《商务谈判与沟通技巧》课程标准.docx
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《商务谈判与沟通技巧》课程标准
江苏联合职业技术学院镇江机电分院
商务英语专业《商务谈判与沟通技巧》课程标准
一、适用对象
初中起点五年制高等职业教育商务英语专业学生。
二、课程性质与任务
《商务谈判与沟通技巧》是商务英语专业的一门主干课程。
《商务谈判与沟通技巧》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。
《商务谈判》是市场营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的专业课程之一。
通过本课程的学习使学生获得商务谈判的理念与思路,方法与技巧,从而掌握商务谈判的基本内容。
此外,本课程采取文字教材与声像教材相结合,在教学过程中力求注重案例教学,模拟谈判等形式,通过显性外化教学提高学生的认知和实践能力。
本课程主要采用案例教学法,通过大量精彩的实例分析,简明扼要地讲解商务谈判的基本理论与技巧,诸如:
如何出价、如何还价、怎样让步、怎样签约,以及如何制定谈判计划、如何做到知己知彼、如何安排议程和环境、如何使用各种谈判技巧等。
通过教学,使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法,注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力,增强学生谈判与推销的意识,训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
三、参考学时
68学时。
四、学分
4学分。
五、课程目标
本课程目标是通过学习与实训,使学生掌握谈判能力:
学生在进行谈判时,进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力;推销能力:
学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债;协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力:
在学生实训过程中,懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
知识目标:
了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点,推销人员管理办法。
理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格,推销模式。
掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略,掌握推销各阶段的策略。
六、设计思路
1、本课程的教学应以培养学生专业知识与技能为,结合实训,确实使学生掌握商务谈判的专业理论与实际操作技能。
2、在教学模式上,应做到教师与学生的互动式教学,注意启发学生的思路;注意课堂讲述与参观学习相结合,将丰富生动的实物教学融入课堂。
3、本课程实践性强,覆盖面广,必须前后联系,从总体上让学生把握所学课程的内容和作用.
4、对分析和实施商务谈判与沟通技巧应让学生进行专题训练。
有条件的让学生实地参观,也可邀请业内人士来校讲座。
5、本课程有条件的情况下应安排课程大型作业或者课程设计。
七、内容纲要
项目一商务谈判概述
1、参考学时
22学时。
2、学习目标
了解学习本课程学习的目的,熟记网络营销的主要内容;
熟记商务谈判的概念和含义;
了解商务谈判的特点、作用
掌握商务谈判的基本原则;
了解商务谈判与电子商务的关系;
解商务谈判的类型,重点了解商务谈判的形式商务谈判的内容
通过对博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论的学习了解这些理论在商务谈判中的应用,从而加深学生们对商务谈判的理解。
掌握商务谈判的一般程序,包括商务谈判的准备阶段、接触阶段、磋商阶段、协议阶段和执行阶段。
3、工作任务
能够建立商务谈判的理论体系;
能认识学习商务谈判对于专业学习的意义;
能够独立分析商务谈判的环境因素;
清楚从事商务谈判工作所需要具备的技能;
理论联系实际进行案例分析,并且注意收集案例分析、讨论、写出报告。
模块一商务谈判概述
参考学时
6
学习目标
了解商务谈判的概念和含义
了解商务谈判的特点、作用;
掌握商务谈判的基本原则.
工作任务
能够建立商务谈判的理论体系;
能认识学习商务谈判对于专业学习的意义.
相关实践知识
商务谈判及市场营销案例
上网观摩商务谈判的方法与模式
相关理论知识
商务谈判与沟通技巧的关系
模块二商务谈判的类型与内容
参考学时
8
学习目标
了解商务谈判的类型,重点了解商务谈判的形式商务谈判的内容
工作任务
能够独立分析商务谈判的环境因素;
清楚从事商务谈判工作所需要具备的技能;
相关实践知识
技术贸易谈判的内容
相关理论知识
商务谈判的内容
模块三商务谈判理论
参考学时
4
学习目标
通过对博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论的学习了解这些理论在商务谈判中的应用,从而加深学生们对商务谈判的理解
工作任务
学生学习博弈论与谈判、公平理论与谈判、“黑箱理论”与谈判、信息论与谈判的关系,理论联系实际进行案例分析,并且注意收集案例分析、讨论、写出报告。
相关实践知识
利用搜索引擎搜索有关谈判案例;
在网上搜寻在线谈判的实例;
观摩常见的谈判手段。
相关理论知识
博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论
模块四商务谈判的程序
参考学时
4
学习目标
着重掌握商务谈判的一般程序,包括商务谈判的准备阶段、接触阶段、磋商阶段、协议阶段和执行阶段。
通过学习了解各个阶段的主要特点和注意事项,分析影响各个阶段有可能出现的问题及其对策。
工作任务
能够对商务谈判的一般程序做到熟悉明确。
熟悉个阶段有可能出现的问题及其对策。
相关实践知识
分析案例中的各个阶段并对各个阶段的特点进行总结;
实际操作模拟谈判的全过程;
不同风格和标的谈判种类的理论分析。
相关理论知识
语言学
项目二商务谈判与沟通
1、参考学时
26学时。
2、学习目标
通过学习使学生了解和掌握主要谈判策略的内容及使用方法。
体会如何应对谈判中的僵局、解决办法及处理反对意见。
要求学生掌握以上内容并能练习处理反对意见的方法。
通过学习掌握商务合同的结构——正文与附件。
使学生理解合同条款构成,合同条款的特性;掌握合同条款的谈判技巧。
3、工作任务
能熟练的运用所学的谈判技巧在模拟谈判中较为灵活地运用;
能够运用谈判技巧从事营销活动,掌握其中的技巧;
在模拟谈判及实战谈判中运用已经学到的知识初步拟定谈判合同,就合同各项目条款进行进一步的磋商和探究。
模块一商务谈判策略
参考学时
12
学习目标
通过学习使学生了解和掌握主要谈判策略的内容及使用方法。
工作任务
能熟练的运用所学的谈判技巧在模拟谈判中较为灵活地运用;
相关实践知识
商务谈判的成功案例
对不同谈判策略的推敲和分析;
鼓励学生参与社会实践工作,通过一定的实践逐渐具备独立进行推销与谈判的能力
相关理论知识
心理学、语言学、军事学
模块二如何排除谈判中的障碍
参考学时
8
学习目标
体会如何应对谈判中的僵局、解决办法及处理反对意见。
要求学生掌握以上内容并能练习处理反对意见的方法。
工作任务
了解形成僵局的成因,要求学生练习处理反对意见的方法。
相关实践知识
要求学生通过案例分析学会打破僵局,并能因地制宜地采用合适的方法。
相关理论知识
心理学
模块三合同文本的谈判
参考学时
6
学习目标
通过学习掌握商务合同的结构——正文与附件。
使学生理解合同条款构成,合同条款的特性;掌握合同条款的谈判技巧。
工作任务
在模拟谈判及实战谈判中运用已经学到的知识初步拟定谈判合同,就合同各项目条款进行进一步的磋商和探究。
相关实践知识
通过网络搜集各类合同文本、课堂上就学生拟定的合同文本进行剖析
相关理论知识
经济法、合同法
项目三谈判心理、风格和礼仪
1、参考学时
20学时。
2、学习目标
通过学习了解和掌握谈判过程中有可能出现的心理问题及其对策。
了解个性特征对谈判的潜在影响;
通过学习了解和掌握商务谈判管理的具体内容,掌握谈判管理的技巧,尤其是人员管理技巧;
了解商业礼仪,熟悉不同国家谈判风格上的差异。
3、工作任务
情景案例中人物性格描写及判断及对策分析;
成套项目交易的联合谈判、人员的配置;
不同谈判风格的理解与比较。
模块一谈判心理与性格
参考学时
4
学习目标
通过学习了解和掌握谈判过程中有可能出现的心理问题及其对策。
了解个性特征对谈判的潜在影响。
工作任务
学会判断谈判对手的心理及性格
能够在模拟谈判中根据对手的心理及性格找到相应的对策.
相关实践知识
情景案例中人物性格描写及判断及对策分析
相关理论知识
心理学
模块二商务谈判的管理
参考学时
4
学习目标
通过学习了解和掌握商务谈判管理的具体内容,掌握谈判管理的技巧,尤其是人员管理技巧。
工作任务
学习机构管理.人事管理,谈判控制及后勤管理
相关实践知识
成套项目交易的联合谈判、人员的配置
相关理论知识
管理学、人力资源学
模块三谈判风格与商业礼仪
参考学时
12
学习目标
了解商业礼仪,熟悉不同国家谈判风格上的差异
工作任务
学习日本人的谈判风格、美国人的谈判风格、俄罗斯人的谈判风格、欧洲人的谈判风格、阿拉伯人的谈判风格、拉美人的谈判风格商务谈判的礼仪与禁忌
相关实践知识
不同谈判风格的理解与比较
相关理论知识
商务礼仪
八、实施建议
教材编写要体现项目课程的特色与设计思想,内容要体现先进性、实用性,具有可操作性。
采取项目教学法,应以工作任务为出发点来激发学生的学习兴趣,教学中要注重创新教育环境,采取理论实践一体化教学模式,充分利用计算机、多媒体等教学手段。
教学评价应采取阶段评价和目标评价相结合,理论考核和实践考核相结合。
要开发相关辅导用书、教师指导用书、网络资源,要注重仿真软件的应用与开发。
九、说明
对于项目中的模块,教师可以根据本校的实际情况进行取舍变动。
可将个别模块中要求较高的任务降低要求。
拓展性知识用于拓展学生视野,提高学生学习兴趣,可不作考核要求。