昆山杯创业大赛作品.docx

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昆山杯创业大赛作品

前言

在市场经济飞速发展，竞争激烈的今天，新产品的开发成为是市场发展的一种必然趋势。

那么在新产品层出无穷的现实中，我们如何寻找新产品的开发思路呢？

如何找具有竞争力且能在市场长久不衰的新产品呢？

我们都知道，海水资源巨大，约占地球面积百分之七十，但现在的开发利用率还不大。

我们再稍微深究一下：

生活在深水区的鱼比生长在浅水区的鱼要好，是不是因为深水区的海水含有一些更加有利于鱼健康的物质呢？

我们能否把这些物质转移到人体上，让人更加健康成长呢？

于是我们产生了用海水制成饮料并且设厂南沙的想法。

原因如下：

一、南沙海水资源丰富，周边国家纷纷往那里开发资源;

二、南沙属于远海区域，污染小。

采用该区域海水制成品，可以减少一些工序，降低生产成本;

三、南沙属于中国的边界领域，在该区域设厂，有利于维护国家领土统一。

四、改革开放以来,随着人民生活水平的不断提高,中国的饮料工业得到了蓬勃的发展,中国的饮料需求量很大的发展空间，于是我们选择了饮料制造行业。

五、对海水的开发利用，在能源利用方面能够起到很大的导向作用。

南沙地理位置：

·

第一部分海之源制作工艺

深海水提取

海水预处理膜电解得到阳极、

阴极电解海水

对电解海水进行得到所需的通过饮料加工

药理试验饮料海之源制得海之源

1．深海海水提取：

使用高压泵抽取海下300m的深海海水。

2．海水预处理：

A.氯胺消毒（灭菌，把2价铁转化为3价，并且不会生成致癌物质）

B.凝聚（沉淀水中胶体，细菌，颜色等微粒）

C.PH调整（调整至6.4—6.8，分解碳酸，防止碳酸钙结垢）

D.过滤（除去水中悬浮物和凝聚后的胶体物质）

3.膜电解：

膜电解是一种采用离子交换膜，以电位差为驱动力的技术，阳离子交换膜的主要特征是它具有阳离子的选择透过性。

在阳、阴两极之间放入一张阳离子交换膜，并向阳极一侧供给经预处理的深海海水，一段时间后，即得到阳极产物及阴极产物。

4.对电解产物进行药理试验：

（1）分别取阳极、阴极电解海水，进行稀释，分别稀释得到5种不同浓度的阳极、阴极海水。

（2）取小鼠110只进行分组，10只一组，分为11组，其中10组小鼠分别饮用得到的10种不同浓度的电解海水，一组小鼠作为空白对照。

（4）与空白组小鼠做对照，找出生长状况最好的一组小鼠，并记下所对应的电解海水及其浓度。

（5）反复多次使用此浓度的电解海水喂养小鼠，观察是否喂养结果均表现为较好的生长状况。

（6）再在此浓度左右配制几种相近的电解海水浓度，重复

（2）进行试验。

（7）最好得到最适动物生长的电解海水,即为所需的饮料海原。

5.通过饮料加工制得海汁源：

饮用水

砂糖----溶解-----过滤-----糖浆调和-----定量调和-----冷却

瓶----洗净----检瓶----瓶装-----轧盖------检查-----

第二部分企业

2.1企业名称

海之源集团有限公司

2.2企业定位

●海之源集团有限公司是一家通过市场调查，经研究人员对深层海水有益物质的研究及有关专家对产品的评定而成立的，集生产、销售、经营为一体的大型饮料公司，公司发展迅速，产品众多，市场前景良好。

●当前国内外饮料生产经营事业发展快，随着人民生活水平的提高，对饮料等非必须消费品的要求也随之提高，为公司的成立与发展提供了契机。

●公司旗下的海之源系列饮料是公司经过详细的市场工作调研，针对不同群体设计不同饮料产品。

对市场的合理定位，勇于拓展的精神，对人体具有一定功效的产品系列将会成为公司发展进步、开发、创新提供强有力的保障。

2.3企业使命

开发深海资源，推动饮料行业的发展，弘扬健康之光

2.4企业目标

满足饮料市场需求，引领饮料产业走向巅峰，以创新与质量突破行业瓶颈，开拓公司辉煌。

2.5公司理念和文化

积极适应市场需求，坚持以客户需求为导向，不断开发新技术、新产品。

●价值观坚持为社会、为企业创造更大价值

●经营宗旨汇聚五洲英才，源通四海财富。

●企业精神双向忠诚

——企业忠诚：

“企业对员工忠诚，员工对企业忠诚”

——客户忠诚：

“企业对客户忠诚，客户对企业忠诚”

●服务理念公平、公正、公开

2.6企业发展战略

2.6.1公司总体战略

不断研究深层海水物质的作用及饮料制作工艺的创新，不断开发新产品，完善经营机制，积极参与到市场饮料业的激烈中。

●初期战略：

待定

●中期战略：

待定

●远期战略：

待定

2.7企业经营

2．7.1组织架构图

2.7.2组织矩阵列表

2.7.3管理制度

我司是以有限责任公司形式登记注册的。

在严格遵守新公司法关于有限责任公司的法律法规外，建立公司章程，合理合法化公司制度。

*人事管理：

以人为本，重视人才，完善公司员工管理条例。

*研发管理：

饮料开发到方案成型，严格把关，只是知识产权的保护，制定相关研发生产的公司章程。

2.8团队介绍

2.8.1指导老师

谭载友

广东药学院著名教授，硕士生导师，曾任广东药学院药物研究所所长。

获得多项国家专利，多次作为学者代表，代表学校外出访问，为学校乃至整个华南地区的药学事业做出巨大贡献。

2.8.2团队成员

郑亚填

广东药学院药物制剂07级学生。

大一任团支书，大三任班长，组织多次有利于团结同学之间感情的活动，曾获得“优秀团员”、“优秀班干”、“社会实践积极分子”等称号。

09年通过推优与考察之后成为中共预备党员，08-10年连任两任广药惠来校友会会长，促进校友之间的互助友爱，团结交流。

本人性格开朗乐观，为人友善，进取心强，在校园内曾组建过市场营销团队并取得一定的成绩，对商业性挑战很感兴趣。

洪孟耘

广东药学院药物制剂07级学生。

大一任班长，获得“优秀团员”及“院三好学生”称号，获得学校二等奖学金及国家励志奖学金，参加“扬帆杯公务员面试大赛”并获得三等奖；大二任羽毛球协会会长，组织协办开展“学院杯”等活动，获得“优秀团干部”“院三好学生”称号，并获得学校二等奖学金。

郑武忠

广东药学院药物制剂07级学生。

大一任班长，获得“优秀团员”称号；大二任药科学院学生会外联部部长，多次为学生活动拉得赞助，外联工作出色，获得“优秀团干部”称号。

在暨学校文化节闭幕式“第三届商务形象大赛”中获得亚军及最佳风尚奖，受到老师和学生的一致好评。

胡雨桐

胡雨桐，药剂制剂07

（1）班学生，本人在校期间，在保证学习的基础上，积极参与多种课外活动，曾担任班级文娱委员，社团外联部干事，并且在学校辩论赛中表现突出，大二时担任药科学院辩论队队长，现任校论辩社副社长。

本人性格比较好强，是对自己和未来事业有追求的人，故在大学期间注重多方面发展自己，故当这次昆山杯创业大赛来临之时，我抱着锻炼学习的态度踊跃参与，相信这次比赛能让我学到很多，也相信机会是留给有准备的人！

苏振康

苏振康，医院药学08级大二的学生，在班内连任团支部书记一职，有较强的组织策划能力。

同时也是药科辩论队队长，善于分析问题，解决问题。

在这次昆山杯的项目中，主要负责工艺流程和市场分析两大块，把平时的理论知识转化为实践，是我认为学习最快最有效的方法。

我认为，只有团队合作，才可以让自己变得更完美，

第三部分市场分析

目前，我国每年人均饮料消费量仅八千克，为世界平均水平的五分之一，是西欧发达国家的二十四分之一。

果汁及果汁饮料人均每年消费量仅一千克，是西欧的四十分之一。

从我国饮料工业目前与西欧国家的差距来看，我国饮料工业发展潜力很大。

饮料框架调整

30年前，汽水就是饮料的代名词，饮料市场几乎只有碳酸饮料。

现在，新的饮料国家标准划分了10大类饮料市场。

1.包装水市场  

2.果汁饮料市场  

3.碳酸饮料市场  

4.茶饮料市场  

5.特殊用途饮料市场  

6.蛋白饮料  

7.咖啡饮料

8.植物饮料

9 风味饮料  

10.固体饮料

据了解，在我国目前的饮料市场中，包装饮用水约占40%，碳酸饮料占近30%，果汁与果汁饮料、茶饮料、功能饮料各占10%左右

政策环境的市场动力大：

"十一五"期间，中国着重调整饮料产品结构，降低碳酸饮料的比例，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，适度发展瓶（罐）装饮用矿泉水，逐步降低可乐等碳酸类饮料的发展。

因此在利好政策的推动下，未来5年将是饮料行业框架结构重构时期，功能饮料、果汁饮料、茶饮料等健康饮料品类将组成框架结构的主体。

宏观环境市场动力大：

 饮料业同时也是我国发展最快的行业之一，产值年均增长近20%。

根据饮料协会的数据，08年饮料行业产量6200万吨，对比1978年的20多万吨，改革开放三十年来增长了近300倍，同时也超过小日本成为第二大饮料生产国。

特别是近几年来，几乎每5年就翻一番，06年以来，更是每年过一个千万级的关口。

06年过4000万吨大关，07年过5000万吨大关，08年更是越过了6000万吨大关。

利润巨大

  高端矿泉水的利润比普通矿泉水高出六七倍，比果汁饮料利润也“高得太多了”。

这便是企业对高端矿泉水趋之若鹜的根本原因。

各类饮料市场及竞争对手分析与预测

果汁饮料市场  

    未来3年果汁饮料行业的市场寡头垄断格局趋势，已经无可避免。

    因为，由于汇源差点被可乐并购（虽然最后没有通过审批），但已经引起了果汁行业的连锁反应。

统一等诸侯已经加快了并购的步伐。

高浓度果汁是汇源第一，低浓度是可口可乐的果粒橙第一，中浓度则是农夫的天下。

碳酸饮料市场  

碳酸饮料未来5年在中国市场的衰退已经无可挽回了。

    虽然，现在表面上碳酸饮料的市场容量比较平稳，但是占整个饮料大市场的百分比是逐年下滑的。

百事可乐今年就已经顶不住了，开始又裁员又换标。

    品牌格局上，可乐市场三足鼎立的局面也是不会改变的，而且各自市场份额在未来5年也不会发生大的变化，基本都同质化了，雪碧比拼七喜，芬达对阵美年达，未来5年也都是维持目前的品牌格局。

   未来变数比较大的是来自台湾的黑松。

盐汽水这类碳酸饮料也是非常流行。

盐汽水会成为一匹耀眼的碳酸饮料黑马。

茶饮料市场  

    茶饮料饮料是典型的双寡头垄断。

康师傅一家的份额就已经接近50%，加上统一，两者合计占领份额在一二线城市接近80%。

     随着日本三大先进的技术和经验饮料巨头：

朝日、三得利、麒麟在中国的崛起，有渠道和传播上的优势的可乐原叶茶的加入，整个茶饮料行业的竞争自然加剧。

本土的饮料巨头娃哈哈的龙井茶、达利的青梅绿茶、今麦郎的冰茶系列，都还是有一定市场占有率的。

 所以，茶饮料市场格局未来发展是最不明朗的，无法判断，真正的群雄割据，军阀混战。

特殊用途饮料市场  

    从09年起，特殊用途饮料代替了功能饮料的称呼。

特殊用途饮料的格局就比茶饮料要明朗了，一半以上的分额是被红牛所占据。

脉动这几年走下坡路，大概是企业管理下滑的原因。

宝矿力借助北京奥运会异军突起，但是内部管理也是需要加强。

两者的共同问题是管理不到位，导致渠道精耕不了，销量无法突破。

健力宝现在的产品线是最丰富的，进可攻，退可守。

品牌层级也分布合理，有老健力宝，新的有1984，原动力，包括以前的A8红牛之后，想要做特殊用途饮料市场老二的饮料很多，未来的市场格局，还是一牛独大。

蛋白饮料  

    中粮收购蒙牛20%的股份，让蒙牛带上国资背景，

    三鹿事件的阴影今年一定还多少有一些，牛奶企业的现金流和盈利压力一定是非常巨大的，而且，很多其他植物蛋白饮料：

米乳、玉米汁、谷类杂粮类植物蛋白饮料的加入，令动物蛋白饮料巨头们心理上压力又大了！

  目前市场上赚利润的最多的反而是营养早餐这种乳酸菌蛋白饮料。

植物饮料  

    植物饮料市场目前暂时以凉茶为最大的一个品类和行业代表。

    08年，除了领头羊，整个凉茶罐装行业几乎全面亏损，很多凉茶企业连工资都发不出。

这些企业进入凉茶行业之前的心态就有误，高举高打，幻想一战成名。

而是第一名的品牌定位和渠道管理能力太强了。

百事可乐虽然有可口可乐健康工坊凉茶的前车之覆，仍然推出草本乐植物饮料。

可惜口感和功能上都缺乏差异化，结局自然不言而喻了。

    将来能够对王老吉造成威胁的，只有黄振龙和邓老凉茶。

但是，如果黄振龙和邓老不被两乐和康师傅、统一、娃哈哈这种有渠道有资金实力的饮料巨头收购，凭自身的发展，未来几年也没有大作为。

     凉茶的市场格局比特殊用途饮料还好预测。

未来几年，王老吉会加速国际化的进程，国内这些凉茶企业-特别是罐装--都还要为生产而挣扎。

咖啡饮料  

     全国既饮咖啡饮料品牌只有"雅哈"、"雀巢"等少数几个，其他大部分是奶咖啡，知名度也较低。

    从前几年的数据推断，未来5年咖啡饮料的发展应该比较快，保持在30%左右，

    "雅哈"、"雀巢"的市场领导地位未来5年是被动摇不了的。

但是，估计除了日本企业会加大咖啡饮料的投入外，台资饮料企业也一定会进来参战，很多新品牌会上市，一场咖啡饮料品牌大战不可避免了。

  风味饮料  

    按照国家的饮料通则的定义，风味饮料是指以食用香精、食糖和甜味剂、酸味剂等作为调整风味的主要手段经加工制成的饮料。

风味饮品跟其他饮料品类最大不同就是浓度。

比如象啤儿茶爽如果茶多酚含量达到茶饮料的指标，就可以划入茶饮料一类了，达不到，才划如风味饮料的茶味饮料。

这个市场是非常大的，因为它的成本低，但是口感可以调制得非常好，而且可以有无限种的香精香料和食品添加剂组合搭配方式。

      目前市面上有种透明易拉罐的水灵冰果卖的很好，这种饮料按浓度的不同也可以分做果汁汽水和果味饮料。

  中小企业就比较喜欢生产和销售这种低成本的风味饮料，而且市场前景广阔。

 固体饮料  

      固体饮料是指用食品添加剂和原料等加工制成粉末状、颗粒状或块状等固态料的供冲调饮用的制品。

如果汁粉、豆粉、茶粉、咖啡粉、固态汽水（泡腾片）、姜汁粉等。

其实，基本每种饮料大类都可以有自己的固体形态，固体饮料市场占比最大的还是茶叶和咖啡。

包装水市场  

      包装水是份额最大的一个饮料市场。

      未来几年薄荷水、富氧水、冰川水等有概念和卖点的复合型产品甚至高端水会更加受欢迎。

      从大的市场格局来说，应该还是矿泉水、矿物质水、纯净水三足鼎立。

      考虑到整个水市场，必须要考虑矿物质水和纯净水品牌。

康师傅、统一、今麦郎的矿物质水形成三国天下的局面。

娃哈哈和怡宝在纯净水市场的地位会受到可乐的冰露水的挑战。

娃哈哈这位昔日的纯净水王者不知道是否对低毛利的水行业还有兴趣。

无论销量、利润，营养快线都远比纯水等有吸引力。

包装水消费者分析

　　功能水瓶装水市场的新希望　近年来，随着众商家纷纷开始进行务实的市场营销

，使得我国饮用水市场真正地走上了“健康”的发展之路。

调查显示，在瓶装水市场中，曾经红极一时的纯净水的主导地位已逐渐被矿泉水所代替，市场出现由纯净水向矿泉水倾斜的趋向，在我国七大中心城市中，有48.9%的人喜欢矿泉水，有30.1%的人喜欢纯净水，二者相差近20个百分点。

随着人们生活水平的提高，人们的健康意识也在不断加强，对于饮用水的质量格外关心。

调查显示，在向被访者提问“您购买瓶装水时考虑的主要因素是什么”时，有超过1/3的被访者将瓶装水的饮用安全性作为其购买瓶装水时考虑的主要因素，而且仅次于品牌和价格，是第三大因素。

调查显示：

消费者在购买瓶装水时受广告影响、售货员推荐和亲戚朋友介绍，三者比例分别为38.3%、25.4%和11.1%，这说明广告是瓶装水消费者在购买瓶装水时的最佳“导购”。

包装水市场分析与竞争对手分析

市场格局来说，应该还是矿泉水、矿物质水、纯净水三足鼎立

康师傅、统一等矿物质水巨头.

优势:

借助大品牌，商标效应，实惠，价钱合理。

瓶体包装较好，瓶体结实，干净。

广告宣传到位：

受"水源门"事件影响，但是矿物质水的成本优势太明显了。

农夫、益力、蓝剑、椰树、景田：

矿泉水的前几名

整个水市场：

康师傅、统一、今麦郎的矿物质水形成三国天下的局面。

借助大品牌，商标效应，实惠，价钱合理。

瓶体包装较好，瓶体结实，干净。

广告宣传到位。

国内饮料市场调查问卷 

  人次：

500  金币：

8    类别：

专业调查  

发布日期：

2009-11-713:

16:

31

  问题1：

您的性别？

（单选题）

男

42.2％

 211票

女

57.8％

 289票

  问题2：

您平时喜欢喝哪种饮料？

（单选题）

碳酸饮料

34.4％

 172票

茶类饮料

30.6％

 153票

果汁饮料

28.8％

 144票

其他

6.2％

 31票

  问题3：

您认为哪种人群最喜欢喝饮料？

（单选题）

儿童

45.2％

 226票

青年

45.0％

 225票

中老年

9.8％

 49票

  问题4：

您喜欢在那种场合喝饮料？

（单选题）

吃饭

34.2％

 171票

聚会

35.6％

 178票

聊天

13.6％

 68票

看电影

7.4％

 37票

运动

9.2％

 46票

  问题5：

您通常在哪里购买饮料？

（单选题）

超市

64.8％

 324票

便利店

23.2％

 116票

自动售货机

5.6％

 28票

其他

6.4％

 32票

  问题6：

您平均一天喝几瓶饮料？

（单选题）

1瓶

67.2％

 336票

2瓶

21.4％

 107票

2瓶以上

11.4％

 57票

  问题7：

您认为哪种是最适合推广饮料的方式？

（单选题）

电视广告

51.2％

 256票

传单

14.8％

 74票

促销

22.6％

 113票

其他

11.4％

 57票

  问题8：

您能够接受的饮料的价位？

（单选题）

3元以下

48.8％

 244票

3-5元

38.6％

 193票

5元以上

8.2％

 41票

10元以上

由调查结果可知的主要信息：

饮料的主要消费群体为青少年，且碳酸饮料较受欢迎，3-5元的价格为大多数人所接受。

最具有影响力的宣传方式是电视广告。

选择饮料制备工程——一条非常具有前景的道路。

第四部分市场营销

☆市场细分研究——细分市场

☆市场目标研究——目标市场的选择

☆市场定位研究——针对目标市场进行合理定位

☆定位战略研究——针对市场定位赋予战略渠道

☆市场调研研究——选定有效的测定测试市场

☆营销策略研究——研究有效的营销方式

☆市场计划研究——确定公司的销售计划工作

产品市场的细分

◆在现代竞争十分激烈的市场竞争中，任何一个企业若想在市场上稳住脚，并不断发展壮大，必须善于发现现有市场在提供产品服务方面的不足和那些新的细分市场，从而选定自己的目标市场。

◆一个细分市场要成为企业的目标市场，必须具备以下条件：

1、差异性——细分市场必须具备别的市场没有的特性。

2、吸引性——细分市场具有的规模足以使企业有利可图。

3、可行性——细分市场的可操作性和可运行性。

◆细分市场可以按照地理因素、心理因素、人口因素、和行为因素等标准来细分，根据本行业的特点，把整个市场细分成为若干小块，并从中挑选目标市场。

1、地理因素

地区：

东南部沿海；东部沿海；东北部；北部；中部；西部；西北部。

城市规模：

小于50万人；50-200万人；200-500万人；500万人以上。

人口密度：

城市中心；郊区；乡村。

气候：

南方的，北方的。

●俗话说的好，“一方水土养一方人”，各地的风情水土不一样，人们的体质，饮食习惯也不同，导致人们对饮料的需求各异。

2、心理因素

生活方式：

简朴型；追求质量型

消费个性：

主动型；被动型；喜欢新产品；怀旧型

●我国消费者对饮料的认识，百事可乐、可口可乐倍受认同，健力宝正处于宣传阶段，价格方面会直接影响销售量

3、人口因素

年龄阶段：

婴儿；儿童；少年；青年；中年；中老年；老年

每月收入：

500元以下；500-1000元；1000-2500元；2500-3500元；3500-5000元；5000元以上

●不同年龄阶段的消费者对饮料的消费意识不同，儿童到青年阶段比较喜欢喝饮料；还有不同收入水平对产品价格的承受能力也有差异

3、行为因素

追求：

质量、服务、经济

引用率：

基本不饮用、一般饮用、常常饮用

传统购买习惯：

无；一般；强烈；绝对

准备程度：

未知道；知道；已了解；有兴趣；企图购买

对产品的态度：

热情；不关心；否定；敌视

消费者对海之源的了解接受情况分析：

目标市场选择

海之源饮料在中国饮料市场的目标选择趋向于华南青少年和中青年人群市场，主要是基于以下几个方面的原因：

一、青少年和中青年人群需求旺盛，他们一直是饮料的主要消费群体；

二、华南气候比较干燥，喝饮料已经形成了一种社会风尚；

三、农村市场正在迅速崛起，而且华南地区的农村经济比较发达，购买力较强；

四、青少年和中青年运动量较大，平常也喝贯了饮料

海之源作为一种新产品上市，突出其对比于其他同系产品的优越性

目标市场定位

通过市场分析定位目标市场

目标市场对象分析

按不同的年龄段，不同职业，不同收入条

件等进行分析，最终确定市场的主要消费群体。

消费群特点——我们的机会

消费群体的行为特点：

1、消费能力强，并有比较正确的消费意思

2、对新事物的接受程度高，乐意尝试新产品

3、有健康新型的生活方式，追求高生活质量

4、愿意为自己及家人的健康付额外的钱

△选定目标市场之后，我们将以上述群体为中心，辐射到应用者的亲戚、朋友、以及同事等，从而逐渐扩大海之源的市场占有率。

营销策略

改革开放以来,随着人民生活水平的不断提高,中国的饮料工业得到了蓬勃的发展。

饮料产量大幅度提高,饮料品种也由单一的碳酸饮料发展到现在的碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁饮料、植物蛋白饮料、固体饮料、瓶装饮用水、特殊用途的功能饮料及其它饮料共10大类数百个品种。

饮料生产企业纷涌而起,从而引发起一场饮料市场争夺战,各类促销活动及五彩缤纷的宣传广告频频登场;企业大量的关闭与新生并存。

在这个犹如战场的饮料市场大战中,营销成了企业生存与发展的主导因素。

下面就四个方面对现代化饮料生产企业的营销管理进行初步的探讨。

1以质量求发展占领市场

饮料内在质量的好坏是决定产品占领市场长足发展的根本因素。

伴随着《食品卫生法》和《产品质量法》的实施,广大群众对食品饮料的质量更加注重,近几年来,由于质量问题使一些饮料厂家的产品在市场上滞销,以至于关门停产,造成严重损失。

另一方面,随着人民生活水平的提高,人们不再仅仅把饮料做为消署解渴,而同时追求口感、营养价值、高品味的享受。

一个产品只有经过严格的生产秩序制造出高品味、高质量的饮料,配合适当的营销手段,才能赢得顾客、稳定客源,占领市场;否则即使再好的营销方法也只能是昙花一现无法