照去年二手车销售的标准，还远远未达到合理水平。
但是，总的趋势是不能改变的，二手车市场有着巨大的发展潜力。
国内消费者对购车理念的变化也为二手车市场发展提供了良机。
调查发现，虽然市场上新车价格不断下降，但对于二手车而言还是不具备价格优势的，正是因为二手车所表现出的超高性价比，使得越来越多年轻消费者选择二手车。
绅宝二手车交易市场是武汉唯一集驾驶员考场，新车上牌、旧车交易、检测线、当场选号、核发证件等车辆手续，武汉唯一出租车计价器年审的一站式汽车服务市场。
每天客流大，绅宝拥有庞大的新驾驶员资源，是二手车最大消费群体，绅宝品牌影响力大，天时，地利和人和决定了绅宝市场成功是指日可待的。
（二）、行业市场分析
二手车市场发展潜力巨大
随着国民经济迅速发展，二手车市场作为汽车市场重要组成部分，实现了从无到有，从小到大的根本性转变，未来发展潜力巨大。
经济学家预言，中国的汽车市场将有15-20年的增长发展期。
车辆更新换代频率加快，二手车市场必将随着汽车市场需求增长和汽车保有量提高而大幅增长，发展空间广阔。
近几年随着国民经济的快速增长和汽车保有量的迅速提升，二手车市场已经进入到一个快速发展的阶段。
在发达国家，二手车市场已经发展的相当成熟，二手车的交易量已经达到新车交易量的2—3倍。
而我国的二手车交易量仅为新车交易量的三分之一，我国二手车市场的潜力空间的发展是非常巨大。
我国汽车市场近5年飞速发展，二手车市场已成为汽车产业链中非常重要的一环。
中国二手车行业潜力巨大，各类二手车经营主体逐渐走向成熟。
（三）、消费者分析
一．刚拿驾照的，因为开车技术不熟练，很大部分选择二手车或价格低廉的车练手。
性价比高，质量得到保障的二手车必然得到他们的青睐。
所以绅宝驾校是绅宝二手车市场必须利用的平台。
二．喜欢驾驶，熟悉车辆的，因为对汽车性能了解，属于比较爱好汽车的人群，这批人喜欢淘车，换车，他们换车频率快。
但比较专业，所以专业的市场是他们选择的地方，绅宝在市场定位上要关注这类人群的消费观。
三．消费观成熟，资金有限，但需要撑场面的人群，这类人群喜欢中高档二手车。
现在二手高档车销售曾明显上升趋势。
武汉各类名车广场应运而生。
（四）、武汉竞争者分析
根据我们调查，在武汉范围内，目前正在营业的二手汽车市场
公司名称
租金价格
销售情况
市场规模
宣传力度和方法
汉西二手车交易市场
入驻商户300余家，展车5000多台，2014年销售65024台
市场占地面积50000㎡，建筑面积9400㎡，
竹叶山二手车市场
2014年9月二手车交易量达到９６２台，交易额达到１７６３２万元，是2014年５月份竹叶山华中二手名车广场开业以来，销售最好的一个月，其中１０万元左右的车型销量，占市场份额的７０%，２０—４０万元左右的豪华车型占市场销售份额的２５%。
31550平米
车王二手车
55000平米
绅宝二手车市场
（五）、SWOT分析
优势：
1、武昌唯一二手车市场
2，绅宝市场配套设施齐全
3、绅宝有一定的历史底蕴
4、绅宝优惠的招商政策
5、绅宝驾校可带来非常大的消费资源
劣势:
1、市场搬迁，部分商户丢失
2、地理位置相对较偏
3、市场布局不特别合理，需要进行调整
4、项目初期对周边消费者的辐射能力有限
机会分析：
现有机会
1、二手汽车市场前景广阔
2、本地的居民收入持续增加，使当地市民提高市民对汽车的需求
3、二手市场的进步，使更多的人开始信赖二手产品。
4、电商平台的兴起弥补了绅宝地理位置的缺陷。
5、道路交通的不断改善，对绅宝市场发展有巨大潜在机会
武汉二手车布局不合理，仅汉西市场独大，汉西市场发展空间有限，而这时，武昌布局二手车，手续齐全的绅宝二手车市场就有了很大的市场优势。
威胁：
现有威胁
1、目前武汉市建立的汽车市场和汽车4S店很多，竞争对手营销方面会越来越成熟。
2、国家《二手汽车交易规费》的不断完善，使二手汽车经销商面临技术升级的难关。
3，各类网上交易平台也开始发力，无实体店商户会对实体店的销售产生威胁。
后续竞争者的威胁
二手车市场的前景必然会有更多资金的进入，国外和国内品牌也会再短期内进入武汉市场，
武汉本地二手车市场逐步壮大成熟。
谁的服务和营销做的好谁就生命力就强。
从SWOT分析中我们可以看出，市场环境为我们公司的发展提供了很好的机会，绅宝会把握住这些机遇，适应时代需求而发展。
绅宝认为外部环境的威胁是不可避免的，竞争对手的出现是必然的，我们做了充分的准备，依靠公司的内部优势来弱化外部的威胁。
对于公司内部的劣势，绅宝会通过营销策略的有效运用和服务运营的有效管理，我们相信绅宝二手车市场建立后所面临的劣势是可以克服的。
三，绅宝二手车市场定位
绅宝二手车市场具备了新车上牌、旧车交易、检测线、当场选号、核发证件等车辆交易所有功能，后续市场会逐步完善汽车金融，保险，汽车售后服务，二手车检测，评估，网上交易等服务。
努力把绅宝打造成武汉江南最大二手车交易市场，可对市场分区域进行运营：
品牌二手车认证区域，名车广场区域，精品二手车交易区域。
服务体系方面：
市场首先要建立完善的二手车售后服务，开发增值服务，提高客户对二手车市场的信任度和满意度。
亦能促进二手车市场的诚信体系建立。
其次，二手车售后服务多样化，满足不同层次的客户服务要求，及时解决客户、二手车辆问题，最大限度发挥车辆的价值，提升客户体验。
品牌二手车聚集地：
市场积极引进品牌二手车认证商户，和培养扶持品牌二手车商户使整体市场良性进入品牌化，规模化和市场化。
绅宝汽车平台：
学车—买车—卖车---换车---汽车服务一条龙，从绅宝学车开始就建立一整套绅宝汽车服务体系，留住消费群体，留住商户，建立一个良性汽车消费平台和服务平台。
四、招商营销，市场推广组合策略
（一）、市场产品策略
传统二手车企业经营模式大多为将车辆收购整备后再行销售，但车况不透明、信息不匹配等因素成为购买二手车客户的最大疑虑。
绅宝二手车市场将整合各商户制定诚信交易制度，对绅宝市场销售的所有汽车做到买的放心，用的放心。
（二）、招商价格策略
我们制定一系列的价格策略，都是为我们的招商成功服务的，只有价格合理，才能使招商引进优质商户达到最大化，才能实现我们的销售目标和利润目标。
对于我们绅宝二手汽车市场来说，我们既要考虑到顾客所需，又要考虑各商户的生存。
但对于不同类型的商户，我们应该采取类别差别定价法。
所以我们有以下优惠方法：
1.对品牌二手车认证汽车，可达成战略合作关系，具体优惠政策可具体商定。
2.精品二手车商户，交一年送一年半，交二年送二年半政策，
3.名车广场，和精品二手车政策相同。
对于大型二手车商户也可达成战略合作关系。
4.商铺前期租金价格原则上低于武汉其他二手车市场价格，做到放水养鱼，待市场成熟后租金可按行情进行调整。
（三）、招商营销策略和流程
总体策略
公司发展的速度与好坏，是和宣传紧密相连的，绅宝二手车市场的目标是要以品牌致胜，服务致胜。
公司决定通过武汉本土的一切可利用资源有针对性，有选择性的进行制作精美的企业形象广告宣传，使我们绅宝服务理念能够快速的在大众中留下初步的良好形象，达到推广绅宝二手市场的知名度为目的。
媒介的选择及分析：
主流的媒体主要有武汉电视台，楚天金报，武汉927广播电台等，当然，还有许许多多的网络媒介，二手车交易网站。
当然，宣传单，户外广告，POP广告，交通广告，直邮广告，我们也需要整合利用。
招商流程步骤
1，建立招商部：
人员配备：
招商经理1人，招商专员若干，招商接待1人。
2，招商部广告形象：
招商部指示牌，市场招商宣传牌，招商部内部布展。
3，招商广告单（画册，折页）印制。
4，网络招商广告发布：
易车，51汽车，阳光车网，58同城。
爱卡汽车，平安好车等
5，绅宝二手车市场招商启动仪式。
联合武汉二手车协会，武汉汽车协会，新浪汽车，各新闻媒介，网络平台组织新闻发布会。
6，正式启动招商，对武汉各二手车市场各商户进行招商，通过网络和电话对全国知名商户进行沟通洽谈。
7，市场招商达成70%左右。
可策划开业仪式。
推出各项买车优惠活动，引爆市场销售。
六、经营管理
公司结构
统一规范化的管理：
公司根据市场要求在工作期间，对员工要求统一服饰，胸前必须佩带有企业名称的徽章。
公司每隔一段时间会对员工进行一次考查，以确保员工的服务质量，保障商户的权益。
服务商户的质量，良好鲜明的企业形象，是步入市场时考虑的头等问题。
市场服务好了商户，商户才会服务好顾客。
顾客满意了我们市场才可以欣欣向荣的发展下去。
市场不定期和定期组织商户进行沟通和服务要求。
成立市场诚信交易联盟，规范统一的管理，才可以保证市场的专业性，才可以有竞争力。
七、资金预算
前期投入：
（2014年7月—2015年元月）
1，人员费用，预计招商持续6个月，人员工资（含绩效）费用核定为每月50000元。
合计30万
2，广告宣传费用预计支出30万（不含开业仪式费用）
3，公关费用预计支出10万
4，增加配套设施费用预计30万（含招商部装修费10万，场地规范设施费20万等）
5，其他办公费用预计3万（每月电话费，耗材费2000元，电费2000元，其他1000元）
八、风险评估（财务部核算）
绅宝二手车市场招商执行办法
一、招商政策：
1.对品牌二手车认证汽车，可达成战略合作关系，具体优惠政策可具体商定。
2.精品二手车商户，交一年送一年半，交二年送二年半政策，
3.名车广场，和精品二手车政策相同。
对于大型二手车商户也可达成战略合作关系。
二、招商标的
1．交易公司门面：
个，面积平米
2．交易停车位：
个，面积平米
3．集市停车位：
个，面积平米
4．评估公司门面个，面积平米
5、名车广场面积平米
三，合作范围
各类进口、国产二手车
四、招商对象
1、二手车经纪人，经纪公司
2、二手车评估公司
3、置换公司
4、二手车经营公司
5、拍卖公司
五、合作方式
租凭经营
六、合作条件
1、符合市场整体规划
2、经纪公司和经纪师具备经纪人资格
3、评估师具备评估师资格
4、拍卖师具备拍卖师资格
5、置换公司具备相应资质
七、合作程序
1、商户接洽
介绍二手车市场招商政策，收集了解商户需求。
2、资格审查
按合作条件进行资格审查，所有商户必须具备合格的资质
3、签订合作意向
收取意向订金，每个门面10000元。
4、签订租凭合同
5、合同执行
6、进场装修，开业
八、费用标准
序
收费项目
收费标准
备注
1
合同保证金
门面：
3000元/间
停车位
交易停车位：
500元/个
集市停车位：
100元/个
2
门面租金
按租凭合同约定缴纳
3
停车位租金
交易停车位：
200元/个.月
集市停车位：
100元/个.月
4
市场服务费
门面：
2.00元/㎡.月
5
市场整体形象宣传费
门面：
2.00元/㎡.月
6
装修保证金
门面：
500元/间
进场时缴纳，装修验证合格后退还
7
水电押金
门面：
1000元/间
合同签订时缴纳
8
装修垃圾运费
门面：
200元/间
首次装修免收
9
水费
按租凭合同约定缴纳
10
电费
按租凭合同约定缴纳
代收代购灭火器费
门面：
200元/间
注：
九、招商程序
升级会员 