福建漳平市闽西南商贸城整体招商方案和运营方案.docx
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福建漳平市闽西南商贸城整体招商方案和运营方案
项目编码：
059710092301分类号：
MP-092301
项目地点：
中国漳平
漳平市闽西南商贸城
整体招商方案和运营方案（100928）
厦门百辰房地产顾问有限公司
恒隆亚太商业地产管理（厦门）有限公司
2010年9月
目录
序3
现状分析3
工作重点？
4
如何推进？
4
一、总规划建议5
（一）总体规划鸟瞰图5
（二）规划分析5
（三）H地块商户组合及规模6
（四）H地块商铺规划定位简要说明7
（五）为什么要这样规划？
出发点和理由是什么？
7
（六）规划信心来源8
1、大环境8
2、漳平房地产开发情况9
3、行业比较10
4、市场自我分析11
二、商务条件建议14
（一）租金14
（二）合同期限、押金、租金递增、付款方式及优惠措施14
（三）物业管理费及其它15
三、招商执行15
（一）招商执行简要分析：
15
（二）招商进度15
（三）招商道具16
1、招商DM16
（四）招商宣传推广18
1、宣传推广计划18
2、宣传版面及短信内容18
四、市场运营建议19
（一）、市场运营简要说明19
（二）内场管理19
（三）、运营推广纲要20
序
对市场规划定位、功能布局再做梳理，现把整体规划定位、商务条件、招商执行、运营管理做相关建议。
现状分析
1、H地块商铺已达交付使用，且空置相当时日。
2、H地块原规划定位、功能布局等难执行，商务条件不明确。
3、之前招商缺乏原续性，影响不好，致使现在启动困难，需要从头进行推广、招商。
4、现在整个商城管理粗放化，在商户经营监管方面比较不到位，整体商户缺乏凝聚力，各自为政，需要在运营管理下力度，增加商户对商城的信心，也便利于H地块以商引商。
工作重点？
1、确认H地块的规划定位，功能布局，及商务条件。
2、确认招商的核心目标群体，针对目标群体，进行有效地招商推广，有效开展宣传。
3、针对运营现状，开始有效地推广整体商城，与招商推广相结合。
4、由粗放化管理向精细化管理转型，卫生规范、服务监管、产品监管、装修监管等实施精细化管理，确保各方面管理能到位，并及时有效开展商城营销推广促销活动。
如何推进？
1、核心是把商城定位及功能布局、商务条件确认（根据市场调研及区域发展赋予的机遇以及本市场的实际情况做定位）—市场信息反馈、大环境把握、实事求是
2、整合招商道具，并开展招商行销工作，同时利用市场活动及市场推广促进和带动招商的开展，挖掘和整合客户资源。
一、总规划建议
（一）总体规划鸟瞰图
H1-H2围合街区：
打造成为家具、灯饰、窗帘、墙纸、木地板、集散区
H2后段沿河街区：
打造成基础建材集散区，板材、管材、五金、铁艺
G地块街区：
茶叶食品批发、摩托车行、社区配套店等
（业态明细表详见附件）
（二）规划分析
项目总体定位建材、家具全业态集散中心，满足装修一站购足的需求，做全做强所有品类
形成装修集散中心，买建材、家具就必须到闽西南商贸城，现阶段，闽西南漳平建材城的建材优势已具备，尤其瓷砖相当强势，在此优势下，有必要，进行延伸拓展，同时进行差异经营，同态则优化，异态则互补。
（三）H地块商户组合及规模
H地块商户组合及规模（H地块空置113间，H1铺位空置25间，H2铺位空置88间）业态分布图详见附件
序号
业种名称
估计商铺数量
备注
1
社区医院
10间
2
家具、整体家居
17间
3
灯饰及电工材料
23间
打造漳平灯饰集中区
4
墙纸、窗帘、软装饰品
13间
5
木地板
8间
6
管材、板材、五金、石材、天花、防水、油漆
24间
7
移动、干洗、彩票
4间
8
超市
4间
合计
103间
在招商过程中进行调整
G地块商户组合及规模（余41间）
序号
业种名称
估计商铺数量
备注
1
小家电配套
3间
2
酒、茶、食品
5间
3
摩托车行、汽车用品超市、汽车租赁行
9间
4
餐饮
2间
5
农贸市场配套食杂、日杂、干货休闲、餐饮
8间
合计
27
在招商过程中进行灵活调整
（四）H地块商铺规划定位简要说明
规划定位：
结合现状，做好衔接，同态优化，异态互补，做全家装产业链，做强部分业态。
（五）为什么要这样规划？
出发点和理由是什么？
一、这样规划有利与D地块建材城的衔接，同时完善整个家装产业链，形成区域集群优势。
二、完善一站式布局，避免客户流失，有利于市场的培育。
三、规划灵活性，且属于装修后续阶段，方便引导集中消费。
四、做全业态，做强部分品类（瓷砖），通过部分品类带动全业态，通过全业态带动部分品类发展，相互补充，相互促进。
五、家具、灯饰商户需求面积中等，对与迅速的完成招商有利，避免商铺长期空置，而影响整体的运营推广，缓慢商城繁荣的进程。
六、业态全，商户多，人脉广，通过整体协同作战的商城运营，能更好助推商城的整体营销推广，确保家装集散中心地位的确立。
说明：
这样的规划定位，基于全局发展考虑，也基于市场给予的机遇来考虑，用此方式来招商运营，成功几率最大，承担风险最小，目前市场要做其它业态难度也大，因为现状的人流并不多，延伸原来路线，走专业化的家装市场最可行。
（六）规划信心来源
1、大环境
漳平，是闽西的东大门，全国计划生育优质服务先进市，是中央苏区县之一，享受西部地区政策待遇，是福建省第二个国家可持续发展实验区，被誉为“中国花乡”，被福建省政府确定为“生态农业试点县”。
总面积2975平方公里，总人口27.3万，2009年漳平市地区生产总值73.93亿，增长率为14.8%，良好的经济环境，确保各行业健康有序发展。
2、漳平房地产开发情况
说明：
2009年漳平市房地产开发投资总额达43745万，虽与往年相比投资比率降低了百分十二点三，但依然在龙岩各县中排行老二，大规模的房产开发，为下游产业带来了发展的空间，房产开发刺激着市场对建材、家居用品的需求。
3、行业比较
欧亚达家居建材比率
欧亚达家居建材、家具比率图
说明：
以5万平方的家居城对比一个县级市的家装市场，从中比率可以看出，我们还有很多适合发展（建材小类比率图没灯饰），当然在家具方面已经没锦辉先行一步，但市场给我们的空间和机会还是很多，现阶段也只能延续原来路线往前冲，不能停止，而市场上其它业态的专业市场给我们的机会并不多，如汽贸、水果批发等专业市场已然存在，而另外考虑鞋服、美食的难度则更大。
4、市场自我分析
项目规划
闽西南商贸城是龙岩市20个重中之重的项目之一，该项目总占地面积165亩，建筑面积25万平方米，其中市场建设面积8万平方米，是一个集建材、家居、汽贸、奇石、茶叶、娱乐、休闲为一体的大型商贸项目。
项目现状
目前的闽西南商贸城已成为漳平最大的建材航母，瓷砖品牌聚集了马可波罗、诺贝尔、鹰牌、萨米特、冠珠、我E家、意利宝、森尼、强辉、百特、家乐陶、远方、骏程、康骏；洁具品牌聚集了安华、四维、九牧、申鹭达、辉煌、爱浪等；门窗地板品牌聚集欧派、群升、星月神、龙树、格尔森等；在建材中尤其是陶瓷类具备很强优势，闽西南商贸城的其它业态也在蓬勃发展，汽贸、奇石、美食、娱乐、茶叶等稳健发展中。
名称
现有商户数量
备注说明
补充数量
灯饰
0
需要做补充
8-10家
窗帘
1
需做补充
3-4家（社区型，比较难撼动）
衣柜
2
需做补充
2—3
热水器
2
需做补充
2（D区补充）
木地板
2
需做补充
5—7（与瓷砖客户衔接最紧密）
楼梯
2
需做补充
2（D区补充）
家具
3
需做补充
6—7，家具（应该重点做补充）
管材、板材、五金
2
需做补充
12-15家左右（需要把板材、及五金、油漆等结合进入）
橱柜
2
需做补充
3—5家（D区调整补充）
玻璃
2
需做补充
2（D区补充）
壁纸
2
需做补充
2—3
油漆
3
需做补充
2
装饰行
4
吊顶
6
洁具
10
需补充及品牌升级
5—7（缺乏品牌，洁具在建材比率最高，在洁具方面应该考虑如何引进行业领军品牌）
门
11
瓷砖
14
虽说项目就漳平情况而言，建材具备优势，但是，做了比较分析，还是很多业态需要做补充，部分业态需要品牌升级，这样才能完善家装一站式购物。
另外目前商城灯饰也缺乏，急需进行补充。
项目优势
一、开发商有很强的实力。
二、商家多、市场体量大，市场辐射面广，商户运营渠道多元化，如能引导好，将会很大
程度上带动项目整体营销。
三、目前尚处于免租期，商户运营成本低，能更好的参与市场竞争。
四、市政府重点扶持项目，目前在税收、宣传等方面给与很大的照顾。
五、附近酒店开发、汽车南站奠基建设、高速公路出口规划，助推区域发展潜力。
六、商铺挑高，大开间，展示面好，车辆可直达店门口，物业配套相对到位。
项目劣势
一、地段劣势，距离主城区应该3公里左右，因为漳平市小，变成了很难跨越的障碍。
二、因为免租，造成很多商户经营消极，不注重营销推广。
三、因为免租，也致使开发公司不可能再把够多的资金放置在市场的运营推广上，而商户又指望开发商进行推广，形成推广上的矛盾，最终还是必须得引导商户进行自我营销，共同推广。
四、由于前期的引导不到位，致使部分商户商铺多，而在经营上却是单门经营或前后门经营方式，致使大部分店门紧闭，商业氛围不好。
五、部分商户门面展示厅变成了小型加工厂，影响整体氛围。
六、仓储式的商户大有人在，使得有些区域虽已出租却是铺门紧闭。
七、市场有知名度，却缺乏产品营销推广，在宣传推广要做转移。
八、宣传免过于狭窄，必须扩大市场推广宣传范围，也必须有相应的管理方组织商户扩大宣传范围。
九、部分商品强势，部分缺乏，必须加强缺乏商品的引进。
说明：
扬长不避短，必须注重利用商城的优势，发挥优势，同时着手解决目前的困难，而不是逃避，只有如此，才能引领商城走向繁荣，发挥优势，利用优势，再创造更好的优势。
二、商务条件建议
闽西南商贸城H地块商务条件主要基于市场现状，以及所处的地理位置、及同行业的相关收费标准进行考虑。
（一）租金
H地块租金：
考虑现在整体租金水平并不高，现阶段主要任务是引进商家，促进市场繁荣，低开而高走，才是最佳方法，招商讲究放水养鱼，因此建议租金定价稍微低点。
租金定在10—15元/平米————根据不同的位置而确认不同的价格，详细请见附件
G地块租金：
租金定在13—25元/平方（G1、G2、G4区域）————具体租金价格表请见附件
（二）合同期限、押金、租金递增、付款方式及优惠措施
合同期限：
一年的合同期限比较短期，商户比较有顾虑，因扩容招商项目，合同期限与原有商铺期限不能有太大差异，建议合同期限依然为3年比较合理。
合同押金：
原有规定，3000元/铺位，建议按照2000元/铺位收取，而另外收取预先支付的3个月租金。
租金递增：
租金年递增在百分十左右，合同期两年后递增。
付款方式：
按季度付款（预先支付3个月租金）。
优惠措施：
前期为了市场招商，而对相应铺位进行免租，且部分免租期限达3年之长，考虑到如不免租，招商可定受阻碍，按09年初至今已经快2年，因此建议免租期定在12—15个月比较合理性，部分偏僻位置在18个月免租期（根据商铺的位置进行调整）
（三）物业管理费及其它
物业管理费为1元/平方，半年一交，装修垃圾清运费4元/平米，水费2.1元/吨，电费0.87元/平方，装修保证金1000元/间（可适当灵活处理），工商税收暂无。
三、招商执行
（一）招商执行简要分析：
招商目标：
截止2010年12月30日完成100间店铺招商。
招商渠道：
1、传统扫街，直销开展
2、内部挖掘、关系推广
3、媒体宣传
4、招商恳谈会
（二）招商进度
招商按照阶段划分为：
招商筹备、核心功能商铺招商、全面招商、运营调整四个阶段
9.15—10.1进驻筹备阶段及积蓄客户（内场运营管理兼顾）
10.1—10.15核心功能商铺招商区（灯饰、家具、社区配套）
10.15—1.30全面招商启动期间
招商计划：
10.1—10.30完成900平方的铺位招商
11.1—11.30完成1100平方的铺位招商
12.1—12.30完成1300平方的铺位招商
（三）招商道具
1、招商DM
设计规格及印刷说明：
单张DM单，材质铜版纸张，克数待定，版面尺寸：
宽度27.5cm高度38.5cm，印刷数量3000张。
正面文案：
闽西南商贸城LOGO（左侧）
建市20周年，漳平的又一个机会（右侧）
漳平市闽西南商贸城扩容升级，H地块综合街区火热招商进行中。
。
。
。
。
。
。
（文字居中）
诚征：
家居、基础建材、汽贸、美食、鞋服、茶叶等代理商、经销商
（文字居中）注明：
宣传推广的招商范围稍微扩大
区位指示图（小图）
投资商：
泉南地产集团开发商：
汇鑫房地产开发有限公司招商运营：
厦门百恒机构
地址：
漳平市闽西南商贸城D区招商部招商热线：
0597—7777666138********139********
背面文案：
闽西南商贸城鸟瞰图
总体规划
闽西南商贸城是龙岩市20个重中之重的项目之一，该项目总占地面积165亩，建筑面积25万平方米，其中市场建设面积8万平方米，是一个集建材、家居、汽贸、奇石、茶叶、娱乐、休闲为一体的大型商贸项目。
项目现状
目前的闽西南商贸城已成为漳平最大的建材航母，瓷砖品牌聚集了马可波罗、诺贝尔、鹰牌、萨米特、冠珠、我E家、意利宝、森尼、强辉、百特、家乐陶、远方、骏程、康骏；洁具品牌聚集了安华、九牧、申鹭达、辉煌、爱浪等；门窗地板品牌聚集欧派、群升、星月神、龙树、格尔森等；品牌多，业种全，已成为闽西南的特色，目前逐步形成买建材一定到闽西南商贸城的理念。
闽西南商贸城的其它业态也在蓬勃发展，汽贸、奇石、美食、娱乐、茶叶等稳健发展中。
从大中城市的发展规律中证明，分散型街区走向集约化街区是发展的必然，闽西南商贸城顺应发展潮流，引领着商业的新时尚，相信此次扩容升级，使得闽西南商贸城产业链更加完整，更加符合市民购物需求。
关于H地块说明：
铺位百余间，挑高空间，展示效果好，衔接商贸城建材、汽贸、奇石、娱乐之优势，实现差异化经营，完善产业链，实现商城整体升级。
享天时、占地利、得人和，符合业态规划者，先到先得。
（图片漳平汽车南站建设、永漳高速漳平出口处、项目旁边五星级酒店建设）
灯饰、家具、基础建材、娱乐美食优先考虑，机会难得，切勿错失扩张良机。
（四）招商宣传推广
1、宣传推广计划
宣传渠道
宣传媒体
规格
投放时间
备注
户外高炮
户外广告
整版广告
2010年10月—2011年2月
招商宣传做四个月
自办刊物
企业内刊
整版广告
10月、12月
企业内刊招商宣传2次
短信
中国移动
70字短信息
10月份
个体工商户商户群发？
DM单
报纸夹报
A3
10月份1次，11月份1次、12月份1次
针对目标客户群
电台广播
广播电台
15’s
2010年11月、12月
整体开业前做推广
备注：
1、户外高炮考虑更换目的在于近期必须加强广告力度，因此用4个月的户外广告页面
做招商推广。
2、自创闽西南企业内刊，树立权威地位。
2、宣传版面及短信内容
宣传版面文案：
闽西南商贸城与时俱进，顺应漳平发展需求，扩容升级，H地块商铺火热招商进行中，诚征家居、建材、汽贸、美食、娱乐等品牌商户
享天时，得地利，占人和，符合规划者，先到先得。
招商电话：
0597—7777666
短信内容：
闽西南商贸城与时俱进顺应漳平发展需求，扩容升级，H地块商铺品牌建材、家居登记进行中，招商热线：
0597—7777666
闽西南商贸城，升级改造，市场全面发展，H地块商铺品牌建材、家居招商进行中，招商热线：
0597—7777666
四、市场运营建议
（一）、市场运营简要说明
市场统一运营，主要包含统一招商、统一营销、统一物管、统一服务监督。
规范商城管理，提升物业服务。
管理是一门科学，根据现代化商场管理的要求，制定完善各项规章制度和工作流程，并尽量做到有量化标准，改变过去粗放式管理为精细化管理。
停车管理、卫生管理、二次装修监督有专门的制度在管理，专门人员在负责，由物管经理进行统筹管理。
注重营销，增强商场活力。
加强与现有商户互动，不间断开展各类商品营销活动，市场
营销策略是：
推广工作与招商工作相结合，定期不定期的商品推介会与节假日常态化的商品营销活动相结合，尤其在“分类”与“常态化”上下功夫，力争做到每个双休日、节假日都有促销活动。
简单而言：
人员到位，制度到位，管理到位，活动多，推广多，营销到位。
（二）内场管理
1、加强现场商业氛围的完善，商户经营时间管理，确保每日正常营业8小时左右。
2、确保部分推拉门的开启或制作玻璃形象墙或直接设置广告喷绘，整体商业氛围更容重。
3、内场广告、以及商城导视整理，确保广告更换及时不出现严重破损，别逐步确保相应广告位的收益，完善整体指示，让消费者能直达目标商铺。
4、对占道经营、现场加工、商铺当作仓储的商户、店铺进行整改，在2个月内完成大部分违章商户的整顿工作。
（三）、运营推广纲要
1
运营推广纲要
起止时间
内容
101
网站建设
10.15—11.15
多个宣传推广平台，网络已成为新兴传媒
102
市场期刊、杂志宣传册编制
10.25
闽西南商贸城企业内刊，市场运营推广与销售结合，定期制作，暂定2个月1刊，第一刊10月25日制作出来。
103
原有广告资源整合
10.10
户外大牌等并整合相关媒介单位
104
新媒介资源了解整合
10.20
报刊、杂志、户外、电台、电视、网络以及乡镇户外广告等系列资源，了解资源并整合商户参与宣传，形成商户与商城互动。
105
家装工艺展示、家装讲座、风水讲座、家装免费咨询
9.26—10.28
公益性图书馆、家装免费咨询、潮流设计展销等
106
年历印制
12.1—12.10
组织商户统一印制商城年历，并至各个社区、乡镇进行免费派发
107
10月1日联动促销
10.1—10.7
商城联动促销
108
社区、广场展销
11．6-11.7
周六、周日引导商户外出展销
109
首届瓷砖文化节
11.18
形成买瓷砖到闽西南商贸城
110
建材采集会
12.11-12.12
建材采集会，精品建材荟萃
111
年货展销
2011.01．29
闽西南首届年货赶集
厦门百恒机构
2010/9/28
升级会员 