如何提高4S店销售毛利.docx
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如何提高4S店销售毛利
如何提高4S店销售毛利
几个重要指标（之三）——如何提高4S店销售部门的毛利水平
（2011-08-2217:
28:
39）
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标签：
4s店销售管理
提高销售毛利
售前
销售kpi
汽车
分类：
汽贸集团、4S店信息化管理软件
当汽车销售进入微利时代的时候，4S店、汽贸集团的销售部门更应该精耕细作，加强内部运营管控，提高自己的毛利水平。
本文希望从具体的数据分析阐述如何提高销售部门的毛利水平。
从上图我们可以看出，销售部门的毛利与以下条件有关：
市场毛利、增值业务、厂家返利、销售费用、销售台数。
假设各条件提高（减少）10%的基本数据，毛利将会变成怎样？
如下图
如何提高市场毛利
市场毛利要从2个方面观察，其一是从关注新车销量慢慢转向同时关注二手车销售上，增加销售的广度。
如下图，
其二是要从销售的类型上，通过指标管理加以关注，增加销售的深度。
如下图
以下是需要关注的几个重要指标：
【展厅销量】当月主展厅实际销量，以销售出库为准。
【二网销量】当月二网分店实际销量，以销售出库为准。
【大客户销量】大客户业务开发产生的销量。
【新车销量】当月销量总和。
【展厅销售比率】展厅销量/新车销量。
【二网销量比率】二网销量/新车销量。
【大客户销售比率】大客户销量/新车销量。
【二手车销量】当月二手车销量总和。
如何提高增值业务毛利
假设：
卖一台新车，车价10万元，保费为车价的5%，按揭七成，上牌手续费200元，另售出汽车用品5,000元。
其中，保险返还率为15%；汽车用品毛利率为40%；车贷返点1%；请问：
增值业务毛利为多少？
（10w*5%*15%）+（5000*40%）+（7w*1%）+200=3650
增值业务有哪些内容，如下图，
以下是需要关注的几个重要指标：
【新车装饰台数】当月有装饰营业收入的新车装饰车辆总数。
【旧车装饰台数】当月有装饰营业收入的旧车装饰车辆总数
【新车投保台数】当月在本店投保保险的新车台数。
【新车商业险投保台数】当月在本店投保商业险的新车台数。
【新车消贷台数】通过消费信贷方式销售的新车数。
【二手车置换台数】通过二手车置换换购本店新车的台数。
【新车上牌台数】付费由本店代办验车上牌的新车销售数量。
【新车装饰毛利率】新车装饰毛利/新车装饰收入。
【新车商业险投保率】新车商业险投保台数/新车投保台数。
【二手车置换毛利率】二手车毛利/二手车销售收入。
【新车上牌毛利率】新车上牌利润/新车上牌收入。
【新车增值业务毛利率】新车增值业务毛利/新车增值业务收入。
如何提高厂家返利
一般情况，厂家会对经销商的季度汽车销量、备件采购的额度、CSI排名、SSI排名等进行奖励。
如何降低销售费用
销售费用主要有以下几个重要指标：
【集客成本】当月广宣费用总和/当月集客量。
【单车促销成本】当月广宣费用总和/展厅销量。
【零售单车销售佣金】零售销售佣金/零售销量。
【大客户单车销售佣金】大客销售佣金/大客销量。
【零售单车装饰赠送成本】零售装饰赠送成本/零售销量。
【零售单车佣金率】零售销售佣金/零售销量。
【大客户单车佣金率】大客销售支付佣金/大客销售毛利。
【新车销售佣金支付率】新车销售佣金/含返利新车销售毛利。
【新车装饰赠送率】新车销售赠送装饰/含返利新车销售毛利。
【利息估算】企业贷款的利息。
【运费】新车运送的费用。
如何提高销售台数
销售汽车是一个周期性的过程，从客户有意向购买，到最后交车的过程中，常常会存在周期的问题，并非简单的贸易中，一手交钱一手交货的局面。
这包含了三个周期时间，即到货周期、销售周期、营销周期。
因此，提高销售台数，有时候必须要关注车辆销售的周转速度，提高库存的周期性问题。
如下图
除了车辆库存的周转速度之外，还应关注以下几个重要的指标：
【当月集客量】本月内所有集客途径获得的客流总量。
【新增意向客户数】当月新增的意向客户数量。
【试乘试驾数】当月试乘试驾客户累计批次。
【老客户转介绍成交的数量】通过老客户介绍获得的成交新车数量。
【战败客户总和】当月战败的客户数量总和。
【月末超库龄车数量】本月末超90天库龄车辆的数量。
【当期销售成本】本月销售新车销售成本总和。
【平均库存成本】（月初库存车辆成本总额+月末库存车辆成本总额）/2。
【当期商品车维修数量】本月内商品车入厂维修台次
【当期期初库存】本月初不含在途得库存总量
【在途车库存】正在路途中的库存车。
【当期到货数量】本月内入库数量总和
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