精品美汁源营销策划.docx
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精品美汁源营销策划
美汁源营销策划
美
汁
源
果
粒
橙
营
销
策
划
策划人:
伊泽瑞尔
班级：
营销
学号：
666
第一阶段：
市场调研阶段
一、果汁饮料行业现状及发展前景
二、调研方式
三、美汁源果粒橙自身状况调查
四、目标受众调查
五、竞争对手调查
六、美汁源果粒橙与竞争对手的优劣势分析
七、结论及建议
第二阶段：
策略推广阶段
一、推广目标
二、推广方向
三、推广受众
四、推广流程
第一阶段：
市场调研阶段
一、果汁饮料行业现状及发展前景
国内的果汁饮料市场，从露露走红再到汇源崛起，市场表现基本是波澜不惊。
2001年3月，统一集团推出了统一“鲜橙多”一炮打红，不仅使其迅速登上果汁饮料市场龙头老大地位，而且使康师傅、农夫山泉、娃哈哈、屈臣氏等看到果汁饮料中蕴含巨大的商机，纷纷推出自己的产品，果汁饮料市场迅速成为巨头们争相掘金的金矿。
2004年底，可口可乐在广州推出了第二个果汁饮料品牌“美汁源果粒橙”。
作为果汁饮料的后进者，必须要找到差异化的切入点。
那么果汁饮料最大的卖点在哪里？
消费者饮用果汁饮料最大的需求是什么？
显然是“天然、原汁原味”。
怎样通过产品把这一概念表达出来呢？
果粒橙便采取在橙汁中添加果肉的办法，顾名思义是含有果肉颗粒的果汁饮料。
一方面和纯橙汁饮料形成产品差异。
同时消费者在饮用时，觉得不只是在喝饮料还直接吃到了果实，一句“特加真正果肉”，顿时让消费者感受到一种原汁原味的感觉。
显然，和其他诉求“健康、时尚”的果汁饮料相比，果粒橙定位含有果肉颗粒的果汁切入的是一个细分市场，正是这种准确的差异化市场切入，让果粒橙这个后来者迅速成为这一细分市场的领跑者。
美汁源果粒橙在广州一上市便取得成功，准确的市场定位营销，再加上可口可乐的品牌效应，其销量很快超过了康师傅和统一，位居市场销量第一。
而且在上海、天津等大城市也都取得了很大的成功。
随着人们对健康要求标准的不断提高，更加富含营养的果肉饮料定会成为广大消费者的新宠。
因此，美汁源果粒橙的前景是光明的。
但是，美汁源果粒橙在兰州的销售却不很乐观，热销局面难以打开。
销量赶不上康师傅和统一，针对这一现象，我们对美汁源果粒橙在兰州的具体情况进行了全面调查。
二、调研方式
首先我们进行了网络调研，获得了一些关于美汁源果粒橙的基本资料。
但是这些资料都是其在广州上市情况和销售状况，以及在上海、天津等地的销售情况，还有就是美汁源果粒橙与其他品牌的竞争情况，关于其在兰州的营销情况却无从查找。
于是我们小组五人便利用周末时间分头对兰州的几大商超，如北京华联、西太华、亚欧、新世界等进行了现场调查。
和销售人员、消费者的零距离接触中，我们了解到了许多关于美汁源果粒橙的一手资料，和消费者对其的态度。
为了得到更为准确的数据，我们又针对消费者对美汁源果粒橙的认知程度和消费者的口味、消费习惯等专门设计了市场调查问卷，共计发放问卷五十份，并从中得到了较为准确的量化数据。
三、美汁源果粒橙自身状况调查
1、我们的产品有什么特点？
果粒橙采取在橙汁中添加果肉的办法，顾名思义是含有果肉颗粒的果汁饮料。
一方面和纯橙汁饮料形成产品差异。
同时消费者在饮用时，觉得不只是在喝饮料还直接吃到了果实，一句“特加真正果肉”，顿时让消费者感受到一种原汁原味的感觉。
在产品设计和包装上，果粒橙也体现了差异化的特点。
外瓶上端设计成橙的形状，表面有凹凸，容易引起联想，很有个性。
规格定为450ml和1.25l，而不是果汁传统的500ml和1.5l，这一切都是为了和其他果汁饮料形成差别。
2、我们的产品存在什么问题？
（1）目标消费者定位有偏差（兰州市场）据我们调查显示：
在兰州饮料市场中，它的主要消费者为青年都市女性及小型家庭团体，并且在针对在校女大学生的调查中很多人表示愿意接受此产品。
而可口可乐公司在广州及上海等城市确定的果粒橙目标消费者为25-35岁的年轻人群。
这显然是不符合兰州饮料市场实际的，我们认为其目标消费者应更加年轻化，18-35岁人群，以女性为主。
3、美汁源的销售状况怎样？
就现状来看，果粒橙在兰州饮料市场的销售状况并不乐观，拿其主要销售渠道超市而言：
华联超市其销售可以说是“门前冷落鞍马稀”；在新世界其销售最为惨淡，比同类产品都差；在西太华春节期间有过较好的销售表现，而其余时间与康师傅基本持平（主要针对康师傅“果粒柳橙”及“果粒葡萄柚”）；亚欧的销售相对要好一些，销量多于康师傅（采用了人员促销及现场品尝的方法,而且有赠品）。
4、品牌知名度及口碑如何?
在我们对目标消费者采取的问卷调查及现场访问中，有将近2/3的人群没听说过美汁源果粒橙或者不了解该产品。
这也就是说该产品的知名度相当一般，没有知名度又何谈口碑呢？
但根据调查对象的意向，对该产品的评价有好有坏，好的多看中其更多的营养成分及含量，坏的主要还是暂时不能接受其果肉果汁的口味。
5、美汁源是否具有品牌效应？
美汁源是可口可乐公司旗下的一个品牌系列，可以说是出身豪门。
但由于以上多方面问题的存在导致其知名度差，很少有人知道它的出身。
在各大超市中，亚欧将果粒橙与可口可乐捆绑销售，品牌效应表现最为显著，其他超市中起品牌效应几乎没有，一般人不知道此品牌。
6、产品的宣传方式是怎样的？
电视广告，请香港影星刘青云代言，效果还可以POP广告（很少）；货架陈列数量少（并不能收到很好的吸引消费者的效果）；人员促销、免费品尝（亚欧做得最好）
四、目标受众调查
1、什么人在用美汁源果粒橙？
20—40岁的女性（主要为工薪阶层女性和在校大学女生），还有就是年轻家庭。
2、我们的目标受众有什么特点？
年轻人占多数，消费行为容易受外界因素影响，比如：
很多年轻人在促销人员的劝说下都品尝了美汁源果粒橙，而且还购买了产品。
3、他们对美汁源是否满足？
优缺点在哪？
大约有一半的人对美汁源不太满意，因为含有果肉的饮料喝起来口感不舒服，不清爽，有混浊的感觉。
另外一半人比较满意，他们认为果汁里增加了果肉更营养了。
4、他们在购买时考虑因素是什么？
主要有口味、品牌、价格、营养、量的多少排序是：
口味、营养、价格、量的多少、品牌5、他们在使用美汁源最担心的是什么问题？
视觉上的浑浊感导致心理负面作用--认为它口感不纯正或者质量有问题。
究其原因主要是消费者的心理作用，由于果肉果汁饮料不属于他们以往的常规饮用范围。
6、他们的信息渠道是怎么来的？
信息渠道并不广泛，多为导购员介绍或自己拿起饮料瓶观察。
如果无导购，消费者很难会留意。
五、竞争对手调查
1、谁是我们的竞争对手？
康师傅的果粒柳橙、果粒葡萄柚；统一鲜橙多;汇源C每粒；农夫果园
2、他们在竞争中的优势？
（1）康师傅（果粒柳橙、果粒葡萄柚）：
同类产品口味多（橙、葡萄柚）；在商超采用广告轰炸的措施，吸引受众的眼球；而且康师傅茶饮料很受兰州消费者的青睐，品牌光环效应的影响也是较为名显得。
（2）统一鲜橙多：
大品牌，消费者忠诚度高；外包装鲜明有个性易识别；橙汁量大、浓度高；顾客购买行为表现为：
毫不犹豫（3）汇源C每粒：
电视广告对很多消费者有影响作用；包装较为鲜艳、色泽鲜亮，消费者对其有一定的忠诚度。
（4）农夫果园：
“农夫果园，喝前摇一摇”的广告语深入人心，有很强的引导效果。
3、他们是如何做宣传的？
康师傅鲜的每日C：
梁咏琪为形象代言的大幅POP广告。
农夫果园、汇源C每粒、统一鲜橙多：
均利用其在果汁饮料方面取得优势地位，并没有做过多的POP广告及人员促销。
再有就是占据的有利地位进行现场大量陈列吸引顾客。
4、他们宣传中的成功和不足在哪里？
（以康师傅和统一为例说明）
A、康师傅成功之处：
（1）广告多尤其是POP广告，而且风格一致，容易记忆。
（2）口味多，新推出的果肉饮料就有两种（果粒柳橙和葡萄柚）给消费者选择的余地。
（3）包装风格为仿橙皮，具有真实质感，新颖独特。
（4）在超市中其商品陈列数量多，阵容庞大。
不足之处：
（1）价格略高于美汁橙，且在各大商超中的价格变动较大。
美汁源：
2.5元/小瓶；5.8元/大瓶康师傅：
2.8元/小瓶；5.9元/大瓶
（2）并没有采取一定的促销方式，销售方式单一。
（3）果粒柳橙与果粒葡萄柚到目前为止也未打开局面。
B.统一鲜橙多成功之处：
（1）“统一鲜橙多”品牌有很高的忠诚度。
（2）包装简单，果汁鲜亮，易引起人的食欲。
（3）2L型饮料包装成方形，很独特，给人以量多的感觉。
（4）口味单一，容易集中突破。
不足之处：
（1）无人员促销，导购员重视程度不高。
（2）属纯果汁饮料，暂时并没有涉足果肉饮料市场。
5、他们的用户对产品的反馈意见？
A、康师傅
（1）果粒柳橙/葡萄柚：
购买人数少，无免费品尝区。
（2）冰红/绿/茉莉清茶：
10-35岁人群忠诚度相当高。
B.统一鲜橙多顾客忠诚度高，表现为毫不犹豫去选购它，习惯于他的口味及包装。
而且有着相当宽泛的目标消费群：
20-60岁。
C．汇源C每粒有一定的品牌忠诚度，年轻女性对此尤为青睐。
D.农夫果园“农夫果园，喝前摇一摇”的广告语深受青少年消费群体喜爱。
6、他们用户是否对该品牌形成品牌忠诚度？
相对而言，康师傅鲜的每日C和统一鲜橙多在果汁饮料中的品牌忠诚度更高。
其他的忠诚度则很低顾客在购买时犹豫不决。
六、美汁源果粒橙与竞争对手的优劣势分析
（一）、优势
1、美汁源果粒橙属于可口可乐公司推出的，企业实力雄厚，并且有一定的品牌效应，便于利用光环效应开展营销活动。
2、包装独特，外瓶上端设计成橙的形状，表面有凹凸，容易引起真实果实的联想，很有个性。
3、价格具有优势，在果肉果汁饮料中，价格低于其他对手。
如：
美汁源大瓶5.8元/1.25l小瓶2.5元/450ml康师傅（果粒柳橙/葡萄柚）大瓶5.9元/1.25l小瓶2.8元/450.ml汇源C每粒3元/460ml农夫果园3.5元/600ml4、口感好，营养高，经亲自品尝，认为口感优于康师傅的果粒柳橙和果粒葡萄柚；营养高于统一鲜橙多。
（二）、劣势
1、广告投放量少，不广为人知，广大消费者不了解甚至不知道美汁源2、商超货架上的产品摆放量太少，被其它产品包围，不易引起消费者的注意。
3、口味过于单一，只有果粒橙，不便于消费者选择。
（这一点应该像康师傅学习，他们同时推出两种口味果粒柳橙和果粒葡萄柚，消费者有选择的余地。
）4、广告语“嘴巴喜欢，身体喜欢”缺乏个性，不易记忆和传播。
（三）、机会
1、随着人们对健康标准的提高，又由于果肉饮料比纯橙汁饮料更富含营养，果粒橙必定会成为广大消费者的新宠，具有很大的发展前景。
2、果汁饮料近几年一直保持两位数的增长速度，发展态势优于碳酸饮料和茶饮料，为果粒橙的发展提供了更为广阔的空间。
（四）、威胁
1、果肉饮料行业竞争激烈，比如：
统一鲜橙多早已深入人心，康师傅用梁咏琪代言的广告也广为人知，要同他们竞争，难度系数大。
2、人们的消费习惯难以改变，许多消费者已习惯了纯果汁饮料，不易接受果肉饮料。
（五）、结论及建议
（一）、美汁源果粒橙在兰州销售不畅，难以打开局面的原因有：
1、目标消费群定位有误差，应适当降低目标消费群年龄2、缺乏广告宣传，广大消费者对其不了解甚至不知道3、产品单一、口味单一，不便于消费者的选择4、消费者的消费习惯不易改变，已经习惯了纯橙汁饮料，对含果肉的果汁饮料不感兴趣。
（二）、为下一步的营销推广工作提出的建议：
1、目标消费者的重新定位：
目标消费者应更加年轻化，18-35岁人群，以女性为主，当然还包括年轻型家庭。
2、加大广告宣传力度，并有效结合人员促销，提升产品知名度，培养忠诚度。
3、适当拓展产品品类，为消费者提供多种选择。
4、采取现场品尝及导购讲解，使消费者对果肉饮料有更多地了解，逐渐培养起消费习惯。
第二阶段：
策略推广阶段
上一阶段，我们已经对美汁源在兰州的具体情况进行了全面调查，对于美汁源存在的诸多问题有了深入了解，现阶段我们将根据其在兰州饮料市场的不足点开展策略推广工作，来弥补其不足，宣传其优势，打开热销局面同时也为下一阶段的设计策划工作做好铺垫。
一、推广目标
（1）促进销售，开拓市场我们推出的美汁源虽然从销售额来看在广州已经位列果汁饮料的榜首，但那仅仅打开了广州深圳等沿海地区的销售市场，但是在北方，人们还是对果汁饮料有着极少的了解，许多中老年顾客还是对果汁饮料存在着误区，认为含有许多糖分有可能导致糖尿病等一系列疾病，所以北方地区其实存在着很大的销售市场，我们打算在甘肃的省会——兰州先实行我们的推广方案，以此来达到我们促进销售，开拓兰州市场的目的。
（2）增强产品用户对本产品的忠诚度虽然兰州市场还是一个未开拓的市场，但我们的美汁源还是已经在兰州上市并且有了产品用户，这次的推广策划我们将更加抓紧这批客户，要他们达到对美汁源的完全忠诚。
（3）树立良好的品牌形象，带动企业形象提升众所周知，可口可乐是国际的知名饮料品牌，而美汁源又是可口可乐要正式进军果汁饮料市场的先锋，要想获得更大的果汁饮料市场，美汁源的全面推广就是非常重要的一仗，我们要为美汁源在兰州市场树立良好的品牌形象以达到消费者的信誉度。
（4）建立独特的USP提出美汁源是每日必不可少的补充营养的必需品，建议大家每天早餐前一杯美汁源，相信害怕衰老，害怕长鱼尾纹的女性选择美汁源会让他们年轻美丽。
二、推广方向
1、市场开发
（1）与大学餐厅建立联合，在大学餐厅设立专门的美汁源专柜，因为大学校园有着庞大的消费群体。
（2）与当地知名的蛋糕房（如A.里，好利来），水吧建立一对一的合作，相当于肯得基与百事可乐的合作。
（3）在包装上改进，建议包装上推出“情侣包装”（4）建立美汁源果粒橙分销点，实行送货上门服务，（此举也是配合独特的销售主张）使美汁源果粒橙的销量有质的飞跃。
也是薄利多销的战略。
2、营销手段
我们主要采用节日促销活动促销现场试用提供赞助捆绑销售等手段开展营销推广。
3、形象推广
（1）推广期的广告其目的是要兰州市民知道美汁源，了解美汁源，所以我们要在推广期的时候加大对广告的宣传力度，所以我们选择在兰州收视率最高的兰州有线广播电视台上主打广告，但是在其他的，比如甘肃电视台之类的电视台也要有我们美汁源的广告，只是主打还是兰州有线广播电视台，时间我们一般选择在中午和晚上，人们吃饭的时候播出，以达到刺激消费者的目的。
（2）宣传：
我们在做兰州公交车的车体广告，将美汁源的形象代言人刘青云的形象绘制在车上，在超市或站牌上也要换上美汁源的广告，这样就可以时时刻刻的让消费者看到美汁源，记着美汁源。
三、推广受众
本品牌消费群对于他们我们要在极力维持的基础上对他们的服务更加完善，我们可以多采访几个美汁源的忠实消费者，请他们为美汁源提一些宝贵的意见，他们的意见就是大多数消费者的意见，我们可以根据他们所提出的意见作出改进。
潜在消费群体有很多人不了解果汁饮料的好处，但是他们也不会对其他的饮品产生青睐，所以我们可以将这类人群看做是潜在消费群体，对于这类人群我们只有将果汁饮料的营养，天然等功能对他们作以宣传，这一类人群很有可能成为我们的忠实消费者，我们应该就加了果肉的果汁饮料的诸多好处做成一本小小的宣传手册，以供大家传阅。
竞争对手用户——在竞争对手用户上我们要先对他们实行“地毯式的轰炸”我们可以在超市里对于购买其他果汁饮料的顾客先请他们尝尝美汁源的饮料，然后给他们送给美汁源的宣传手册，这样久而久之竞争对手用户会有一部分也开始购买我们的产品了。
四、推广流程
（一）告知期（1——2月）
1、新年时期电影贺岁片在各大电视台热播，我们就紧紧抓住这一商业契机拍摄一部以美汁源果味橙为主题的电影贺岁片，聘请著名导演执导，在前期造势。
电影中穿插对美汁源果味橙的大特写。
2、情人节活动在东方红广场搭建一个大型的展示台，以爱情永远保鲜为主题推出情侣系列套装，实行买美汁源送果味娃娃（限量版），只有前五十位可以享有此可爱礼物，对每一对购买美汁源的情侣送情人节玫瑰一支。
3、广告方面以车体广告为主，重在突出美汁源隶属于可口可乐公司，在来回于主要交通干线的公交车上进行轰炸式广告宣传（1路106路58路）。
（二）推广期（3——5月）
1、高校赞助活动据了解4月份是各大高校举行春季运动会的高峰期，在这个期间各高校的运动会奖品均由我们美汁源赞助，这样可以使我们美汁源的声誉在高校一跃而起。
2、美汁源代言人“阳光女孩”评选活动我们将组织兰州各大高校的女大学生进行美汁源代言人“阳光女孩”的评选活动，凡购买一瓶美汁源均可报名，最后评选出一位健康阳光自信的美汁源形象代言大使。
使得扩大美汁源在兰州市场的声势。
3、三八妇女节我们将选择在小西湖的女人街为庆祝三八妇女节的到来做美汁源促销。
美汁源果汁饮料的天然营养使您变得更加美丽。
美汁源在三八妇女节为广大女性朋友送去一份关怀与呵护。
我们要搭一露天大型柜台，凡是当天购买我们美汁源以饮料的女性，我们都将赠送精美礼品，微型日历卡通圆珠笔等女性朋友喜欢的小礼品。
4、五一节活动我们将在五一的时候在西关的西单门口为了感谢广大劳动人民给我们的支持做美汁源促销。
这个促销是最小的一个活动，与三八妇女节和国庆节的相比，我们只是在西单的门口搭几个流动的小型柜台，而活动就是只要购买美汁源产品再加一元就可以再得到一瓶250ml的美汁源饮料。
5、平面广告宣传选取兰州繁华地段如西站西关张掖路南关火车站等做巨幅平面广告，以达到家喻户晓的效果。
（三）、推广高潮期（6——7月）
（1）“美汁源助高考”活动6月7日骄阳似火，大批的高三学生在这一天就要奔赴考场，我们美汁源在兰州一中、师大附中、33中、四中这几所学校的考点向每一位高考生赠送美汁源果粒橙饮料一瓶，其目的是为了增加美汁源的美誉度。
（2）开展“健康饮料周”在7月1日至7月7日的东方红广场举办首届兰州健康饮料周，来唤起兰州市民饮用健康饮料的意识，多喝更加健康的果肉饮料。
在健康周期间凡是购买美汁源饮料的价格均降为2.2元，并同时赠送宣传手册以回报市民。
（3）在各大超市卖场大量张贴POP广告，发放宣传手册。
（4）在已投放广告的基础上增加电视广告宣传，针对其目标受众突出其情感诉求点。
（四）维持期（8月以后）
为防止消费者对过多广告产生厌烦心理，在此阶段不宜作太多广告宣传，只在大众媒体做一些间歇性广告，辅之以特殊节日（十一）作促销活动。
十一国庆节活动：
在这个举国欢庆的节日里，我们美汁源也要以我们的方式来庆祝这一历史永恒的日子，我们选择在东方红做这一大型的促销活动。
我们在国庆节的促销活动是在节日促销活动里较大型的一次活动，因为是国庆节我们的销售小姐要在顾客购买商品以后赠送顾客一面小小的五星红旗，这次促销的背景要在两边挂上许多面五星红旗，赠送关于中国历史的小型宣传册。
小结：
在策略推广这一阶段，一系列的营销推广活动的开展，在紧紧抓住美汁源果粒橙目标消费者的同时，也挖掘了其潜在消费群。
相信经过该阶段的推广营销，将实现我们的既定推广目标（提高产品知名度、加强市场竞争力、培养消费忠诚度…）；同时也为下一阶段的具体广告设计制作提出了明确方向。
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