顾问式销售技巧心得3篇.docx
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顾问式销售技巧心得3篇
顾问式销售技巧心得3篇
虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。
培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。
所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!
原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。
老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。
听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。
这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。
培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。
培训中铭记于心的还有一些新的理念。
譬如服务就是让无形的服务显性化。
如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。
譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。
譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。
学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。
我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。
篇二：
顾问式销售技巧心得
我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。
通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。
通过学习，我认识
到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
通过学习，让我认识到：
做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。
其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。
在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。
其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。
挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。
其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。
其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。
在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。
而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。
要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。
相信就将得到，怀疑即为失去。
心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?
是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?
显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。
因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。
在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?
这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：
追求快乐，逃避痛苦。
客户在买卖过程中卖的是什么?
客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。
客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。
他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。
一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。
这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。
5.“F.A.B法则”
通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A（Advantage）作为支持，把产品的利益B（Benefit）和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。
特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
篇三：
顾问式销售技巧心得
昨天，我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。
通过这次课程的学习，学习了顾问式营销的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。
通过学习，我认识
到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
通过学习，让我认识到：
做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。
其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。
在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。
其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。
挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。
其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。
其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。
在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。
而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。
要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。
相信就将得到，怀疑即为失去。
心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么?
是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?
显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。
因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。
在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?
这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：
追求快乐，逃避痛苦。
客户在买卖过程中卖的是什么?
客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。
客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。
他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。
一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。
这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。
5.“F.A.B法则”
通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A（Advantage）作为支持，把产品的利益B（Benefit）和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。
特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
颂党爱党言党心得体会
在建党九十一周年之际，长江路社区五个党支部老党员在社区马书记的带领下，搜集了中国共产党建党九十一年来所经历的艰难岁月及光荣历史，尤其是改革开放近三十年来，身边所发生的巨大变化，由衷的感慨：
“没有共产党就没有新中国”。
一定要把自己感受到的美金陵晒出来，感恩党，感谢人民。
在大家的齐心策划下，本月的“爱党、颂党之红色演讲”入党积极分子活动在各位入党积极分子们的认真准备下开展的有声有色，同学们积极的准备，认真的表演，让本次活动举办的很有朝气和活力。
本次的入党积极分子活动是要通过大家的交流和抒发自己的情感来加深同学们对党的认识和理解，以及表达同学们对党和国家的热爱之情，从而更好的端正同学们的入党动机，坚定自己的努力方向，提高同学们的思想觉悟意识。
在红歌秀环节中，同学们很抒情的表达出了自己对党和祖国的热爱之情，在歌曲入耳的同时，同学们的心中也激起了一种对祖国的无比热爱的感觉。
在颂党的演讲环节中，同学们激情昂扬的表达出自己对党的赞美，同时也更加深了同学们对党的理解。
最后，党小组负责人对本次活动做了总结性发言，活动至此圆满结束。
颂党爱党言党心得体会
大家好!
今天我演讲的题目是《知党爱党颂党》。
记得有人说过“人，乃一撇一捺，写起来容易做起来难。
我们要经常性的思考，我在做什么，我做的怎么样，我要成为怎样的人。
众所周知，我国是世界四大文明古国之一，也是传统的礼仪之邦，“讲礼仪”是中华名族上下五千年的显著特色，《中学生日常行为规范》也明确要求现代中学生要礼貌待人，遵规守纪。
文明的学生，一定是讲礼貌的人，礼貌用语在他嘴边，远离污言秽语，他懂得要想别人尊重自己，自己首先要尊重别人，因为尊重他人与尊重自己同样重要。
在我们的身边，有一部分同学还有一些不文明的行为。
例如：
在我们的校园内比如楼梯上经常会看到与我们美丽的校园极为不和谐的纸屑，教室里，校园内的角落里食品包装袋更是随处可见，甚至有些同学认为反正有值日生和清洁工打扫，扔在地上也没有关系的。
有些同学经常在学校的走廊里追逐打闹，走路推推搡搡，还有一部分同学相互之间讲脏话、粗话，甚至是有个别同学故意破坏公共财物。
我们很多同学把学习文化知识放在首位，从而忽视了社会公德的培养和文明习惯的养成。
事实上，良好的行为习
惯是保证我们顺利学习的前提，也是树立健康人格等基础。
作为新时代的中学生，我们应该注重自己在日常的学习和生活中的言谈、行为举止，自觉履行我们应该遵守的文明礼仪。
文明礼仪说起来容易，要真正做起来却并不容易，原因就在于我们在平时生活中对文明礼仪并不怎么重视，从而使我们会忽略文明。
做文明人就要文明用语，文明做事。
中国素有礼仪之邦的美称，礼貌待人是中华民族的传统美德。
作为新时代中学生的我们如果不能继承和发扬这种传统美德，就不能成为一个合格的中学生，不能做一个文明的吴起人。
“良言入耳三冬暖，恶语伤人六月寒。
”文明礼貌是很容易做到的事情，同时又是生活中最重要的事情，我们应当遵照《中学生守则》和《日常行为规范》严格的要求自己，只要我们从平时的一言一行做起，尊敬师长，团结同学，文明用语，我们就会成为一个文明的中学生。
如果你失去了今天，你不算失败，因为你还有明天;
如果你失去了金钱，你不算失败，因为你人生的价值不在于金钱;
如果你失去了文明，你将彻彻底底的失败，因为你已经失去了做人的真谛。
让我们一起在党的关怀下，做一名合格的中学生而努力奋斗!
颂党爱党言党心得体会
各位领导、同志们：
大家好!
我很荣幸能够站在演讲台上，我今天演讲的题目叫“感恩党，歌颂党”。
奉献、付出、使命、责任是您最高贵的品质。
您像一株冰山雪莲，洁白无瑕;您像满山的杜鹃，温暖人间。
“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”是对您最好的形象阐释。
您有一个响亮的名字——中国共产党。
____年了，您已___高寿了。
回首往事，___年前的中国正处在风雨如磐、长夜难明的黑暗年代，列强侵略、军阀混战、政治腐败、民不聊生，国家命运岌岌可危。
在这样的时候，人们多么渴望有一个坚强的政治力量，能够领导中国人民走上强国富民的道路，您就在这种背景下诞生了。
您诞生于灾难深重的中国，成长于艰苦斗争的环境，经过长期曲折的道路，终于取得了全国政权，开创了中国历史的新时代。
___年来，您走过了极不平凡的历程，有过挫折，有过失误，但谁也无法否认，成就是巨大的，业绩是辉煌的。
在您的带领下，中国经济飞速发展，总量跃居世界第七，高科技领域也取得突飞猛进的进展。
人民的生活也基本上达到小康水平。
九十年后，中国已巍峨屹立于世界的东方。
___个寒暑，___个足迹。
___年的风雨，___年的辉煌。
您是雨后的阳光，为潮湿的大地带来了光明和希望。
哪里有困难，哪里就有您瘦弱的身影;哪里需要帮助，哪里就有您温暖的双手;哪里发生纠纷，哪里就有您公正而正义的声音。
您是中国人民坚强的臂膀，是中国的中流砥柱，是中国人民的脊梁。
古语说得好，天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。
就像云南省德宏傣族景颇族自治州盈江县的地震一样，您始终在抗战的第一线指导抗震救灾和灾后重建工作，看望以及慰问受灾的各族群众。
那可怕的自然灾害一次又一次无情的降临在了我们中国这片广袤无垠的土地上，举国上下无一不为之震惊。
然而地震无情，人间有情，我们没有被这次的自然灾害所吓到，就如同____年的汶川大地震以及____年的舟曲泥石流。
虽然在灾难面前，我们都是脆弱的。
但是我们并没有畏惧，我们的各族人民在您和国家的带领下始终团结一致对抗各种艰难险阻，共同战胜了这些灾难。
有一种倒下，可以托起生命;有一种抉择，为人民点燃希望;有一种号召，可以振奋人心。
“灾情就是命令，时间就是生命”、“任何困难都难不倒英雄的中国人民!
”、“只要有一线希望，就要尽百倍地努力”、“必须举全国之力，以救人为核心，克服重重困难，把抗震救灾工作进行到底。
”这一句句强力的号召，一直回荡在山谷、一直萦绕在灾区人们的心中、也一直激励着每一个中华儿女，这无不证实了您“始终保持同人民群众的血肉联系”
高山仰首，大海扬波，大地溢满了新世纪的朝晖。
在这百花争艳，风景怡人的季节，迎来了您___岁的生日。
中国的儿女在此为您送上生日的祝福。
您创造了历史，历史也选择了您。
历史的您告诉我们：
历史选择了您是正确的，只有您才能带领中国走在世界的前沿，只有您才能照亮黎明前的黑暗。
您的身上闪烁着真理的光芒，展现着信念与理想。
您用一切行动告诉了我们，您们的宗旨是：
一切为人民服务。
岁月镌刻了您的足迹，困难加深了您的皱纹，但成功与胜利让您绽放了最美丽的笑容。
您是我们的楷模，是我们学习的榜样。
作为___世纪年青一代的我们未来任重道远，我们是您的子孙，您为人民服务的精神，将会被您的子孙一代代传承。
我们将会跟随您的步伐，向着正确的方向一路前进，为中国的建设贡献自己的一份力量。
中国共产党——多么光荣的名字，您的名字将永远铭刻在中国儿女的心中，也将永远成为中国历史那最辉煌的一页!
宏图已绘就，号角已吹响;壮志在心头，扬鞭在脚下。
让我们追寻您的脚步，满怀豪情的再创新世纪的辉煌吧!
演讲完毕!
谢谢!
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