销售业务培训方案.docx
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销售业务培训方案
销售业务培训方案
篇一：
销售培训计划方案
1．目的
提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。
2．适用范围
市场及销售部人员。
3．职责
（销售工程师的工作职责）
4．培训内容与方式1/32/3
5．附录
培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，给予新入
员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内
容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升；在优秀的市
场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。
因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:
初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段3/3篇二：
销售员培训计划书销售员培训计划书
一、培训目标
1、掌握系统的销售理论和销售技巧。
2、增加销售人员的产品知识和行业知识。
3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。
4、提高销售人员的社交能力以
及与人沟通的能力。
5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。
6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。
二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容
1、销售技巧和销售技能的培训2、产品知识和行业知识的培训3、仪容仪表及言行举止
的培训
4、销售与社会、企业及个人的关系培训5、顾客类型及心理把握的培训6、销售渠道的
开发与管理的培训
7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训8、销售人员的自我目标和计划管理的培训
9、销售的谈判艺术的培训
10、如何与客户建立长久的业务关系的培训11、销售人员的团队共识的培训12、销售
人员的心理素质训练培训四、培训形式1、室内课堂教学2、会议培训3、实例讨论研究
4、角色扮演5、情景模拟6、参观学习7、现场辅导五、培训师
1、人力资源经理2、产品部经理3、销售主管4、外聘讲师5、销售骨干六、培训计
划表2
七、培训评价
八、培训预算3篇三：
如何制定销售人员培训计划如何制定销售人员培训计划篇一
搞好销售人员培训，必须制订培训计划。
销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训
内容、培训方式及培训的时间安排等问题。
（一）培训的内容
一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一
般包括以下内容：
1、企业一般情况介绍（包括：
企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。
2、销售产品的有关知识（包括：
产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及
修理办法等）。
3、有关产品销售的基础知识。
4、有关销售的技巧性知识。
5、有关销售市场的知识。
6、有关行政工作的知识。
7、有关顾客类型的知识。
（二）培训的方式
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。
常用的培训方法主要
有以下几种：
1、在职培训：
在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。
这种方法既不影响工作，
又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。
2、个别会议：
由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3、小组会议：
由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4、个别函授：
企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。
5、销售会议：
有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目
的。
6、设班培训：
企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。
7、通讯培训：
利用通讯器材对销售人员进行培训。
（三）确定培训的时间销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。
根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：
1、新雇销售人员的培训，通常需要1－2周的时间。
2、老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：
（1）每天半小时的培训。
（2）每
星期2小时的培训。
（3）每两年1周至1个月的在职培训。
（4）每5年1个月的集中培训。
3、进修培训。
要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。
售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。
常见
的影响销售人员培训时间长短的因素有：
1、产品因素。
如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应
越长。
2、市场因素。
市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。
3、销售人员的素质因素。
如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相
对来说就可以短一些。
相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。
4、销售技巧因素。
如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的
销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。
5、培训方法因素。
单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时
间可缩短一半。
（四）确定培训人员
销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。
培训人员包括组织工作人员和讲授人
员。
组织工作人员的工作包括：
培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。
讲授人
员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、
教授。
（五）确定受训人员
对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。
但是，在确定
受训人员时，应注意以下几点：
1、受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。
2、受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。
3、受训人应有学以致用的精神。
（六）确定实施的程序培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受
训人的兴趣或引起知识的混淆。
一般实施的程序如下：
1、最初培训
企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。
2、督导培训
当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新；当销售人员由一个地区调
到另一个地区，也应该了解市场的情况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也
应进行督导培训。
3、复习培训
当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使
销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。
引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重
问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。
篇二
一、培训目标
1、增长知识：
销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必
需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。
2、提高技能：
技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提
高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，
还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等
等。
3、强化态度：
态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，
使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终
保持高涨地工作热情。
二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员。
三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员。
四、培训的内容
1、销售技能和推销技巧的培训：
一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时
间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方
法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、
市场销售预测等等。
2、产品知识：
是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人
员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或高科技行业来
说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：
本企业所有的产品线、品
牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，
还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：
了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为
的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化
如何及时调整销售技巧等等。
同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服
务要求等。
4、竞争知识：
通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的
竞争力。
具体包括：
了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手
在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识：
通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合
在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。
具体包括：
企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行
为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：
销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作
效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
五、培训的时间期限
六、培训的场地
专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔。
七、培训的方法
1、讲授法：
应用最广。
非常适合口语信息的传授。
可同时培训多位员工，培训成本较低。
缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。
2、个案研讨法：
提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提
出解决问题的方案。
3、视听技术法：
运用投影、幻灯片及录像进行培训。
通常与演讲法或其他方法一同搭配
进行。
4、角色扮演法：
给受训人员一个故事让其演练。
让其有机会从对方的角度看事情，体会
不同感受，并从中修正自己的态度和行为。
5、户外活动训练法：
利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。
但需注
意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。
八、培训费用预算篇三
一、项目市场介绍
1、公司产品商业的前景
2、适应领域和现阶段销售范围
3、售价与销售情况
4、推广和销售手段等相关资料
二、产品专业知识
1、产品优势简介（讲解）
2、产品使用需要的硬件及网络环境（讲解）
3、产品的主要功能（讲解）
4、产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较补充：
演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。
三、销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训（软件产品销售的概念）（商战不是
产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：
不谈销售达到销售的目的。
成功关键在于思
想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。
成功秘诀：
决心大，主动性强；以人为主体，
创造、主动地思维。
）
业务员的基本素质
1、首先对专业知识的掌握（会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点）
2、注重个人形象和公司形象
3、气质：
尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、品行：
不要把别人想得太坏，只要你信任他
5、敬业精神，挑战极限和创造极限
6、人员要求：
铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
7、终身学习的理念：
学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。
8、八字方针：
热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场
1、销售人员：
综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性，满足对
方潜意识的欲望，要充满自信。
2、市场：
点子是初级市场的产物。
市场不完善时出现市场策划产品。
多步骤规划的市场
行为具有可变性、能动性。
销售理论：
目的明确，主题鲜明。
销售强调一个变，变是销售的灵魂。
1、销售基本理论：
主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。
要注重口传销售。
自身
价值：
人值（实）是灵活。
2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。
口传销售能吸引他们。
3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。
达到不谈销售达到销售目的的境界。
销售程序与技巧
销售策划：
套路---用于指导；要有理有利。
1、销售准备
武装自己：
了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做
答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；迎接挑战：
全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期
限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：
人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事
情越来越好；在遇到别人的冷遇（漠视）时一定要沉住气：
我是在工作，我是在工作！
！
平均法则：
走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状
态；高度的自信，了解自己；
2、寻找顾客
1）、把所有的企业都要进行市场调查；企业负责人企业的业务范围（生产销售经营范
围）企业资产和宣传方式（管理决策者情况调查）
2）、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问；
3）、保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！
篇四：
销售培训计划安
排参考模板
附件二：
佛山丽景花园第一阶段销售培训计划安排篇五：
标准培训计划方案标准培训计划方案
一、总体目标
1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略
开拓能力和现代经营管理能力。
2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管
篇二：
销售业务员培训计划
新媒体部员工培训手册
销售业务员招聘、培训、管理要点销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。
对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。
一．面试
面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。
所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。
对面试人员进行分类：
一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：
（1）没有工作经历或没有销售工作经历的；
（2）有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；
（3）同类产品销售经验丰富的；
2、面试需要了解的信息及判断；
（1）个人基本信息；
（2）职业态度；
（3）技能基础；
二、岗前培训
1、岗前培训的目的：
掌握基本知识；
2、岗前培训的要求：
产品基础知识、技巧初步、市场公关初步；
3、培训成果的判断（决定是否给予试岗）。
三、试岗（实习）
1、试岗的安排：
区域分类；
2、试岗成绩的判定：
销售业务评价
3、决定是否录用并分配工作：
心态、能力、观念。
四、录用
1.决定试用期长短及待遇；
2.分配业务范围；兼顾能力与市场匹配、家庭远近等；
3.上岗后的跟踪：
选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通；
4.试用期评定：
职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。
五、试用期培训
1、观念强化：
销售、服务、公关；
“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”
“我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的态度”
“顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”
“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”
2、技能提高：
演练、游戏、实战模拟；
3、产品知识及专业知识升级、强化；
4、危机意识培养及危机公关能力；
六、岗后培训
1、培养自我提高能力；
2、培养带新人的能力；
3、培养组织能力；
4、行业、产品、品牌新方向内容的培养；
5、自我管理意识、能力的培养；
6、公关能力的培养；
7、培训的方法；集中（前提：
对培训对象充分了解）；分组：
（专项需要提高的小组）；现
场临时：
（随时随地）。
七、能力标准
1、推销能力；卖货的能力及吸收培训的能力；
2、组织管理能力；个人管理能务及组织管理能力；
3、公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法）
一、销售前的准备
1、了解你的产品。
销售技巧初步
商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。
只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。
客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要：
A、了解产品的构成
构成产品的几个要素如下：
产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。
了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。
B、产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。
构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌
2、性能价格比：
通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
3、服务：
服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
4、产品名称。
一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。
5、产品的优点：
优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。
6、产品的特殊利益：
特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。
产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。
不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。
只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。
C、产品的竞争差异
基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。
对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。
把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。
找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。
产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。
也不可能在短时间做出有价
值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。
2、精通您的产品知识：
从以下两个方面钻研产品的知识：
1、研究产品的基本知识
产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。
我们从下面五个方面去了解产品的知识。
产品的硬件特性：
产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。
产品的软件特性：
产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性?
?
等。
使用知识：
产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。
交易条件：
价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序?
?
等。
相关知识：
与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。
2、掌握产品的诉求重点销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。
有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。
从阅读情报获取：
新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。
从相关人员获取：
上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。
自己的体验获取：
自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。
二、了解谁是你的潜在顾客。
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。
如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？
事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。
您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：
用得着、买得起。
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。
其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。
1、寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M：
所选择的对象必须有一定的购买能力。
A：
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N：
该对象有这方面（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
M+A+N：
是有望客户，理想的销售对象。
M+A+n：
可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
M+a+N：
可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）
m+A+N：
可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
m+a+N：
可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+A+n：
可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
M+a+n：
可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+a+n：
非客户，停止接触
（一）准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点：
A、对产品的关心程度。
B、对购入的关心程度。
C、是否能符合各项需求
D、对产品是否信赖
E、对销售企业是否有良好的印象。
（二）准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
信用状况：
可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
支付计划。
三、销售的过程及应学习的技巧
1、销售的七个步骤。
第一步骤称为销售准备。
A、成为专业销售人的基础准备。
B、销售区域的
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