宁美国度电脑渠道如何代理怎么样 做中国戴尔.docx

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宁美国度电脑渠道如何代理怎么样做中国戴尔

宁美国度电脑渠道如何代理怎么样做中国戴尔

“Tobeornottobe”这句经典戏剧台词的原意是，生存或死亡。

而对于集成电脑品牌宁美国度创始人王洪涛来说，这句话或许可以换成“ToBornottoB”。

集成电脑、组装机，在普通人的印象中或许是在早期计算机普及时，大家为了追求性价比才会选择购买的产品。

等到人们生活水平提升，联想、苹果等品牌机大举入侵时，谁还会购买组装机呢？

然宁美国度2014年14.7亿元的销售业绩证明，集成电脑市场想象空间不可小觑。

其用户主要集中在专业人员，如游戏玩家、设计师或对硬件有特殊要求的个人买家，以及中小企业，且大多需要定制组装产品。

因而，当王洪涛听到近几年提出的互联网电商趋势“C2B个性化定制”时，他一拍大腿说，“我们不就是C2B么”。

1981年出生，说起来还是雷军湖北仙桃的老乡，极度痴迷计算机硬件的拆装，使他成为线上最大的集成电脑销售商，并成立品牌宁美国度。

在其发展过程中也曾有过“生存或死亡”的抉择：

2008年上线后的定位迷茫；2011年硬件生产大国的一场洪水使其深陷困境，一度举债40万元；2013年渡过难关后，蝉联双11类目销售冠军，但面对庞大的发货量开始倒逼供应链改造。

眼看着线下以中关村E世界为首的传统电脑市场关门歇业，王洪涛用自己的方式，让集成电脑这个原本看似“最不适合网销”的笨重家伙，在线上撬动千亿级的市场规模。

换个方式做直销

戴尔的直销模式，被业界所乐道，其最早提出了从客户需求出发定制产品，消灭中间的经销商，按需定制，并以此避免库存危机。

因为“电脑的更新换代时间实在太快了”。

现在看来，戴尔是最早在计算机行业试行C2B模式的。

但在进入中国市场时，其却并非如此顺畅，最大的原因在于彼时的中国消费者对于电话或网络的销售模式缺少信任。

同样，早期的淘系卖家多以销售定价在百元以内的货品，如服饰、箱包、化妆品等，促使消费者快速决策，且商品体积小便于运输。

即便是在3C或家电类目，卖家也大多集中在手机、数码相机、笔记本、小家电等体积小且商品偏向标准化的类目。

既然如此，王洪涛哪来的自信和勇气要做中国的戴尔？

“线下电脑城的糟糕状况，让我觉得这一行必须有所改变。

”自称被电脑城商家坑过数次的王洪涛总结了线下行业存在的三大弊端：

信息不对称导致的价格不透明，客户时间成本高，售后服务几乎为0。

“组装机的受众大多是追求性能和性价比的专业用户，但即便是行家也无法摸清一个机箱中的每个硬件的市场报价和最终商家给出的价格里有多少水分，且没有售后保障，商家如果跑路或搬家了就很难维权，这个行业存在的痛点实在太多了。

”

如同众多互联网项目最初创立的想法是解决行业痛点，以减去中间环节，减去信息不对称来获取竞争优势一样，2008年，王洪涛上线的初衷在于希望通过与硬件厂商直接合作的方式来组装高性价比的产品，并辅以优质的售后服务，可以说就是通过电商来践行戴尔的直销模式。

但实际并非想象那么简单。

首先是客服的专业度。

所谓的集成电脑就是经由用户自行选择主机参数、显示器、配件等商品来配置成一台成品。

因此售前沟通十分重要，这就要求每位客服都必须掌握专业的知识，但市面上招聘来的客服很难有符合要求的，因而店铺的客服大多需要经过3个月的技术培训时间。

这使得团队在初期的用人成本上就比普通的商家高出很多，以至于王洪涛只能开玩笑说：

“这样也好，太冷门的专业去了其他店也用不上，只能留在这里，所有我们客服的离职率很低。

”

其次就是物流成本。

公司三易阵地，从西安迁至成都，后又落地武汉，除考虑到武汉传统电子市场在国内的知名度外，更是其作为华中物流中转地的区域优势。

大件商品除去商品本身的成本外，物流费用所在的比重也不低。

以店铺选择顺丰速运为例，平均每单的物流成本高达40元左右，每月的物流成本接近350万元。

假如换做其他地区发货，成本会更高，且速度也慢。

而另一方面，电脑商品的特殊性使得公司必须选择优质的物流商来合作，因而这部分成本很难缩减。

此外，更大的压力还来自自我定位的迟疑。

“我们到底是要做台式计算机解决方案提供者，还是一个硬件整合销售商？

”这两者最大的区别在于，前者是无货模式，有订单后立刻组装销售；后者是现货模式，有多少卖多少。

放眼当时的天猫3C类目商家，大多是品牌型商家和线下电脑城经销商转型的商家，快速销货。

而宁美国度则是“装多少卖多少”，这也是戴尔模式的精髓，减少压货，提高库存速度。

但由于仍处起步阶段，供应链打造尚未强势，品牌意识也未觉醒，这种焦灼的状态一度使得王洪涛考虑是否要放弃最初的想法。

而就在此时，异国的一场洪水给了其巨大的冲击。

扛过一次，就能扛过第二次

最初，王洪涛对宁美国度定位就是去掉中间一二三级的渠道商，直接和硬件厂商合作，以高性价比来获取用户，这也就造成了公司对厂商的重度依赖。

但意料之外的事情发生了。

2011年7月，泰国遭遇了60年一遇的洪水，而全球计算机硬件制造厂商几乎都在泰国建厂，这对硬件市场造成了重大冲击，一夜之间价格暴涨。

宁美国度也深受影响。

“当时我们提前收到了预警，潮汕地区的竞争对手已经开始大规模从市场囤硬盘，但问题是我们要不要这么做？

”王洪涛算了一笔账，按照市场走势每块硬盘至少会涨价300元，囤货1万块，就能赚300万元。

对于一家初创型公司，相当于获得了一笔融资。

但囤货并不符合宁美国度的商业模式，投机行为，也不是王洪涛所看重的。

但现实并不会因为你的坚持而有所眷顾，相反这场洪水所引发的连锁效应还在进一步打击着王洪涛和他的团队。

由于预判失误，硬盘价格上涨惊人，甚至超过了200%，且由于缺少货源，宁美国度完全失去了竞争力。

原本日均40台以上的出货量在2011年年底的时候跌到了7台不到。

且由于业绩不佳，最初22人的创始团队走了7人，此时的王洪涛只能靠借钱来维持运转，寄希望于灾后工厂快速恢复生产后带来的转机。

然而，混乱之下又有了新的骚动。

当最初囤货的商家在卖空产品赚的盆满钵满后，也面临了无货可销的情况，但却再次投机想出收购二手硬盘翻新销售的方式。

“公司也有人提议这么做，但我只说了一句，当初囤货几百万元的快钱我都不要了，现在惦记着二手翻新不是自打脸么？

”二手翻新说得不好听是一种欺售行为，存在诸多售后问题，会对品牌信誉造成重大损伤。

但这次动乱让宁美国度再次亏损80多万元，王洪涛个人举债40万元，虽然他相信能扛过第二次，但仍不得不通知团队，为不牵连大家，公司最多坚持1年。

也就是这一年，让他再次看到了希望。

这一年，宁美国度作为互联网品牌成为首批入驻天猫电器城的商家；原先那些销售二手翻新产品的商机开始遭遇售后危机，评分下降导致搜索权重下降，而此时的宁美国度由于前期的坚守成为类目中少数保持高评分的商家，获得流量倾斜，销量回升。

此外，泰国的硬件工厂开始恢复生产，市场价格趋于平稳，宁美国度又再次获得竞争优势，业绩上涨。

2012年，作为唯一一家互联网组装电脑品牌参加双11，并获得类目冠军。

向服饰学做柔性供应链

2014年，公司运营恢复平稳后，王洪涛积极推动品牌在业界的知名度，如赞助电子竞争大赛，参与CHINAJOY大会等，并获得了达成创投的千万级美金A轮融资。

这让业界对集成电脑这一在传统已是夕阳的行业一片哗然：

这个行业到底还有没有未来？

而王洪涛本人也在寻找答案。

他两次拜访雷军，游历考察美国英特尔和戴尔公司，并走访国内青岛红领集团，心中想的都是一件事情：

集成电脑组件供应链，是否可以像服饰一样“柔性”。

显然，电脑与服饰的性质不一样。

服饰是非标类商品，因而红领的做法是通过建立庞大的用户数据库来为设计部做参考，从而做到量身定制。

而电脑的各个配件属于标准化商品，只需通过组合用户对每部分的不同需求来配置即可。

就好比宁美国度目前一共有100多个SKU，但最终销售给客户的商品形态类型是由不同内存、显卡、主板、机箱、CPU参数、显示器等十几种硬件的自由组合方式组成的，商品形态可能不止上百种。

因此，宁美国度实现个性定制的第一步就是根据用户需求来预设各种不同的商品组成形态。

公司成立了产品研究院，由业界资深的DIY硬件专家组成，根据用户使用需求分成家庭用户、企业用户、游戏发烧、专业设计等用户类型，并搭配合作硬件厂商提供的商品，设计出不同级别的套餐组合。

“对用户来说，他的需求只有两点，性价比和性能，我们要做的就是结合这两点来制作产品组合方案。

”

完成商品组合之后，就是提高商品从供货商到用户手中的流转速度。

在考察完戴尔位于厦门的工厂后，王洪涛对这种“按单生产”的模式进行了改进，在工厂和用户之间设立了中间仓，以实现快速对接。

“天猫的发货速度要求是48小时，如果真的照搬戴尔模式，完全跟不上。

”

宁美国度设立的中间仓，就完成了其中的调配作用，对于中间仓的要求是有4天的销售备货量。

这条供应链的订单源头是在公司位于线上的各购物渠道，当用户的订单下达后，由中间仓进行调货。

此时中间仓也会盘点自身备货情况，假设备货量不足4天的，便向工厂发出采购清单。

在中间仓设有工程师根据配置清单完成产品组装，并进行拷机测试。

完成测试的机器由物流公司进行配送，进而完成整个商品流通的环节。

在几次大促活动中，宁美国度都采用了20%提前组装，80%随订随装的模式，进行销售。

相比同行不仅减少了库存压力，每月的货品周转率高达7次，甚至发货速度也不受任何影响。

在这种模式下，宁美国度和厂商的合作越来越紧密，并成为英伟达、华硕等公司的重要客户，且量大从优，在价格上也有了谈判优势。

在接入基于用户需求的柔性供应链体系后，相比于传统线下门店坪效，线上的收益大大提升，王洪涛举例，店铺每赚100元，电脑城要亏300元。

甚至在了解用户需求后，向厂家反向定制线上专供的硬件产品，成本更低。

冲击千亿市场

2015年开年，中关村E世界电子市场在农历春节的鞭炮声中宣布歇业，此后的开业时间始终杳无音讯。

传统电子市场的落寞令人惋惜，而另一方面，线上的组装机市场是否也遇到了天花板？

在完成了2014年度14.7亿元的销售业绩后，宁美国度再次走到了一个新的十字路口。

苹果、戴尔、惠普、联想等品牌机型与组装机之间的竞争再次被提及，特别是宁美国度在今年开始整合并接入联想代工厂的硬件产品，一场硬仗无法避免。

在王洪涛看来，其对自身用户的定位是18~35岁之间的学生、白领用户，以个人或家庭为主；而联想等品牌机型的用户群体在30岁以上，且以政府或大型企业为主，其实重合度很小。

在其早期的预判中，组装机有80%为游戏类玩家，因而在此前几年的用户拓展方向以电子竞技类网站社区和活动为主，但随着人群逐步覆盖饱和，也开始向新的增量市场——中小企业延伸。

“根据阿里巴巴提供的数据显示，电商卖家从业人员至少有800万人，且大多属于中小甚至小微企业，这部分人群是我们的直接用户来源。

”相较于传统品牌商家率先获得大型企业的订单资源，这部分中小企业给了以追去性价比为优势的宁美国度等互联网商家留下了机会。

而另一方面，据相关数据显示，台式机在国内仍有2000万人次的缺口，再加上潜力巨大的农村市场，这一市场仍有千亿级的规模需求。

此外，宁美国度也开始研发自主品牌的游戏类笔记本电脑，并开拓印度市场。

前者是考虑到大学生群体对电脑性能及便携度的综合需求，后者是为后期向传统巨头发起挑战而积累资本。

然而虽然线下渠道未来堪忧，仍止不住互联网品牌对线下的渴望，近期宁美国度已经以免租金的形式入驻苏宁各地线下渠道。

“销售渠道的单一，让戴尔的日子并不好过，近几年他们也在寻求转型。

”王洪涛坦言，最初宁美国度借由电商渠道，让组装机从产品到消费者的距离更短，同时也缩减了中间的利润分成。

显然传统电脑城的败走，和其中间环节过多和服务不完善有关，并非渠道本身问题。

假设宁美国度在线下也能建立起与线上直销同等的性价比和服务，或许能获取新的竞争优势。

毕竟对其来说，要与传统品牌抗衡，仍缺少作为一个“品牌”应有的知名度和竞争力，而苹果、三星等品牌商遍布全球的体验门店让其看到了重返线下的必要。

Tips:

宁美国度发展史

2007年，王洪涛与两名创始人在西安成立公司，