佳程测试题.docx
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佳程测试题
佳程测试题
姓名:
得分:
1、如何做个成功的房产经纪人?
（15分）
1、成功的经纪人怎么做?
（满分10分，成功写出意思相近的10条得满分）
答:
2、失败的经纪人怎么做（5分，写出意思相近的5条得满分）
答:
2、如何提高帖子的点击率?
（20分）
答:
1、发布性价比高的房源（8分）:
2、写好房源标题（2分）:
3、充分利用自己的刷新权限，合理分配刷新的时间（6分）:
4、上传房型图、小区环境、室内实景等相关照片（4分）:
三、如何开发房源及佳程对房源的开发和录入的规定?
（15）
1、如何开发房源?
（8分，写出意思相近的7条及以上得满分，少一条扣一分）
答:
2、录入佳程的房源核心信息包括哪些?
4分，每条1分）
答:
3、佳程对不及时向系统录入房源，及录入垃圾房源，虚假房源的处罚?
答:
4、佳程关于跟进的规定及问题应对?
（10分）
1、佳程对业务员跟进的要求及要求填写的跟进内容？
（2分）
答:
2、业主报价过高怎么应对?
（2分）
答:
3、业主不同意看房，不让实勘怎么应对？
（2分）
答:
4、房东不同意给钥匙怎么应对？
（2分）
答:
5、如何说服房东签订独家代理合同?
（2分）
答:
5、如何有效的约看?
（20分）
1、约看前的铺垫有哪些?
（10分）
答:
1、针对业主的铺垫:
2、针对客户的铺垫:
2、约看后的注意事项哪些?
（10分）
答:
1、针对业主:
2、针对客户的:
6、常见问题应对（20分）
1、客户对我们的中介费讨价还价,我们该如何应对?
或者,中介费太高,能不能商量?
（3分）
答:
2、你是才入行的吧?
我怎么能把房子委托给你?
（3分）
答:
3、对不起,我不需要中介?
（4分）
答:
4、租客看中了房子,但没交租金,押金也不够,怎么办?
（4分）
答:
5、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的，怎么应对?
（3分）
答:
6、客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格我们怎么应对?
（3分）
答:
佳程地产培训考试答案
一、如何做个成功的房产经纪人
成功的经纪人怎么做:
1、每天准时到公司，最好能提前20分钟到公司，打开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之性价比好的楼盘,。
2、查看本区域广告（包括本公司和外公司）发现自己客户所需要的盘或性价比好的楼盘,主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩（及分类广告）.
3、本店若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.
4、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况，每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客.
5、主动到公交站、小区贴条，争取客源及盘源。
6、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，（租客到期完约否？
会否另觅新居？
会买房否？
）做好自己的"客户回访"工作。
7、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。
8、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘（签独家委托）
9、业务员应多了解东北京市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造"专家"形像。
10、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。
心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取成功。
失败经纪人怎么做:
1、上班等下班，做业务的心态不够强，常迟到，开小差。
望天打卦，无所事事。
2、阳奉阴违、只做表面功夫。
一周看房次数不过三次，录入房源，打跟进得过且过，毫无内容。
3、主动性，积极性低，不会自发性找寻业绩不好的原因。
看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动
4、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交。
从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争，经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差。
5、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，对楼盘的售价、租金价不清楚而又不去改善。
6、不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级对抗。
7、在公司谈私人电话较洗盘电话多，利用公司电脑玩游戏，经常用手机玩短信息（在上班时间内）
8、、工作态度散漫，更影响其他同事工作。
不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级对抗。
二、如何提高客户的点击率
第一、发布性价比较高的房源
1、所谓性价比高，是指在我们在外网发布房源时要比原房东的报价低5%——10%，也就是说我们报的基本上是最后的成交价，（在接听客户具体咨询某套房子电话时，可以跟客户讲我们在网上报的就是实际成交价——这个也可以体现你的专业和诚信。
或者说那套房子已经被同事定掉了，刚出来一套比他还好的，问清楚客户的具体要求约他什么时间有空好带看。
）由此可见，房源的性价比越高，对客户的吸引力就越强。
2、多发租赁热点小区和写字楼。
在推荐真实房源时，可以把楼层修改。
再多发几条其他条件和差不多的房源，但价格要比真实房源高一些，以烘托真实房源的价廉物美。
3、房源发布越多，客户点击的概率越高。
房源越多，被客户看到的机会越大，所以建议大家多多发布房源，越多越好。
4、发布房源时注意地址字要录入准确
住宅发到“住宅出租”栏里，写字楼发到“写字楼出租”栏里，遇到不明白的要问同事或者上网查询。
第二、写好房源的推荐标题，地址栏录入采用三位录入，顺序：
小区+道路+房屋亮点
，越重要的信息就越写在前面七个字以内。
因为推荐标题会直接显示在房源列表里，所以吸引人的推荐标题往往会是房源增加点击的关键。
而要写好推荐标题，首先得全面深入的了解每套房子，然后挖掘出每套房子的特别之处，把它们的优点写在标题里。
第三、充分利用自己的刷新权限，尽量使自己的房源显示在前面；（每天刷新条数里面保证50%的实景图片），房子排得越前，客户点击越多。
1、刷新的时间选择:
通过看每日的访问趋势图，在趋势图的极大值对应的时间刷帖。
白领上班族:
在午休12：
00－1：
30、和晚上饭后19：
30－22：
30；中老年人:
那么是在下午1：
00－4：
00、和晚上饭后20：
00－21：
00如果是高端人士如老板等，那么是在周末或者节假日下午和晚上；如果是外籍人士，如果他在中国大体会在晚上
4种错误的刷新方法:
1、早上8：
00－9：
00上班即开始批量刷新，在10：
00前用完当天200次的刷新条数。
2、想起来刷2下，想不起来就放在那里放着不刷新，或者干脆发布上去了就行了，不刷了。
3、晚上快下班的时候，想起来今天还没刷新呢，还有很多刷新条数还没用呢，开始刷。
4、每半个小时刷一次，每次刷一屏20条，共刷10次，用时5个小时，分别在上午9：
00－11：
00，下午2：
00－5：
00。
2、分批进行刷新：
在规定的权限范围内，一次性不能刷新太多房源，推荐房源建议每次刷新5-10套，一天下来可以刷新很多次，这样可以被更多不同客户看到你的房源，获得更高的点击量。
千万不要一次批量刷新。
建议大家多多尝试，效果会大不一样。
第四、上传房型图、小区环境、室内实景等相关照片
1、上传至少3张室内图。
（厅、卧室、厨房）；2、上传小区照片;3、写好对房源的文字描述，房源描述可以从以下几个方面入手：
a.推荐理由:
从该房源的面积、房型、单价、总价、景观、装修、配置等作特色描述。
b.从该房源的房东出租售心态作特色描述。
c.从该房所属小区的风格、物业、档次、人文、小区内部配套等方面作概括性介绍。
d.从该房源所属小区的周边配套、交通状况作介绍。
3、怎么寻找房源及佳程对房源的开发和录入的规定
如何寻找房源:
1和公司其他中介合作，交换房源
2去小区跟踪其他中介（简称驻守）
3去有关房子的网都去寻找个人房源，保证有收获！
4和各小区保安物业搞好关系。
如果有其他中介去小区带看。
就让保安登记。
然后把登记信息告诉你。
5打小区业主电话询问。
6等业主上门挂牌
7拿钱买房源信息
8、有时间的话到附近多走走，多和小区的业主聊天。
9、出门带上名片，多发，这样有房源也会告诉你。
10、用房产中介软件自动收集房源。
佳程对房源的开发和录入的规定:
（1）、完整性:
房源核心信息必须包括：
联系方式、物业地址、小区名称、门牌号，核心信息少一条或者不符合实际的认定为无效房源。
（2）、及时性:
任何途径获取的房源，必须在当天内录入ERP系统。
如未及时录入到ERP系统的罚款50元/次，累计不录入的视情况予以重罚。
公司由经理、区域经理、人事部等以暗访形式进行抽查，如发现未及时录入的予以重罚并通报。
（3）垃圾房源:
①、经纪人负责清理各自房源。
当房源跟进中出现相关提示（如：
此房已售、不售，此房已租、不租等）后，房源人应及时核实情况。
如跟进属实，则立即将该房源撤单处理。
②、经纪人应及时清理自己的垃圾房源。
有效房源出现相关提示达到2天，房源人既未在系统中更改房源状态，也没有跟进核实的详细情况，则对该房源人实施罚款50元/条，并由房源人马上跟进落实。
（4）、虚假房源:
（1）、确认为重复或垃圾的房源，均属于虚假房源。
（2）、公司ERP系统中的房源信息有以下任一情况，均可界定为虚假房源。
①、无论何种原因导致无法带客户看房，在两周内超过三次的；
②、物业地址、面积、楼层、配套设施与实际情况不符的房源信息；
③、所在地段与实际情况偏差较大（房源信息与房源的实际位置相差超过1.5公里）的房源信息；
（3）、如经理、区域经理、店长、人事部发现虚假房源录入者，直接处罚当事人50元/条，严重者公司予以开除或辞退处理。
4、佳程房源跟进规定及问题处理:
1、房源的跟进:
①、跟进要求:
每位业务员在工作日每日必须50条有效跟进。
缺一条罚款20元，单次200元封顶，由人事部每天检查。
②、电话跟进:
填写的跟进内容包括:
查看房源信息；查看电话是否空号；房屋议价；探询底价；价格是否有浮动等
2、问题应对
（1）、价格高
思路：
告诉业主自己非常努力的推荐找客户，但客户同事都说价格有点高，不过来看。
这样反复多次的给业主电话
（2）、业主说现在没时间，不让看房
思路：
天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，但看不了房子，客户都买了其他的房子了，可惜。
卖房就必须让客户看房。
直接去敲门，告诉租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下他家里的户型。
（3）不给钥匙
思路：
给业主讲故事，临时上门的客户很多，都很有诚意，要是看房不方便很影响卖房，也许会错失很多不错的客户呢！
最常见的就是房东不给：
不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便！
（4）、独家（和房东说）
思路：
让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司很有强的消化能力，是这边的社区专家！
五、如何有效的约看
一、带看前
1、针对业主铺垫
◆思路：
带看前，预约房东的铺垫
A、您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。
（思路：
带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否）
B、客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。
（思路：
降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好）
◆思路：
带看前，确定房东带看细节的铺垫
A、不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。
B、一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。
（思路：
不要让客户觉得房东急卖，所以最好不要说太多）
C、XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。
（思路：
铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的，其他都是假的）
D、如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：
“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。
（思路：
这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣）
E、XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：
“昨天那个客户看的怎么样？
“
F、XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，（思路：
让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显）
G、客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧（思路：
尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料）
H、XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。
所以，我跟您再确认一些小细节：
您房子产权人是您吧？
………现在还有贷款吗？
………房本在您手里吗？
………契税票、购房发票等等也在家吗？
………您今天时间还才充裕吧？
没有其他安排吧？
………那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。
（思路：
做签单前最后的细节确定和铺垫）
◆思路：
还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣；讲讲我们的企业文化；让房东更信任我们；还有交易的安全性，防止跳单。
2、针对客户铺垫
◆思路：
带看前，约看客户的铺垫
A、X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。
B、这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。
（思路：
提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的）
C、房东是让我们报350万（思路：
提前沟通房东说350万，其实低价320万），但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是335万底价，假如看好了咱们抓紧定。
（思路：
铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定）
◆思路：
带看前，客户在店里的铺垫
A、看房时满意了，也不要显露出来，看房时间不宜过长，便于我们议价。
（思路：
房子看久了，没问题也能看出问题，所以不能让客户看太久）
B、不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。
（思路：
不要当着业主面挑毛病，避免矛盾激化）
C、不要讯问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多话。
否则他该觉得咱们看好了，着急买，到时我们会不好给你谈价格了。
而且业主提前打过招呼，都知会我们了，不喜欢客户问。
（思路：
避免房东没有及时铺垫露出底价，也避免客户把房东问烦了。
无论是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自己显得急于成交）
D、如果错过这套就真的没有比这套再好的了。
看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房东聊太久，房子稀缺，错过就没了。
E、同事客户这边特别准，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊！
F、您大约过来几个人看啊？
最好和家人一起来看，业主这的不好约，就能看这一次呀。
G、您和您的爱人都过来吗？
您自己过来您能做主吗？
您今天看好了能订吗？
您带着定金过来吧，无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行咱们就不定呗，但是我保证这套房子您一定会喜欢的。
（思路：
提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来，尽量要求决策人来，或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定）
二、带看后注意事项
1、针对业主
◆思路：
带看后反馈给房东，报客人出低价，借机打击房东。
用客人嘴，说房子缺点，总是说一个点，说多了自然就成缺点了。
瞬时议价，精耕房东。
A、XX先生，咱们的房价确实有些高了，客户刚看了后觉得房子还可以，但是么高的价格比就低了，您想谁买房子都想买个性价比好点的啊！
您看要不………这个价格行不行？
（思路：
以客户的口吻说出一点问题，然后瞬时议价）
B、XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱的房子的确存在这样的问题啊！
（思路：
根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要以客户的口气说出来，保持和业主一个很好的关系）
C、客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距，我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑？
要不要再争取争取？
（思路：
客户没看好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己）
针对客户
◆思路：
如果客户要走，“送佛送到西”送走客户，一定要送上车，防止被切户，也防止客人四处打探了，也体现服务。
我们做好还是尽量让客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，体现尊重。
如果房子看的还可以，以算税费为理由让他回店，包括银行政策的相关沟通和确认都可以成为理由。
能让他回店，就成功50%了，然后可以借助团队的力量。
客户离开以后就要马上跟进客户，逼客户，根据他新的需求再约带看或是逼原来的，具体情况具体处理。
如果自己感觉不能准确判断客户对房子的观感，以其他公司名义打假电话，刺探情况。
A、先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。
B、以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。
C、我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。
D、您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。
您看了这么长时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。
E、您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了（一直重复地说）
F、您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊！
G、您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊！
（思路：
全部都是铺垫，为了逼定而铺垫）
思路：
铺垫客人不要告诉别的公司这个房子。
怕涨价，房源难得，不易谈价。
房东想独家，怕别的公司打电话，房东生气了。
业主对我们非常信任，客人也不要指望通过其他公司来成交，如果实在现场逼定不下来，就以付款方式等为理由，说房子也许还能等一个晚上，你尽量帮他争取，让客人尽快考虑，还是要提高他的珍惜度。
铺垫客人如果有其他公司推类似的户型，超低价，都是假的。
这个前提是要对自己带看的房源有信心。
给客户讲故事，以前某个客人没有及时定，过后房子涨了许多，现在还没买到合适的呢。
◆思路：
如果客户不满意
A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因为这样才有这个价格，我想还是满足您需求就好您说呢？
B、XX先生，您担心哪方面呢?
价格？
交易流程？
还是……？
（思路：
要引导他说出自己不满意的地方）
C、（思路：
假如客户回答说买房子不能急，得看缘分）是，买房子确实是缘分，但既然您也看上这个房子了，而且这么久才出来一套，再错过了就难找到了，家人回不来我们可以给他们传几张照片，我觉得肯定会满意的，像您这么好的眼光都能相中，何况他们就更没得说了，今天真的可以定了。
D、（思路：
那我再看看，再比较比较）您想，正如我们买衣服一样，一直逛总觉得还有最好的，但真发现没有回过头来时，原来的已经没了。
（思路：
同时可以的话，找套比较没有对比性的房子给他看）
E、（思路：
客户如果犹豫不定）大哥，既然您今天没法下决定，还要等家人再看，那我去跟房东反馈，看看什么情况，咱们及时联系。
对了，您千万不要跟别的公司说您看过这房子，我们怕引起不必要的麻烦，很容易就被拱高价格了，对谁都不好。
F、（思路：
客户犹豫，还砍价）那算了，我再帮您找其他房子，我已经跟房东谈过很多次了，才这个价格，大哥，您要真喜欢的话，就出个合适的价格，我再帮您最后争取一下让房东过来谈谈。
现在的市场您也知道，经常都是涨价，哪有您说的这么大的降价空间啊？
G、（思路：
客户满意，房东真的涨价）大哥，现在很多人在看房子呢，房东暂时过不来，我估计有可能要涨价，不过我已经让同事过去了，尽量争取把房东拉过来和您谈。
一开始房东只在我们公司卖，但谁知道外中介给他打电话，告诉房东卖低了，于是房东给我们打电话，也问到价格问题，估计期望值上升了。
不过您别急，我们正有同事在稳定房东心理价位呢！
◆思路：
无论什么样的带看都需要好好的准备，整个过程就是铺垫和逼定，配合同事，配合买卖双方把这个戏演好。
无论成不成，都要不断的逼定，不能自我设限。
好的带看更重要的是状态，是气势，这些话术仅仅是辅助的工具，切不可当做救命稻草！
平时多留心，带看就会做到的更好！
六、常见问题应对
1、客户对我们的中介费讨价还价,我们该如何调节?
或者,中介费太高,能不能商量?
两种办法。
一是在看房子之前先谈妥中介服务费,二是在看完房子客户准备下单时再谈。
两种办法各有利弊,主要取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。
第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣,造成“刚下锅的鸭子飞走”的结局;第二种方法比较而言对双方都比较有利,但对于生意场上的老手客户,会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出比较大的让步,故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。
即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠,也要一点一点地放,半步半步地退。
记住:
你在价格优惠上给予客户越快越多,客户的胃口就会越大,要求也会越多。
所以,在价格谈判方面,掌握节奏和让价的分寸至关重要。
2、你是才入行的吧?
我怎么能把房子委托给你?
您的眼力真好。
的确,我入行只有3个月。
您也看出来了,我是比较好学和勤快的人,上个月我成交了2单。
目前我手里还没有新客户,其他资深经纪人手里都有7-8个客户,很少有精力来打理新客户。
而我会投入100%的精力服务于您一个人。
3、对不起,我不需要中介。
这是经纪人经常碰到的问题,究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。
针对此类客户的心理,经纪人要对症下药,说明使用中介可以给客户带来什么样的好处,关于这一点对于中低端的客户尤其重要,而高端客户一般比较容易说服,其原因是他们在经济上有承受能力,对花钱买服务的认知度高,时间成本对他们很重要。
租客看中了房子,但没交租金,押金也不够,怎么办?
老练的经纪人会事先与租客说明操作程序,并在看房子前提醒租客应该带够租金或者押金,以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦,给租客造成不必要的时间损失。
万一出现上述“没带租金,押金不够”的情况,经纪人要灵活处理,不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清的时间以及与业主的约会时间,并且在约定的时间的前一天分别打电话提醒租客和业主。
4、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。
经纪人:
制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。
如果这套房子不适合他,再用其
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