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董事长助理岗位素质测评工具

知识测评试卷

2011年6月

董事长助理岗位胜任测评-知识部分

一、知识测评标准：

（1）战略管理知识：

掌握公司整体战略策划与战略管理的知识（含战略分析、战略选择、战略实施、战略监控）。

推动公司战略的实现，并在执行过程中及时调整并提出合理化建议。

（2）综合知识：

熟练掌握物流运营安全管理、品质控制；计划调度；现场管理流程；成本控制；设备管理岗位相关的基础法律知识。

二、知识部分题库：

第一部分战略管理知识：

（1）北斗公司刘总经理在一次职业培训中学习到很多目标管理的内容。

他对于这种理论逻辑上的简单清晰及其预期的收益印象非常深刻。

因此，他决定在公司内部实施这种管理方法。

首先他需要为公司的各部门制定工作目标。

刘总认为：

由于各部门的目标决定了整个公司的业绩，因此应该由他本人为他们确定较高目标。

确定了目标之后，他就把目标下发给各个部门的负责人，要求他们如期完成，并口头说明在计划完成后要按照目标的要求进行考核和奖惩。

但是他没有想到的是中层经理在收到任务书的第二天，就集体上书表示无法接受这些目标，致使目标管理方案无法顺利实施。

刘总感到很困惑。

问题：

根据目标管理的基本思想和目标管理实施的过程，分析刘总的做法存在哪些问题?

他应该如何更好地实施目标管理?

根据目标管理的基本思想和实施程序，我们发现刘总犯了以下几方面的错误：

①对于如何制订合适的目标体系认识错误，他以为目标只需要他一个人制订就行了。

②对于目标到底订多高认识错误，他认为目标越高越好。

③在实施目标管理时，没有给予下属相应的权力。

④没有鼓励下属自我管理、自我控制。

⑤考核和奖酬机构没有制度化，仅停留在口头上，对下属无相应的激励和制约作用。

（3）为了更好地实施目标管理，刘总必须遵循科学的工作程序，并且注意实施中的一些具体方式：

①要有一套完整的目标体系。

目标的制订必须是一个上下级反复协商的过程。

不是由上级独自决定的。

制定的目标不要过高或过低。

一般目标要略高于执行者的能力水平。

②组织实施。

目标既定，主管人员就应放手把权力交给下级成员，鼓励他们自我管理和自我控制。

③检验结果。

对各级目标的完成情况和取得结果，要及时地进行检查和评价，并且根据评价的结果，制定相应的奖惩措施。

④新的循环。

再制定新的目标，开展新的循环。

（2）张经理是A公司的人力资源部负责人，近段时间他却烦恼透顶，两位他所看重的公司业务骨干要走。

主要原因是该员工认为他现在所做的贡献远大于回报，而且事实的确如此。

而公司则认为他们所取得的成绩是因为有公司作后盾，离了公司他们什么也不是，又怎么会有作为？

相持之下两人一气走之。

问题：

请你用有关激励理论分析此案例，并阐述如何处理。

解答思路：

从某种意义上来说，企业的竞争就是人才的竞争。

谁拥有企业发展所必须的优秀人才，谁就掌握了竞争中制胜的法宝。

因此，在人才竞争十分激烈的今天，吸引和留住优秀人才，就成为企业领导者们所面临的一个至关重要的问题。

该公司人力资源部的张经理正被这个问题所困扰。

而这个问题也正是激励理论所要解决的问题。

你可以运用需要层次论、公平理论等对这个问题进行分析。

（3）一家小电子厂规定，每发现一个次品罚款当事人5~10元（工人工资一个月不到400元），整月一个次品不出则奖励30元。

然而由于是电子产品组装，任何人都很难保证一个月没有一件次品。

一个月下来只有一到两个拿到30元奖励，多数人被罚款在50元以上。

后来发生了一起经销商大批退货事故，经查发现是因为员工为避免罚款，联合起来故意隐瞒次品不报，导致次品出厂。

厂方为此扣罚相关人员当月工资一半，最后员工却在生产部经理的主使下全体罢工（生产部经理已辞职，老板却不给工资）。

工厂折腾了一个多月才恢复开工。

问题：

1、该厂的奖惩制度有什么问题？

2、如果你是厂领导，如何设计该厂的奖惩制度？

解答思路：

这起事故的最大原因便是奖惩制度的不合理，很难获得奖励却常常被扣罚，激起员工的反抗心理。

因此，这种制度是不利于企业长远发展。

原因分析

效价和期望值太低，没有动力，效价：

个体要衡量特定奖励的效价，即该奖励对于被奖励者而言的价值。

如果某种奖励对于某一个体具有很高的价值，这一个体也非常渴望得到这种奖励，那么，他无疑会提高自己的努力程度。

如果奖励并不是个体想要的，那么他将不大可能尽力而为。

期望理论：

它阐明了个人目标以及努力与工作绩效、绩效与奖励、奖励与个人目标满足之间的关系。

（4）海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。

C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。

然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。

金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。

但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。

为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。

省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。

一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。

作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。

金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。

金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18号C市要下雪的悬念广告，铺还有礼品附送。

覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。

但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。

该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。

销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。

公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。

库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。

面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。

他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。

如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，您认为海清啤酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位呢？

[问题]

（1）运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。

（2）如何评价金杯啤酒的竞争战略？

（3）海清啤酒应采用什么用的战略？

分析：

1、运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。

（1）优势S：

产品市场占有率高（市内：

95%以上；全省：

60%以上）；有一定的生产加工能力；

（2）劣势W：

销售队伍不太雄厚，市场没有细分，产品没有特色；

（3）机会O：

拥有很高的客户群，产品在当地拥有一定影响力；

（4）威胁T：

来自金杯啤酒的竞争压力。

2、评价金杯啤酒的竞争战略：

（1）营销是其在竞争中的主要弱点（案例中原话：

“金杯啤酒公司最短的那块板就是营销”。

答题时不用写），加强营销正是提高本身竞争能力的关键和核心之所在。

（2）在竞争中急功近利，缺乏长远和全局考虑。

（案例中原话：

“该公司过渡强调销售”。

答题时不用写）

（3）不能针对啤酒销售特点（案例中原话：

“省内啤酒市场的特点是季节性强，………，金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，……，作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。

金杯啤酒，…………，依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。

”。

答题时不用写）。

（4）忽视建立稳定的销售渠道是其主要弱点。

（案例中原话：

“……，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。

金杯啤酒，…………，依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。

…………，销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁”。

答题时不用写）。

3、海清啤酒应采用的战略：

（1）公司战略层次上：

宜采用市场渗透战略。

（2）竞争战略层次上：

宜采用差异化战略。

（3）职能战略层次上：

宜采用整体营销战略，针对不同目标市场开发品牌，同时针对金杯啤酒加强促销活动。

第二部分物流知识

1.降低供应链成本的途径是什么?

（1）从供应链的角度降低物流成本

（2）优化物流服务

（3）构建高效率的物流系统（4）建立专业化的物流子公司或业务外包

（5）应用现代信息技术（6）标准化

2对运输合理化起决定作用的有哪些？

试列举5种组织合理化运输的有效措施。

参考答案：

1.运输距离；2.运输环节、3.输运工具、4.运输时间、5.运输费用；

3.组织合理化运输的有效措施

1.合理选择运输方式；2.合理选择运输工具

3.正确选择运输路线；4.提高货物包装质量并改进配送中的包装方案；

5.混合配送，减少运力投入；6.采用大吨位运输工具

4.运输路径优化中运行路线和时间的安排的考虑因素。

（列5项以上）

参考答案：

1.将相互接近的停留点的货物尽量装在同一辆车上；

2.将集聚在一起的停留点安排在同一天送货；

3.运行路线从离仓库最远的停留点开始

4.一辆运货车顺次途经各停留点的路线应成泪滴状；

5.最有效的运行路线通常是使用大载重量得运输车辆的结果。

6.提货应在送货过程中进行，而不要在送货结束后再进行。

7.对偏高集聚停留点路线远的单独的停留点可采用另一个送货方案；

8.应当避免停留点工作时间太短的约束。

第三部分；市场营销知识

1.简述企业订价的主要目标

参考答案：

（1）生存，如果企业产品过剩，或面临激烈竞争，或试验改变消费者需求，则需要把维护生存作为主要目标：

（2）当期利润最大户；

（3）市场占有率最大化；

（4）产品质量最优化。

2.简述销售人员的主要工作任务。

（1）积极寻找和发展更多的可能顾客或潜在顾客；

（2）将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客；

（3）运用推销技术，千方百计推销产品；

（4）向顾客提供各种服务；

（5）经常向企业报告访问推销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。

3.简述企业在那些情况下可能需要采取降价策略？

答：

（1）企业的生产能力过剩，需要扩大销售，但企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售；

（2）在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降；

（3）企业的成本费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。